Evita los errores comunes: 6 fallos que amenazan el éxito de talleres de trabajo

Durante más de 120 años, Thomas ha creado relaciones de confianza con miles de propietarios de talleres de trabajo exitosos de costa a costa. Los talleres de trabajo en América forman la columna vertebral de la economía del país. Desafortunadamente, incluso si pueden tener las habilidades, equipos y personas correctas, no es raro ver un taller de trabajo fallar.

En esta publicación de blog, revisaremos los errores comunes que cometen los talleres de trabajo y algunas ideas anecdóticas directamente de propietarios y gerentes de talleres de trabajo.

1. Endeudarse profundamente en máquinas nuevas

La tentación de usar financiamiento para llenar la planta con equipos nuevos y brillantes ha sido la caída de muchos talleres de trabajo. Ya sea que una sola oportunidad de ofertar por un nuevo tipo de trabajo haya surgido, o haya un plan (o esperanza) de que una nueva máquina atraiga nuevos clientes, muchos propietarios de negocios simplemente se lanzan al nuevo equipo y la deuda a largo plazo que conlleva sin considerar completamente el riesgo financiero. Desafortunadamente, la deuda que asumen solo es sostenible si todo en su taller, su base de clientes, sus planes de negocio y marketing, y la economía, van perfectamente. ¿Con qué frecuencia sucede eso?

Aquí tienes algunos consejos que hemos escuchado de propietarios de talleres de trabajo sobre la adición de nuevas máquinas:

• "Si tu negocio no es tan rentable como te gustaría, no necesariamente va a cambiar con esa nueva máquina. Reevalúa tus procesos y capacidades existentes, aborda los obstáculos y oportunidades que encuentres, y piensa en posponer el nuevo equipo hasta que tu capacidad actual esté al máximo."
• "La mayoría de nosotros, propietarios de negocios, crecimos como maquinistas y conocemos nuestros equipos por dentro y por fuera. Pero si ese no es tu trasfondo, asegúrate de saber todo lo que tus máquinas existentes pueden hacer. Un distribuidor puede decirte que una máquina solo es capaz de un tipo de trabajo cuando, de hecho, puede manejar muchos trabajos diferentes. Su objetivo es venderte otra máquina. Puede que ya tengas la capacidad para expandir los servicios que ofreces."
• "Paga en efectivo si es posible. Duele a veces, pero estás en terreno mucho más sólido cuando posees tu inventario. No hay mejor ayuda para dormir que estar libre de deudas."

2. Ser el banco para los clientes

Muchos talleres de trabajo intentan hacer casi todo bien. Entregan un producto de calidad a buen precio, a tiempo, junto con la factura. Pero otros talleres de trabajo cometen el error común de extender los plazos de pago. Otros talleres extienden los plazos de pago más de una vez y el cliente a menudo aprovecha de ello.

Y mientras ese cliente se toma su dulce tiempo para pagar, el propietario del taller de trabajo todavía tiene que conseguir el dinero para nómina, gastos generales, costos de financiamiento y todos los demás gastos de dirigir un negocio. Si extiendes esas cuentas por cobrar retrasadas en toda la base de clientes, es una posición precaria en la que estar: uno o dos gastos grandes e inesperados pueden hundir el negocio.

Aquí tienes lo que algunos de nuestros clientes tienen que decir sobre el manejo de plazos de pago:

• "Demasiados talleres tienen miedo de pedir algún pago por adelantado. Tu cliente también está dirigiendo un negocio. Ajustar tus cuentas por cobrar es crítico; elimina una tonelada de riesgo."
• "Hemos requerido pago a la entrega por algunos años, aunque nos quemaron una vez cuando el cliente encontró a alguien que hacía las piezas 6 centavos más barato y rechazó la entrega."
• "Dependiendo del cliente y cuánto tiempo los hemos conocido, especificamos un pago del 25 o 50 por ciento al inicio del trabajo, con el saldo a la entrega. Así ambos tenemos un interés en que el trabajo se complete lo antes posible."

Profundiza: 3 riesgos financieros en la industria de fabricación

3. Descuidar tus ahorros

Muchos propietarios de talleres han caído en la trampa de pensar que los tiempos de bonanza son la norma. El gasto aumenta en cosas que no benefician al negocio, equipos no del todo necesarios empiezan a aparecer en la planta, y las operaciones y procesos se vuelven menos que optimizados. Pero si has estado alrededor el tiempo suficiente, sabes lo fácil que las cosas pueden cambiar. Pierdes un cliente importante, una pieza crítica de equipo falla, un empleado clave renuncia, tantas cosas fuera de tu control pueden impactar negativamente tu negocio.

