Planificación eficaz del lanzamiento de productos B2B con estrategias de marketing digital

Los propietarios de empresas están familiarizados con la creación de su propia estrategia de comercialización. Es el plan oficial de cómo se lanza un nuevo producto, quién es el público objetivo, el plan de marketing y la estrategia de ventas. Pero cada producto, industria y mercado es diferente, especialmente en el mundo manufacturero e industrial. Según una encuesta sobre pequeñas empresas realizada por Thomas, sólo el 15,69% de las pequeñas empresas en EE. UU. utilizan el marketing digital como táctica principal de marketing. Pero en el último año, más líderes están dando el paso a lo digital para transformar sus ventas y marketing.

Los siguientes pasos describen cómo planificar el lanzamiento de su nuevo producto B2B con marketing digital y métodos de crecimiento mejores y más nuevos que se adapten a una nueva era de compradores.

Consejos de marketing digital para el lanzamiento de nuevos productos

1. Investiga antes de hacer cualquier otra cosa

Puede resultar fácil centrarse en el diseño y la fabricación de su nuevo producto y dedicar menos tiempo a la planificación de la investigación y la promoción. Pero la falta de preparación antes El lanzamiento es un factor importante que puede provocar el fracaso de nuevos productos.

• Según la Escuela de Negocios de Harvard, cada año se lanzan unos 30.000 nuevos productos de consumo, pero hasta el 95% de esos productos no logran generar ventas significativas. 
• Aproximadamente el 75 % de los bienes de consumo empaquetados y los productos minoristas no logran ganar ni siquiera 7,5 millones de dólares durante su primer año.
• Un análisis de 100 empresas emergentes que cerraron encontró que el 42 % no resolvió un problema válido del cliente

La investigación para su estrategia de comercialización debería responder a algunas cosas:

• Por qué estás lanzando tu nuevo producto
• ¿Hay competidores en el mercado?
• Para quién es el nuevo producto
• Cuáles serán las preocupaciones de sus clientes cuando les presenten el producto
• Cómo conseguirás que la gente compre el producto
• ¿Cuáles son sus métricas para el éxito?

Lo último que desea con un producto nuevo es desperdiciar recursos y un excedente de productos en su inventario que nunca se envían, así que tómese un tiempo para investigar los detalles del panorama competitivo, la distribución, la audiencia y el proceso de compra. Consulte su propuesta de venta única para guiarlo y utilice los datos de su sitio web, Gartner y Forrester y Thomas WebTrax para tomar decisiones clave.

Vea los principales productos y servicios industriales adquiridos este trimestre:
¿Está el tuyo en la lista?

La investigación también implica probar su producto. Realice pruebas con algunos clientes para asegurarse de que las diferencias en sus productos actuales influyan en la compra de nuevos compradores. Esto asegura que haya un mercado para ello. Pruebas de problemas de compatibilidad y rendimiento antes El lanzamiento garantiza que su producto no se quede sin reclamos, porque incluso el más mínimo problema podría hacer que sus clientes más leales pierdan la confianza en usted. Tus clientes actuales son clave. Cuanto más sepa sobre ellos, más fácil será llegar a nuevos compradores, así que mantenga a sus clientes involucrados durante el proceso de desarrollo de su nuevo producto.

Hay muchas cosas que implican la preparación para el lanzamiento de un producto. Cree una hoja de ruta de lanzamiento de producto que documente los hallazgos de su investigación, las acciones clave y los hitos para que usted y sus equipos estén completamente alineados.

Inicie su investigación con estos recursos B2B:

• Resultados de la encuesta sobre hábitos de búsqueda de compradores industriales de 2021
• Productos industriales más adquiridos en el tercer trimestre de 2021 [Informe]
• Informe sobre el estado de la fabricación en América del Norte 2021

2. Informe a sus equipos durante todo el desarrollo del producto

Los lanzamientos de nuevos productos no involucran solo a su equipo de ventas y a sus expertos en productos. Los comentarios de todos, especialmente aquellos ajenos al marketing, las ventas y el producto, son importantes para ayudar a dirigir un lanzamiento. Mientras planifica, asegúrese de que toda su empresa esté en condiciones de respaldar un crecimiento rápido. Si no tiene un plan para crecer rápidamente en todos sus departamentos (incluidos facturación y servicio al cliente), no tema retrasar su lanzamiento. 

