3 Formas Comprobadas de Afinar tu Segmentación de Audiencia en Fabricación

Los fabricantes B2B tienen audiencias objetivo muy pequeñas. ¿Cómo te enfocas para maximizar tus esfuerzos?

Como profesionales de marketing industrial, todavía estamos aprendiendo sobre cómo aprovechar big data para segmentación de audiencia, segmentación de audiencia e intención. La segmentación es simple en su núcleo —definir una audiencia específica de prospectos de clientes— pero increíblemente difícil en ejecución y práctica. En los sectores B2B industriales, nuestro universo de compradores es indudablemente pequeño, por lo que tener las herramientas y experiencia para definir, encontrar y dirigir con precisión a tus clientes ideales es aún más importante.

Hoy en día, estar en Internet es el precio de entrada, y para liberarte del ruido y encontrar los clientes que necesitan tus productos y servicios industriales, tendrás que ser mejor encontrando y comunicándote con tu audiencia.

El mundo de la segmentación de audiencia evoluciona rápido, así que no deberías dudar en invertir en una nueva táctica porque no estés seguro de que funcionará. Si aún no estás seguro de por dónde empezar, te ofrecemos tres formas de empezar con mejor segmentación de audiencia para ayudarte a conseguir más leads cualificados.

1. Empieza con Datos de Intención para Segmentación de Audiencia

Sugerimos empezar con datos de primera parte, lo que puedes deducir sobre las tendencias de compra de tus clientes desde los datos de tu web, tu CRM y tu equipo de ventas.

¿Cómo es su viaje de compra? Estas personas tienen una cierta función laboral, y están frecuentemente en tu sitio, y compraron algo de ti dentro de un plazo establecido. Así de simple tienes una lista filtrada de individuos o empresas en las que pensar. Esa es una gran forma de empezar.

Si no has estado usando lead scoring, puede ser una gran fuente de datos de intención. Siéntate e identifica actividades y activos que indiquen niveles más altos de intención de compra dentro de tu universo propio. No hay mejores datos de primera parte que tu propia base de datos de clientes e historial de compras.

Una vez que tienes tu imagen interna, luego haz una prueba gratuita de datos de tercera parte de Bombora o 6sense o un proveedor similar para ayudar a complementar eso. Ellos proporcionan datos de intención e inteligencia de ventas para tus cuentas de mercado objetivo y tomadores de decisiones. Dedica algo de presupuesto este año a una de estas herramientas por seis meses; es la forma más fácil de averiguar cuánto valor puede proporcionar la herramienta.

2. Da Pasos de Bebé en Account Based Marketing

Dar "pasos de bebé" en marketing basado en cuentas (ABM) va a significar muchas cosas diferentes para diferentes personas. Pero no necesitas una plataforma ABM completa y cara para empezar. ¿Tienes una base de clientes ideal? Dirige esfuerzos de ventas alrededor de una colección de individuos en un grupo conocido de empresas. Aprovecha tu sistema CRM y un esfuerzo de ventas dedicado, y mezcla eso con publicidad digital y content marketing para rodear esos contactos con tu mensajería clave.

Si tienes una lista de empresas a las que tu equipo de ventas puede ir, entonces puedes usar una de las herramientas que mencionamos antes para encontrar contactos conocidos y webs conocidas donde la gente de esas empresas pasa tiempo. Luego compras anuncios ahí, o pruebas un servicio que colocará anuncios por ti.

Las herramientas pueden ayudarte a descubrir contactos y rodear esos contactos con mensajería, ya sea HubSpot, emails y content marketing, anuncios a través de un servidor programático, SMS, o piezas de correo directo. Usa todos los puntos de contacto a los que tienes acceso. Cuanto más personalizado puedas ser en tu mensajería directa, mejor.

La gente responde a mensajería personalizada. Cuanto más directamente dirijas a esas empresas, más fácil es hacer esas experiencias más personalizadas. Encuentra una herramienta que te permita descubrir contactos en esas empresas. Luego rodéalos con mensajes clave personalizados.

3. Revisa tus Personas de Comprador

Una buena persona de comprador va a ser muy detallada. ¿Conoces los objetivos típicos de esta persona en su puesto? Algunas de tus personas van a estar más preocupadas por el tiempo de actividad de máquinas y eficiencia general de equipos. Algunas van a estar más preocupadas por la cuenta de resultados o ROI, o quizás mantenimiento. Algunos puestos son más propensos a incluir gente que quiere ser líderes tecnológicos en su empresa.

¿Conoces sus objeciones a comprar tu producto o servicio? Eso variará también. ¿O sus motivaciones? La llegada del comité de compra industrial ha hecho el marketing industrial más complicado. Pero si sabes quién está en un comité de compra en tu empresa objetivo, puedes volver a las herramientas y tácticas que hemos mencionado para ejecutar tu plan.

¿Cuándo fue la última vez que revisaste a tus clientes actuales para ver qué ha cambiado en su mundo? Los clientes pueden darte insight sobre sus necesidades, y también pueden proporcionar insight sobre tus fortalezas y áreas de mejora.

La Segmentación Adecuada te Permite Cortar el Ruido

Es cada vez más importante saber quién es tu audiencia clave y qué tipos de mensajería deberías usar. Estamos bombardeados con marketing digital. Los mensajes que venden son los que hablan directamente a los desafíos de la gente que los oye. Y eso es lo que toda esta segmentación realmente nos permite hacer en un mundo de tanto ruido.

Usa 2023 para aprender más sobre tu audiencia y perfiles de cliente ideal y empieza a poner la segmentación de audiencia en acción rentable para tu empresa.

Escucha el Podcast para Aprender Más sobre Segmentación de Audiencia

Sintoniza el Episodio 40 del podcast Industrial Marketer para aprender más sobre cómo la segmentación de audiencia puede aplicarse al marketing de fabricantes.

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Sobre el Autor

Nels Jensen

Nels Jensen es un veterano periodista B2B, Creador Senior de Contenido en INDUSTRIAL, y co-presentador del podcast Industrial Marketer. Su carrera temprana fue en deportes. Dice que los negocios son muy parecidos a los deportes; la gente lleva la cuenta y hay ganadores y perdedores.