3 Estrategias Imprescindibles de Marketing Digital para Proveedores y Fabricantes Industriales

Los clientes potenciales investigan a fondo cada canal de compra disponible. Los últimos resultados de la Encuesta de Hábitos de Búsqueda del Comprador Industrial muestran que el 40% de los compradores B2B califican la calidad del sitio web de un fabricante como factor importante al decidir si asociarse con un proveedor. Con las expectativas B2C impulsando el cambio en B2B, los distribuidores industriales pueden implementar algunas ideas de marketing digital para fomentar la lealtad del cliente y aumentar el crecimiento de ingresos.

Hemos recopilado los imprescindibles de marketing digital que necesitas para promocionar con éxito tus productos y servicios industriales y llegar a más compradores.

Imprescindibles para Comercializar con Éxito tu Empresa de Suministro Industrial o Fabricación

1. Un Conocimiento Profundo de tu Audiencia Objetivo

Típicamente, buscarás dirigirte a ingenieros de diseño y gerentes de compras. Independientemente de para quién trabajen, sus funciones siempre serán las mismas. Entender tu perfil de cliente ideal te dirá qué industrias, tamaño de empresa, cargos, etc. dirigir, y conducirá a acuerdos que se cierran más rápido y con un valor medio de venta mayor.

Por ejemplo, los gerentes de compras están interesados en el coste, calidad y fiabilidad de un proveedor. Su trabajo no es solo ahorrar dinero, es asegurar que obtienen el mayor valor de los vendedores. Así que, aunque también son orientados a datos en el sentido de que necesitan verificar especificaciones técnicas, querrás transmitir tu fiabilidad a través de certificaciones y estándares relevantes. Controlan la Lista de Proveedores Aprobados de una empresa, así que si quieres trabajar con un peso pesado, querrás caer bien a un gerente de compras.

Para captar la atención de los ingenieros de diseño, necesitarás entender de dónde vienen y cómo piensan. Los ingenieros de hoy diseñan productos intrincados con especificaciones importantes y únicas. Sus principales prioridades son la forma, ajuste y función de los productos. Son solucionadores de problemas que se preocupan menos por cómo se empaqueta la información, siempre y cuando tengan todos los datos que buscan.

Necesitan tanta información como sea posible —características de rendimiento, especificaciones, modelos CAD 3D y catálogos completamente poblados— para asegurarse de que están adquiriendo componentes que cumplan sus criterios de diseño y fabricación. Lo más importante, esperan que esta información esté disponible cuando ellos la quieran. Por tanto, ofrecer especificaciones técnicas y archivos CAD debería captar su atención.

💡 Dato Thomas: Forrester Research encuestó a empresas manufactureras y el 44% de los encuestados tienen dificultades para poner sus datos de producto a disposición de clientes potenciales. Aprende Cómo Desbloquear Nuevas Oportunidades en tus Canales de Ventas Digitales con Esta Grabación Gratuita de Webinar: Product Data 101 para Fabricantes

Si no puedes proporcionar inmediatamente a los clientes potenciales la información que necesitan en su propio horario, encontrarán a alguien más que sí pueda —con una simple búsqueda y clic. Al entender cómo satisfacer las necesidades de tus compradores, puedes posicionarte mejor como socio de confianza para ganar su negocio.

TranPak es un fabricante y distribuidor de pallets, contenedores, contenedores líquidos y estuches de plástico estándar y personalizados. Christian Ueland, Presidente de TranPak, quería ser más visible para las personas adecuadas: agentes de compras relevantes y otros compradores industriales listos para hacer un pedido.

Una conversación con ejecutivos de publicidad e ingenieros cualificados en Thomas reveló las empresas que buscaban pallets de plástico personalizados y cómo TranPak podía llegar a esas audiencias.

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"Los leads que obtenemos de Thomasnet.com son cualificados. Son agentes de compras serios sobre nuestros productos y hicimos crecer nuestro negocio un 24%," dijo Christian.

2. Información de Empresa Consistente y Actualizada en Toda la Web

Ahora que sabes qué buscan tus principales personas objetivo, puedes actualizar tu web detallando cómo tu empresa puede proporcionarlo, ¿verdad? No completamente. En lugar de centrarte en tu empresa resolviendo un problema, piensa en el problema en sí. Proporciona a tus clientes recursos como blogs, eBooks y guías para ayudarles a tomar una decisión informada sobre los mejores productos y soluciones para sus necesidades.

