Lance su estrategia de marketing industrial:una hoja de ruta para el éxito en la fabricación hasta 2024

El marketing industrial digital dirige a los clientes hacia los productos y servicios de su empresa a través de diseño coordinado, contenido, redes sociales y tácticas de SEO. Muchas empresas manufactureras e industriales pueden pensar que el marketing digital sería más adecuado para los bienes de consumo y B2C que para el espacio industrial, pero ese no es el caso. Con el auge de la transformación digital de las ventas y el marketing, las empresas B2B exitosas ven el marketing como una influencia directa en la generación de ingresos y cada vez más fabricantes están alineando sus esfuerzos con el mundo digital actual.

De hecho, la mayoría de los fabricantes industriales prácticamente ya están preparados para una campaña de marketing, aunque todavía no lo saben. A continuación le indicamos cómo empezar.

Piense en todas las hojas de especificaciones, investigaciones, datos y catálogos de productos que tiene sobre un escritorio o en un cajón. Estos materiales se pueden convertir en valioso contenido de marketing para ayudar a impulsar su negocio; estos materiales solo deben configurarse de la manera correcta. 

Estamos aquí para exponer algunos pasos para convertir los recursos que ya tiene en componentes para una estrategia de marketing industrial.

¿Qué es el marketing industrial?

Empecemos por lo básico, ¿qué es exactamente el marketing industrial y quién puede beneficiarse de él?

En su forma más simple, el marketing industrial o el marketing de empresa a empresa promueve bienes y servicios de una empresa a otra. Piense en la publicidad entre compradores, proveedores u fabricantes de equipos originales. El marketing B2B se diferencia en muchos aspectos del marketing de empresa a consumidor (B2C), que se centra principalmente en vender productos directamente a los consumidores. 

Una diferencia clave que hace que el marketing industrial sea único es la duración promedio de los ciclos de ventas. Normalmente, el marketing y las ventas industriales implican grandes pedidos y las relaciones entre compradores y proveedores son más a largo plazo, por lo que el proceso de ventas puede durar muchos meses o incluso años. Sin embargo, tener presencia digital seguramente puede impulsar tus esfuerzos de marketing y ayudarte a terminar en las listas de preseleccionados de tus clientes potenciales más rápidamente.

Ya sea que contrate servicios de marketing o decida llegar a los compradores por su cuenta, ahora es el momento de comenzar con el marketing industrial. 

Pasos para construir una estrategia de marketing industrial

Paso 1:Analice su estrategia de crecimiento actual

Esto significa realizar una auditoría completa de todo el material de marketing existente, desde folletos y dibujos en papel de la vieja escuela hasta las páginas de un sitio web existente. Ha tenido que responder las preguntas de los clientes durante años, lo que se ha manifestado en todo el material que ha creado:tablas, gráficos y calculadoras.

Eche un vistazo a lo que ha hecho y vea qué preguntas responde. Idealmente, busca inspiración para crear contenido (o ampliar lo que tiene actualmente) que le ayudará a atraer compradores y convertirlos en clientes. Esta fase de investigación le ayudará a sentar las bases para una campaña de marketing exitosa. 

También recomendamos investigar qué están haciendo sus competidores para aprender cómo hacerlo mejor.

➡️ ¿Quieres ver cómo pesa tu presencia digital frente a la de tus competidores? Obtenga un chequeo de salud digital gratuito. 

"Thomas vio nuestros puntos ciegos que no sabíamos que existían y los llenó con datos y tecnología para ayudarnos a impulsar nuestros esfuerzos de ventas y marketing", dijo Brad Godwin, director ejecutivo de E2Global. "Los clientes potenciales generados son calificados y reales".

Paso 2:Decida a quién se dirige el marketing

Las audiencias o personas objetivo son representaciones ficticias pero bien investigadas de su cliente ideal. Las personas pueden variar según la industria, la función laboral y la personalidad. El contenido planificado teniendo en cuenta personas específicas generará tasas de conversión más altas y clientes potenciales más valiosos. Su contenido debe dirigirse a audiencias específicas, ya que diferentes tipos de contenido pueden atraer a diferentes personas. 

