Seis tácticas comprobadas para transformar su estrategia de marketing de fabricación B2B hoy

Con el 2021 llegando a su fin, ahora es el momento de mirar hacia adelante y comenzar a establecer su plan de marketing industrial para el futuro. Actualizar sus herramientas digitales y complementar sus tácticas tradicionales coloca a su empresa de fabricación en una mejor posición para la generación de leads.

A continuación le presentamos formas en las que puede impulsar su estrategia de marketing de fabricación para satisfacer las necesidades cambiantes de los compradores actuales y obtener más clientes potenciales calificados.

Estrategias de marketing de fabricación B2B que generan más negocios

1. Mantenga actualizado su sitio web de fabricación B2B

El marketing digital industrial no es una disciplina que se configura y se olvida y uno de los componentes más importantes de su éxito es su sitio web. Además, según una encuesta industrial de Thomas, el 73% de los compradores B2B encuestados dijeron que prestan atención al sitio web de un proveedor.

Algunos fabricantes contratan a un diseñador de sitios web para actualizar su sitio web y luego lo abandonan como está pensando que el trabajo está hecho. Pero Google favorece los sitios web que se actualizan periódicamente y los coloca en la parte superior de los resultados de búsqueda, especialmente cuando existen SEO estratégico y palabras clave relevantes.

A continuación se muestran algunas formas rápidas en las que puede mantener una buena clasificación de su sitio web, pero profundizaremos en los detalles más adelante en esta publicación:

• Publique un blog mensual con consejos sobre cómo resolver los problemas de sus clientes potenciales (¡aquí tenemos una lista de ideas para blogs!)
• Utilice vídeos para mantener a los visitantes en su sitio web por más tiempo
• Haz que tu contenido se pueda hojear y divida textos largos con gráficos e imágenes de alta calidad 

2. Cree contenido centrado en la industria para sus compradores

La mayoría de las empresas manufactureras dan prioridad a la generación de leads a la hora de establecer sus estrategias de marketing industrial. Esto es ciertamente comprensible; después de todo, generar clientes potenciales calificados es el único propósito del marketing digital. Sin embargo, en lugar de centrarse en cumplir tus objetivos , es importante centrarse también en cumplir los objetivos de sus compradores . Tener esto en cuenta al actualizar su estrategia de marketing de fabricación es clave para el éxito.

La mayoría de los fabricantes y empresas industriales hoy en día se conectan con ingenieros, gerentes de adquisiciones y MRO. Comprender a esos compradores B2B (sus desafíos, hábitos y procesos) puede ayudarle a alinear mejor el excelente contenido que está desarrollando para satisfacer sus necesidades e impulsar nuevos negocios. 

Una forma específica de poner a sus compradores en primer lugar es creando contenido para su industria que facilite su trabajo. Por ejemplo, a los compradores de la industria de defensa les preocupan las piezas falsificadas, los datos inexactos y las cotizaciones incompletas. Alivie sus preocupaciones con una página web relevante para la industria etiquetada para la industria aeroespacial y de defensa que detalla los datos de su producto, dimensiones de tamaño, curvas de rendimiento, etc.

"Algunas tecnologías aeroespaciales pueden ser complejas, pero nuestros gráficos, hojas de datos y videos de Thomas Marketing Services las desglosan para que los compradores comprendan lo que necesitan y cómo los ayudamos", dijo Eoin Lynch, director ejecutivo de ventas y marketing de Tex Tech Industries. 

En el siguiente ejemplo de marketing de contenidos del sitio web, Tex Tech complementa su contenido basado en texto con gráficos detallados para mostrar aún más la calidad de sus materiales y cómo resuelven los desafíos comunes de la industria.

He aquí otro ejemplo de estrategia de marketing de fabricación:E2Global, un proveedor de servicios de fabricación de consumibles llave en mano, buscaba ampliar su estrategia de crecimiento más allá de las ventas tradicionales en persona. 

El equipo entendió que la clave del éxito en el mundo actual es adoptar esfuerzos digitales en todas sus estrategias de ventas y marketing. Cuando Thomas les presentó una solución de publicidad y marketing rentable que les funcionó las 24 horas del día, los 7 días de la semana, decidieron invertir en ampliar su alcance.

"Nuestra forma de vender y el estilo de compra de nuestros prospectos ya no coincidían", dijo Brad Godwin, director ejecutivo de E2Global. "Los compradores quieren ser educados a su propio ritmo y no quieren que se les venda inmediatamente, así que tuvimos que dejar eso. Hay una diferencia entre una empresa que compraría nuestros productos y una empresa que está activamente en el mercado para comprar nuestros productos. Así que queríamos encontrar una manera de eliminar a aquellos que no estaban buscando y centrarnos en aquellos que estaban en el mercado para lo que ofrecemos ahora".

