Dominar el seguimiento de ventas:7 estrategias comprobadas para mantener a los clientes potenciales interesados

La mayoría de los clientes potenciales de su empresa no le comprarán instantáneamente. No puede simplemente presentarle a alguien sus productos o servicios una vez y esperar que haga el resto del camino por sí solo. Desafortunadamente, esto simplemente no es cierto.

El primer punto de contacto es importante, por supuesto. Nunca tienes una segunda oportunidad para causar una primera impresión. Pero muchos vendedores y especialistas en marketing cometen el error de redactar un correo electrónico de ventas perfecto, celebrar una reunión excelente o realizar una demostración de producto fantástica y luego sentarse y no hacer nada.

Si es culpable de esto, es posible que deba perfeccionar su seguimiento de ventas. Continúe leyendo para aprender cómo hacer esto y por qué es importante.

Dominar el seguimiento de ventas es una habilidad fundamental para los representantes; sin embargo, muchos no realizan un seguimiento suficiente.

Según un estudio de Brevet, el 80% de las ventas requieren una media de cinco seguimientos para cerrar el trato. Sin embargo, el 44% de los representantes de ventas hacen un seguimiento con un cliente potencial sólo una vez antes de darse por vencidos. Después de cuatro seguimientos, el 94% de los vendedores se dieron por vencidos.

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Se trata de una enorme cantidad de ventas potenciales que nunca se cierran y de ingresos potenciales que se dejan sobre la mesa.

Es comprensible la reticencia al seguimiento. Los vendedores son muy conscientes de que su profesión puede tener fama de insistente o agresiva. No quieres que te vean como alguien molesto o que no entiendes la indirecta, así que simplemente deja de hacer seguimiento.

Sin embargo, ¿conoce la razón número uno por la que un cliente potencial no se comunica con usted? No es porque no estén interesados, es porque están ocupados. Los tomadores de decisiones tienen muchas prioridades contradictorias que hacer malabarismos y muchas demandas diferentes de su tiempo. Según Harvard Business Review, los profesionales tienen una media de más de 200 correos electrónicos en su bandeja de entrada al mismo tiempo.

En otras palabras, (probablemente) no te están ignorando porque no quieren lo que tienes para ofrecer. Sólo necesitas ser tenaz para llamar su atención porque están sucediendo muchas cosas. En la siguiente sección, aprenderemos cómo perfeccionar el arte del seguimiento.

Técnicas de seguimiento de ventas

1. Utilice una variedad de métodos de seguimiento.

Entonces envió dos o tres correos electrónicos de seguimiento a su cliente potencial y no recibió respuesta. Quizás sea el momento de levantar el teléfono. Alternativamente, si sigues llamando y siempre están demasiado ocupados para hablar contigo, puedes tener más suerte si envías un correo electrónico.

Tampoco se limite sólo al teléfono y al correo electrónico. Obviamente, no estoy sugiriendo que busques a alguien en todas las plataformas que puedas imaginar, pero si estás conectado en una plataforma profesional como LinkedIn, no hay razón para que no puedas usarla para realizar el seguimiento.

En resumen, si no está seguro de lo que prefiere alguien, pruebe diferentes métodos de seguimiento. Las personas prefieren diferentes métodos de comunicación y lo que llama la atención de una persona será ignorado por otra.

Por otro lado, si alguien especifica un método de comunicación en particular, respételo. No te ganarás el cariño de un cliente potencial si sigues llamándolo después de que haya dicho que le gusta hacer todos los negocios por correo electrónico.

2. Espácielo.

La forma más rápida de molestar a tu cliente potencial y desanimarlo es no hacer un seguimiento demasiadas veces, sino espaciar los seguimientos demasiado juntos.

Las decisiones de compra suelen avanzar lentamente, y más aún cuando el producto o servicio tiene un valor sustancial. Por lo tanto, probablemente no pueda esperar que los clientes potenciales tomen una decisión al instante, ni siquiera de la noche a la mañana.

En mi agencia de diseño web, los clientes suelen gastar miles de dólares con nosotros en un proyecto. Esta es una decisión de compra importante y no se puede apresurar. Por lo tanto, debemos ser conscientes de que los plazos de entrega son más largos cuando realizamos el seguimiento. Para quienes venden B2B, a menudo hay varias partes interesadas involucradas en el proceso de toma de decisiones.

