Aumente las ventas:10 formas de convertir la inteligencia artificial en un miembro de su equipo de ventas

Por qué usar inteligencia artificial en ventas y marketing

¿Quieres más ventas? Por supuesto que sí. Todas las empresas del mundo tienen personas que trabajan en formas de encontrar más clientes potenciales y cerrar más negocios. Pero algunas empresas están recurriendo a un nuevo enfoque:el uso de inteligencia artificial (IA) en las ventas.

Muchas empresas usan software para programar reuniones, escribir y enviar correos electrónicos, organizar contactos, recordar a los miembros del equipo de ventas sobre la divulgación y más. AI puede ir más allá de esos esfuerzos para ayudar a su equipo de ventas a ser más efectivo. Estas son algunas de las formas en que las herramientas de IA funcionan en los equipos de ventas hoy en día:

Las 10 principales aplicaciones de IA en ventas:

• Identificar comportamientos que cierran tratos. El software puede decirle cuál de los miembros de su equipo está cerrando la mayor cantidad de negocios, por supuesto. Tal vez luego estudie lo que esa persona está haciendo para que otros miembros del equipo puedan seguir su ejemplo. Pero la IA puede llevar esta acción a un nuevo nivel, grabando llamadas y recopilando correos electrónicos para identificar exactamente qué lenguaje o acción está cerrando tratos, no solo para un cliente, sino para diferentes tipos de clientes.
• Capacitación en ventas. Los gerentes de ventas a menudo están demasiado ocupados para capacitar a sus equipos, pero los estudios muestran que la capacitación reforzada con el tiempo crea los empleados de mayor rendimiento. Los programas de IA pueden ayudar con el entrenamiento en varias etapas. (Aunque no está emparejado con IA, Walmart está usando Realidad Virtual , capacitando a los miembros del equipo mediante la simulación de experiencias del mundo real).
• La IA también puede identificar las debilidades en el enfoque de los miembros del equipo. No se trata solo de ayudarlos a cerrar tratos, como acabamos de mencionar, sino de descubrir los desafíos de cada persona. Por ejemplo, tal vez Joe tenga problemas con el Producto X, pero solo durante un segmento específico del ciclo de ventas o cuando el cliente potencial está considerando la empresa en la calle. La IA puede brindar esta información para que Joe pueda recibir capacitación específica para sus desafíos.
• Identifique comportamientos que indiquen que un cliente es un prospecto más cálido. ¿Qué sucede si su equipo de ventas comenzó con clientes potenciales que ya son buenas perspectivas? AI puede informar si alguien está buscando activamente la herramienta o solución que ofrece. En función de las señales de compra, los representantes de ventas pueden priorizar los clientes potenciales y centrar los esfuerzos en los más probables.
• Ofrezca conocimientos de los clientes. Los programas de IA pueden decirle que un cliente es un buen cliente potencial, pero también por qué encaja en esa categoría, lo que brinda a los miembros de su equipo información sobre esa persona, lo que lleva a una conexión más sólida y un mejor servicio al cliente.
• Descubre por qué un acuerdo no funciona. Su CRM podría alertarlo de que una oportunidad se está enfriando. Pero, ¿qué alejó a ese cliente potencial? La IA puede producir esas respuestas para ayudar a su equipo a evitar la ralentización o el enfriamiento.
• Recupere los datos para encontrar y atender clientes potenciales. Más del 40 por ciento de los vendedores dicen que la prospección es la parte más desafiante de su trabajo. Comprar listas no es un buen retorno de la inversión. Incluso si el 50 por ciento de la información de contacto en esas listas es válida (que probablemente no lo sea), más de la mitad de esas personas no quieren saber de ti de todos modos. La IA puede aprender los comportamientos de las personas que compran su servicio o producto y encontrarlos por usted.
• Entrada de datos. Escribir información en un CRM es tedioso y requiere mucho tiempo. La IA puede gestionar esta tarea insignificante, liberando a los miembros del equipo de ventas para otros trabajos.
• El personal de servicio al cliente y los miembros del equipo de ventas a menudo responden las mismas preguntas repetidas. Los chatbots pueden manejar las llamadas iniciales, el alcance, las respuestas y más, entregando el trabajo más crítico a los miembros del equipo humano.
• Uno de los principales usos de la IA es analizar montones de datos. Los programas de IA pueden ayudar a sus gerentes a predecir las condiciones, dándoles el poder de cumplir objetivos y asignar presupuestos.

Aumento de las ventas con herramientas de asistente de IA

Los representantes de ventas solo gastan un tercio (o menos, según algunos ) de su tiempo vendiendo. Considere cuánto tiempo dedican los representantes de ventas a recopilar datos, ingresarlos, dejar un mensaje de voz o enviar un correo electrónico. Se necesitan ocho llamadas en frío para llegar a un cliente potencial. Confiar en la IA significa descargar parte del trabajo pesado. La parte de ventas se produce durante una conversación humana real y en vivo.

Y las empresas están tomando nota. Un estudio de Gartner de 2016 mostró que para 2020, al menos el 30 por ciento de las empresas a nivel mundial usarán IA en al menos un fragmento de sus procesos de ventas. Mientras tanto, 87 por ciento de los usuarios actuales de IA dijeron que están usando o usarán IA para pronósticos de ventas y marketing por correo electrónico.

El papel que juegan los humanos

Toda la charla sobre IA a menudo hace que las personas se pregunten dónde encajan los humanos. Si bien algunos de nosotros preferiríamos hablar con un robot la mayor parte del tiempo, los humanos aún tienen un papel vital que desempeñar, conectando marcas y empresas con clientes. Los mejores representantes de ventas pueden explicar el valor de algo a una variedad de audiencias. Si bien los programas de IA pueden ayudar a los miembros del equipo de ventas, todavía tiene problemas con el contexto en el lenguaje y el comportamiento. Un programa de IA no podrá basarse en una anécdota de uno de sus otros clientes y compartirla con Sue, que está pensando en comprar. En resumen, es más fácil identificarse con los humanos y no desaparecerán pronto.

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