➡️ Descubra con qué compradores podría hacer negocios:solicite aquí su informe gratuito de actividad de compradores en el mercado.

"Los clientes potenciales que recibimos de Thomas están calificados. Son agentes de compras que se toman en serio nuestros productos y nuestro negocio creció en un 24 %", dijo Christian Ueland, presidente de TrankPak, un fabricante y distribuidor de paletas, contenedores, contenedores de líquidos y cajas de plástico estándar y personalizados.

Para obtener más información sobre sus clientes potenciales ideales, piense en su principal cliente actual. ¿Cuáles son las funciones laborales de los tomadores de decisiones en la empresa? ¿Cuáles son sus personalidades estereotipadas? La información más básica sobre sus personajes debe ser sus objetivos comerciales, obstáculos, debilidades y fortalezas. Si puedes aprovechar estos otros aspectos de su personalidad y llegar a ellos en un nivel más personal y atractivo con tu contenido de marketing, ya estás un paso por delante del juego.

Por ejemplo, el 89% de los consumidores compra un producto después de ver un vídeo. Si es un OEM, definitivamente está buscando presentarse ante un ingeniero de diseño o un gerente de adquisiciones para figurar en la lista de proveedores aprobados. Necesitará vídeos que desglosen las funciones y diseños de sus piezas complejas y expliquen cómo ayudan a satisfacer las necesidades finales de un ingeniero.

💡 Dato de Tomás: Los fabricantes que utilizan vídeos en su perfil de empresa de Thomasnet.com reciben más solicitudes de cotización que aquellos que no lo hacen. De hecho, los proveedores que anuncian contenido de video en la plataforma Thomasnet.com aumentaron la participación y las solicitudes de cotización para su negocio en un 32 %, y algunos experimentaron aumentos de hasta el 70 %. Contáctenos para saber cómo podemos producir un video para usted de forma gratuita con un programa de publicidad.

Paso 3:Colabore su marketing industrial con las ventas

Por mucho trabajo que haya realizado para llegar allí, su trabajo no estará terminado una vez que haya obtenido clientes potenciales; su equipo de ventas aún necesita cerrarlos. Necesitas comentarios sobre los clientes potenciales y probablemente quieras calmar tu curiosidad sobre cómo avanzan a través del embudo de ventas.

💡 Vea en qué etapa del marketing se encuentra con nuestra publicación, "Las tres etapas del marketing digital industrial".

Como mínimo, asegúrese de que sus equipos se comuniquen de forma regular y clara entre sí sobre sus nuevas estrategias en línea. Alternativamente, si está trabajando con una agencia de marketing, asegúrese de que no le dejen a oscuras sus objetivos y las mejoras que se están realizando. Y asegúrese de comunicar sus esfuerzos a sus equipos de ventas. Un estudio de Forrester encontró que el 43% de los directores ejecutivos creían que la desalineación entre equipos les había costado ventas.

Leer más: Qué esperar al contratar una agencia de marketing digital

Manténgase organizado y sea colaborativo. Las hojas de cálculo son un primer paso natural para organizarse y pueden incluso ser todo lo que necesita para la gestión básica de proyectos a pequeña escala. Sin embargo, a medida que los proyectos crecen y la colaboración se vuelve más compleja, aprovechar las herramientas de gestión de proyectos puede ser esencial para optimizar las tareas y garantizar que todos mantengan el rumbo.

Paso 4. Invierta en tecnología de marketing industrial

Las empresas B2B, fabricantes y empresas industriales de más éxito utilizan diversas herramientas y tecnologías de marketing digital para obtener una visión completa de sus esfuerzos. Como mínimo, debes invertir en un sitio web moderno y actualizado. Es posible que todos sus esfuerzos de marketing industrial no produzcan resultados de alta calidad sin la base de un sitio web que genere oportunidades de venta. ¿Por qué es tan importante? Más del 70 % de los compradores B2B actuales son millennials y utilizan su sitio web para determinar si envían o no solicitudes de información.

