Lanza tu Estrategia de Marketing Industrial: Hoja de Ruta 2024 para el Éxito en Fabricación

El marketing industrial digital impulsa clientes a los productos y servicios de tu negocio a través de tácticas coordinadas de diseño, contenido, redes sociales y SEO. Muchas empresas manufactureras e industriales pueden pensar que el marketing digital estaría más enfocado hacia bienes de consumo y B2C que hacia el espacio industrial, pero no es el caso. Con el auge de la transformación digital de ventas y marketing, las empresas B2B exitosas ven el marketing como una influencia directa en la generación de ingresos y más fabricantes están alineando sus esfuerzos con el mundo digital actual.

De hecho, la mayoría de fabricantes industriales están prácticamente ya preparados para una campaña de marketing —solo que aún no lo saben. Aquí te explicamos cómo empezar.

Piensa en todas las fichas técnicas, investigaciones, datos y catálogos de productos que tienes simplemente por ahí en un escritorio o en un cajón. Estos materiales pueden convertirse en contenido de marketing valioso para impulsar tu negocio hacia adelante —estos materiales solo necesitan configurarse de la manera correcta.

Estamos aquí para exponer algunos pasos para convertir los recursos que ya tienes en componentes para una estrategia de marketing industrial.

¿Qué es el Marketing Industrial?

Empecemos por lo básico, ¿qué es exactamente el marketing industrial y quién puede beneficiarse de él?

En su forma más simple, el marketing industrial o marketing business-to-business promueve bienes y servicios de una empresa a otra. Piensa en publicidad entre compradores, proveedores u OEMs. El marketing B2B difiere en muchos aspectos del marketing business-to-consumer (B2C), que se centra principalmente en vender bienes directamente a consumidores.

Una diferencia clave que hace único al marketing industrial es la duración media de los ciclos de ventas. Típicamente, el marketing y las ventas industriales involucran pedidos grandes, y las relaciones entre compradores y proveedores son más a largo plazo, por lo que el proceso de ventas puede tomar muchos meses o incluso años. Sin embargo, tener una presencia digital puede impulsar seguramente tus esfuerzos de marketing y ayudarte a terminar en las listas reducidas de tus prospectos más rápidamente.

Ya sea que contrates servicios de marketing o decidas contactar a compradores por tu cuenta, ahora es el momento de empezar con el marketing industrial.

Pasos para Construir una Estrategia de Marketing Industrial

Paso 1: Analiza tu Estrategia de Crecimiento Actual

Esto significa hacer una auditoría completa de todo tu material de marketing existente —desde folletos y dibujos de la vieja escuela hasta las páginas de una web existente. Has tenido que responder preguntas de clientes durante años, lo que se ha manifestado en todo el material que has creado —gráficos, tablas y calculadoras.

Echa un vistazo a lo que has hecho, y ve qué preguntas responde. Idealmente, buscas inspiración para crear contenido (o expandir lo que tienes actualmente) que ayude a atraer compradores y convertirlos en clientes. Esta fase de investigación te ayudará a establecer la base para una campaña de marketing exitosa.

También recomendamos investigar qué están haciendo tus competidores para aprender cómo hacerlo mejor.

➡️ ¿Quieres ver cómo se compara tu presencia digital con la de tus competidores? Obtén una revisión de salud digital gratuita.

"Thomas vio nuestros puntos ciegos que no sabíamos que existían y los llenó con datos y tecnología para ayudarnos a impulsar nuestros esfuerzos de ventas y marketing," dijo Brad Godwin, CEO de E2Global. "Los leads generados son cualificados y reales."

Paso 2: Decide a Quién Vas a Dirigir tu Marketing

Las audiencias objetivo o personas son representaciones ficticias pero bien investigadas de tu cliente ideal. Las personas pueden variar por industria, función laboral y personalidad. El contenido planificado con personas específicas en mente rendirá tasas de conversión más altas y leads más valiosos. Tu contenido debe dirigirse a audiencias específicas, ya que diferentes tipos de contenido pueden atraer a diferentes personas.

