Planificación Efectiva de Lanzamiento de Producto B2B con Estrategias de Marketing Digital

Los propietarios de negocios están familiarizados con construir su propia estrategia de go-to-market. Es el plan oficial de cómo se lanza un nuevo producto, quién es la audiencia objetivo, el plan de marketing y la estrategia de ventas. Pero cada producto, industria y mercado son diferentes —especialmente en el mundo de la fabricación e industrial. Según una encuesta de pequeñas empresas realizada por Thomas, solo el 15.69% de las pequeñas empresas en EE. UU. usan marketing digital como táctica de marketing principal. Pero en el último año, más líderes están dando el paso a transformar digitalmente sus ventas y marketing.

Los siguientes pasos describen cómo planificar tu nuevo lanzamiento de producto B2B con marketing digital y métodos de crecimiento más nuevos y mejores que satisfacen una nueva era de compradores.

Consejos de Marketing Digital para Lanzar Nuevos Productos

1. Investiga Antes de Hacer Cualquier Cosa

Puede ser fácil centrarse en el diseño y fabricación de tu nuevo producto y dedicar menos tiempo a la investigación y planificación de promoción. Pero la falta de preparación antes de lanzar es un gran factor que puede causar el fracaso de nuevos productos.

• Según Harvard Business School, unos 30.000 productos de consumo se lanzan anualmente, pero hasta el 95% de esos productos no logran ventas significativas.
• Aproximadamente el 75% de productos de consumo envasados y productos minoristas no logran ganar ni 7,5 millones de dólares durante su primer año.
• Un análisis de 100 startups que cerraron encontró que el 42% no resolvía un problema válido del cliente.

La investigación para tu estrategia go-to-market debería responder a algunas cosas:

• Por qué estás lanzando tu nuevo producto
• Si hay competidores en el mercado
• Para quién es el nuevo producto
• Cuáles serán las preocupaciones de tus clientes al presentarles el producto
• Cómo vas a hacer que la gente compre el producto
• Cuáles son tus métricas de éxito

Lo último que quieres con un nuevo producto son recursos desperdiciados y un exceso de productos en tu inventario que nunca se envían, así que tómate un tiempo investigando los detalles del panorama competitivo, distribución, audiencia y viaje de compra. Vuelve a tu propuesta de valor única para guiarte y usa los datos de tu web, Gartner y Forrester, y Thomas WebTrax para tomar decisiones clave.

Ver los Principales Productos y Servicios Industriales que se Abastecen este Trimestre —
¿El Tuyo Está en la Lista?

La investigación también implica probar tu producto. Realiza pruebas con algunos clientes para asegurarte de que las diferencias en tus productos actuales influirán en nuevos compradores para comprar. Esto asegura que hay un mercado para ello. Probar compatibilidad y problemas de rendimiento antes del lanzamiento asegura que tu producto no quede por debajo de las expectativas, porque incluso el más mínimo problema podría hacer que tus clientes más leales pierdan confianza en ti. Tus clientes actuales son clave. Cuanto más sepas sobre ellos, más fácil será llegar a nuevos compradores —así que mantén a tus clientes involucrados durante el proceso de desarrollo de tu nuevo producto.

Hay mucho que entra en la preparación para un lanzamiento de producto. Crea una hoja de ruta de lanzamiento de producto que documente tus hallazgos de investigación, acciones clave y hitos para que tú y tus equipos estén completamente alineados.

Inicia tu Investigación con Estos Recursos B2B:

• Resultados de la Encuesta de Hábitos de Búsqueda del Comprador Industrial 2021
• Productos Industriales Más Abastecidos en Q3 2021 [Informe]
• Informe del Estado de la Fabricación Norteamericana 2021

2. Informa a tus Equipos Durante el Desarrollo del Producto

Los lanzamientos de nuevos productos no involucran solo a tu equipo de ventas y expertos de producto. El feedback de todos —especialmente aquellos fuera de marketing, ventas y producto— es importante para ayudar a dirigir un lanzamiento. A medida que planificas, asegúrate de que toda tu empresa está en posición de soportar un crecimiento rápido. Si no tienes un plan para escalar rápidamente en todos tus departamentos —facturación y servicio al cliente incluidos— no tengas miedo de retrasar tu lanzamiento.

