5 riesgos críticos de incorporación B2B que toda empresa industrial debe evitar

Incorporación de clientes B2B:5 riesgos a considerar para su negocio industrial

Utilice la incorporación de clientes para evitar riesgos y crear relaciones sin fricciones que aumenten el crecimiento empresarial.

Por Ana Galic Publicado el 23 de febrero de 2023 Lectura de 6 minutos

¿La incorporación de clientes B2B es parte de su estrategia de marketing integrada? Crear una experiencia de cliente exitosa y establecer relaciones positivas con los clientes es esencial para el éxito de cualquier negocio, incluidas las operaciones industriales y de fabricación. Encontrar clientes y fomentar esas relaciones es clave para vender sus productos, soluciones o servicios.

Si bien muchas empresas solo se centran en la relación con el cliente durante una compra, es en el proceso de incorporación del cliente donde realmente se desarrollan las relaciones con el cliente. Este es un período en el que sus clientes potenciales se familiarizan con el producto o servicio, crean sus impresiones sobre su empresa y se convierten en sus clientes. Si no se hace correctamente, puede perder la oportunidad de desarrollar relaciones positivas con clientes potenciales y convertirlos en clientes leales. Garantizar que el proceso de incorporación transcurra sin fricciones y ser consciente de todos sus riesgos puede ayudarle a mantener relaciones exitosas con los clientes. 

Cinco riesgos a considerar para la incorporación de clientes B2B

La etapa de incorporación de clientes B2B es un paso fundamental en el recorrido del cliente. Puede marcar la diferencia entre ganar un cliente leal o que su cliente potencial se convierta en parte de su estadística de abandono. Al mitigar estos riesgos que pueden surgir durante el proceso de incorporación, puede aumentar significativamente sus posibilidades de retener a sus clientes y crear una base leal. 

1. Sobrecarga de información del cliente

Riesgo: La incorporación de clientes B2B es un proceso delicado que consiste en encontrar el equilibrio perfecto entre obtener suficiente información sobre sus clientes potenciales, familiarizarlos con su producto y minimizar posibles fricciones. Muchas empresas intentan aprovechar esta oportunidad para brindar a sus clientes la mayor cantidad de información posible sobre sus productos o servicios para impulsarlos de la fase de consideración a la acción. Pero esto puede resultar abrumador para el cliente. Sí, quieren obtener la información necesaria sobre el producto que ofrecerá el mayor valor. Pero sobrecargarlos con información puede hacer que tengan dificultades para recordar detalles clave sobre el producto. 

Solución: Como regla general, solo debe proporcionar la información necesaria para utilizar mejor el producto según los requisitos del cliente. En la mayoría de los casos, no todos los clientes B2B necesitarán utilizar el producto de la misma manera. Educarlos sobre las características del producto que quizás ni siquiera utilicen los abrumará y tal vez incluso haga que recurran a sus competidores. Al personalizar el proceso de incorporación, puede asegurarse de que sus clientes se centren en la información que necesitan para aprovechar al máximo su nuevo producto o servicio. Cualquier información adicional que creas que será pertinente se les puede explicar después de la venta, dejándoles tiempo suficiente para familiarizarse con todas las funciones sin desviar su atención de las más importantes. 

2. Clientes falsos con intenciones maliciosas 

Riesgo: Desafortunadamente, hay actores maliciosos en todas partes que podrían estar intentando explotar su negocio para diversas actividades delictivas, como el lavado de dinero, la trata de personas o incluso la financiación del terrorismo. Si no está atento a quién está incorporando, podría correr el riesgo de no cumplir con las regulaciones y leyes que intentan prevenir esas actividades delictivas. Si bien las instituciones financieras como bancos, cooperativas de crédito o empresas de tecnología financiera enfrentan un mayor riesgo porque tienen acceso a más fondos, eso no significa que el sector industrial sea seguro. La verdad es que los delincuentes no son quisquillosos. Las empresas financieras también tienen un nivel de seguridad más alto, lo que significa que los delincuentes también recurrirán a cualquier empresa disponible para llevar a cabo sus acciones maliciosas. 

Solución: El proceso de incorporación de clientes B2B es esencial para cumplir con las regulaciones, ya que le permite confirmar que sus clientes son quienes dicen ser. Al utilizar el proceso de incorporación Conozca a su cliente (KYC), puede verificar su identidad y evaluar su factor de riesgo, determinando si representa un peligro para su negocio. Conozca a su cliente o Conozca a su cliente es un proceso de recopilación de información necesaria sobre sus clientes que le permitirá confirmar su identidad y asegurarse de que no pongan en peligro su negocio. Si bien este proceso es obligatorio en la industria financiera, está cada vez más representado en todo el sector empresarial, incluidas las operaciones industriales. KYC no solo ayuda a las empresas a cumplir con las leyes y regulaciones, sino que también les impide involucrarse sin saberlo en actividades delictivas como fraude, corrupción, lavado de dinero o financiación del terrorismo.  