"El contenido diversificado de nuestro sitio realmente nos ha ayudado a destacar como líder en la industria", afirmó Eoin Lynch, director ejecutivo de ventas y marketing de Tex Tech Industries. "Algunas tecnologías aeroespaciales pueden ser complejas, pero nuestros gráficos, hojas de datos y vídeos de Thomas Marketing Services las desglosan para que los compradores comprendan lo que necesitan y cómo les ayudamos".

Información relacionada que debe marcar como favorita:

• Creación de contenido para las tres personas principales que influyen en el proceso de compra
• Servicios de generación de leads online para fabricantes

Paso 5:configurar informes y establecer métricas y objetivos

Los datos lo son todo cuando se trata de marketing y mejora de su negocio en general. ¿Por qué continuar con sus esfuerzos de marketing si no puede realizar un seguimiento y demostrar su retorno de la inversión? Documentar sus esfuerzos y configurar informes al principio del juego es la mejor práctica para tener una visión de por vida de las métricas de su campaña. Te lo agradecerás más tarde cuando intentes obtener métricas año tras año. 

Establecer objetivos es la otra mitad de la presentación de informes que debe ser clara y específica. A estos objetivos los llamamos objetivos INTELIGENTES porque son "específicos, mensurables, relevantes y con plazos determinados". En lugar de tener como objetivo "aumentar los clientes potenciales", establezca su objetivo más claramente:"Incrementar los clientes potenciales en un 20 % para finales del segundo trimestre".

Seguimiento de estas métricas de marketing industrial

• Tráfico del sitio web: Es bueno realizar un seguimiento del tráfico que llega a su sitio web por fuente. ¿De dónde procede tu audiencia más cualificada? ¿Es búsqueda orgánica? ¿Campañas pagadas? ¿Tráfico de referencia desde su perfil de Thomasnet.com?
• Tasas de conversión de destinos: Las páginas de destino suelen tener un formulario para capturar información del usuario para que puedas nutrir aún más esos clientes potenciales. Es bueno saber cuántos visitantes recibe una página de destino y, mejor aún, cuántas personas realizan conversiones al completar un formulario. 
• Costo por cliente potencial: Esto es especialmente importante cuando se ejecutan campañas de marketing pagas. Ya sea que publique anuncios en Google, Bing o en las redes sociales, lo ideal es generar clientes potenciales de alta calidad a bajo costo. 

Hay muchos componentes involucrados en el marketing industrial si desea generar clientes potenciales calificados y RFI. Microsoft Office es excelente para la planificación y organización de contenidos. Si no tienes Microsoft Office, Google WorkSpace es otra opción que ofrece una gran cantidad de herramientas de edición y funciones tecnológicas para organizar tu planificación de marketing industrial sin costo alguno.

A medida que crece, administrar sus clientes potenciales se vuelve infinitamente más fácil cuando utiliza una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para mantener organizada su creciente lista de contactos. Con un CRM, su equipo puede evaluar nuevos prospectos a través de un sistema de puntuación, enviar correos electrónicos con seguimiento y llamar a los clientes potenciales más calificados.

💡 Historia de éxito:el moldeador por inyección de plástico personalizado, The Rodon Group, utiliza HubSpot como su herramienta de marketing todo en uno. "Me impresionó la plataforma de HubSpot y la metodología de la empresa en inbound marketing. Realmente no hay nada que se pueda comparar con HubSpot, especialmente los fabricantes y las empresas B2B medianas como Rodon", afirmó Jill Worth, líder de marketing digital de The Rodon Group. Invertir en una metodología integral de inbound marketing para aumentar el tráfico, convertir visitantes del sitio web y ejecutar campañas a gran escala ha ayudado a Rodon a impulsar las ventas de múltiples nuevos clientes de gran volumen.

Los fabricantes que quieran realizar un seguimiento de la actividad en su sitio web deberían dedicar algún tiempo a Google Analytics y Thomas WebTrax. Las dos plataformas se complementan. Thomas WebTrax identifica a los compradores que interactúan con su empresa en línea, tanto en su perfil de empresa de Thomasnet.com como en su sitio web, para que pueda realizar un seguimiento durante todo el proceso de compra. Piense en ello como una transmisión en vivo continua de los compradores que interactúan específicamente con usted. Puede ver en qué páginas del sitio web pasan más tiempo los visitantes, qué canales necesitan más trabajo, qué páginas de destino obtienen más clientes potenciales, etc.