Un mal soporte arruinará la experiencia del cliente de tu nuevo producto y empresa. Asegúrate de que tus equipos están preparados para lo que venga con las herramientas online adecuadas. ¿Tu web está sincronizada con una herramienta de gestión de relaciones con clientes (CRM) para construir y gestionar relaciones con clientes? ¿Cómo aprenderán los compradores a usar el nuevo producto y cómo beneficiará a sus clientes? La gente tendrá preguntas —asegúrate de que tu equipo está bien equipado para responderlas y tu web tiene los imprescindibles para ser uno de tus mejores vendedores.

Recurso Relacionado: Cuando tu Negocio Necesita un Impulso, Habla con Clientes y Prospectos Primero

Educa a tu empresa sobre partes relevantes de tu estrategia go-to-market incluyendo especificaciones de producto, precios y por qué estás lanzando algo nuevo. Al igual que tus compradores, tus empleados consumen información en diferentes formatos. Envía newsletters por email, realiza reuniones regulares de actualización de producto y crea vídeos que los empleados puedan ver en su propio tiempo.

Mejorar el conocimiento de producto de tus equipos impulsa las interacciones de tu marca con clientes y da una sensación de fiabilidad y competencia. Inevitablemente, esto se traduce en:

• Ventas mejoradas
• Tasa de resolución más rápida para problemas de clientes
• Mejor tasa de retención de empleados

3. Construye tu Base Online

Muchos de nosotros estamos familiarizados con el éxito del cliente. Lo oímos todo el tiempo: poner al cliente primero. Cuando se trata de lanzar un nuevo producto, el compromiso de los empleados no es diferente del éxito del negocio. Pero si no estás involucrando a tus clientes y personal interno digitalmente, puedes estar perdiéndote todas las ventajas que el espacio digital ofrece.

Con el reciente auge del espacio digital, cada vez más gente está poniendo sus vidas online. Tanto negocios B2C como empresas B2B por igual están aprovechando la venta de productos online con eCommerce, catálogos de productos y publicidad digital. ¿Por qué involucrarte solo con unos pocos de boca en boca cuando puedes involucrarte con miles online? Tu web debe servir como base de todos tus esfuerzos de crecimiento de marketing y venta de productos.

Información Relacionada:

• Cómo Vender Productos Industriales en un Mundo B2C
• En Qué Etapa de Crecimiento de Marketing Digital Industrial Estás?

Piensa en tu web como una máquina en tu planta de producción. ¿Invertirías en la tecnología más reciente y mejor y la dejarías ahí sola? Los propietarios de talleres innovadores saben que necesita ser afinada y optimizada para asegurar que funciona al máximo rendimiento. Ese es el mismo concepto para tu web.

Piensa en los problemas que tienen tus clientes y cómo les ayudas a resolverlos —tu web y contenido de nuevo producto deberían centrarse en términos de investigación que la gente busca online.

Todos creen que ofrecen los productos de mayor calidad (con suerte). Por esta razón, tus lectores ven estos términos lanzados por todas partes. Si usas frases comunes como "alta calidad" y "satisfacción del cliente", asegúrate de complementarlas con testimonios de clientes, vídeos y gráficos detallados. Muestra cualquier premio o certificación de la industria para ayudar a demostrar el valor de tu producto.

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"Thomas vio nuestros puntos ciegos que no sabíamos que existían y los llenó con datos y tecnología para ayudarnos a impulsar nuestros esfuerzos de ventas y marketing," dijo Brad Godwin, CEO de E2Global. "No es tan difícil vender quiénes somos a los compradores gracias a nuestros esfuerzos de marketing con Thomas."

Además de crear contenido web atractivo, los fabricantes y empresas industriales necesitan aprovechar un catálogo de productos online bien organizado. Al ofrecer un catálogo, podrás ayudar mejor a tus compradores guiándolos a través del viaje del comprador y también te proporcionará otra vía para generación de leads.

Los datos incompletos siempre han sido un desafío común entre distribuidores y OEMs. No dejes que sea la causa del fracaso de tu lanzamiento de nuevo producto. Los compradores no pueden comprar lo que no está en tu web, así que antes de lanzar, asegúrate de que todos tus sistemas están en su lugar y tu contenido está alineado. Una experiencia de producto online fluida impulsa más ventas de clientes y mejora tu relación con vendedores. Y más contenido relevante en tu web mejora tu ranking en Google.