Un soporte deficiente arruinará la experiencia del cliente con su nuevo producto y empresa. Asegúrese de que sus equipos estén preparados para lo que se les presente con las herramientas en línea adecuadas. ¿Está su sitio web sincronizado con una herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para construir y gestionar relaciones con los clientes? ¿Cómo aprenderán los compradores a utilizar el nuevo producto y cómo beneficiará a sus clientes? La gente tendrá preguntas:asegúrese de que su equipo esté bien equipado para responderlas y de que su sitio web tenga los elementos imprescindibles para ser uno de sus mejores vendedores.

Recurso relacionado:cuando su empresa necesita un impulso, hable primero con los clientes y prospectos

Informe a su empresa sobre las partes relevantes de su estrategia de comercialización, incluidas las especificaciones del producto, los precios y por qué está lanzando algo nuevo. Al igual que tus compradores, tus empleados consumen información en diferentes formatos. Envíe boletines informativos por correo electrónico, realice reuniones periódicas de actualización de productos y cree vídeos que los empleados puedan ver en su propio tiempo.

Mejorar el conocimiento del producto de sus equipos aumenta las interacciones de su marca con los clientes y brinda una sensación de confiabilidad y competencia. Inevitablemente, esto se traduce en:

• Mejoras ventas
• Tasa de resolución más rápida para problemas de clientes 
• Mejor tasa de retención de empleados

3. Construya su base en línea

Muchos de nosotros estamos familiarizados con el éxito del cliente. Lo escuchamos todo el tiempo para poner al cliente en primer lugar. Cuando se trata de lanzar un nuevo producto, el compromiso de los empleados no es diferente del éxito empresarial. Pero si no interactúa digitalmente con sus clientes y su personal interno, es posible que se esté perdiendo todas las ventajas que el espacio digital tiene para ofrecer.

Con el reciente auge del espacio digital, cada vez más personas están iniciando sus vidas en línea. Tanto las empresas B2C como las B2B están aprovechando la venta de productos en línea con comercio electrónico, catálogos de productos y publicidad digital. ¿Por qué interactuar sólo con unos pocos de boca en boca cuando puedes interactuar con miles en línea? Su sitio web debe servir como base de todos sus esfuerzos de crecimiento de marketing y venta de productos.

Información relacionada:

• Cómo vender productos industriales en un mundo B2C
• ¿En qué etapa de crecimiento del marketing digital industrial se encuentra?

Piense en su sitio web como una máquina en su taller. ¿Invertirías en la última y mejor tecnología y la dejarías ahí sola? Los propietarios de tiendas innovadoras saben que es necesario ajustarlo y optimizarlo para garantizar que funcione al máximo rendimiento. Ese es el mismo concepto para su sitio web.

Piensa en los problemas que tienen tus clientes y en cómo estás ayudando a resolverlos:tu sitio web y el contenido de nuevos productos deben centrarse en los términos de investigación que la gente busca en línea.

Todo el mundo cree que ofrecen productos de la más alta calidad (con suerte). Por esta razón, sus lectores ven que estos términos se utilizan por todas partes. Si utiliza frases comunes como "alta calidad" y "satisfacción del cliente", asegúrese de complementarlas con testimonios de clientes, videos y gráficos detallados. Muestre los premios o certificaciones de la industria para ayudar a demostrar el valor de su producto.

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"Thomas vio nuestros puntos ciegos que no sabíamos que existían y los llenó con datos y tecnología para ayudarnos a impulsar nuestros esfuerzos de ventas y marketing", dijo Brad Godwin, director ejecutivo de E2Global. "No es tan difícil vender quiénes somos a los compradores gracias a nuestros esfuerzos de marketing con Thomas".

Además de crear contenido atractivo para sitios web, los fabricantes y las empresas industriales deben aprovechar un catálogo de productos en línea bien organizado. Al ofrecer un catálogo, podrá ayudar mejor a sus compradores guiándolos a través del recorrido del comprador y también le brindará otra vía para la generación de oportunidades de venta.