Más información:

• La diferencia entre Google Analytics y Thomas WebTrax
• Uso de Google Docs y Sheets para marketing industrial

Google Analytics es excelente para monitorear el estado de su sitio web al realizar un seguimiento de las métricas de visitantes, las tasas de rebote y el rendimiento de la página. Utilice ambos para optimizar su sitio web continuamente y  reponga continuamente su canal de ventas con clientes potenciales.

"WebTrax nos permite ver lo que nuestros clientes e industrias objetivo buscan en nuestro sitio web para que podamos estar preparados para responder sus preguntas sobre esos temas e incluso solicitar inventario avanzado", dijo Julia Mace, líder de marketing de SUS America, Inc.

Los fabricantes y empresas industriales calificados pueden crear una cuenta Thomas WebTrax gratuita para gestionar de forma eficaz sus esfuerzos de generación de leads de marketing industrial. Obtenga más información aquí.

Paso 6:Alinee su estrategia de marketing con las necesidades de crecimiento de su empresa

La mayoría de los especialistas en marketing industrial cometen el error de actualizar su sitio web y dejarlo como está, pensando que ese es el alcance de una estrategia de marketing. Pero con la optimización adecuada, su sitio web puede servir como un componente importante para casi todas sus operaciones comerciales.

En última instancia, un sitio web de calidad puede mejorar muchas acciones que normalmente realizan varios departamentos, no solo marketing y ventas. Un sitio web puede mejorar el servicio al cliente, la ingeniería e incluso la contabilidad.

Lo ideal es que ya tengas un sitio web que esté listo para albergar todo tu contenido, pero es posible que necesites algunas actualizaciones. Actualizar su sitio web ayuda a mantener sus páginas en la parte superior de los resultados de búsqueda de Google. Si está empezando desde cero a rediseñar su sitio web, le recomendamos que consulte algunos ejemplos de sitios web para inspirarse sobre cómo posicionar mejor su sitio web como una máquina de ventas. Vea nuestros mejores diseños de sitios web industriales para OEM, fabricantes personalizados, servicios industriales y distribuidores.

Sus páginas deben presentarse de manera simple y limpia, tener CTA que dirijan a sus ofertas (libros electrónicos, gráficos, documentos técnicos, etc.) y llevar a sus clientes potenciales a completar formularios. 

Capacidades de comercio electrónico

Para los OEM y distribuidores, considere construir una presencia sólida en el comercio electrónico que brinde una experiencia de producto óptima. Lo más probable es que ya tenga un proceso implementado, pero ¿qué tan actualizados están sus datos? ¿Se registran sus transacciones manualmente? Thomas Connect ayuda a los OEM y distribuidores a resolver desafíos de datos de productos y vender millones de productos y componentes en línea con datos consistentes y actualizados.

Se puede configurar fácilmente un sitio web de calidad con funcionalidad de comercio electrónico para rastrear y enviar automáticamente órdenes de compra a los sistemas de contabilidad de la oficina. Hay menos errores humanos involucrados y todas las transacciones se contabilizan. Descubra cómo Colonial TelTek optimizó su plataforma de comercio electrónico para mantener contentos a sus canales de ventas y a sus clientes.

Paso 7:Consiga más tráfico a su sitio web

Ahora que tiene todo configurado, atraigamos más miradas a su contenido y obtengamos más prospectos para que su equipo de ventas llame. El marketing digital es una red de tácticas que incluye PPC, SEO, contenido, blogs, redes sociales y correo electrónico; cada estrategia respalda a las demás y trabaja en conjunto para reunir clientes potenciales valiosos. 

Si bien cada uno de estos canales requiere una cuidadosa consideración individual y desarrollo de contenido, existen algunas prácticas recomendadas que puede aprovechar para hacer despegar su campaña y comenzar a capturar información de los visitantes.