Los propietarios de talleres de trabajo han hablado con nosotros sobre nutrir su fondo de reserva:

• "Mantente al tanto del gasto no esencial y contrata bien para que no se requieran horas extra excesivas. Planifica y adhiérete a un presupuesto operativo para que puedas comprar al por mayor y negociar descuentos. Es fácil relajarse en estas cosas cuando estás operando a capacidad, pero ese es el momento de mantener el cinturón ajustado y poner esos ahorros en el 'fondo para días lluviosos' de tu taller."
• "La tentación de sacar más dinero del negocio cuando está en auge nunca desaparece. No es necesariamente algo malo, te has ganado ese dinero. Pero a veces puede ser un error a largo plazo por una recompensa a corto plazo."
• "Cuando las cosas se ponen locas, invierto dólares en el fondo de efectivo del negocio. Durante tiempos normales soy más modesto sobre lo que pongo ahí, pero no me detengo. El resultado es que durante tiempos difíciles, no he tenido que despedir gente y han tenido semanas completas y cheques de pago haciendo proyectos alrededor del taller antes de que el trabajo volviera a recoger."

4. Ser demasiado dependiente de una sola industria

Es genial tener un nicho en una industria particular cuando ese sector está funcionando bien. Pero la historia ha demostrado que prácticamente cada industria es cíclica en el mejor de los casos, o impermanente en el peor. Innumerables factores pueden interrumpir los buenos tiempos: la economía, nuevas regulaciones, deslocalización, o demandas de consumidores. El panorama de fabricación en EE. UU. está lleno de fantasmas de talleres de trabajo que fallaron porque dependían demasiado de una industria que entró en declive.

Quizás uno de los mayores riesgos que enfrentas al depender demasiado de una industria es restringir tu negocio tanto que se vuelve imposible crecer. Estar demasiado nichado puede colocar tu negocio en una caja que dificultará ganar nuevos clientes y porque puede que no estés equipado para manejar ciertas industrias. Proveer negocio a mercados de nicho puede ser un gran punto de venta, pero diversificar tus ofertas en diferentes sectores también puede ampliar tus horizontes de negocio.

Historia de éxito: Cómo Thomas evitó que un negocio cerrara

Hemos escuchado mucho sobre diversificación de clientes de muchos de los talleres de trabajo a los que servimos:

• "Tenemos un buen número de clientes en la industria automotriz. Aunque no estoy inclinado a rechazar trabajo, trato de asegurarme de que el 30-40% de nuestra base de clientes represente trabajo no relacionado con automotriz en cualquier momento."
• "Entrar en una nueva industria no es fácil; esos clientes típicamente quieren ver trabajo que hayas hecho para empresas como las suyas. Conseguimos nuevos clientes en la industria aeroespacial al ser persistentes y obtener certificación ITAR."
• "Tomamos una decisión empresarial de que el riesgo latente involucrado en servir solo un tipo de cliente supera los beneficios de 'especializarse' en ese mercado. Orientamos nuestros esfuerzos de ventas y marketing hacia mantener una base de clientes diversa."

 

 

5. No descubrir tu "Mejor que"

Otra frase para el "mejor que" se llama "propuesta de venta única". Es la salsa especial que distingue a una empresa de la competencia. Cuando nada sobre tu taller de trabajo destaca como mejor que los demás, es una mercancía que solo puede competir en precio.

Aquí tienes un ejemplo de algunos "mejor que" que funcionan para los talleres de trabajo a los que servimos:

• "Cero defectos, garantizado, gracias a nuestro equipo de monitoreo propietario."
• "El único proveedor certificado ISO 9001:2008 en el área de tres condados capaz de pulir al vapor piezas de más de 24 pulgadas de diámetro."
• "Somos el único taller de maquinado en el estado en recibir el Premio a la Excelencia de HP por superar sus estándares de entrega a tiempo."

Comunica lo que te diferencia de la competencia a través de todo lo que haces. Cuando colocas logotipos de certificación en tu sitio web, publicas posts de blog destacando tus premios y creas videos que muestran tu planta, los prospectos son más propensos a hacer negocios contigo.

Hablando de video, es un tipo de contenido que funciona. Con "500 millones de horas de videos vistos en YouTube cada día" (Hubspot), y según Wyzowl, "el 83% de los profesionales de marketing piensan que las estrategias de marketing de video tienen buen ROI". Las empresas industriales usan diferentes tipos de videos, incluyendo explicativos, tutoriales, demostraciones, testimonios y videos de recorridos de fábrica.

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Con el impulso hacia lo digital ahora más que nunca y una pandemia deteniendo oportunidades de negocio, muchos fabricantes están aprovechando videos de recorridos de fábrica para que compradores y profesionales de compras no tengan que gastar su tiempo viajando in-situ para ver lo que tu planta tiene para ofrecer. Estos tipos de videos son tanto un ahorro de tiempo como perfectos para medidas de seguridad durante la pandemia en curso. Aquí tienes un ejemplo de un video de recorrido de fábrica que Thomas ayudó a armar a Wiscon Products, Inc. El fabricante de mecanizado CNC aprovecha el video para destacar empleados, instalaciones, tecnología y maquinaria.