No existe una fórmula exacta para espaciar correctamente los seguimientos. En la mayoría de las circunstancias, todos los días serán demasiadas veces y una vez al mes no será suficiente. Creo que una vez por semana es apropiado en la mayoría de las circunstancias.

Lo mejor que puede hacer en términos de espaciar sus seguimientos es comprender el período de tiempo de su cliente potencial. Por ejemplo, imaginemos que ha organizado una demostración del producto para presentarle a un cliente potencial su solución de software. Dicen que lo plantearán a la Junta en la reunión de la próxima semana. En esta situación, seguir con ellos al día siguiente sólo les molestará.

Aquí tienes un consejo adicional:elimina las conjeturas sobre el tiempo de seguimiento con el software gratuito de seguimiento de correo electrónico de HubSpot, que te notifica instantáneamente cuando los clientes potenciales interactúan con tus correos electrónicos. Puedes configurar recordatorios en tu calendario para asegurarte de no perder nunca la oportunidad de realizar un seguimiento en el momento adecuado.

3. Aporta valor con cada seguimiento.

Aunque usted sea un vendedor, sus clientes potenciales no quieren sentirse como si estuvieran en el lado receptor de un discurso de venta agresivo. La venta dura simplemente ya no funciona. En cambio, puede obtener mejores resultados involucrando al cliente potencial en cada seguimiento y asegurándose de brindarle valor.

En otras palabras, no se trata de usted ni siquiera de su producto. Se trata de ellos.

A continuación, se muestran algunas formas de aportar valor con sus seguimientos:

• Empiece por preguntarle al cliente potencial cómo está y cómo va el negocio — Idealmente, deberías esforzarte por recordar algo significativo sobre cada cliente potencial. Por ejemplo, imaginemos que su cliente potencial le dijera que estaba a punto de lanzar un nuevo producto al mercado. La próxima vez que hables con ellos, debes preguntarles cómo te fue. Simplemente recordar cosas sobre las personas y demostrar que te preocupas ayuda a construir el tipo de conexión humana que impulsa las ventas.
• Tome notas sobre los puntos débiles del cliente potencial y los problemas que están tratando de resolver — Centra siempre la conversación en estos puntos débiles y problemas. Recuerde:no solo está vendiendo un producto. Estás vendiendo una solución a un problema.
• Incluye un enlace a un artículo, publicación de blog o vídeo relevante en tu correo electrónico de seguimiento — El contenido debe estar fuertemente relacionado con el cliente potencial y los problemas que le han dicho que enfrenta. Al proporcionarles contenido útil, demuestras que estás interesado en una relación mutuamente beneficiosa en lugar de una venta rápida.
• Notificarles sobre una oferta especial o un descuento por tiempo limitado — Esta puede ser una excelente manera de volver a interactuar con un cliente potencial con el que no has hablado desde hace tiempo.

Recuerde que el “valor” no tiene por qué ser financiero. Simplemente debes asegurarte de ofrecer algo útil a la persona cada vez que hablas con ella.

4. Defina siempre los siguientes pasos.

¿Uno de los mayores errores de seguimiento que cometen los vendedores? No definir claramente los próximos pasos del proceso con el prospecto.

Por ejemplo, si el cliente potencial dice que necesita tiempo para discutir su oferta con su equipo, acepte hacer un seguimiento con él una o dos semanas después. Si realizó una demostración exitosa del producto y ellos expresaron interés, programe otra llamada pronto para avanzar.

Sea lo más específico posible. “Te llamaré la semana que viene” es vago. "Te llamaré el miércoles. ¿Qué te parece a las 9:30?" es mucho mejor.

5. Las líneas de asunto importan.

Si realiza un seguimiento por correo electrónico, la línea de asunto puede contribuir o deshacer el éxito de su seguimiento. Como hemos comentado anteriormente, los altos ejecutivos y los tomadores de decisiones tienen cientos, si no miles, de correos electrónicos en su bandeja de entrada en cualquier momento. Por lo tanto, debes captar su atención lo suficiente como para que quieran abrir tu correo electrónico en primer lugar.

Una línea de asunto genérica como “Sólo estoy registrando” o “seguimiento” no lo cortará. Estos son fáciles de ignorar o enviar directamente a la papelera. En lugar de eso, tendrás que crear algo atractivo que haga que quieran saber lo que tienes que decir.

