6 errores comunes que cometen los talleres

Durante más de 120 años, Thomas ha creado relaciones de confianza con miles de propietarios de talleres de trabajo exitosos de costa a costa. Los talleres de trabajo en todo Estados Unidos forman la columna vertebral de la economía del país. Desafortunadamente, a pesar de que pueden tener las habilidades, el equipo y las personas adecuadas, no es raro que un taller fracase.

En esta publicación de blog, revisaremos los errores comunes que cometen los talleres de trabajo y algunas ideas anecdóticas directamente de los propietarios y gerentes de los talleres de trabajo.

1. Profundizando en las deudas de las máquinas nuevas

La tentación de utilizar el financiamiento para llenar el piso con equipos nuevos y relucientes ha sido la ruina de muchos talleres. Ya sea que haya surgido una oportunidad única de ofertar por un nuevo tipo de trabajo, o que haya un plan (o esperanza) de que una nueva máquina atraiga nuevos clientes, muchos dueños de negocios simplemente se lanzan al nuevo equipo y la deuda a largo plazo que viene. con él sin considerar completamente el riesgo financiero. Desafortunadamente, la deuda que asumen solo es sostenible si todo en su tienda, su base de clientes, sus planes comerciales y de marketing y la economía van perfectamente. ¿Con qué frecuencia sucede eso?

Estos son algunos de los consejos que hemos escuchado de los propietarios de talleres de trabajo con respecto a la adición de nuevas máquinas:

• "Si su negocio no es tan rentable como le gustaría, no necesariamente cambiará con esa nueva máquina. Reevalúe sus procesos y capacidades existentes, aborde los obstáculos y oportunidades que encuentre, y piense en posponer nuevos equipos hasta que su capacidad actual esté al máximo ”.
• “La mayoría de los dueños de negocios crecimos como maquinistas y conocemos nuestro equipo por dentro y por fuera. Pero si esa no es su experiencia, asegúrese de saber todo lo que pueden hacer sus máquinas existentes. Un distribuidor puede decirle que una máquina solo es capaz de realizar un tipo de trabajo cuando, de hecho, puede realizar muchos trabajos diferentes. Su objetivo es venderte otra máquina. Es posible que ya posea la capacidad de expandir los servicios que ofrece ”.
• "Pague en efectivo si es posible. A veces duele, pero estás en una base mucho más sólida cuando eres dueño de tu inventario. No hay mejor ayuda para dormir que estar libre de deudas ".

2. Ser el banco para los clientes

Muchos talleres intentan hacer casi todo bien. Entregan un producto de calidad a buen precio, a tiempo, junto con la factura. Pero otros talleres cometen el error común de extender los plazos de pago. Otros talleres amplían los plazos de pago más de una vez y el cliente se aprovecha de ello con demasiada frecuencia.

Y mientras ese cliente se toma su tiempo para pagar, el dueño del taller todavía tiene que aportar el dinero para la nómina, los gastos generales, los costos de financiamiento y todos los demás gastos de administrar un negocio. Si extiende esas cuentas por cobrar demoradas a toda la base de clientes, es una posición precaria en la que estar:uno o dos grandes gastos inesperados pueden hundir el negocio.

Esto es lo que algunos de nuestros clientes tienen que decir sobre el manejo de las condiciones de pago:

• “Demasiadas tiendas tienen miedo de solicitar algún pago por adelantado. Su cliente también tiene un negocio. Ajustar sus cuentas por cobrar es fundamental:elimina un montón de riesgo ".
• "Hemos exigido el pago al momento de la entrega durante algunos años, aunque incluso nos quemó por eso una vez cuando el cliente encontró a alguien para hacer las piezas 6 centavos más baratas y rechazó la entrega".
• "Dependiendo del cliente y del tiempo que lo conocemos, especificamos un pago del 25 o 50 por ciento al comienzo del trabajo, con el saldo a la entrega. De esa manera, ambos tenemos un gran interés en que el trabajo se realice lo antes posible ".

Sumérjase en profundidad: 3 riesgos financieros en la industria manufacturera

3. Descuidar sus ahorros

Muchos propietarios de tiendas han caído en la trampa de pensar que los tiempos de auge son la norma. El gasto aumenta en cosas que no benefician a la empresa, el equipo que no es del todo necesario comienza a aparecer en el taller y las operaciones y los procesos se vuelven menos que optimizados. Pero si ha existido el tiempo suficiente, sabrá con qué facilidad pueden cambiar las cosas. Pierde un cliente importante, falla una pieza crítica del equipo, renuncia un empleado clave; muchas cosas que escapan a su control pueden afectar negativamente a su negocio.

