6 tácticas comprobadas de marketing de contenidos que todo fabricante debería dominar

Actualizado el 15 de marzo de 2023

El marketing de contenidos eficaz para los fabricantes se centra en el cliente y se dirige a cada etapa del recorrido del comprador. En este artículo describimos cómo crear contenido de fabricación que ofrezca el mayor retorno de la inversión.

Durante décadas, el marketing de fabricación B2B se basó en tres tácticas familiares:generación de contactos en ferias comerciales, llamadas en frío y ventas relacionales. Si bien siguen siendo útiles, estos métodos heredados ya no eliminan el ruido. He aquí por qué:

• Los Millennials ahora impulsan hasta el 73 % de las decisiones B2B.1 Su naturaleza conocedora de la tecnología significa que esperan una experiencia personalizada y habilitada para el comprador en lugar de un alcance genérico.
• Los compradores B2B modernos realizan investigaciones exhaustivas fuera de las interacciones de ventas y consumen entre 3 y 7 contenidos antes de tomar una decisión de compra.2
• Aunque las empresas manufactureras crecen un 3,7 % anual, se prevé que el mercado general se contraiga un 5,9 % en 2023.3 Esta tendencia intensifica la competencia a medida que las marcas heredadas y los nuevos participantes compiten por la cuota de mercado.

Para llegar a los compradores conocedores de la tecnología de hoy y mantenerse a la vanguardia de las nuevas empresas, los fabricantes deben modernizar su estrategia de marketing con tácticas basadas en contenido.

Afortunadamente, el marketing de contenidos se adapta a todos los presupuestos y ofrece resultados comprobados. Las investigaciones muestran que cuesta un 62% menos que el marketing tradicional y genera aproximadamente tres veces más clientes potenciales.4

Fuente:Métrica de demanda2

A pesar de los datos, muchos fabricantes dudaron en dar un giro hasta que los bloqueos de COVID-19 obligaron a alejarse de las ferias comerciales y las redes en persona. Hoy en día, el 71% de los especialistas en marketing de fabricación consideran que el marketing de contenidos es más importante que en 2022.5

Sin embargo, nuevos estudios revelan que solo el 25 % de los fabricantes consideran que sus esfuerzos de contenido son exitosos.5

Los desafíos clave incluyen:

• Crear contenido valioso y centrado en soluciones en lugar de mensajes centrados en las ventas
• Pasar de una mentalidad de ventas tradicional
• Acceso a expertos en la materia
• Apelar a roles multinivel dentro de las organizaciones objetivo
• Comunicación interna aislada
• Llegar al público adecuado
• Adaptarse rápidamente a los cambios del mercado
• Ofertas diferenciadoras en un espacio concurrido
• Integración de tecnología de marketing
• Mantener mensajes coherentes

Fuente:Instituto de Marketing de Contenidos5

A continuación se presentan seis tácticas prácticas que pueden mejorar el juego de marketing de contenidos de su marca de fabricación.

1. Centra tu contenido en las necesidades del comprador, no en tu argumento de venta

Los consumidores de hoy son bombardeados con anuncios y lenguaje de venta dura. Cuando los fabricantes continúan centrándose en las características del producto, corren el riesgo de ser excluidos. En su lugar, cree contenido que resuelva los problemas del comprador y lo posicione como el héroe de la historia.

DemandGen destaca que la confiabilidad es una prioridad absoluta para los compradores. Proporcionar recursos educativos útiles, como guías prácticas, tutoriales y conocimientos de la industria, establece su marca como una autoridad confiable. Artículos de liderazgo intelectual que analizan tendencias y desafíos consolidan aún más esta reputación.

Ejemplo:el libro electrónico gratuito de TestDevices “Spin Testing for Manufacturing 101” ofrece una guía detallada que ayuda a los compradores a comprender un proceso complejo. El Informe de fabricación automotriz de CGR Products tiene un propósito similar con análisis rico en datos.

2. Asigne su estrategia al viaje del comprador

El recorrido del comprador B2B en el sector manufacturero suele ser largo y de varias etapas. El contenido eficaz debe nutrir a los clientes potenciales desde el conocimiento inicial hasta la decisión y la lealtad posterior a la compra.