Quizás lo más importante sea personalizar su línea de asunto utilizando el nombre del destinatario. Un estudio demostró que esto aumentó las tasas de apertura en aproximadamente un 29%:

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A continuación se muestran otras prácticas recomendadas de seguimiento de líneas de asunto que se deben tener en cuenta:

• Sea breve, directo y con un tono conversacional.
• Crear una sensación de urgencia. Esto podría incluir hacer referencia a una hora específica (por ejemplo, "¿nos reuniremos el miércoles a las 10 a. m.?") o una oferta por tiempo limitado ("¡Nos encantaría ofrecerle un 20 % de descuento solo esta semana!")
• Haga una pregunta directa. Una pregunta como "¿puedes ayudarme?" o "¿Qué piensas de..." pueden incitar al destinatario a abrir el correo electrónico y responder.
• Deje en claro que el correo electrónico contiene contenido valioso. Una línea de asunto como "vi este vídeo y pensé en ti" o "pensé que este artículo podría resultarte útil" demuestra valor.

Recuerde que su primer obstáculo es lograr que abran su correo electrónico, así que tómese el tiempo para crear una línea de asunto irresistible.

6. Sea breve.

Como hemos comentado, sus clientes potenciales son personas ocupadas. No tienen tiempo para correos electrónicos divagadores, largas llamadas telefónicas o reuniones interminables. En su lugar, vaya al grano y mantenga sus seguimientos breves y directos.

Un seguimiento de correo electrónico no debe tener más de seis líneas de longitud total. Y, por lo general, una llamada telefónica de seguimiento no debería durar más de unos diez minutos.

¿No parece muy largo? Eso es porque no lo es. Dispones de poco tiempo para captar la atención de tu cliente potencial y hacer que quiera actuar, así que sé directo.

7. Sepa cuándo parar.

No puedes seguir haciendo un seguimiento para siempre. En cierto punto, se vuelve agresivo, insistente o simplemente inútil.

¿Cuándo es suficiente? Es difícil decirlo porque depende de las circunstancias. Algunos especialistas en marketing recomiendan realizar un seguimiento interminable hasta recibir una respuesta definitiva. Personalmente, no me suscribo a este modelo.

Dado que el 80% de las ventas exitosas requieren cinco seguimientos en promedio, recomiendo usar esto como punto de partida. Ciertamente no envíes más de seis o siete en total. En cierto punto, la falta de respuesta es un no.

Recomiendo enviar un último correo electrónico antes de dejar de contactar al cliente potencial. Esto se conoce como correo electrónico de ruptura. Si el cliente potencial estaba interesado pero no tuvo tiempo de responderle, esto lo impulsará a actuar. De lo contrario, ha cerrado la presentación y ellos saben que no esperarán volver a saber de usted. Consulta esta publicación para ver ejemplos de plantillas de ruptura.

No hace falta decir que debes dejar de hacer seguimiento inmediatamente si el prospecto responde con un “no” firme o indica de otra manera una clara falta de interés. Continuar contactándolos en ese momento es simplemente enviar spam.

No tengas miedo de los seguimientos

Muchos vendedores temen la etapa de seguimiento del proceso de venta. Esto se debe a que temen molestar al cliente potencial, ser vistos como spammers o incluso perder una venta potencial debido a un seguimiento excesivo.

Incluso podría tener miedo de hacer un seguimiento en caso de que escuche un “no” rotundo. Pero hay algo que debes entender:un “no” claro es un regalo. Significa que puedes tachar a ese cliente potencial de tu lista, dejar de perder el tiempo y pasar a alguien que esté interesado en lo que ofreces.

Sin embargo, no realizar un seguimiento es una de las formas más rápidas de perder hasta el 80% de sus ventas potenciales. Esos son muchísimos ingresos que no estás obteniendo. Por tanto, deja de tener miedo al seguimiento. Es una parte crucial de hacer negocios.

Recomiendo replantearlo en tu mente. No estás haciendo un seguimiento del cliente potencial para enviarle spam, molestarlo o presionarlo para que realice una compra. En cambio, estás siendo persistente porque tienes un producto o solución que puede ayudarlos a satisfacer una necesidad.

Si comienza a ver el seguimiento como parte de la construcción de una relación con un cliente potencial, comprenderá su importancia y dejará de tenerle miedo. ¡Buena suerte!