Los datos incompletos siempre han sido un desafío común entre los distribuidores y fabricantes de equipos originales. No permita que sea la causa del fracaso en el lanzamiento de su nuevo producto. Los compradores no pueden comprar lo que no está en su sitio web, así que antes del lanzamiento, asegúrese de que todos sus sistemas estén en su lugar y su contenido esté alineado. Una experiencia fluida del producto en línea genera más ventas para los clientes y mejora su relación con los proveedores. Y un contenido más relevante en su sitio web aumenta la clasificación de su sitio web en Google.

Para Colonial TelTek, las hojas de cálculo para gestionar los inventarios de productos son ahora cosa del pasado. Actualizaron su sitio web para crear una mejor experiencia de compra para sus clientes y proveedores. 

"Es beneficioso para todos. A nuestros proveedores les encanta poder agregar más líneas de productos:cuando vendemos más productos, ellos venden más productos", afirmó Michael Lynch, vicepresidente de Colonial TelTek.

4. Detallar un plan de promoción publicitaria

Hay muchos casos en los que un producto nuevo no tiene defectos, no tiene nada parecido en el mercado, se adapta perfectamente a los clientes, pero aún así falla. Aquí es donde la mala promoción del producto podría ser la culpable. 

La mayoría de los propietarios de empresas afirman que presentar un producto a los clientes es fácil. Pero los especialistas en marketing inteligentes saben que ponerse delante de la correcta  los clientes es la parte difícil.

Vea qué empresas están buscando los productos que usted ofrece
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Thomas ha sido una empresa valiosa para nuestra empresa al aumentar sustancialmente el reconocimiento de nuestra marca y permitir que aquellos que necesitan los productos y servicios que ofrecemos se conecten con nosotros de una manera real. Ahora somos bien conocidos en la región y en el mercado nacional y hemos podido asegurar negocios para los que nunca se nos habría considerado en el pasado.

El mensaje correcto debe comunicarse a través de los canales adecuados. Vuelva a su investigación, identifique dónde ya están interactuando sus clientes potenciales y luego cree estrategias para maximizar el uso de esos canales.

Vender un producto no es lo mismo que preparar al mercado para comprar tu nuevo producto. Antes del lanzamiento de su producto, su promoción debe tener como objetivo generar conciencia. Considere lanzar una campaña de marketing completa y consulte su fase de investigación sobre el recorrido de compra de su cliente. Determinar cuánto sabe la gente sobre ti antes Si interactúan con tu producto, te dará una idea del tipo de marketing de contenidos que necesitas para llegar a ellos.

💡 Consejo de Thomas:Las señales de intención del comprador son indicadores de que un posible comprador se está preparando para realizar una compra. Capturar estos datos significa que obtendrá información sobre quién puede comprar en el futuro antes de que interactúen con su negocio. Aprenda cómo usarlos para aumentar las ventas aquí.

Adopte un enfoque más proactivo e invierta en el crecimiento de su negocio. Hemos visto el éxito de fabricantes y empresas industriales que ejecutaron un plan de promoción con una combinación de videos, marketing por correo electrónico y redes sociales. ¿Sabías que el 89 % de los productos se venden después de que un usuario ve un vídeo de ese producto?

Thomas ofrece servicios gratuitos de producción y creación de vídeos con la compra de un programa de publicidad que le permitirá llegar a compradores B2B cualificados del mercado.

Obtenga más información en los estudios de caso a continuación:

• Cómo un fabricante aumentó los clientes potenciales en un 285 % mediante el marketing digital
• El fabricante de productos eléctricos utiliza vídeos y un catálogo de productos en línea para obtener un 57 % más de envíos en línea

Al crear su mensaje de promoción, siga estos consejos:

• Destaque las ventajas que le interesan al cliente. Quieren una solución a su problema. Limite el contenido que hable específicamente sobre su empresa.
• Sea sincero. No utilice palabras de moda y no dé a los consumidores percepciones falsas de la realidad.
• No critiques a tus competidores. Vuelva a darle valor a su contenido y aproveche los testimonios de los clientes. La gente creerá más lo que dicen los clientes reales que lo que tú dices.
• Vende la experiencia, no el producto. Cuando cuentas una historia, la gente tiende a escuchar más porque sus emociones están en juego. El poder de la emoción en el marketing funciona porque incluso si vendes un modelo B2B, sigues vendiéndoles a humanos.