Los propietarios de talleres de trabajo han hablado con nosotros sobre cómo cuidar sus ahorros:

• “Manténgase al tanto de los gastos no esenciales y del personal adecuado para que no se requieran horas extraordinarias excesivas. Planifique y respete un presupuesto operativo para poder comprar al por mayor y negociar descuentos. Es fácil aflojarse en estas cosas cuando está funcionando al máximo de su capacidad, pero ese es el momento de mantener el cinturón apretado y poner esos ahorros en el fondo para 'días difíciles' de su tienda ".
• “La tentación de sacar más dinero del negocio cuando está en auge nunca desaparece. No es necesariamente algo malo, te has ganado ese dinero. Pero a veces puede ser un error a largo plazo una recompensa a corto plazo ".
• "Cuando las cosas se vuelven locas, invierto dólares en el fondo de efectivo de la empresa. En tiempos normales soy más modesto con lo que pongo ahí, pero no me detengo. El resultado es que durante los tiempos de escasez, no he tenido que despedir a la gente y ellos han obtenido semanas completas y cheques de pago haciendo proyectos en el taller antes de que el trabajo se reanudara ".

4. Depender demasiado de una industria

Es genial tener un nicho en una industria en particular cuando ese sector está funcionando bien. Pero la historia ha demostrado que prácticamente todas las industrias son cíclicas en el mejor de los casos, o impermanentes en el peor. Innumerables factores pueden alterar los buenos tiempos:la economía, las nuevas regulaciones, la deslocalización o las demandas de los consumidores. El panorama manufacturero de EE. UU. Está plagado de fantasmas de talleres de trabajo que fracasaron porque dependían demasiado de una industria que entró en declive.

Quizás uno de los mayores riesgos a los que se enfrenta cuando depende demasiado de una industria es restringir tanto su negocio que resulta imposible crecer. Ser un nicho excesivo puede colocar a su negocio en una caja que dificultará la captación de nuevos clientes y porque es posible que no esté equipado para manejar ciertas industrias. Ofrecer negocios a nichos de mercado puede ser un gran argumento de venta, pero diversificar sus ofertas en diferentes sectores también puede ampliar sus horizontes comerciales.

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Hemos escuchado mucho sobre la diversificación de clientes en muchos de los talleres a los que servimos:

• “Tenemos un buen número de clientes en la industria automotriz. Si bien no me inclino a rechazar el trabajo, trato de asegurarme de que entre el 30 y el 40% de nuestra base de clientes represente trabajo no relacionado con la automoción en un momento dado ".
• "Irrumpir en una nueva industria no es fácil; esos clientes normalmente quieren ver el trabajo que ha realizado para empresas como la de ellos. Conseguimos nuevos clientes en la industria aeroespacial siendo persistentes y obteniendo la certificación ITAR ".
• "Tomamos la decisión comercial de que el riesgo latente que implica atender solo a un tipo de cliente supera los beneficios de" especializarnos "en ese mercado. Orientamos nuestros esfuerzos de ventas y marketing para mantener una base de clientes diversa ".

5. Sin saber cuál es tu "mejor que"

Otra frase para "mejor que" se llama "propuesta de venta única". Es la salsa especial que distingue a una empresa de la competencia. Cuando nada de su taller se destaca mejor que los demás, es un producto básico que solo puede competir en precio.

A continuación, se muestra un ejemplo de algunos "mejores que" que funcionan para los talleres de trabajo que atendemos:

• "Cero defectos, garantizados, gracias a nuestro equipo de monitoreo patentado".
• "El único proveedor con certificación ISO 9001:2008 en el área de los tres condados capaz de pulir con vapor piezas de más de 24" de diámetro ".
• "Somos el único taller de máquinas del estado que ha recibido el premio a la excelencia de HP por superar sus estándares de puntualidad".

Comunique lo que lo distingue de la competencia a través de todo lo que hace. Cuando coloque logotipos de certificación en su sitio web, publique entradas de blog que destaquen sus premios y cree videos que muestren su piso de producción, es más probable que los prospectos hagan negocios con usted.

Hablando de video, es un tipo de contenido que funciona. Con "500 millones de horas de videos vistos en YouTube todos los días" (Hubspot), y según Wyzowl, "el 83% de los profesionales de marketing piensan que las estrategias de marketing de video tienen un buen ROI". Las empresas industriales utilizan diferentes tipos de videos, incluidos videos explicativos, instructivos, de demostración, testimoniales y recorridos por la fábrica.