➡️ Descubre con qué compradores podrías estar haciendo negocio —solicita tu informe gratuito de actividad de compradores en mercado aquí.

"Los leads que obtenemos de Thomas son cualificados. Son agentes de compras serios sobre nuestros productos y hicimos crecer nuestro negocio un 24%," dijo Christian Ueland, Presidente de TranPak, un fabricante y distribuidor de pallets, contenedores, contenedores líquidos y estuches de plástico estándar y personalizados.

Para saber más sobre tus prospectos ideales, piensa en tu cliente principal actual. ¿Cuáles son las funciones laborales de los tomadores de decisiones en la empresa? ¿Cuáles son sus personalidades estereotípicas? La información más básica sobre tus personas debería ser sus objetivos de negocio, obstáculos, debilidades y fortalezas. Si puedes aprovechar estos otros aspectos de su personalidad y llegar a ellos en un nivel más personal y atractivo con tu contenido de marketing, ya estás un paso por delante del juego.

Por ejemplo, el 89% de los consumidores compran un producto después de ver un vídeo. Si eres un OEM, definitivamente buscas ponerte frente a un ingeniero de diseño o un gerente de compras para entrar en la lista de proveedores aprobados. Necesitarás vídeos que desglosen las funciones y diseños de tus piezas complejas y expliquen cómo ayudan a la necesidad final del ingeniero.

💡 Dato Thomas: Los fabricantes que usan vídeos en su Perfil de Empresa en Thomasnet.com reciben más RFQs que los que no lo hacen. De hecho, los proveedores que anuncian con contenido de vídeo en la plataforma Thomasnet.com aumentaron el engagement y las solicitudes de presupuesto para su negocio en un 32% —con algunos viendo aumentos de hasta el 70%. Contáctanos para saber cómo podemos producir un vídeo para ti gratis con un programa de publicidad.

Paso 3: Colabora tu Marketing Industrial con Ventas

Por mucho trabajo que hayas puesto para llegar ahí, tu trabajo no termina una vez que has conseguido leads; tu equipo de ventas aún necesita cerrarlos. Necesitas feedback sobre los leads, y probablemente te gustaría saciar tu curiosidad sobre cómo se mueven por el embudo de ventas.

💡 Mira en qué etapa de marketing estás con nuestro post, "Las Tres Etapas del Marketing Digital Industrial".

Como mínimo, asegúrate de que tus equipos se comuniquen regular y claramente entre sí sobre vuestras nuevas estrategias online. Alternativamente, si estás trabajando con una agencia de marketing, asegúrate de que no te dejen en la oscuridad sobre vuestros objetivos y qué mejoras se están haciendo. Y asegúrate de comunicar sus esfuerzos a tus equipos de ventas. Un estudio de Forrester encontró que el 43% de los CEOs creían que la desalineación entre equipos les había costado ventas.

Leer más: Qué Esperar al Contratar una Agencia de Marketing Digital

Mantente organizado y sé colaborativo. Las hojas de cálculo son un primer paso natural para organizarse, e incluso pueden ser todo lo que necesitas para gestión de proyectos básica a pequeña escala. Sin embargo, a medida que los proyectos crecen y la colaboración se vuelve más compleja, aprovechar herramientas de gestión de proyectos puede ser esencial para agilizar tareas y asegurar que todos se mantengan en el camino.

Paso 4. Invierte en Tecnología de Marketing Industrial

Las empresas B2B más exitosas, fabricantes y empresas industriales usan diversas herramientas y tecnología de marketing digital para tener una visión completa de sus esfuerzos. Como mínimo, deberías invertir en una web actualizada y moderna. Todos tus esfuerzos de marketing industrial pueden no rendir resultados de tan alta calidad sin la base de una web generadora de leads. ¿Por qué es tan importante? Más del 70% de los compradores B2B de hoy son millennials y usan tu web para determinar si envían RFIs o no.

