Fortalecimiento de alianzas: Cómo los brokers de carga y cargadores pueden colaborar para el éxito

Tanto para las agencias de brokerage de carga como para los cargadores, nada es más importante para el éxito que las buenas relaciones.

Claves para los brokers: Empatía, transparencia y servicios diferenciados

En tiempos difíciles, las agencias de brokerage se esfuerzan por satisfacer las necesidades específicas de sus clientes basándose en su acceso único a información y datos del sector. Gran parte de esta información proviene de relaciones a largo plazo. Para establecer relaciones significativas y duraderas con los clientes, los brokers deben considerar dos elementos fundamentales.

Demostrar empatía y generar transparencia

Los brokers deben ser conscientes de los errores y omisiones comunes que pueden cometerse por parte del cargador. Este nivel de conocimiento genera empatía, permite conectar las lagunas de comprensión y fomenta un proceso más fluido que todos pueden considerar una victoria. Es importante que una agencia de brokerage haga preguntas, incluso si parecen triviales.

La construcción de relaciones sólidas está ligada a la confianza. Al ser transparentes sobre precios y tendencias del mercado, los brokers pueden crear valor de nuevas formas, demostrando que están invertidos en una verdadera asociación beneficiosa para todas las partes.

Los brokers pueden desmitificar los precios y sugerir formas de reducir costos, mediante flexibilidad en fechas de carga, citas permanentes, remolques drop-and-hook, etc. Cuando ven que el mercado empieza a bajar, pueden ser los primeros en ofrecer alivio en las tarifas. Ayudar a un cargador a lograr estas eficiencias en la cadena de suministro beneficia a ambas partes.

Enfocarse en ofrecer una suite de servicios diferenciada

Si tu agencia de brokerage no ayuda a tus socios cargadores a entender lo que sucede en el mercado y a proporcionar soluciones estratégicas personalizadas, ¿cuál es el valor real de trabajar contigo?

Tus socios cargadores suelen centrarse en una línea de producto, lo que limita su conciencia de factores externos que podrían afectar su negocio. Como broker, puedes establecerte como un socio necesario alertando sobre posibles disrupciones y siendo proactivo al ofrecer soluciones para que los clientes se protejan contra eventos mayores. Esta orientación puede venir en forma de asesoría regular a través del canal de comunicación preferido del cliente, o mediante actualizaciones de mercado amplias que incluyan recomendaciones y datos de respaldo para toda tu base de clientes.

Al demostrar que tu agencia de brokerage es una extensión confiable del equipo de tu cliente, puedes crear una red de socios que crece e innova independientemente del estado del mercado.

Claves para los cargadores: Definir prioridades y mantenerse informados

Para los cargadores, conseguir capacidad en tiempos de incertidumbre es un reto. Pero aquellos que han establecido relaciones profundas en la industria no luchan tanto, porque la confianza mutua se ha construido a base de sacrificios y trabajando en el mejor interés del otro. Los cargadores pueden asegurarse de buscar este tipo de relaciones considerando lo siguiente.

Determinar qué es importante para tu negocio y comunicarlo claramente al salir al mercado

Como cargador, es importante establecer qué buscas en un socio desde el principio y construir relaciones basadas en esas necesidades y valores fundamentales. Al seleccionar una agencia de brokerage, los cargadores deben enfocarse en el servicio integral, no solo en tiempos y tarifas. Considera la eficiencia, estilos de comunicación y cuál es el precio justo por lo que buscas. ¿Tu socio potencial ofrece formas nuevas y estratégicas de ahorrar dinero, o entiende tu red de una manera que añade valor a tu negocio? Todos estos elementos deben considerarse más allá del costo.

Si tu mentalidad se centra en obtener la mejor tarifa posible, estás perdiendo el punto y probablemente no estés persiguiendo las asociaciones correctas ni experimentando los máximos beneficios. Las relaciones sólidas y a largo plazo, por supuesto, conducirán a ahorros de costos. Pero ese no debería ser el factor impulsor.

Hacer lo que no quieres: atender llamadas de vendedores

Es importante atender continuamente llamadas de socios potenciales para conocer los servicios y ofertas en evolución en la industria. No tener tiempo no es excusa: si no puedes enfocarte en nada más allá de tus operaciones actuales, te estás perdiendo oportunidades para crecer y colaborar. Atender llamadas de diferentes personas en la industria no significa que estés abriendo las compuertas a dejar que todos entren en tu red, pero es importante hacer benchmarking de tu base actual de proveedores para comparar. Si tu equipo de compras no atiende ni hace llamadas, estás incurriendo en ignorancia voluntaria de lo que sucede en el mercado.

Al establecer y mantener una red sólida de relaciones basadas en la confianza, brokers y cargadores se preparan para navegar la montaña rusa actual impulsada por la pandemia, así como futuras disrupciones. Estas relaciones se establecen con el tiempo y demostrando ser un socio confiable. En la industria logística, esto a menudo significa asumir una pérdida por algo que no es culpa de ninguno, admitir errores y mostrar buena fe en cosas pequeñas para construir hacia cosas más grandes.

Aaron Galer es vicepresidente senior de socios estratégicos en Arrive Logistics.