Por qué muchas de las principales empresas estadounidenses han tenido problemas en China:una última palabra

Esta es la última entrega de una serie de ocho partes sobre la importancia del diseño transcultural que examinó varios intentos de grandes y conocidas empresas estadounidenses de expandir su alcance mediante el marketing en China. Como expone esta serie, la mayor parte de esos intentos no han logrado mucho éxito, a pesar de que China es la segunda economía más grande del mundo, y describió algunas de las razones principales por las que fracasaron. A continuación se muestra un resumen de las lecciones principales que pueden extraer otras empresas estadounidenses para ayudarlas a vender con éxito allí.

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China es prometedora para la mayoría de las empresas estadounidenses. Es un gran mercado que intrínsecamente desea productos de lujo y de alta tecnología. La globalización no es solo una tendencia, sino una realidad de cómo se harán los negocios en el futuro. En respuesta a algunos gobiernos proteccionistas, Xi Jinping, el presidente de China, ha instado a todas las naciones a dar la bienvenida activamente a la globalización. El miedo a hacer negocios en China es natural, pero esto nunca debería impedir que una empresa estadounidense intente expandirse allí. Si bien hay muchos ejemplos de empresas que han perdido dinero (varios de los cuales se analizan en entregas anteriores de esta serie), las que lo logran en China obtienen grandes recompensas. IKEA ha dominado el mercado de mejoras para el hogar y Fitbit ha sido capaz de aprender de sus errores pasados ​​e incluso superar a su principal competidor, inicialmente más experto en China.

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Los ejemplos discutidos anteriormente (en entregas anteriores de esta serie) demuestran algunas cosas clave que todas las empresas estadounidenses deben tener en cuenta al intentar dar lo mejor de sí en China.

• Evite tener una falta de comprensión sobre la sociedad china y sus realidades.
• Nunca haga suposiciones sobre cómo actuarán los consumidores chinos basándose en experiencias en otros mercados.
• Encuentre socios chinos locales con los que sea posible un guanxi mutuamente beneficioso.
• Nunca le dé al gobierno chino una razón para enraizar contra su empresa.

Aunque esta serie se ha centrado en los intentos de entrar en China por parte de grandes empresas estadounidenses, las lecciones extraídas son aplicables a cualquier intento de una empresa estadounidense de hacer negocios en China, incluso a aquellas que tienen mucho dinero en efectivo para invertir en el intento. Y para aquellos que deben tener más cuidado o limitar el uso de los fondos, lo que está en juego es ignorar estas lecciones es aún mayor. Sin duda, una financiación más limitada significará una pista más corta para el intento y, por lo tanto, menos tiempo para aprender, y las consecuencias probablemente serán mayores para la empresa en general. Las empresas que pretenden apostar solo por el aspecto de lujo y el reconocimiento de la marca de su producto deben ser las más cuidadosas, ya que el éxito a corto plazo podría generar complacencia y no seguir las lecciones descritas anteriormente. Sin embargo, dado el tamaño del mercado chino, un inteligente intentar vender allí probablemente supere el umbral de riesgo-recompensa para muchas empresas.

祝 你 好运！ (¡Buena suerte!)

El autor es Clayton “CJ” Jacobs, quien actualmente es empresario residente y director de diseño transcultural en ReadWrite. Un área de enfoque para él es ayudar a las empresas estadounidenses a comprender e ingresar al mercado chino mediante la adopción de un enfoque moderno de diseño de productos centrado en el usuario. Puede contactarlo directamente en clayton.michael.jacobs (at) gmail.com o encontrarlo en Twitter y LinkedIn.