Tres estrategias de marketing digital imprescindibles para proveedores y fabricantes industriales

Los clientes potenciales investigan mucho sobre todos los canales de compra disponibles. Los últimos resultados de la encuesta sobre hábitos de búsqueda de compradores industriales muestran que el 40% de los compradores B2B califican la calidad del sitio web de un fabricante como un factor importante a la hora de decidir si asociarse con un proveedor. Dado que las expectativas B2C impulsan el cambio en B2B, los distribuidores industriales pueden implementar algunas ideas de marketing digital para fomentar la lealtad de los clientes y aumentar el crecimiento de los ingresos.

Hemos reunido los elementos imprescindibles del marketing digital que necesita para promocionar con éxito sus productos y servicios industriales y llegar a más compradores.

Imprescindibles para comercializar con éxito su empresa de fabricación o suministro industrial

1. Una comprensión profunda de su público objetivo

Por lo general, buscará dirigirse a ingenieros de diseño y gerentes de adquisiciones. Independientemente de para quién trabajen, sus funciones siempre serán las mismas. Comprender el perfil de su cliente ideal le indicará a qué industrias, tamaño de empresa, puestos de trabajo, etc. dirigirse y le permitirá llegar a acuerdos que se cierren más rápido y con un mayor promedio de ventas.

Por ejemplo, los gerentes de adquisiciones están interesados en el costo, la calidad y la confiabilidad de un proveedor. Su trabajo no es sólo ahorrar dinero, sino también asegurarse de obtener el máximo valor de los proveedores. Entonces, si bien también están orientados a los datos en el sentido de que necesitan verificar las especificaciones técnicas, usted querrá transmitir su confiabilidad a través de certificaciones y estándares relevantes. Ellos controlan la lista de proveedores aprobados de una empresa, por lo que si desea trabajar con un gran bateador, querrá estar del lado bueno de un gerente de adquisiciones.

Para llamar la atención de los ingenieros de diseño, deberá comprender de dónde vienen y cómo piensan. Los ingenieros de hoy diseñan productos complejos con especificaciones importantes y únicas. Sus principales prioridades son la forma, el ajuste y la función de los productos. Son solucionadores de problemas y están menos preocupados por cómo se empaqueta la información, siempre que tengan todos los datos que buscan. 

Necesitan tanta información como sea posible (características de rendimiento, especificaciones, modelos CAD 3D y catálogos completos) para asegurarse de obtener componentes que cumplan con sus criterios de diseño y fabricación. Más importante aún, esperan que esta información esté disponible cuando ellos  lo quiero. Por lo tanto, ofrecerle especificaciones técnicas y archivos CAD debería llamar su atención.

💡 Dato de Tomás:  Forrester Research encuestó a empresas manufactureras y el 44% de los encuestados tiene dificultades para poner los datos de sus productos a disposición de clientes potenciales. Aprenda cómo aprovechar nuevas oportunidades en sus canales de ventas digitales con esta grabación de seminario web gratuita: Datos de producto básicos para fabricantes

Si no puede proporcionar inmediatamente a los clientes potenciales la información que necesitan según su propio horario, encontrarán a otra persona que pueda hacerlo, con una simple búsqueda y un clic. Si comprende cómo satisfacer las necesidades de sus compradores, podrá posicionarse mejor como un socio confiable para ganarse su negocio. 

TranPak es un fabricante y distribuidor de paletas, contenedores, contenedores y cajas de líquidos de plástico estándar y personalizados. Christian Ueland, presidente de TrankPak, quería ser más visible para las personas adecuadas:agentes de compras relevantes y otros compradores industriales listos para realizar un pedido.

Una conversación con ejecutivos de publicidad e ingenieros cualificados de Thomas reveló las empresas que buscan palés de plástico personalizados y cómo TranPak podría llegar a esas audiencias.

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"Los clientes potenciales que obtenemos de Thomasnet.com están calificados. Son agentes de compras que se toman en serio nuestros productos y nuestro negocio creció en un 24%", dijo Christian. 

2. Información de la empresa coherente y actualizada en toda la Web

Ahora que sabe qué buscan sus principales personas objetivo, puede actualizar su sitio web detallando cómo su empresa puede ofrecerlo, ¿verdad? No del todo. En lugar de centrarse en que su empresa resuelva un problema, piense en el problema en sí. Proporcione a sus clientes recursos como blogs, libros electrónicos y guías para ayudarlos a tomar una decisión informada sobre los mejores productos y soluciones para sus necesidades.

Más información: La lista definitiva de ideas de temas de blogs para fabricantes

Por ejemplo, si suministra sujetadores, escriba algún contenido que explique qué tipos de sujetadores son útiles para diversas aplicaciones. Si bien puede resultar tentador centrarse en su función y capacidades en el sector, concéntrese en los problemas potenciales que estos productos pueden resolver. Incluye tanta información técnica como puedas para captar realmente la atención de tu audiencia. Una vez que llegue al final del artículo, podrá analizar brevemente su empresa y los servicios que brinda que sean relevantes.