"El contenido diversificado en nuestro sitio realmente nos ha ayudado a destacar como líderes en la industria," dijo Eoin Lynch, Director Ejecutivo de Ventas y Marketing en Tex Tech Industries. "Algunas tecnologías aeroespaciales pueden ser complejas, pero nuestros gráficos, fichas técnicas y vídeos de Thomas Marketing Services lo desglosan para que los compradores entiendan qué necesitan y cómo les ayudamos."

Información Relacionada que Deberías Guardar:

• Crear Contenido para los 3 Principales Individuos que Influyen en el Proceso de Compra
• Servicios de Generación de Leads Online para Fabricantes

Paso 5: Configura Informes y Establece Métricas y Objetivos

Los datos lo son todo cuando se trata de marketing y mejorar tu negocio en general. ¿Por qué continuar tus esfuerzos de marketing si no puedes rastrear y probar tu ROI? Documentar tus esfuerzos y configurar informes temprano en el juego es la mejor práctica para tener una vista de por vida de las métricas de tu campaña. Te lo agradecerás más tarde cuando intentes sacar métricas año tras año.

Establecer objetivos es la otra mitad de los informes que debe ser clara y específica. Llamamos a estos objetivos, objetivos SMART porque son "específicos, medibles, relevantes y con límite de tiempo". En lugar de tener un objetivo como "aumentar leads", establece tu objetivo más claramente: "Aumentar leads un 20% para finales del Q2".

Rastrea Estas Métricas de Marketing Industrial

• Tráfico Web: Es bueno rastrear el tráfico que llega a tu web por fuente. ¿De dónde viene tu audiencia más cualificada? ¿Búsqueda orgánica? ¿Campañas de pago? ¿Tráfico de referencia de tu perfil de Thomasnet.com?
• Tasas de Conversión en Landing Pages: Las landing pages típicamente tienen un formulario para capturar información de usuario para poder nutrir esos leads. Es bueno saber cuántos visitantes recibe una landing page y, mejor aún, cuántas personas convierten rellenando un formulario.
• Coste por Lead: Esto es especialmente importante al ejecutar campañas de marketing de pago. Ya sea que estés corriendo anuncios en Google, Bing o en redes sociales, idealmente quieres generar leads de alta calidad a bajo coste.

Hay muchos componentes involucrados en el marketing industrial si quieres generar leads y RFIs cualificados. Microsoft Office es genial para planificación y organización de contenido. Si no tienes Microsoft Office, Google WorkSpace es otra opción que ofrece muchas herramientas de edición y características tecnológicas para organizar tu planificación de marketing industrial sin coste.

A medida que creces, gestionar tus leads se vuelve infinitamente más fácil al usar una herramienta de Gestión de Relaciones con Clientes (CRM) para mantener tu lista de contactos en crecimiento organizada. Con un CRM, tu equipo puede evaluar nuevos prospectos mediante un sistema de puntuación, enviar emails rastreados y llamar a los leads más cualificados.

💡 Historia de Éxito: El moldeador personalizado de inyección de plástico, The Rodon Group, usa HubSpot como su herramienta de marketing todo en uno. "Me impresionó la plataforma de HubSpot y la metodología de la empresa sobre inbound marketing. Realmente no hay nada que se compare a HubSpot, especialmente para fabricantes y empresas B2B medianas como Rodon," dijo Jill Worth, Directora de Marketing Digital en The Rodon Group. Invertir en una metodología de inbound marketing integral para hacer crecer tráfico, convertir visitantes web y ejecutar campañas a escala ha ayudado a Rodon a impulsar ventas de múltiples nuevos clientes de alto volumen.

Los fabricantes que quieran rastrear la actividad en su web deberían dedicar tiempo a Google Analytics y Thomas WebTrax. Las dos plataformas se complementan. Thomas WebTrax identifica compradores que interactúan con tu empresa online —tanto en tu Perfil de Empresa en Thomasnet.com como en tu web— para que puedas rastrearlos a lo largo del viaje de compra. Piensa en ello como un feed en vivo continuo de los compradores interactuando específicamente contigo. Puedes ver en qué páginas web pasan más tiempo los visitantes, qué canales necesitan más trabajo, qué landing pages consiguen más leads, etc.