Para Colonial TelTek, las hojas de cálculo para gestionar inventarios de producto son cosa del pasado. Actualizaron su web para crear una mejor experiencia de compra para sus clientes y vendedores.

"Es un ganar-ganar. A nuestros vendedores les encanta que ahora puedan añadir más líneas de producto —cuando vendemos más productos, ellos venden más productos," dijo Michael Lynch, VP de Colonial TelTek.

4. Detalla un Plan de Promoción Publicitaria

Hay muchos casos donde un producto nuevo no tiene fallos, no hay nada igual en el mercado, es un ajuste perfecto para clientes, pero aun así falla. Aquí es donde la mala promoción del producto podría ser la culpable.

La mayoría de propietarios de negocios afirman que poner un producto frente a clientes es fácil. Pero los marketers inteligentes saben que ponerlo frente a los correctos clientes es la parte difícil.

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Thomas ha sido una empresa valiosa para nuestra compañía al aumentar sustancialmente nuestro reconocimiento de marca y permitir que quienes necesitan los productos y servicios que ofrecemos se conecten con nosotros de forma real. Ahora somos bien conocidos en la región así como en el mercado nacional y hemos podido asegurar negocios que nunca habríamos sido considerados en el pasado.

El mensaje correcto debe comunicarse a través de los canales adecuados. Vuelve a tu investigación, identifica dónde tus leads ya están interactuando y luego construye estrategias para maximizar el uso de esos canales.

Vender un producto no es lo mismo que preparar el mercado para comprar tu nuevo producto. Antes de tu lanzamiento de producto, tu promoción debería apuntar a construir conciencia. Considera lanzar una campaña de marketing completa y remite a tu fase de investigación sobre el viaje de compra de tu cliente. Determinar cuánto saben de ti antes de que interactúen con tu producto te dará una idea del tipo de content marketing que necesitas para llegarles.

💡 Consejo Thomas: Las señales de intención de compra son indicadores de que un comprador potencial se está preparando para hacer una compra. Capturar estos datos significa que estás obteniendo información sobre quién puede estar comprando en el futuro antes de que hayan interactuado con tu negocio. Aprende cómo usarlos para aumentar ventas aquí.

Adopta un enfoque más proactivo e inversión en el crecimiento de tu negocio. Hemos visto éxito para fabricantes y empresas industriales que ejecutaron un plan de promoción con una mezcla de vídeos, email marketing y redes sociales. ¿Sabías que el 89% de los productos se venden después de que un usuario ve un vídeo de ese producto?

Thomas ofrece servicios gratuitos de producción y creación de vídeo con la compra de un programa de publicidad que te pone frente a compradores B2B cualificados en mercado.

Más información en los casos de estudio a continuación:

• Cómo Un Fabricante Aumentó Leads en un 285% Usando Marketing Digital
• Fabricante Eléctrico Usa Vídeos y Catálogo Online de Productos para Obtener 57% Más Envíos Online

Al crear tu mensaje de promoción, ceñite a estos consejos:

• Destaca ventajas que al cliente le importan. Quieren una solución a su problema. Limita tu contenido que hable específicamente de tu empresa.
• Sé veraz. No uses palabras de moda y no des a los consumidores percepciones falsas de la realidad.
• No critiques a tus competidores. Dirige tu contenido de vuelta al valor y aprovecha testimonios de clientes. La gente va a creer lo que dicen clientes reales sobre lo que tú dices.
• Vende la experiencia, no el producto. Cuando cuentas una historia, la gente tiende a escuchar más porque sus emociones están en juego. El poder de la emoción en marketing funciona porque incluso si vendes un modelo B2B, sigues vendiendo a humanos.

Publicidad en Newsletters para Promocionar tus Productos

Otra gran forma de impulsar tu último lanzamiento de producto es incluirlo en newsletters de la industria. Los newsletters de la industria son un gran lugar para mostrar contenido promocional porque puede dirigirse a los compradores que buscas alcanzar y se envía a prospectos potenciales en sus bandejas de entrada regularmente.