En poco tiempo, los compradores se involucraron mucho con la nueva presencia en línea de E2Global y obtuvieron primeros resultados con solicitudes de cotización de grandes marcas como Medline y Colgate/Palmolive.

➡️ Lea el caso de estudio completo: Cómo un fabricante personalizado multiplicó por 4 sus ingresos con la publicidad y el marketing digital de Thomasnet.com

3. Invierta en servicios de producción de vídeo

En el mundo digitalmente conectado de hoy, el video marketing es un gran problema. Según Cisco, en 2021 el vídeo representará el 80 por ciento de todo el tráfico de Internet, lo que lo convertirá, con diferencia, en la forma más dominante de contenido digital. Pero además de ser dominante, también es realmente eficaz. Los especialistas en marketing de vídeo obtienen un 83 % más de clientes potenciales calificados por año y el 80 % dice que el marketing de video ha ayudado a aumentar las ventas.

Si aún no estás invirtiendo en video marketing, o si simplemente has metido los dedos de los pies en el agua, es hora de dar el paso. Según el informe Estado del marketing 2020 de HubSpot, el vídeo superó a competidores de peso como el correo electrónico, los blogs y las infografías como el tipo de contenido de marketing más utilizado. Los especialistas en marketing que incorporan videos en sus estrategias de contenido han experimentado un crecimiento de ingresos un 49% más rápido que aquellos que no lo hacen. Afortunadamente, existen muchas herramientas y recursos que facilitan el inicio del video marketing. 

Hoy en día, los fabricantes se asocian con expertos en marketing para crear videos que ayuden a vender productos industriales y compartir las historias de sus marcas. Vea 17 vídeos de empresas industriales aquí para obtener más inspiración. 

💡 Consejo de Thomas:Thomas ofrece servicios gratuitos de producción y creación de vídeos con la compra de un programa publicitario que le permitirá llegar a compradores B2B cualificados del mercado.

"No puedo creer lo maravilloso que resultó el video", dijo el cliente de Thomas, HPL Stampings. "Incluso todos los pies de foto nos describen exactamente. Es casi como si gente de Thomas hubiera trabajado aquí antes."

4. Pruebe los formularios de su sitio web para aumentar las conversiones

Mejorar constantemente sus esfuerzos lo mantiene por delante de sus competidores. Puede parecer una tarea bastante grande, pero un gran consejo para redefinir su estrategia de marketing de fabricante es aprovechar el poder de las pruebas pequeñas.

Las pruebas iterativas, o pruebas A/B, son el proceso de crear dos (o más) versiones de activos de marketing digital para determinar cuál funciona mejor. Puede aplicar estas pruebas en toda su huella de marketing digital:en su sitio web de fabricación, en sus correos electrónicos, dentro de sus anuncios PPC, etc. 

Veamos una prueba A/B real desde la página de inicio de un fabricante. Los estudios muestran que las personas miran primero el lado izquierdo de la pantalla. Probamos la alineación del formulario para ayudar a atraer más atención al formulario y aumentar los envíos. Variación A (nuestro control) tenía el formulario de la derecha, mientras que la Variación B tenía el formulario movido hacia la izquierda.

Prueba A

Prueba B

¡La tasa de conversión se duplicó con creces con la Variación B! Si bien la Variación B es la clara ganadora en este experimento en particular, nuestros esfuerzos de prueba y optimización no terminaron ahí; Nuestro equipo continúa esta prueba con otro cambio sutil para garantizar que hemos optimizado la página al máximo. 

"Probamos con otras personas con nuestro sitio web, SEO y marketing, pero descubrimos que no se centraban en la fabricación, y Thomas sí. Ahora tenemos mucha actividad y resultados constantes semanalmente; muchas consultas gracias a Thomas y nuestros esfuerzos de marketing online", Ron Delfini, presidente de Engineering Specialties, Inc.

Solicite nuestro Digital Health Check gratuito para ver exactamente qué puede mejorar en línea para atraer a más compradores.

5. Tome en serio su marca de fabricación

Su empresa es mucho más que un proveedor de bienes o servicios industriales. Tal vez sea un faro de calidad incomparable, un centro de innovación, una chispa para causas esenciales o algo completamente distinto. Cualquiera que sea su empresa, debe hacérselo saber a los compradores B2B a través del marketing de marca.