Más información:

• La Diferencia entre Google Analytics vs Thomas WebTrax
• Usar Google Docs & Sheets para Marketing Industrial

Google Analytics es genial para monitorizar la salud de tu web manteniendo métricas de visitantes, tasas de rebote y rendimiento de páginas. Usa ambos para optimizar tu web continuamente y reponer continuamente tu pipeline de ventas con leads.

"WebTrax nos permite ver qué miran nuestros clientes objetivo e industrias objetivo en nuestra web para que podamos estar preparados para responder sus preguntas sobre esos temas e incluso pedir inventario avanzado," dijo Julia Mace, Líder de Marketing en SUS America, Inc.

Fabricantes y empresas industriales cualificados pueden crear una cuenta gratuita de Thomas WebTrax para gestionar eficazmente sus esfuerzos de generación de leads de marketing industrial. Más información aquí.

Paso 6: Alinea tu Estrategia de Marketing con las Necesidades de Crecimiento de tu Empresa

La mayoría de marketers industriales cometen el error de actualizar su web y dejarla como está, pensando que ese es el alcance de una estrategia de marketing. Pero con la optimización adecuada, tu web puede servir como componente importante para casi todas tus operaciones de negocio.

Una web de calidad puede mejorar en última instancia muchas acciones normalmente realizadas por varios departamentos, no solo marketing y ventas. Una web puede mejorar atención al cliente, ingeniería e incluso contabilidad.

Idealmente, ya tienes una web lista para albergar todo tu contenido, pero puede que necesites actualizaciones. Actualizar tu web ayuda a mantener tus páginas en la cima de los resultados de búsqueda de Google. Si estás empezando desde cero rediseñando tu web, recomendamos ver algunos ejemplos de webs para inspirarte sobre cómo posicionar mejor tu web como una máquina de ventas. Ver nuestros mejores diseños de webs industriales para OEMs, fabricantes personalizados, servicios industriales y distribuidores.

Tus páginas deben presentarse de forma simple y limpia, tener CTAs que dirijan a tus ofertas (eBooks, gráficos, white papers, etc.), y guiar a tus prospectos a rellenar formularios.

Capacidades de E-Commerce

Para OEMs y distribuidores, considera construir una presencia robusta de e-commerce que ofrezca una experiencia de producto óptima. Probablemente ya tengas un proceso en marcha —pero, ¿qué tan actualizados están tus datos —y se registran tus transacciones manualmente? Thomas Connect ayuda a OEMs y distribuidores a resolver desafíos de datos de producto y vender millones de productos y componentes online con datos consistentes y actualizados.

Una web de calidad con funcionalidad eCommerce puede configurarse fácilmente para rastrear y enviar automáticamente órdenes de compra a sistemas contables de oficina. Hay menos error humano involucrado y todas las transacciones están contabilizadas. Aprende cómo Colonial TelTek optimizó su plataforma de e-commerce para mantener contentos a sus canales de ventas y clientes.

Paso 7: Consigue Más Tráfico a tu Web

Ahora que lo tienes todo configurado, consigamos más ojos en tu contenido —y más prospectos para que tu equipo de ventas llame. El marketing digital es una red de tácticas que incluye PPC, SEO, contenido, blogging, redes sociales y email —cada estrategia apoyando a las otras y trabajando juntas para reunir leads valiosos.

Aunque cada uno de estos canales requiere consideración individual cuidadosa y desarrollo de contenido, hay algunas mejores prácticas que puedes aprovechar para poner en marcha tu campaña y empezar a capturar información de visitantes.

Páginas de Perfil de Empresa Online

A los usuarios online les encanta dejar reseñas en Google cuando experimentan un gran servicio al cliente. Un Perfil de Negocio ayudará a aumentar tus posibilidades de ser encontrado online por compradores locales—además, una alta calificación de clientes aumentará tus posibilidades de que te contacten realmente. Asegúrate de que tu perfil de Google My Business está actualizado y tiene toda la información relevante de tu empresa para que nuevos compradores te contacten y dejen reseñas.

