Tres formas comprobadas de mejorar la orientación a su audiencia de fabricación

Los fabricantes B2B tienen un público objetivo muy reducido. ¿Cómo concentrarse para maximizar sus esfuerzos?

Como profesionales del marketing industrial, todavía estamos aprendiendo cómo aprovechar big data para la segmentación, la segmentación y la intención de la audiencia. La segmentación es simple en esencia:definir una audiencia potencial de cliente específica, pero muy difícil de ejecutar y practicar. En los sectores industriales B2B, nuestro universo de compradores es sin duda pequeño, por lo que tener las herramientas y la experiencia para definir, encontrar y dirigirse con precisión a sus clientes ideales es aún más importante. 

Hoy en día, estar en Internet es algo en juego, y para liberarse del ruido y encontrar los clientes que necesitan sus productos y servicios industriales, tendrá que ser mejor a la hora de encontrar y comunicarse con su audiencia. 

El mundo de la segmentación por audiencia está evolucionando rápidamente, por lo que no debe dudar en invertir en una nueva táctica porque no está seguro de que funcionará. Si aún no está seguro de por dónde empezar, le ofrecemos tres formas de empezar a orientar mejor la audiencia para ayudarle a obtener clientes potenciales más cualificados. 

1. Comience con datos de intención para la segmentación por audiencia

Le sugerimos que comience con los datos propios, lo que puede obtener sobre las tendencias de compra de sus clientes a partir de los datos de su sitio web, su CRM y su equipo de ventas.

¿Cómo es su proceso de compra? Estas personas tienen una determinada función laboral, visitan con frecuencia su sitio y le compraron algo dentro de un plazo estipulado. Así de fácil, tendrá una lista filtrada de personas o empresas específicas en las que pensar. Esta es una excelente manera de comenzar.

Si no ha utilizado la puntuación de clientes potenciales, puede ser una excelente fuente de datos de intención. Siéntese e identifique actividades y activos que indiquen niveles más altos de intención de compra dentro de su propio universo. No hay mejores datos propios que su propia base de datos de clientes y su historial de compras. 

Una vez que tenga su imagen interna, realice una prueba gratuita de datos de terceros de Bombora o 6sense o un proveedor similar para ayudar a complementarla. Proporcionan datos de intención e inteligencia de ventas para las cuentas del mercado objetivo y los tomadores de decisiones. Dedica algo de presupuesto este año a una de estas herramientas durante seis meses; es la forma más sencilla de determinar cuánto valor puede aportar la herramienta. 

2. Dé pequeños pasos hacia el marketing basado en cuentas

Dar "pequeños pasos" en el marketing basado en cuentas (ABM) significará muchas cosas diferentes para diferentes personas. Pero no necesita una plataforma ABM completa y costosa para comenzar. ¿Tiene una base de clientes ideal? Dirija sus esfuerzos de ventas a un grupo de personas de un grupo conocido de empresas. Aproveche su sistema CRM y un esfuerzo de ventas dedicado, y combínelo con publicidad digital y marketing de contenido para rodear a esos contactos con sus mensajes clave. 

Si tiene una lista de empresas que su equipo de ventas puede buscar, puede utilizar una de las herramientas que mencionamos anteriormente para encontrar contactos conocidos y sitios web conocidos donde las personas de esas empresas pasan tiempo. Luego compras anuncios allí o pruebas un servicio que colocará anuncios por ti.

Las herramientas pueden ayudarte a descubrir contactos y rodearlos con mensajes, ya sea HubSpot, correos electrónicos y marketing de contenido, anuncios a través de un servidor programático, SMS o correo directo. Utilice todos los puntos de contacto a los que tenga acceso. Cuanto más personalizado puedas ser en tus mensajes directos, mejor. 

La gente responde a mensajes personalizados. Cuanto más directamente se dirija a esas empresas, más fácil será personalizar esas experiencias. Encuentre una herramienta que le permita descubrir contactos en esas empresas. Luego, rodéalos de mensajes clave personalizados.

3. Revise las personas de sus compradores

Una buena persona compradora será muy detallada. ¿Conoce los objetivos típicos de esta persona en su puesto? Algunas de sus personas estarán más preocupadas por el tiempo de actividad de la máquina y la eficiencia general del equipo. Algunos estarán más preocupados por las pérdidas y ganancias o el retorno de la inversión, o tal vez por el mantenimiento. Es más probable que algunos puestos incluyan personas que quieran ser líderes tecnológicos en su empresa.

¿Conoce sus objeciones a la compra de su producto o servicio? Eso también variará. ¿O sus motivaciones? La aparición del comité de compras industriales ha complicado el marketing industrial. Pero si sabe quién forma parte del comité de compras de su empresa objetivo, puede volver a las herramientas y tácticas que hemos mencionado para ejecutar su plan.

¿Cuándo fue la última vez que visitó a sus clientes actuales para ver qué ha cambiado en su mundo? Los clientes pueden brindarle información sobre sus necesidades y también pueden brindarle información sobre sus fortalezas y áreas de mejora.

La segmentación adecuada de la audiencia le permite evitar el ruido

Cada vez es más importante saber quién es su audiencia clave y qué tipos de mensajes debería utilizar. Estamos bombardeados con marketing digital. Los mensajes que venden son los que hablan directamente de los desafíos de las personas que los escuchan. Y eso es lo que toda esta focalización realmente nos permite hacer en un mundo con tanto ruido. 

Aproveche el año 2023 para obtener más información sobre su audiencia y los perfiles de clientes ideales y comience a convertir la segmentación por audiencia en una acción rentable para su empresa.

Escuche el podcast para obtener más información sobre la segmentación por audiencia

Sintonice el episodio 40 de Industrial Marketer  Podcast para obtener más información sobre cómo se puede aplicar la segmentación por audiencia al marketing del fabricante.

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Acerca del autor

Nels Jensen

Nels Jensen es una periodista B2B veterana, creadora senior de contenido en INDUSTRIAL y copresentadora del podcast Industrial Marketer. Su carrera temprana fue en los deportes. Dice que los negocios se parecen mucho a los deportes; la gente lleva la cuenta y hay ganadores y perdedores.