Lanza Webinars de Marketing B2B Exitosos: Estrategias Comprobadas para Fabricantes

Probados y verdaderos, aquí tienes algunas formas de incorporar webinars a tu mix de marketing.

Hay una aceptación general de que usar webinars de marketing B2B puede ser una estrategia exitosa para fabricantes para impulsar generación de leads, involucrar a prospectos y construir liderazgo de pensamiento. Pero muchos marketers de fabricación pueden contar historias de inversiones de tiempo y coste que resultaron en una audiencia minúscula o cómo un webinar se salió de los rieles por varias razones.

Entonces, ¿qué debe hacer un marketer industrial?

En la última edición del podcast Industrial Marketer, los co-presentadores Joey y Nels se sumergen en el mundo de los webinars de marketing B2B y ofrecen sugerencias de cómo empezar con webinars, que existen desde hace más de 20 años. Aunque los webinars enfatizan la comunicación unidireccional, usualmente en forma de presentación, pueden facilitar comunicación bidireccional con preguntas enviadas o un período de Q&A en vivo.

Como resultado, los webinars pueden ser especialmente efectivos para viajes de compra largos y otros aspectos del marketing de fabricación porque:

• Crean un diálogo con leads cualificados. Un buen anfitrión de webinar leerá la sala o responderá preguntas basadas en los intereses de los participantes en vivo.
• Son un método preferido de recopilación de información. Un estudio reciente sugiere que el 54 por ciento de los participantes B2B participan en un webinar semanal, y el 84 por ciento de los participantes cree que esto les ayuda a mantenerse actualizados sobre lo que ocurre en sus industrias.
• Ayudan a construir relaciones y nutrir relaciones existentes. Esto se trata de calidad vs. cantidad.
• Estudios de conversión recientes han estimado una tasa media de conversión de asistente a cliente del 15 por ciento.

Receta para un Webinar de Marketing B2B Exitoso

En general, deberías planear un webinar de marketing B2B basado en tus objetivos de marketing y negocio. En muchos casos, eso significa empezar con tus mejores clientes potenciales y aprender sus puntos de dolor y cómo hablan de esos desafíos. Esperamos que ya sepas esto, y tengas insights sobre las mejores formas de encontrar y conectar con estos prospectos. Los webinars podrían ser para el tope de un embudo de marketing (conciencia), el medio (consideración), o más cerca del fondo (conversión).

Somos grandes fans de profundizar un poco en tus objetivos para determinar el mejor enfoque para un webinar. Si uno de tus objetivos es mejorar conversiones o tasas de cierre, podrías considerar un webinar con un análisis profundo de una historia de éxito o caso de estudio. O iguala el tema y formato del webinar con puntos clave de conversión, o puntos de abandono, en tu proceso de compra B2B. Esto es marketing de nicho; aprovecha insights clave.

Tienes muchas opciones para el tipo de webinar a organizar, como una discusión de panel con expertos internos o de la industria o algo relacionado con un lanzamiento de producto. Si tomas un enfoque informativo/educativo, considera aprovechar algo de tu contenido existente, como casos de estudio, historias de éxito, white papers e infografías.

Hazlo Tú Mismo o Asociarte con un Editor?

Otra consideración es si vas a producir un webinar internamente o asociarte con una publicación comercial. Hay muchas herramientas para publicar tus propios webinars, como Zoom, Webex, Demio y ON24. También deberías tener en cuenta el tiempo necesario, talento para presentar, cuándo programarlo y cómo comercializarlo para alcanzar la audiencia deseada. Para muchas empresas, especialmente con habilidades de vídeo, esta es una decisión fácil en términos de herramientas y capacidades.

Asociarse con una organización que regularmente organiza webinars es una opción, quizás de forma recurrente o como parte de una conferencia o evento. Otra opción es usar una publicación comercial, que trae una audiencia potencial dirigida. Este enfoque puede ser mucho más fácil, aunque a menudo viene con un coste más alto.

Consideraciones para Empezar con Webinars de Marketing B2B

Puedes empezar en una hoja de ruta para un webinar de marketing B2B mirando un par de consideraciones clave, como:

• Coste – Calcula tus costes (DIY vs. asociación será diferente) y compáralo con otras opciones de marketing. Ten en cuenta que algunos costes DIY serán recurrentes, como una suscripción a una plataforma tecnológica, así que puedes estar invirtiendo en una serie de webinars. Eso también debería ser parte de una evaluación.
• Audiencia – Para marketers industriales, no se trata de qué tan grande audiencia puedes atraer, sino cuánta de la audiencia correcta. Para algunos, aprovechar tu propia base de datos puede rendir un buen número de leads cualificados. Para otros, puede requerir asociarse con una publicación comercial. Si te asocias, asegúrate de entender todas esas dinámicas, como:
  • ¿El formato es personalizado o fijo?
  • Qué se espera que aportes en términos de anfitriones, invitados o contenido?
  • ¿Obtienes exclusividad de tema en esa plataforma por un período, o el tuyo será uno de muchos?
  • ¿Quién posee el contenido; puedes atomizarlo y reutilizarlo?
  • ¿Quién posee los datos de la lista de asistentes?

Escucha el Podcast para Aprender Más sobre Webinars de Marketing B2B

Para aprender más sobre cómo los webinars de marketing B2B han encontrado un lugar en el creciente espectro de marketing de vídeo para el sector industrial, escucha el Episodio 41 del podcast Industrial Marketer. Los webinars llevan mucho tiempo, pero ten en cuenta que están entre los tipos más exitosos de marketing de vídeo, que continúa en una impresionante trayectoria de crecimiento.

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Sobre el Autor

Nels Jensen

Nels Jensen es un veterano periodista B2B, Creador Senior de Contenido en INDUSTRIAL, y co-presentador del podcast Industrial Marketer. Su carrera temprana fue en deportes. Dice que los negocios son muy parecidos a los deportes; la gente lleva la cuenta y hay ganadores y perdedores.