Más información: La Lista Definitiva de Ideas de Temas para Blogs de Fabricantes

Por ejemplo, si suministras fijaciones, escribe contenido que explique qué tipos de fijaciones son útiles para diversas aplicaciones. Aunque pueda ser tentador centrarte en tu papel y capacidades en el sector, en su lugar enfócate en los problemas potenciales que estos productos pueden resolver. Incluye tanta información técnica como puedas para mantener realmente la atención de tu audiencia. Una vez que llegues al final del artículo, entonces puedes hablar brevemente de tu empresa y los servicios que proporcionas que son relevantes.

Para captar realmente la atención de los lectores, también asegúrate de incluir imágenes apropiadas siempre que sea posible. Si puedes incluir un diagrama o imagen que describa con precisión los conceptos tratados, definitivamente incorpóralo en tu contenido.

Muchas webs de fabricación tienen una sección "Contáctanos" para listar el teléfono y email de la empresa. Es una función básica de generación de leads de la web. Pero también deberías incluir otras formas para que los prospectos te contacten a lo largo de otras páginas de la web, como botones y formularios RFQ.

Considera listar tu negocio en directorios de empresas online relevantes, como Google My Business, Yelp y Thomasnet.com para aumentar tu alcance y dirigir prospectos cualificados a tu web.

Al crear estos perfiles de negocio, asegúrate de tener un nombre de empresa, dirección, número de teléfono, enlace a tu web y descripción de empresa consistentes. Añade una opción multimedia, como un vídeo o foto que muestre bien tu negocio, como la ubicación de tu instalación o tu planta de producción.

Ver más: 4 Lugares para Anunciar tu Negocio de Fabricación

Los proveedores que anuncian con vídeos en su Perfil de Empresa en Thomasnet.com obtienen mayor engagement y RFQs en un 32% —con algunos viendo aumentos de hasta 70%.

"Los leads cualificados vienen a nosotros ahora, y como los prospectos pueden buscar fácilmente nuestras capacidades y calificaciones, aquellos que nos contactan están más inclinados a hacer negocio con nosotros."

3. Promocionar tu Marca como Recurso con Contenido Útil

Tus compradores potenciales buscan contenido que les ayude a hacer su trabajo. Y cuando les presentas información de una forma más visual y amigable para el lector, el contenido es más probable que se comparta con alguien más en su red —esto expande tu alcance y visibilidad de marca.

De igual manera, campañas de email regulares y difusión sobre nuevos productos y actualizaciones de productos pueden ayudarte a cerrar ventas antes. Los emails son una de las mejores formas de publicitar tu negocio de fabricación. Es un componente crítico de una campaña de generación de leads, y sigue siendo una de las formas más efectivas en que las empresas se mantienen conectadas con clientes y en la mente de prospectos.

"Queríamos que más compradores y tomadores de decisiones conocieran lo que ofrecemos. El equipo de Thomas explicó los beneficios de publicitar en el email Thomas Industry Update y resultó ser una gran forma de ayudarnos a generar esa conciencia y ganamos nuevos contactos para que nuestro equipo de ventas llame. Recomendaríamos la publicidad TIU a otros fabricantes y empresas industriales interesadas en hacer crecer su negocio," dijo Mark T., de Toagosei America.

Proporciona contenido útil por línea de producto y envía 'emails de recordatorio de reorden' cuando un cliente compró recientemente un producto consumible, como un lubricante que sabes que puede necesitar reordenar pronto (aquí es donde entran en juego también tus datos de producto digitalizados).

¿Por qué importan estos? Aquí algunos datos rápidos:

• El 20% de compradores millennials empiezan con webs de proveedores y el 17% buscan reseñas de pares
• El email marketing sigue generando el ROI más alto para pequeñas empresas
• El 97% de compradores B2B dijo que era importante que las webs de proveedores ofrecieran acceso fácil a contenido

Ver más: Top 11 Ideas de Content Marketing para Fabricantes

Promociona tus Productos y Servicios Industriales con Marketing Digital

Al comenzar a reevaluar tu estrategia de marketing actual, puedes encontrar que hay numerosas variables y oportunidades para el éxito. Los consejos que revisamos arriba deberían servir como tu base —las mejores estrategias de marketing para fabricantes evolucionan a medida que cambian las tendencias de los compradores. Nuestras soluciones de marketing te darán cada herramienta que necesitas para llegar a clientes potenciales y proporcionarles el tipo de experiencia digital positiva que se convierte en leads significativos.

"Probamos otras personas con nuestra web y marketing pero descubrimos que su foco no era la fabricación, y Thomas sí lo es. Obtenemos mucha actividad ahora y resultados constantes semanales —muchas consultas gracias a Thomas y nuestros esfuerzos de marketing online," Ron Delfini, Presidente en Engineering Specialties, Inc.

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