Lanzar seminarios web de marketing B2B exitosos:estrategias probadas para fabricantes

A continuación se muestran algunas formas probadas y verdaderas de incorporar seminarios web en su combinación de marketing.

Existe una aceptación general de que el uso de seminarios web de marketing B2B puede ser una estrategia exitosa para que los fabricantes impulsen la generación de leads, interactúen con los clientes potenciales y desarrollen un liderazgo intelectual. Pero muchos especialistas en marketing de fabricación pueden contar historias de inversiones de tiempo y costos que resultaron en una audiencia pequeña o de cómo un seminario web se descarriló por diversas razones.

Entonces, ¿qué debe hacer un especialista en marketing industrial?

En la última edición del Industrial Marketer En el podcast, los coanfitriones Joey y Nels se sumergen en el mundo de los seminarios web de marketing B2B y ofrecen sugerencias sobre cómo comenzar con los seminarios web, que existen desde hace más de 20 años. Aunque los seminarios web enfatizan la comunicación unidireccional, generalmente en forma de presentación, pueden facilitar la comunicación bidireccional con preguntas enviadas o un período de preguntas y respuestas en vivo. 

Como resultado, los seminarios web pueden ser especialmente eficaces para viajes largos de compradores y otros aspectos del marketing de fabricación porque:

• Cree un diálogo con clientes potenciales calificados. Un buen anfitrión de seminarios web leerá la sala o responderá preguntas según los intereses de los participantes en vivo. 
• Son el método preferido para recopilar información. Un estudio reciente sugiere que el 54 por ciento de los participantes B2B participan en un seminario web semanal y el 84 por ciento de los participantes cree que esto les ayuda a mantenerse actualizados sobre lo que sucede en sus industrias.
• Ayude a construir relaciones y fomentar las relaciones existentes. Se trata de calidad versus cantidad.
• Estudios de conversión recientes han estimado una tasa de conversión promedio de asistente a cliente del 15 por ciento.

Receta para un seminario web de marketing B2B exitoso

En términos generales, debe planificar un seminario web de marketing B2B en función de sus objetivos comerciales y de marketing. En muchos casos, eso significa comenzar con sus mejores clientes potenciales y conocer sus puntos débiles y cómo hablan sobre esos desafíos. Esperemos que ya sepa esto y tenga información sobre las mejores formas de encontrar y conectarse con estos prospectos. Los seminarios web pueden ser para la parte superior de un embudo de marketing (conciencia), la mitad (consideración) o más cerca de la parte inferior (conversión). 

Somos grandes fanáticos de profundizar un poco más en sus objetivos para determinar el mejor enfoque para un seminario web. Si uno de sus objetivos es mejorar las conversiones o las tasas de cierre, podría considerar un seminario web que profundice en una historia de éxito o un estudio de caso. O combine el tema y el formato del seminario web con puntos de conversión o puntos de entrega clave en su proceso de compra B2B. Este es un marketing de nicho; aproveche los conocimientos clave.

Tiene muchas opciones sobre qué tipo de seminario web organizar, como un panel de discusión con expertos internos o de la industria o algo relacionado con el lanzamiento de un producto. Si está adoptando un enfoque informativo/educativo, considere aprovechar parte de su contenido existente, como estudios de casos, historias de éxito, informes técnicos e infografías.

¿Bricolaje o asociación con una editorial? 

Otra consideración es si va a producir un seminario web internamente o asociarse con una publicación comercial. Existen muchas herramientas para publicar sus propios seminarios web, como Zoom, Webex, Demio y ON24. También debes tener en cuenta el tiempo necesario, el talento para el hosting, cuándo programarlo y cómo comercializarlo para llegar a la audiencia deseada. Para muchas empresas, especialmente las que tienen conocimientos de vídeo, esta es una decisión fácil en términos de herramientas y capacidades.

Asociarse con una organización que organiza seminarios web con regularidad es una opción, quizás de forma recurrente o como parte de una conferencia o evento. Otra opción es utilizar una publicación comercial, que atrae a una audiencia potencial específica. Este enfoque puede ser mucho más sencillo, aunque a menudo tiene un coste mayor. 

Consideraciones para empezar a utilizar seminarios web de marketing B2B

Puede comenzar a elaborar una hoja de ruta para un seminario web de marketing B2B observando un par de consideraciones clave, como por ejemplo:

• Costo – Calcule sus costos (el bricolaje o la asociación serán diferentes) y compárelos con otras opciones de marketing. Tenga en cuenta que algunos costos de bricolaje serán recurrentes, como la suscripción a una plataforma tecnológica, por lo que es posible que esté invirtiendo en una serie de seminarios web. Eso también debería ser parte de una evaluación.
• Audiencia – Para los especialistas en marketing industrial, lo importante no es qué tan grande es la audiencia que puedes atraer, sino qué cantidad de la audiencia adecuada. Para algunos, aprovechar su propia base de datos puede generar una buena cantidad de clientes potenciales calificados. Para otros, puede que sea necesario asociarse con una publicación comercial. Si se está asociando, asegúrese de comprender todas esas dinámicas, como:
  • ¿El formato es personalizado o fijo?
  • ¿Qué se espera que contribuyas en términos de anfitriones, invitados o contenido?
  • ¿Obtienes alguna exclusividad sobre el tema en esa plataforma durante un período de tiempo, o el tuyo será uno de muchos?
  • Quién es el propietario del contenido; ¿Puedes atomizarlo y reutilizarlo?
  • ¿A quién pertenecen los datos de la lista de asistentes?

Escuche el podcast para obtener más información sobre los seminarios web de marketing B2B

Para obtener más información sobre cómo los seminarios web de marketing B2B han encontrado un lugar en el creciente espectro del marketing de vídeo para el sector industrial, escuche el episodio 41 de Industrial Marketer. podcast. Los seminarios web existen desde hace mucho tiempo, pero tenga en cuenta que se encuentran entre los tipos de video marketing más exitosos, que continúan en un camino de crecimiento impresionante.

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Acerca del autor

Nels Jensen

Nels Jensen es una periodista B2B veterana, creadora senior de contenido en INDUSTRIAL y copresentadora del podcast Industrial Marketer. Su carrera temprana fue en los deportes. Dice que los negocios se parecen mucho a los deportes; la gente lleva la cuenta y hay ganadores y perdedores.