De igual manera, tu Perfil de Empresa en Thomasnet.com con un enlace a tu web aumentará tus RFQs de ingenieros cualificados, profesionales de compras y gerentes de MRO. Cada segundo, un comprador busca suministros y servicios industriales, así que asegúrate de que tu perfil de empresa tiene toda la info necesaria que buscan, como un catálogo de productos completo, tus certificaciones y programas de diversidad de proveedores.

"La publicidad con Thomas ha sido una empresa valiosa para nuestra compañía al aumentar sustancialmente nuestro reconocimiento de marca y permitir que quienes necesitan los productos y servicios que ofrecemos se conecten con nosotros de forma real," dijo un ejecutivo de Blisterpak, Inc. "Ahora somos bien conocidos en la región así como en el mercado nacional y hemos podido asegurar negocios que nunca habríamos sido considerados en el pasado."

Utiliza Publicidad de Pago como PPC

¿Tienes presupuesto para poner algo de pago detrás de tus esfuerzos de marketing? Pago por Clic puede ser una gran opción para ti. La publicidad de pago te permite dirigirte a audiencias específicas basadas en intereses e intención. Si se implementa correctamente, la publicidad de pago puede potencialmente darte el tráfico y leads más cualificados a tu sitio.

Optimización de Motores de Búsqueda (SEO)

La Optimización de Motores de Búsqueda es un componente importante para que tu negocio industrial sea encontrado online. Con una estrategia SEO consistente y enfocada en palabras clave, Renown Electric elevó su página de producto para "Vertima Balance" a la primera posición de Google —incluso superando la propia homepage de Vertima.

"Como departamento de marketing de una persona, ha sido realmente útil tener a Thomas cerca para ayudar con nuestra estrategia de marketing en lugar de inventarla sobre la marcha. Nuestro crecimiento puede atribuirse en gran medida a nuestro plan de marketing industrial online," dijo Jeff Collins, Socio en Renown Electric. "A través de eBooks, blogs, una web renovada —realmente sacan nuestro propio conocimiento y los clientes aprecian la perspectiva."

Marketing en Redes Sociales

Lo creas o no, muchos de tus clientes potenciales ya están en Twitter y LinkedIn, listos para interactuar contigo. Usa tweets, hashtags y foros de discusión para crear conexiones humanas con tus prospectos y familiarizarte con el diálogo alrededor de tu industria. Las redes sociales son una gran herramienta para construcción de comunidad —ver ejemplos para inspirarte aquí.

Blogging

Las empresas que publican en blog varias veces al mes con CTAs prominentes e hipervínculos a landing pages pueden ver un aumento significativo en volumen de leads. Además, el contenido ya está al alcance de tu mano —tus folletos, portafolios y otros materiales existentes son excelentes fuentes para nuevos temas de blog.

Leer Siguiente: 13 Formas de Mejorar tu Blog de Fabricación

Al actualizar consistentemente material de blog antiguo y crear nuevo contenido de formato largo en tu blog, puedes ayudar a maximizar los esfuerzos SEO de tu empresa. Al mostrar tu experiencia y escribir contenido que motores de búsqueda como Google consideren valioso, aumentas tus posibilidades de posicionar en una posición superior en SERPs, páginas de resultados de motores de búsqueda. Eso es exactamente lo que Air Innovations hizo con su Base de Conocimiento.

💡Historia de Éxito: Air Innovations creó una Base de Conocimiento (similar a un blog) para presentar la empresa como líder de pensamiento en las industrias que sirven, mientras al mismo tiempo proporcionan contenido de alta calidad a leads potenciales. Con la ayuda de algo de jugo de backlink de Thomasnet.com, su post "Habitaciones de Presión Negativa y Positiva 101" logró un lugar como "Fragmento Destacado" para la palabra clave de cola larga "presión positiva vs. negativa", y mejoró la visibilidad de la web de Air Innovations. Lee la historia completa de éxito aquí.