Crédito del video: WISCON Products, Inc.

6. Recortar presupuesto de marketing en lugar de exigir ROI

Cuando la base de clientes se reduce y el capital no entra, el presupuesto de marketing de un taller de trabajo (si es que había uno para empezar) es a menudo la primera víctima. Tan contraintuitivo como esto pueda parecer, sucede todos los días simplemente porque muchos propietarios de talleres no están seguros de si su marketing está funcionando. Esta decisión acelera los fallos del negocio. Un error común es depender únicamente de boca en boca, referencias y aumento de negocio de clientes existentes.

Qué sigue: Cómo encontrar clientes para talleres de mecanizado CNC

Con una recesión económica reciente, los fabricantes y distribuidores industriales necesitan mantenerse al día con las formas más recientes y probadas de mantenerse conectados y actualizados con las tendencias de compra industrial. Significa que las opciones de publicidad en línea son ahora una necesidad. En un mundo que ha sido puesto patas arriba por una pandemia con ferias reemplazadas por webinars y eventos virtuales y más negocios haciéndose en línea que nunca, la publicidad digital es un must. Cuanto más tiempo la combatas, más pronto tus competidores pueden entrar y empezar a hacer conexiones y relaciones significativas con tus prospectos.

Con una estrategia de marketing en línea, tus oportunidades de negocio y posibilidades de crecimiento son infinitas.

Los talleres de trabajo que se promocionan efectivamente en la Red Thomas ven un retorno de inversión (ROI) medible y un impacto tangible en sus objetivos de negocio. Lo sabemos porque nos lo dicen:

• "Thomasnet.com simplemente entrega la audiencia industrial más pura en internet, y estar ahí nos ha ayudado a conectar con nuevos clientes en nuevas industrias. Nuestro programa se paga a sí mismo y más." — Pete Elzer, Presidente, Apex Plastic
• "No tengo un equipo de ventas en la calle. Tengo Thomasnet.com. Es una forma eficiente de conseguir leads calificados, y mi programa se paga a sí mismo cada año." — Jim Holland, Presidente, Moore Addison
• "Alrededor de la mitad de nuestro nuevo trabajo personalizado viene de leads de Thomasnet.com. No podríamos haber competido por — y ganado — todo el nuevo negocio que tenemos sin nuestro programa estratégico de Thomasnet.com." — Alli Cravens, Ventas y Marketing, Granger Plastics
• "Leads calificados vienen a nosotros ahora, y como los prospectos pueden buscar fácilmente nuestras capacidades y calificaciones, los que nos contactan están más inclinados a hacer negocios con nosotros." — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine & Tool Co., Inc.
• "Estamos extremadamente complacidos con la actividad generada por nuestro programa de Thomasnet.com. Nuevas RFQs llegan tan a menudo que tenemos problemas para mantener el ritmo. Aún más asombroso es la calidad de los leads y el número de nuevos clientes que hemos convertido." — Norman Rodriques, Presidente, Springfield Spring Corporation
• "Como un pequeño taller de maquinado, es crítico que cada dólar de marketing que gasto atraiga el tipo correcto de clientes — aquellos con los que realmente quiero hacer negocios. Mi programa de Thomasnet.com se pagó a sí mismo dentro de los primeros 3 meses." — Richard Barnard, Presidente, Eaglestone Technology, Inc.

Miles de fabricantes se han asociado con Thomas para ayudarles a eliminar riesgo y rectificar sus errores comunes para ayudarles a crecer — lee más de sus historias aquí.

¿Necesitas más pruebas de por qué deberías publicitar en Thomasnet.com? Hay soluciones de publicidad en línea disponibles para cada presupuesto, para cada necesidad de taller de trabajo. Y los compradores están buscando tus servicios y productos ahora mismo. Solicita un informe personalizado de Compradores en Mercado hoy para mostrarte los nombres y ubicaciones de empresas que buscan específicamente proveedores que hacen exactamente lo que tú haces, donde tú lo haces.

Para recursos adicionales para empresas de fabricación que buscan hacer crecer su negocio, ve los enlaces a continuación:

• Guía 2020 de Marketing para Fabricantes y Empresas Industriales
• Continuar promocionando tu negocio durante recesión económica
• Servicios de Marketing de Expertos Industriales

Las etapas iniciales de expansión de mercado y diversificación pueden ser desafiantes de navegar. Visita nuestros recursos específicos de la industria a continuación para más información:

• Desafíos y oportunidades en la industria aeroespacial
• Desafíos y oportunidades en etiquetado privado
• Desafíos y oportunidades en fabricación de dispositivos médicos
• Desafíos y oportunidades en fabricación farmacéutica
• Desafíos y oportunidades en la industria del cannabis
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