Publicidad en boletines informativos para promocionar sus productos

Otra excelente manera de impulsar el lanzamiento de su último producto es incluirlo en los boletines informativos de la industria. Los boletines informativos de la industria son un excelente lugar para mostrar contenido promocional porque pueden dirigirse a los compradores a los que desea llegar y se envían a las bandejas de entrada de clientes potenciales con regularidad. 

Thomas tiene un boletín informativo diario sobre la industria llamado Thomas Industry Update. Más de 300.000 suscriptores reciben diariamente noticias y contenido relacionados con la industria para mantenerse actualizados sobre las tendencias actuales en el sector manufacturero. Si actualmente tiene un producto industrial que le gustaría promocionar, Thomas Industry Update ofrece opciones de publicidad en boletines industriales, como se ve a continuación. 

El contenido de marca Aron Alpha de Toagosei recibió más de 73.000 impresiones en Thomas Industry Update, lo que puso la marca frente a compradores de importantes empresas, incluidas 3M, NASA y Siemens.

"Sabíamos que queríamos que más compradores y tomadores de decisiones conocieran lo que tenemos para ofrecer", dijo Mark T de Toagosei America. "El equipo de Thomas explicó los beneficios de la publicidad en Thomas Industry Update y terminó siendo una excelente manera de ayudarnos a generar esa conciencia y obtuvimos nuevos contactos a los que nuestro equipo de ventas podía recurrir. Recomendaríamos la publicidad de TIU a otros fabricantes y empresas industriales que estén interesadas en aumentar la conciencia del producto y la marca comercial".

Una estrategia digital es imprescindible para el lanzamiento de productos

Para evitar fracasos en el lanzamiento de productos, es imprescindible adoptar nuevas tecnologías internamente, no solo en el taller, como ocurre con el aprendizaje automático, la inteligencia artificial y la robótica. Planificar tu estrategia antes  Lanzas y consigues que el producto llegue a su fecha de lanzamiento oficial es sólo la mitad de la batalla. Piense en sus objetivos estratégicos a largo plazo y en cómo su producto se adaptará con el tiempo para seguir satisfaciendo las necesidades de los clientes y de otras industrias. Diversificar su base de clientes hacia otras industrias con su nuevo producto le ayudará a mantenerse por delante de sus competidores.

Según una encuesta de pequeñas empresas realizada por Thomas, el 28 % de las empresas manufactureras e industriales de EE. UU. planean lanzar un nuevo producto o servicio este año. ¿Está el suyo preparado para el éxito? Algunos encuestados y propietarios de talleres compartieron algunos consejos:

• "Tenemos un buen número de clientes en la industria automotriz. Si bien no estoy dispuesto a rechazar trabajos, trato de asegurarme de que entre el 30 y el 40 % de nuestra base de clientes represente trabajos no relacionados con la automoción en un momento dado".
• "Los artículos deben estar disponibles para un envío rápido o en stock en el almacén local para un envío inmediato para cumplir con las estrategias de gestión de inventario 'justo a tiempo'".

Comprender las necesidades de su audiencia es clave para el éxito de su producto. Si su equipo es limitado, la competencia es feroz y la necesidad de clientes potenciales de calidad es alta, comuníquese con nuestro equipo de expertos en marketing de fabricación para ayudarlo a lograr los objetivos de lanzamiento de su producto. Llevamos más de 122 años conectando proveedores con los compradores adecuados.

"No tengo un equipo de ventas en la calle. Tengo Thomasnet.com. Es una forma eficaz de conseguir clientes potenciales cualificados", afirmó Jim Holland, presidente de Moore Addison.

Recursos adicionales para ayudarle a promocionar sus productos B2B:

• • Thomas vs Shopify:¿Cuál es la mejor plataforma de gestión de productos?
  • Cómo vender productos industriales en un mundo B2C
  • Herramientas y aplicaciones de marketing digital imprescindibles (¡incluidas las gratuitas!)
  • Estudio de caso:cómo Colonial TelTek mejoró su experiencia de venta de productos online 
  • Informe personalizado de compradores en el mercado para ver qué empresas están buscando los productos que usted ofrece

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