Una marca eficaz puede ayudarle a diferenciarse de sus competidores en un mercado abarrotado y hacerlo más identificable y digno de confianza para los clientes potenciales. Lo mejor de todo es que una marca de fabricación sólida genera confianza y facilita la conexión con los compradores. Todo, desde su taller hasta cómo su recepcionista contesta el teléfono y las reseñas de Google de su empresa, es parte de su marca. Como mencionamos antes, los videos son una excelente manera de aumentar su presencia en línea y al mismo tiempo conectarse con posibles compradores. No podemos enfatizarlo lo suficiente porque es probable que el 89 % de los espectadores compren un producto después de ver el vídeo del mismo.

Cree un vídeo de perfil de empresa que comparta el propósito de su empresa, los clientes a los que atiende, las industrias en las que se encuentran y cómo sus productos y servicios industriales resuelven sus problemas. Agréguelo a su página Acerca de nosotros en su sitio web y a su perfil de empresa en Thomasnet.com para que los compradores puedan comprender el tipo de personas con las que pueden esperar hacer negocios.

Leer más: Lo imprescindible en tu página Acerca de nosotros

"A través de libros electrónicos, blogs y un sitio web renovado, en realidad impulsan nuestro propio conocimiento y los clientes aprecian la información", dijo Jeff Collins, socio de Renown Electric Motors &Repair. "Un aspecto clave de Thomas es la capacidad de generar muchos clientes potenciales en diversas industrias. Como departamento de marketing de un solo departamento, ha sido muy útil contar con expertos en marketing respaldados por ingenieros para ayudar con nuestra estrategia de marketing de fabricación en lugar de inventarlos sobre la marcha". Las nuevas páginas de productos del sitio web de Renown ocupan el puesto número 1 en los resultados de búsqueda y han contribuido al nuevo crecimiento de las ventas.

Thomas puede revisar su sitio web de forma gratuita con nuestro Digital Health Check y permitirle saber cómo se compara con la competencia.

6. Vaya más allá del análisis de marketing básico

Desde que se acuñó por primera vez el término marketing digital, los profesionales del marketing han intentado determinar el retorno de la inversión (ROI) de sus esfuerzos. ¿Pero sabes qué? La mayoría lo ha hecho bastante mal. Lo que realmente cuenta es tu capacidad para generar clientes potenciales.

Recientemente, encuestamos a más de 600 fabricantes y empresas industriales en los EE. UU. para saber qué está pasando en su marketing y ventas y descubrimos que casi el 35 % de los fabricantes encuestados no utilizan una herramienta de análisis como Google Analytics o Thomas WebTrax.

Thomas WebTrax le permite realizar un seguimiento de quién interactúa con su presencia en línea y en qué punto del proceso de compra se encuentra. "Thomas WebTrax™ es una excelente herramienta para identificar empresas visitantes y permitir que nuestros vendedores participen en su fase de investigación, lo que resulta en relaciones prometedoras", afirmó Ron Fladwood, marketing corporativo de Trace-A-Matic. "Probé entre 7 y 10 de los 'mejores' software de identificación de visitantes de sitios web disponibles, y WebTrax los superó a todos en la cantidad y precisión de las empresas identificadas". — Solicite acceso a WebTrax aquí

¿Cómo le está yendo a su estrategia de marketing de fabricación?

Los últimos años han fortalecido la frase:"Cualquier cosa puede pasar". Mantenga fuerte su negocio de fabricación con una estrategia de marketing basada en las necesidades, hábitos y señales de intención de sus compradores.

¿Quiere seguir generando negocios durante todo el año? Contáctanos para un chequeo de salud digital gratuito para que puedas aprender de la mano de los expertos qué está haciendo bien tu negocio y dónde puedes mejorar. (¡Oh! Y sabemos que algunas cosas pueden ser difíciles de manejar; no se preocupe, porque nuestros expertos en marketing digital industrial cuentan con el respaldo de ingenieros titulados que pueden hacer todo el trabajo por usted).

Thomas tiene toneladas de recursos gratuitos disponibles para fabricantes, diseñados específicamente para empresas como usted. Para obtener una visión más profunda sobre cómo actualizar sus métodos de crecimiento, consulte algunos de los enlaces a continuación:

• El manual completo:la guía definitiva para una estrategia de marketing para fabricantes
• Conversión de tráfico en clientes: Las tres etapas de crecimiento del marketing digital industrial

Servicios de marketing digital de Thomas para desarrollar su estrategia de marketing de fabricación:

• Marketing de contenidos
• Generación de leads 
• Marketing por correo electrónico
• Diseño de sitios web
• Servicios de SEO
• Comercio electrónico y catálogo de productos online
• Pago por clic y marketing en motores de búsqueda 
• Redes sociales 
• Soluciones CAD