¿Quién asume el riesgo de inventario? Una guía para líderes de e-commerce

Las expectativas de los clientes sobre el tiempo desde la colocación del pedido hasta el producto en mano continúan acortándose. A medida que los vendedores trabajan para responder, luchan bajo el peso de sus redes actuales para aumentar la velocidad sin incurrir en costes pesados de entrega de última milla.

En respuesta, proveedores externos han comenzado a ofrecer modelos de uso de sitio más flexibles que ayudan a posicionar el producto cerca de los consumidores finales, reduciendo tiempos y costes de entrega.

Para lograr esto, las técnicas tradicionales necesitarían aumentar el inventario para asegurar que todo el pedido se complete desde la ubicación más cercana. Es el momento de cambiar fundamentalmente la forma en que pensamos en el inventario (y la sofisticación de las herramientas y técnicas para planificar y gestionarlo), y la relación entre un fabricante y ubicaciones de venta. El objetivo es utilizar mejor el inventario y el capital dedicado a fabricar bienes. Si volteamos el problema, podemos crear un mercado totalmente nuevo, donde fabricantes y vendedores descubran oportunidades de beneficio que no están disponibles bajo la estructura actual.

Las cadenas de suministro históricas han enfrentado al fabricante contra el vendedor en una lucha por la generación de beneficios. Los vendedores, por supuesto, desean el precio más bajo posible, mientras que los fabricantes quieren el más alto. El resultado es un entorno combativo, en el que cada uno se preocupa por proteger su propia línea de fondo.

A medida que surgen operaciones minoristas de alto volumen para optimizar costes de cadena de suministro, los minoristas sienten la necesidad de bajar precios, presionando a los fabricantes a reducir su coste de venta. Esta dinámica continúa hoy, donde los minoristas mayores dependen del volumen para entregar beneficios.

Romper este punto muerto requerirá un enfoque innovador que requiera que estos dos jugadores se conviertan en socios en lugar de adversarios. Hasta que la dinámica cambie, jugadores más pequeños y boutique tendrán dificultades para ganar.

Hoy, los vendedores asumen todo el riesgo en la adquisición de bienes. Compran productos, los almacenan, los venden a un cliente, luego incurren en el coste de devoluciones. Los fabricantes, mientras tanto, buscan eficiencias configurando sus líneas para producir "lotes" de producto. Asumen un riesgo mínimo en la dinámica actual, y así se convierten en receptores de las presiones de precios que experimentan.

Sin embargo, si los fabricantes se convirtieran en jugadores reales apoyando a sus vendedores, podrían hacer bienes disponibles según se necesiten. Esto reduciría el inventario en toda la tubería (fabricante, centro de distribución del vendedor y tienda del vendedor), permitiendo a los vendedores reducir inversión y riesgo en bienes vendibles. Este flujo rediseñado de productos reduciría la necesidad de sitios de distribución adicionales del vendedor, y permitiría a los fabricantes mantener materias primas más tiempo y hacer productos terminados según se necesiten.

Al tomar esta posición, el fabricante asumiría el riesgo de inventario. Podría exigir un precio más alto por el riesgo asumido, y entregar productos de manera más oportuna y eficiente.

Si este enfoque se implementara, los vendedores dependerían más de sus fabricantes como puntos de distribución primarios. Las oportunidades de drop-ship se expandirían, y los artículos de movimiento más lento podrían almacenarse colectivamente y enviarse solo según se necesite, reduciendo así la pérdida por productos envejecidos. Actividades de largo plazo (como reposición de tienda, transiciones de floor set y preparación de eventos) podrían agilizarse, con flujo moviéndose directamente al punto de consumo final con riesgo mínimo del vendedor.

Todos los jugadores se beneficiarían de una señal de demanda agregada que ayudaría a minimizar el inventario en toda la red y proporcionar mayores niveles de servicio al cliente. Artículos mal planificados podrían reponerse más fácilmente a través de la red del fabricante. Los fabricantes podrían enfocar sus energías en producir bienes generados por la demanda del cliente en lugar del vendedor.

Los vendedores reducirían sus sobre-stocks de fin de temporada, ayudándoles a mantener márgenes de beneficio y satisfacción del cliente. Cualquiera que desee productos de la temporada pasada tendría un stock enfocado disponible directamente del fabricante.

Al cambiar la visión de la propiedad del inventario y el riesgo en la cadena de suministro, fabricantes y minoristas pueden descubrir oportunidades de ahorro de costes que benefician a todos. Hasta que el mercado reconozca la necesidad de este estado alterado, los vendedores lucharán bajo el peso del riesgo que tienen que asumir, y el juego de ruleta rusa que continúan jugando cada temporada. Al hacer este cambio, el flujo de caja se mejora para todos los jugadores, y la única pérdida sería la rapidez con que los fabricantes reconocen sus ingresos.

Al permitir que la voz del cliente impulse más claramente las actividades de la cadena de suministro, cada elemento del proceso se vuelve esbelto, y los costes sin valor añadido se eliminan. Al lograr este estado, el esfuerzo se gasta cuando se necesita, donde se necesita, y en apoyo de una señal de llamada del cliente.

M. Scott Moon es socio en eMATE Consulting LLC.