Páginas de perfil de empresa en línea

A los usuarios en línea les encanta dejar reseñas en Google cuando experimentan un excelente servicio al cliente. Un perfil de empresa ayudará a aumentar tus posibilidades de que los compradores locales te encuentren en línea. Además, una calificación alta de los clientes aumentará tus posibilidades de que te contacten. Asegúrese de que su perfil de Google My Business esté actualizado y tenga toda la información relevante de su empresa para que los nuevos compradores se comuniquen con usted y dejen reseñas.

De manera similar, su perfil de empresa de Thomasnet.com con un enlace a su sitio web aumentará sus solicitudes de cotización de ingenieros calificados, profesionales de adquisiciones y gerentes de MRO. Cada segundo, un comprador busca suministros y servicios industriales, así que asegúrese de que el perfil de su empresa tenga toda la información necesaria que está buscando, como un catálogo de productos completo, sus certificaciones y programas de diversidad de proveedores.

"Anunciar con Thomas ha sido una empresa valiosa para nuestra empresa al aumentar sustancialmente el reconocimiento de nuestra marca y permitir que aquellos que necesitan los productos y servicios que ofrecemos se conecten con nosotros de una manera real", dijo un ejecutivo de Blisterpak, Inc. "Ahora somos bien conocidos en la región y en el mercado nacional y hemos podido asegurar negocios para los que nunca se nos habría considerado en el pasado".

Utilice publicidad paga como PPC

¿Tiene el presupuesto para invertir algo de dinero en sus esfuerzos de marketing? El pago por clic puede ser una excelente opción para usted. La publicidad paga le permite dirigirse a audiencias específicas según sus intereses e intenciones. Si se implementa correctamente, la publicidad paga puede potencialmente brindarle el tráfico y los clientes potenciales más calificados a su sitio.

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

La optimización de motores de búsqueda es un componente importante para que su negocio industrial se encuentre en línea. Con una estrategia de SEO coherente y centrada en palabras clave, Renown Electric elevó la página de su producto "Vertima Balance" a la primera posición de Google, superando incluso a la página de inicio del propio sitio web de Vertima. 

"Como departamento de marketing, ha sido muy útil tener a Thomas cerca para ayudar con nuestra estrategia de marketing en lugar de inventarla sobre la marcha. Nuestro crecimiento se puede atribuir en gran medida a nuestro plan de marketing industrial en línea", dijo Jeff Collins, socio de Renown Electric. "A través de libros electrónicos, blogs y un sitio web renovado, en realidad impulsan nuestro propio conocimiento y los clientes aprecian esa información".

Marketing en redes sociales

Lo creas o no, muchos de tus clientes potenciales ya están en Twitter y LinkedIn, listos para interactuar contigo. Utilice tweets, hashtags y foros de discusión para crear conexiones humanas con sus clientes potenciales y familiarizarse con el diálogo en torno a su industria. Las redes sociales son una gran herramienta para crear comunidades; consulte ejemplos de inspiración aquí.

Blogging

Las empresas que escriben blogs varias veces al mes con CTA destacados e hipervínculos a páginas de destino pueden ver un aumento significativo en el volumen de clientes potenciales. Además, el contenido ya está al alcance de su mano:sus folletos, portafolios y otros materiales existentes son excelentes fuentes para nuevos temas de blog.

Lea a continuación: 13 formas de mejorar su blog de fabricación 

Al actualizar constantemente el material del blog antiguo y crear contenido nuevo y extenso en su blog, puede ayudar a maximizar los esfuerzos de SEO de su empresa. Al mostrar su experiencia y escribir contenido que los motores de búsqueda como Google consideren valioso, aumenta sus posibilidades de clasificarse en una posición superior en las SERP, las páginas de resultados de los motores de búsqueda. Eso es exactamente lo que hizo Air Innovations con su base de conocimientos. 

💡Historia de éxito:Air Innovations creó una base de conocimientos (similar a un blog) para presentar a la empresa como líder intelectual en las industrias a las que presta servicios y, al mismo tiempo, proporcionar contenido de alta calidad a clientes potenciales. Con la ayuda de un poco de backlink de Thomasnet.com, su publicación, "Salas de presión positiva y negativa 101", pudo ganarse un lugar como "Fragmento destacado" para la palabra clave de cola larga, "presión positiva versus presión negativa", y mejorar la visibilidad del sitio web de Air Innovations. Lea la historia de éxito completa aquí.