Sin embargo, el 62 % de los fabricantes de marketing admiten que tienen dificultades para crear contenido específico para cada etapa y el 68 % carece de una estrategia documentada.5 Esta brecha presenta una ventaja competitiva para quienes la llenan.

Cree un plan de contenido basado en la investigación de audiencia y las preferencias de canales. Por ejemplo:

• Parte superior del embudo:infografías, publicaciones de blogs y libros electrónicos que educan sobre los desafíos de la industria.
• Mid funnel:seminarios web, documentos técnicos y podcasts que ayudan a los clientes potenciales a evaluar opciones.
• Parte inferior del embudo:estudios de casos y documentos técnicos detallados que respaldan la decisión de compra.
• Posterior a la compra:boletines informativos y guías prácticas que fomentan la fidelidad y aumentan las oportunidades de ventas.

Fuente:DemandGen2

3. Aproveche el contenido optimizado para palabras clave para SEO

La publicación de publicaciones ricas en información no solo atrae a los lectores sino que también mejora la visibilidad de la búsqueda. Realice una investigación de palabras clave para identificar los términos que buscan los compradores en cada etapa del recorrido y cree contenido que responda a esas consultas.

Además, escribir blogs invitados en sitios industriales de buena reputación y alentar a los expertos a contribuir a su sitio puede aumentar la autoridad y obtener vínculos de retroceso de alta calidad, fortaleciendo aún más el rendimiento de SEO.

4. Invierta en contenido de vídeo

El vídeo sigue siendo el formato más eficaz en la fabricación. En 2022, los consumidores vieron un promedio de 19 horas de video en línea por semana, casi el doble que la cifra de 2018.6 El video aumenta el tráfico, los clientes potenciales y la comprensión del producto.

Los tipos de vídeos B2B comunes incluyen:

• Reseñas de productos y demostraciones
• Tutoriales y guías prácticas
• Transmisiones en vivo y seminarios web bajo demanda
• Series educativas y tendencias de la industria
• Historias y testimonios de marcas
• Liderazgo intelectual y anuncios

Los recorridos entre bastidores por la fábrica también pueden acelerar el ciclo de compra al brindar transparencia y reducir la necesidad de visitas in situ.

5. Personalice su marketing por correo electrónico

A pesar del auge de las redes sociales, el correo electrónico sigue siendo uno de los canales con mayor retorno de la inversión, con un retorno de 36 dólares por cada 1 dólar invertido.8 Los boletines informativos por correo electrónico son un formato de contenido popular en el sector manufacturero.

Maximiza el impacto segmentando, personalizando y automatizando tus campañas:

Segmentación

• Industria
• Ubicación geográfica
• Rol dentro de la organización (usuario, comprador, ejecutivo, etc.)

Personalización

• Personalice ofertas y recomendaciones según la etapa y el comportamiento del comprador.
• Utilice contenido dinámico para dirigirse a destinatarios individuales por nombre y contexto relevante.

Automatización

• Serie de bienvenida para nuevos suscriptores
• Confirmaciones de pedido y envío
• Mensajes de venta cruzada y de venta adicional dirigidos

La automatización garantiza una difusión oportuna, profundiza las relaciones y aumenta la retención.

6. Asóciese con una agencia de marketing de fabricación B2B

Si bien los compradores ahora esperan una experiencia similar a la del B2C, el ciclo de compra B2B subyacente sigue siendo más largo y complejo. La investigación multipartita y los plazos ampliados exigen experiencia especializada.

Una agencia de fabricación B2B experimentada puede ayudarle a centrarse en roles de varios niveles, diseñar campañas de correo electrónico segmentadas y personalizadas y sincronizar su conjunto de tecnología de ventas y marketing para obtener resultados óptimos. Elevation, con dos décadas de experiencia en la industria, está listo para mejorar su estrategia de contenido. Contáctenos para saber cómo podemos acelerar su crecimiento.

Fuentes:

1 Revista CEOWorld
2 Generación de demanda
3 Mundo IBIS
4 Métrica de demanda
5 Instituto de marketing de contenidos
6 guión
7 ZenMedia
8 Hubspot