6 tácticas probadas de content marketing que todo fabricante debe dominar

Actualizado 15 de marzo de 2023

El content marketing efectivo para fabricantes es centrado en el cliente y apunta a cada etapa del viaje del comprador. En este artículo describimos cómo crear contenido de fabricación que entregue el mayor ROI.

Durante décadas, el marketing B2B de fabricación dependió de tres tácticas familiares: generación de leads en ferias, cold calling y venta relacional. Aunque aún útiles, estos métodos legacy ya no cortan el ruido. Aquí está por qué:

• Los millennials ahora impulsan hasta el 73 % de decisiones B2B. Su naturaleza tech-savvy significa que esperan una experiencia personalizada y buyer-enabled en lugar de outreach genérico.
• Los compradores B2B modernos realizan investigación extensiva fuera de interacciones de ventas, consumiendo 3–7 piezas de contenido antes de tomar una decisión de compra.
• Aunque los negocios de fabricación crecen al 3,7 % anual, el mercado general se proyecta que se encoja un 5,9 % en 2023. Esta tendencia intensifica la competencia mientras marcas legacy y nuevos entrantes compiten por cuota de mercado.

Para llegar a los compradores tech-savvy de hoy y mantenerse adelante de startups, los fabricantes deben modernizar su estrategia de marketing con tácticas impulsadas por contenido.

Afortunadamente, el content marketing escala a través de presupuestos y entrega resultados probados. La investigación muestra que cuesta un 62 % menos que el marketing tradicional mientras genera aproximadamente tres veces más leads.

Fuente: Demand Metric

A pesar de los datos, muchos fabricantes dudaron en pivotar hasta que los lockdowns de COVID-19 forzaron un cambio lejos de ferias y networking en persona. Hoy, el 71 % de los marketers de fabricación ven el content marketing como más importante que en 2022.

Sin embargo, nuevos estudios revelan que solo el 25 % de los fabricantes consideran sus esfuerzos de contenido exitosos.

Desafíos clave incluyen:

• Crear contenido valioso y enfocado en soluciones en lugar de messaging centrado en ventas
• Cambiar de una mentalidad de ventas tradicional
• Acceder a expertos en la materia
• Apelar a roles multi-nivel dentro de organizaciones objetivo
• Comunicación interna en silos
• Llegar a las audiencias correctas
• Adaptarse rápidamente a cambios de mercado
• Diferenciar ofertas en un espacio saturado
• Integrar tecnología de marketing
• Mantener messaging consistente

Fuente: Content Marketing Institute

A continuación, seis tácticas accionables que pueden elevar el juego de content marketing de su marca de fabricación.

1. Centre su contenido en necesidades del comprador, no en su pitch de ventas

Los consumidores de hoy son bombardeados con ads y lenguaje de venta dura. Cuando los fabricantes continúan enfocándose en características de producto, corren riesgo de ser filtrados. En su lugar, cree contenido que resuelva los problemas del comprador y los posicione como el héroe de la historia.

DemandGen destaca que la confiabilidad es una prioridad top para compradores. Proporcionar recursos útiles y educativos —como guías how-to, tutoriales e insights de industria— establece su marca como autoridad de confianza. Piezas de thought leadership que discuten tendencias y desafíos cementan aún más esta reputación.

Ejemplo: El e-book gratuito de TestDevices “Spin Testing for Manufacturing 101” ofrece una guía profunda que ayuda a compradores a entender un proceso complejo. El Automotive Manufacturing Report de CGR Products sirve un propósito similar con análisis rico en datos.

2. Mapee su estrategia al viaje del comprador

El viaje del comprador B2B en fabricación es a menudo largo y multi-etapa. El contenido efectivo debe nutrir prospectos desde conciencia inicial hasta decisión y lealtad post-compra.

Sin embargo, el 62 % de los marketers de fabricantes admiten que luchan para crear contenido específico por etapa, y el 68 % carece de una estrategia documentada. Este gap presenta una ventaja competitiva para quienes lo llenen.

Construya un plan de contenido basado en investigación de audiencia y preferencias de canal. Por ejemplo:

• Top of funnel: Infografías, blog posts, e-books que educan sobre desafíos de industria.
• Mid funnel: Webinars, whitepapers, podcasts que ayudan a prospectos a evaluar opciones.
• Bottom of funnel: Case studies, whitepapers detallados que apoyan la decisión de compra.
• Post-purchase: Newsletters, guías how-to que nutren lealtad y oportunidades de upsell.

Fuente: DemandGen

3. Aproveche contenido optimizado por palabras clave para SEO

Publicar posts ricos en información no solo engancha lectores sino que también mejora visibilidad en búsquedas. Realice investigación de palabras clave para identificar términos que los compradores buscan en cada etapa del viaje, y cree contenido que responda a esas consultas.

Además, guest-blogging en sitios de industria reputados y animar a expertos a contribuir a su sitio puede impulsar autoridad y ganar backlinks de alta calidad, fortaleciendo aún más el desempeño SEO.

4. Invierta en contenido de video

El video sigue siendo el formato más efectivo en fabricación. En 2022, los consumidores vieron un promedio de 19 horas de video online por semana —casi el doble que en 2018. El video impulsa tráfico, leads y comprensión de producto.

Tipos comunes de video B2B incluyen:

• Reviews y demos de producto
• Tutoriales y guías how-to
• Live streams y webinars on-demand
• Series educativas y tendencias de industria
• Historias de marca y testimoniales
• Thought leadership y ads

Los tours detrás de escena de fábrica también pueden acelerar el ciclo de compra al proporcionar transparencia y reducir la necesidad de visitas on-site.

5. Personalice su email marketing

A pesar del auge de redes sociales, el email sigue siendo uno de los canales con mayor ROI, retornando $36 por cada $1 invertido. Los newsletters de email son un formato de contenido popular en fabricación.

Maximice impacto segmentando, personalizando y automatizando sus campañas:

Segmentación

• Industria
• Ubicación geográfica
• Rol dentro de la organización (usuario, comprador, ejecutivo, etc.)

Personalización

• Adapte ofertas y recomendaciones basadas en etapa del comprador y comportamiento.
• Use contenido dinámico para dirigirse a destinatarios individuales por nombre y contexto relevante.

Automatización

• Serie de bienvenida para nuevos suscriptores
• Confirmaciones de pedido y envío
• Mensajes dirigidos de cross-sell y upsell

La automatización asegura outreach oportuno, profundizando relaciones y aumentando retención.

6. Asóciese con una agencia de marketing B2B de fabricación

Aunque los compradores ahora esperan una experiencia tipo B2C, el ciclo de compra B2B subyacente sigue siendo más largo y complejo. Investigación multi-partes y timelines extendidos demandan experiencia especializada.

Una agencia B2B de fabricación experimentada puede ayudarle a dirigir roles multi-nivel, crear campañas de email segmentadas y personalizadas, y sincronizar su stack de tecnología de ventas y marketing para resultados óptimos. Elevation, con dos décadas de experiencia en la industria, está lista para elevar su estrategia de contenido. Contáctenos para saber cómo podemos acelerar su crecimiento.

Fuentes:

1 CEOWorld Magazine
2 DemandGen
3 IBISWorld
4 Demand Metric
5 Content Marketing Institute
6 Dash
7 ZenMedia
8 Hubspot