Pero ¿qué pasa si te quedas sin ideas de contenido? Aquí hay 11 ejemplos principales de marketing de contenidos para agregar a su plan de marketing industrial.

Marketing por correo electrónico

Enviar a los clientes potenciales ofertas valiosas, como descuentos y contenido educativo, y darles la opción de compartirlas con un colega, es una excelente manera de llegar a nuevos clientes potenciales.

Pero, ¿qué hace si su lista de contactos no está llena de los compradores a los que necesita llegar? Una excelente opción para aumentar el tráfico a su sitio web es utilizar opciones de publicidad en boletines industriales. Como en el ejemplo siguiente, la publicidad en boletines le permite promocionar su excelente contenido en el boletín diario, semanal o mensual de otra persona y filtrar según la audiencia a la que le gustaría llegar.

Comience con las redes sociales y el contenido en línea:

• • Ver ejemplos:32 consejos, trucos e ideas para la generación de leads industriales
  • Facebook, LinkedIn y Twitter:¿cuál es la diferencia?
  • La guía completa de marketing de contenidos para fabricantes
  • Estudio de caso:cómo un fabricante aumentó los clientes potenciales en un 285 %

Complemente sus métodos tradicionales de crecimiento con marketing industrial

No se quede estancado en su antiguo proceso. Mantenerse por delante de la competencia no significa simplemente optimizar la eficiencia en la planta. También existen oportunidades de crecimiento dentro de sus departamentos de marketing y ventas. Y contar con un sólido plan de marketing industrial digital prepara su negocio para el futuro en términos de atraer inversores y también reclutar nuevos talentos. Contáctenos para saber cómo podemos ayudar:hemos estado impulsando la industria durante más de 122 años.

¿Necesita más información sobre cómo puede complementar sus tácticas de ventas tradicionales con los pasos anteriores? Solicite nuestro chequeo de salud digital gratuito donde le brindaremos detalles sobre exactamente cómo puede promocionar su negocio industrial, sus productos y servicios en línea entre más compradores.

"El valor promedio de las cotizaciones ha aumentado. El equipo de ventas no puede creer cuántas buenas oportunidades tiene ahora", Ken Carlton, vicepresidente de metales corrugados. "Asociarme con Thomas ha cambiado la forma en la que comercializo mi negocio."

Thomas tiene toneladas de recursos gratuitos disponibles para fabricantes, diseñados específicamente para empresas industriales como usted. Consulte algunos de los enlaces a continuación:

• Existente en línea:  La guía paso a paso del líder de fabricación para crear una presencia digital sólida 
• Hacerse visible : La guía del líder de fabricación para atraer usuarios cualificados a su sitio web
• Iniciar la conversación:  Convertir el tráfico anónimo en clientes potenciales y llegar a sus contactos
• Obtenga más provecho de su inversión:  Probar su sitio web para aumentar la conversión e implementar la automatización del marketing

Páginas específicas de la industria para obtener consejos de marketing:

• Tres elementos imprescindibles del marketing digital industrial
• Cómo aumentar las ventas de su negocio de mecanizado CNC
• ¿Cómo pueden los fabricantes de marcas blancas aumentar las ventas?
• Cómo hacer crecer su empresa de acero y metales
• Cómo hacer crecer su empresa de fabricación de textiles
• Ideas de marketing digital para distribuidores
• Cómo las principales empresas de moldeo por inyección generan más oportunidades con el marketing digital
• Cómo hacer crecer su empresa de embalaje en línea
• Cómo anunciar su empresa de limpieza industrial

Servicios de marketing digital de Thomas para desarrollar su estrategia de marketing de fabricación:

• Servicios de generación de leads
• Marketing de contenidos 
• Marketing por correo electrónico
• Diseño de sitios web
• Servicios de SEO
• Comercio electrónico y catálogo de productos online
• Pago por clic y marketing en motores de búsqueda 
• Redes sociales 
• Soluciones CAD