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Con el impulso hacia lo digital ahora más que nunca y una pandemia que detiene las oportunidades comerciales, muchos fabricantes están aprovechando los videos de recorridos por la fábrica para que los compradores y los profesionales de adquisiciones no tengan que perder su tiempo viajando en el sitio para ver lo que es su piso de producción. tiene que ofrecer. Este tipo de videos ahorran tiempo y son perfectos como medidas de seguridad durante la pandemia en curso. Aquí hay un ejemplo de un video de una visita a la fábrica que Thomas ayudó a Wiscon Products, Inc. a armar. El fabricante de mecanizado CNC aprovecha el video para destacar a los empleados, las instalaciones, la tecnología y la maquinaria.

Crédito de video:WISCON Products, Inc.

6. Reducir el presupuesto de marketing en lugar de exigir un retorno de la inversión

Cuando la base de clientes se reduce y el capital no ingresa, el presupuesto de marketing de un taller de trabajo (si es que hubiera un presupuesto para empezar) es a menudo la primera víctima. Por contraintuitivo que parezca, sucede todos los días simplemente porque muchos propietarios de tiendas no están seguros de si su marketing está funcionando. Esta decisión acelera las fallas de la empresa. Un error común es confiar únicamente en el boca a boca, las referencias y el aumento de los negocios de los clientes existentes.

Qué sigue:cómo encontrar clientes para talleres de máquinas CNC

Con una recesión económica reciente, los fabricantes y distribuidores industriales deben estar al tanto de las formas más recientes y comprobadas de mantenerse conectados y actualizados con las tendencias de compra industrial. Es decir, las opciones de publicidad online son ahora una necesidad. En un mundo que se ha visto trastornado por una pandemia con ferias comerciales reemplazadas por seminarios web y eventos virtuales y más negocios en línea que nunca, la publicidad digital es imprescindible. Cuanto más tiempo luche contra él, antes sus competidores podrán atacar y comenzar a establecer conexiones y relaciones significativas con sus prospectos.

Con una estrategia de marketing en línea, las oportunidades comerciales y las posibilidades de crecimiento empresarial son infinitas.

Los talleres de trabajo que se promocionan a sí mismos de manera efectiva en Thomas Network obtienen un retorno de la inversión (ROI) medible y un impacto tangible en sus objetivos comerciales. Lo sabemos porque ellos nos lo dicen:

• “Thomasnet.com simplemente ofrece la audiencia industrial más pura en Internet, y estar allí nos ha ayudado a conectarnos con nuevos clientes en nuevas industrias. Nuestro programa se paga solo y más ". - Pete Elzer, presidente de Apex Plastic
• "No tengo un equipo de ventas en la calle. Tengo Thomasnet.com. Es una forma eficaz de obtener clientes potenciales calificados y mi programa se amortiza todos los años ". - Jim Holland, presidente de Moore Addison
• “Aproximadamente la mitad de nuestro nuevo trabajo personalizado proviene de clientes potenciales de Thomasnet.com. No podríamos haber competido y ganado todos los nuevos negocios que tenemos sin nuestro programa estratégico Thomasnet.com ". - Alli Cravens, Ventas y marketing, Granger Plastics
• "Los clientes potenciales calificados están llegando a nosotros ahora, y dado que los clientes potenciales pueden buscar fácilmente nuestras capacidades y calificaciones, aquellos que se comunican con nosotros están más dispuestos a hacer negocios con nosotros". - Bill Boyer, director ejecutivo de Boyer Machine &Tool Co., Inc.
• “Estamos muy satisfechos con la actividad generada por nuestro programa Thomasnet.com. Las nuevas solicitudes de presupuesto llegan con tanta frecuencia que tenemos problemas para mantenernos al día. Aún más sorprendente es la calidad de los clientes potenciales y la cantidad de nuevos clientes que hemos convertido ". - Norman Rodriques, presidente de Springfield Spring Corporation
• "Como pequeño taller mecánico, es fundamental que cada dólar que gaste en marketing atraiga al tipo adecuado de clientes, aquellos con los que realmente quiero hacer negocios. Mi programa Thomasnet.com se amortizó en los primeros 3 meses ". - Richard Barnard, presidente de Eaglestone Technology, Inc.

Miles de fabricantes se han asociado con Thomas para ayudarlos a eliminar el riesgo y rectificar sus errores comunes para ayudarlos a crecer. Lea más de sus historias aquí.

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Para obtener recursos adicionales para las empresas de fabricación que buscan hacer crecer su negocio, consulte los enlaces a continuación:

• Guía 2020 de marketing para fabricantes y empresas industriales
• Continuar promocionando su negocio durante la recesión económica
• Servicios de marketing de expertos industriales

Las etapas iniciales de expansión y diversificación del mercado pueden ser difíciles de navegar. Visite nuestros recursos específicos de la industria a continuación para obtener más información:

• Desafíos y oportunidades en la industria aeroespacial
• Desafíos y oportunidades en el etiquetado privado
• Desafíos y oportunidades en la fabricación de dispositivos médicos
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