Thomas tiene un newsletter diario de la industria llamado Thomas Industry Update. Más de 300k suscriptores reciben noticias y contenido relacionado con la industria diariamente para mantenerse al día en tendencias actuales en el sector manufacturero. Si actualmente tienes un producto industrial que te gustaría promocionar, el Thomas Industry Update ofrece opciones de Publicidad en Newsletter Industrial, como se ve abajo.

El contenido de marca Aron Alpha de Toagosei recibió más de 73k impresiones en el Thomas Industry Update que puso la marca frente a compradores de grandes empresas incluyendo 3M, NASA y Siemens.

"Sabíamos que queríamos que más compradores y tomadores de decisiones conocieran lo que tenemos para ofrecer," dijo Mark T de Toagosei America. "El equipo de Thomas explicó los beneficios de publicitar en el Thomas Industry Update y resultó ser una gran forma de ayudarnos a generar esa conciencia y ganamos nuevos contactos para que nuestro equipo de ventas llame. Recomendaríamos la publicidad TIU a otros fabricantes y empresas industriales interesados en hacer crecer la conciencia de producto y marca empresarial."

Una Estrategia Digital es Imprescindible para Lanzamientos de Producto

Para evitar el fracaso del lanzamiento de producto, es imprescindible adoptar nuevas tecnologías internamente —no solo en tu planta de producción como con machine learning, IA y robótica. Planificar tu estrategia antes de lanzar y llevar el producto a su fecha oficial de lanzamiento es solo la mitad de la batalla. Piensa en tus objetivos estratégicos a largo plazo y cómo tu producto se adaptará con el tiempo para seguir satisfaciendo las necesidades de los clientes y las de otras industrias. Diversificar tu base de clientes en otras industrias con tu nuevo producto te ayudará a mantenerte por delante de competidores.

Según una encuesta de pequeñas empresas realizada por Thomas, el 28% de las empresas manufactureras e industriales en EE. UU. planean lanzar un nuevo producto o servicio este año —¿el tuyo está preparado para el éxito? Algunos encuestados y propietarios de talleres compartieron algunos consejos:

• "Tenemos un buen número de clientes en la industria automotriz. Aunque no estoy inclinado a rechazar trabajo, trato de asegurar que el 30-40% de nuestra base de clientes represente trabajo no relacionado con automoción en cualquier momento."
• "Los artículos deben estar disponibles para envío rápido o en stock en el almacén local para envío inmediato para cumplir estrategias de gestión de inventario 'just in time'."

Entender las necesidades de tu audiencia es clave para el éxito de tu producto. Si tu equipo es limitado, la competencia es feroz y la necesidad de leads de calidad es alta, contacta a nuestro equipo de expertos en marketing de fabricación para ayudarte a lograr tus objetivos de lanzamiento de producto. Llevamos más de 122 años conectando proveedores con los compradores adecuados.

"No tengo un equipo de ventas en la calle. Tengo Thomasnet.com. Es una forma eficiente de obtener leads cualificados," dijo Jim Holland, Presidente, Moore Addison.

Recursos Adicionales para Ayudar a Promocionar tus Productos B2B:

• Thomas vs Shopify: ¿Cuál es la Mejor Plataforma de Gestión de Productos?
• Cómo Vender Productos Industriales en un Mundo B2C
• Herramientas y Apps Imprescindibles de Marketing Digital (¡Incluyendo Gratuitas!)
• Caso de Estudio: Cómo Colonial TelTek Mejoró su Experiencia de Venta de Productos Online
• Informe Personalizado de Compradores en Mercado para Ver Qué Empresas Buscan los Productos que Ofreces

O visita nuestros artículos enfocados en industria para saber más sobre los mercados en los que puedes entrar:

• Desafíos y Oportunidades en la Industria Aeroespacial
• Desafíos y Oportunidades en Marca Blanca
• Desafíos y Oportunidades en Fabricación de Dispositivos Médicos
• Desafíos y Oportunidades en Fabricación Farmacéutica
• Desafíos y Oportunidades en la Industria del Cannabis
• Cómo Hacer Crecer tu Empresa de Acero y Metales
• Desafíos y Oportunidades en la Industria de Alimentos y Bebidas
• Cómo Hacer Crecer tu Empresa de Fabricación Textil
• 11 Consejos para Hacer Crecer tu Negocio de Mecanizado CNC
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