3. Fraudes y estafas

Riesgo: El lavado de dinero, la financiación del terrorismo y actividades ilegales similares no son el único peligro que puede experimentar en su negocio. Los estafadores y estafadores buscan constantemente nuevas formas de engañar a personas y empresas para quitarles el dinero que tanto les costó ganar. Desde robots maliciosos hasta apropiaciones de cuentas y robos de identidad, hay muchas formas en que los estafadores pueden utilizar su proceso de incorporación para explotar su empresa y sus clientes. 

Solución: Afortunadamente, puede utilizar su proceso de incorporación de clientes B2B para evitar que estafadores y estafadores dañen su negocio. Al utilizar software de detección de bots y herramientas de prevención de fraude, puede asegurarse de que sus clientes potenciales sean legítimos y no representen un riesgo para su negocio. Esté atento durante el proceso de incorporación, esté atento a cualquier señal de alerta y asegúrese de tomar todos los pasos necesarios para confirmar la identidad del cliente. Lo mejor de la incorporación de clientes es que se realiza de forma continua. El proceso le brinda más oportunidades para detectar señales de alerta que podrían indicar un comportamiento fraudulento, como apropiación de cuentas o robo de identidad, incluso después de que el cliente se haya incorporado.

4. Incorporación lenta de clientes B2B

Riesgo :En el entorno actual de consumo digital de gratificación instantánea, incluso los clientes B2B esperan un proceso de compra e incorporación rápido. Esto incluye su interacción con su empresa, desde encontrar el producto perfecto hasta completar el proceso de incorporación y las comunicaciones continuas con su empresa. El proceso de incorporación puede parecer laborioso y lento si solicita a los clientes demasiada información que no parece necesaria. Como se señaló anteriormente, abrumar a un cliente con detalles sobre el producto puede hacer que el cliente decida que el proceso está tardando demasiado y lo abandone por completo.  

Solución: La incorporación lenta es un riesgo cuando la incorporación de clientes B2B se realiza de forma manual. Cuando hay demasiados departamentos involucrados en el proceso de incorporación de clientes, es posible que solo se centren en las casillas de verificación de sus propios departamentos que deben completar antes de que se puedan incorporar los clientes. Puede reducir significativamente el tiempo necesario para realizar todas estas comprobaciones y verificar las identidades de los clientes eligiendo la incorporación digital de clientes en lugar de un proceso manual. La incorporación de clientes digitales B2B también le permite personalizar la experiencia, lo que genera una mayor satisfacción y lealtad del cliente. 

5. Falta de compromiso del cliente

Riesgo: La incorporación de clientes B2B es una herramienta muy eficaz para presentar su producto a clientes potenciales y transformarlos en clientes leales. Sin embargo, los clientes a menudo tendrán preguntas y es posible que tengan requisitos que no se cubren durante el proceso de incorporación. Si sus clientes no pueden comunicarse con usted al instante y obtener sus respuestas, existe un alto riesgo de que el proceso de incorporación no tenga éxito. 

Solución: Los clientes esperan que las empresas con las que interactúan tengan canales de soporte instantáneo y sean accesibles a través de diferentes métodos de comunicación. Como se señaló anteriormente, puede utilizar herramientas de incorporación digital para acelerar el proceso de incorporación, y estas mismas herramientas pueden ayudarlo a mantener a sus clientes interesados ​​a través de múltiples canales digitales. También es una buena idea seguir las tendencias de participación del cliente para incorporar ideas de participación, como chatbots que ofrecen atención al cliente 24 horas al día, 7 días a la semana y comunicaciones por correo electrónico o mensaje de texto a foros comunitarios. 

Utilice la incorporación de clientes B2B para mantener el interés de sus clientes y hacer crecer su negocio industrial

El mercado industrial es competitivo, donde incluso el elemento más pequeño del negocio puede ponerlo por delante de la competencia. Es por eso que la incorporación de clientes B2B es más importante que nunca. La incorporación es esencial para garantizar que se mantenga por delante de sus competidores y al mismo tiempo cree una base de clientes leales. Si se mantiene atento a los riesgos enumerados anteriormente, puede crear una experiencia de incorporación sin fricciones que aumente el crecimiento empresarial y, al mismo tiempo, proporcione un recorrido positivo para el cliente. 

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Acerca del autor

Ana Galic

Ana Galic es una escritora independiente interesada en todo lo relacionado con la tecnología, como IOT, tendencias fintech, big data, aprendizaje automático y ciberseguridad. En su tiempo libre, Ana es una ávida ratón de biblioteca a la que le gusta viajar y explorar nuevos lugares y actividades, mientras se mantiene ocupada con su blog sobre estilo de vida y paternidad.