Para captar realmente la atención de los lectores, asegúrese también de incluir imágenes apropiadas tanto como sea posible. Si puede incluir un diagrama o una imagen que describa con precisión los conceptos que se tratan, definitivamente incorpórelo en su contenido.

Muchos sitios web de fabricación tienen una sección "Contáctenos" para incluir el número de teléfono y la dirección de correo electrónico de la empresa. Es una función básica de generación de leads del sitio web. Pero también debe incluir otras formas para que los clientes potenciales se comuniquen con usted a través de otras páginas del sitio web, como botones y formularios de solicitud de cotización.

Considere incluir su empresa en directorios de empresas en línea relevantes, como Google My Business, Yelp y Thomasnet.com, para aumentar su alcance y atraer clientes potenciales calificados a su sitio web. 

Al crear estos perfiles comerciales, asegúrese de tener un nombre comercial, una dirección, un número de teléfono, un enlace a su sitio web y una descripción de la empresa coherentes. Agregue una opción multimedia, como un video o una foto, que muestre bien su negocio, como la ubicación de sus instalaciones o su taller. 

Ver más:  4 lugares para anunciar su negocio de fabricación

Los proveedores que se anuncian con vídeos en su perfil de empresa de Thomasnet.com obtienen una mayor participación y solicitudes de cotización en un 32 % – y algunos vieron aumentos de hasta el 70%. 

"Ahora nos llegan clientes potenciales calificados y, dado que los clientes potenciales pueden buscar fácilmente nuestras capacidades y calificaciones, aquellos que se comunican con nosotros están más dispuestos a hacer negocios con nosotros".

3. Promocione su marca como recurso con contenido útil

Sus posibles compradores buscan contenido que les ayude a realizar su trabajo. Y cuando les presenta la información de una manera más visual y fácil de leer, es más probable que el contenido se comparta con alguien más en su red, lo que amplía su alcance y visibilidad de marca.

De manera similar, las campañas periódicas de correo electrónico y la divulgación sobre nuevos productos y actualizaciones de productos pueden ayudarlo a cerrar ventas antes. Los correos electrónicos son una de las mejores formas de publicitar su empresa de fabricación. Es un componente fundamental de una campaña de generación de leads y sigue siendo una de las formas más efectivas en que las empresas se mantienen conectadas con los clientes y son una prioridad para los prospectos.

"Queríamos que más compradores y tomadores de decisiones conocieran lo que tenemos para ofrecer. El equipo de Thomas explicó los beneficios de la publicidad en el correo electrónico de Thomas Industry Update y terminó siendo una excelente manera de ayudarnos a generar esa conciencia y obtuvimos nuevos contactos a los que nuestro equipo de ventas podía recurrir. Recomendaríamos la publicidad de TIU a otros fabricantes y empresas industriales que estén interesados en hacer crecer su negocio", dijo Mark T., de Toagosei America.

Proporcione contenido útil por línea de producto y envíe 'correos electrónicos de recordatorio de pedido' cuando un cliente haya comprado recientemente un producto consumible, como un lubricante que sabe que necesitará volver a pedir pronto (aquí es donde también entran en juego los datos digitalizados de su producto).

¿Por qué son importantes? Aquí hay algunos datos breves:

• • El 20% de los compradores millennials comienzan con sitios web de proveedores y el 17% busca reseñas de pares 
  • El marketing por correo electrónico sigue generando el mayor retorno de la inversión para las pequeñas empresas
  • El 97% de los compradores B2B dijeron que era importante que los sitios web de los proveedores ofrecieran un fácil acceso al contenido

Ver más:  Las 11 mejores ideas de marketing de contenidos para fabricantes 

Promocione sus productos y servicios industriales con marketing digital

A medida que comience a reevaluar su estrategia de marketing actual, es posible que descubra que existen numerosas variables y oportunidades de éxito. Los consejos que revisamos anteriormente deberían servirle como base:las mejores estrategias de marketing para los fabricantes evolucionan a medida que cambian las tendencias de los compradores. Nuestras soluciones de marketing le brindarán todas las herramientas que necesita para llegar a clientes potenciales y brindarles el tipo de experiencia digital positiva que se convierte en clientes potenciales significativos. 

"Probamos con otras personas con nuestro sitio web y marketing, pero descubrimos que su enfoque no estaba en la fabricación, y Thomas sí. Ahora tenemos mucha actividad y resultados constantes semanalmente; muchas consultas gracias a Thomas y nuestros esfuerzos de marketing en línea", Ron Delfini, presidente de Engineering Specialties, Inc.

Contáctenos para solicitar un chequeo de salud digital gratuito. Evaluaremos su sitio web y le informaremos exactamente qué necesita para convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales.

Lea lo que sigue: la guía definitiva de marketing para fabricantes de 2021