Pero, ¿qué pasa si te quedas sin ideas de contenido? Aquí tienes 11 Mejores Ejemplos de Content Marketing para añadir a tu plan de marketing industrial.

Email Marketing

Enviar a prospectos ofertas valiosas como descuentos y contenido educativo, y darles la opción de compartirlas con un colega, es una gran forma de llegar a nuevos leads.

Pero, ¿qué haces si tu lista de contactos no está llena de los compradores que necesitas alcanzar? Una gran opción para impulsar tráfico a tu web es utilizar opciones de publicidad en newsletters industriales. Como el ejemplo de abajo, la publicidad en newsletters te permite promocionar tu gran contenido en el newsletter diario, semanal o mensual de otra persona, y filtrar basado en la audiencia a la que te gustaría llegar.

Empieza con Redes Sociales y Contenido Online:

• Ver Ejemplos: 32 Consejos, Trucos e Ideas de Generación de Leads Industriales
• Facebook vs LinkedIn vs Twitter: ¿Cuál es la Diferencia?
• La Guía Completa de Content Marketing para Fabricantes
• Caso de Estudio: Cómo Un Fabricante Aumentó Leads en un 285%

Complementa tus Métodos Tradicionales de Crecimiento con Marketing Industrial

No te quedes atascado con tu viejo proceso. Mantenerte por delante de tu competencia no significa solo optimizar eficiencias en la planta de producción. Hay oportunidades de crecimiento dentro de tus departamentos de marketing y ventas también. Y tener un plan fuerte de marketing industrial digital te protege de cara al futuro en términos de atraer inversores y reclutar nuevo talento. Contáctanos para saber cómo podemos ayudar —llevamos más de 122 años impulsando la industria.

¿Necesitas más información sobre cómo puedes complementar tus tácticas de ventas tradicionales con los pasos anteriores? Solicita nuestra revisión de salud digital gratuita donde te daremos detalles sobre exactamente cómo puedes promocionar tu negocio industrial, productos y servicios online a más compradores.

"El valor medio de los presupuestos ha crecido. El equipo de ventas no puede creer cuántas buenas oportunidades tienen ahora," Ken Carlton, VP de Corrugated Metals. "Asociarse con Thomas ha cambiado la forma en que comercializo mi negocio."

Thomas tiene montones de recursos gratuitos para fabricantes disponibles, diseñados específicamente para empresas industriales como tú. Echa un vistazo a algunos de los enlaces a continuación:

• Presencia Online Existente: Guía Paso a Paso del Líder de Fabricación para Construir una Fuerte Presencia Digital
• Sé Visible: Guía del Líder de Fabricación para Dirigir Usuarios Cualificados a tu Web
• Inicia la Conversación: Convertir Tráfico Anónimo en Leads Cálidos y Contactar a tus Contactos
• Saca Más de tu Inversión: Probar tu Web para Aumentar Conversión e Implementar Automatización de Marketing

Páginas Específicas por Industria para Consejos de Marketing:

• 3 Imprescindibles de Marketing Digital Industrial
• Cómo Aumentar Ventas para tu Negocio de Mecanizado CNC
• Cómo Pueden los Fabricantes de Marca Blanca Aumentar Ventas
• Cómo Hacer Crecer tu Empresa de Acero y Metales
• Cómo Hacer Crecer tu Empresa de Fabricación Textil
• Ideas de Marketing Digital para Distribuidores
• Cómo las Mejores Empresas de Inyección de Moldeo Impulsan Más Oportunidades con Marketing Digital
• Cómo Hacer Crecer tu Empresa de Empaquetado Online
• Cómo Publicitar tu Empresa de Limpieza Industrial

Servicios de Marketing Digital de Thomas para Construir tu Estrategia de Marketing de Fabricación:

• Servicios de Generación de Leads
• Content Marketing
• Email Marketing
• Diseño Web
• Servicios SEO
• eCommerce y Catálogo de Productos Online
• Pago por Clic y Marketing en Motores de Búsqueda
• Redes Sociales
• Soluciones CAD