Impulsa tus Ingresos: 10 Formas Comprobadas de Integrar IA en tu Equipo de Ventas

Por Qué Usar Inteligencia Artificial en Ventas y Marketing

¿Quieres más ventas? Por supuesto. Todas las empresas del mundo tienen gente trabajando en formas de encontrar más leads y cerrar más acuerdos. Pero algunas empresas están recurriendo a un nuevo enfoque: usar Inteligencia Artificial (IA) en ventas.

Muchas empresas usan software para programar reuniones, escribir y enviar emails, organizar contactos, recordar a los equipos de ventas sobre contactos, y más. La IA puede ir más allá para ayudar a tu equipo de ventas a ser más efectivo. Estas son algunas de las formas en que las herramientas de IA funcionan en equipos de ventas hoy:

Top 10 Aplicaciones de IA en Ventas:

• Identificar comportamientos que cierran acuerdos. El software puede decirte qué miembros de tu equipo cierran más acuerdos. Quizás estudies qué hace esa persona para que otros la sigan. Pero la IA puede llevar esto a un nuevo nivel, grabando llamadas y recopilando emails para identificar exactamente qué lenguaje o acción cierra acuerdos —no solo para un cliente, sino para diferentes tipos de clientes.
• Formación en ventas. Los gerentes de ventas a menudo están demasiado ocupados para formar a sus equipos, pero los estudios demuestran que la formación reforzada en el tiempo crea los empleados de mayor rendimiento. Los programas de IA pueden asistir con formación en varias etapas. (Aunque no combinada con IA, Walmart usa Realidad Virtual, formando a miembros del equipo simulando experiencias reales.)
• La IA también puede identificar debilidades en el enfoque de los miembros del equipo. No se trata solo de ayudarles a cerrar acuerdos, como mencionamos, sino de averiguar los desafíos de cada persona. Por ejemplo, quizás Juan lucha con el Producto X —pero solo durante un segmento específico del ciclo de ventas o cuando el lead está considerando a la competencia. La IA puede reportar esta información para que Juan reciba formación específica a sus desafíos.
• Identificar comportamientos que indican que un cliente es un lead más caliente. ¿Y si tu equipo de ventas empezara con leads que ya son buenos prospectos? La IA puede reportar si alguien está buscando activamente la herramienta o solución que ofreces. Basándose en señales de compra, los comerciales pueden priorizar leads y enfocar esfuerzos en los más probables.
• Ofrecer insights del cliente. Los programas de IA pueden decirte que un cliente es un buen lead, pero también por qué encaja en esa categoría, dando a tus miembros del equipo insight sobre esa persona, lo que lleva a una conexión más fuerte y mejor servicio al cliente.
• Descifrar por qué un acuerdo no funciona. Tu CRM podría alertarte de que una oportunidad se está enfriando. Pero, ¿qué alejó a ese cliente potencial? La IA puede producir esas respuestas para ayudar a tu equipo a prevenir desaceleraciones o enfriamientos.
• Rastrear datos para encontrar y atender leads. Más del 40 % de los vendedores dice que la prospección es la parte más difícil de su trabajo. Comprar listas no es un buen retorno de inversión. Incluso si el 50 % de la información de contacto en esas listas es válida (lo cual probablemente no lo sea), más de la mitad de esas personas no quieren saber de ti. La IA puede aprender los comportamientos de gente que compra tu servicio o producto y encontrarlos por ti.
• Introducción de datos. Teclear información en un CRM es tedioso y consume tiempo. La IA puede gestionar esta tarea rutinaria, liberando a los miembros del equipo de ventas para otro trabajo.
• El personal de servicio al cliente y los miembros del equipo de ventas a menudo responden las mismas preguntas repetidas. Los chatbots pueden manejar las llamadas iniciales, contactos, respuestas y más, derivando el trabajo más crítico a miembros humanos del equipo.
• Uno de los usos principales de la IA es analizar montones de datos. Los programas de IA pueden ayudar a tus gerentes a predecir condiciones, dándoles el poder de cumplir objetivos y asignar presupuestos.

Aumentando Ventas con Herramientas de Asistente de IA

Los comerciales solo dedican un tercio (o menos, según algunos) de su tiempo a vender. Considera cuánto tiempo pasan solo recopilando datos, introduciéndolos, dejando un mensaje de voz o enviando un email. Se necesitan ocho llamadas en frío para contactar con un prospecto. Confiar en la IA significa descargar parte del trabajo pesado. La parte de ventas ocurre durante la conversación real, en vivo y humana.

Y las empresas lo están notando. Un estudio de Gartner de 2016 mostró que para 2020, al menos el 30 % de las empresas globalmente usarán IA en al menos un fragmento de sus procesos de ventas. Mientras tanto, el 87 % de los actuales adoptantes de IA dijeron que están usando o usarán IA para pronóstico de ventas y email marketing.

El Papel que Juegan los Humanos

Toda la charla sobre IA a menudo hace que la gente se pregunte dónde encajan los humanos. Aunque algunos preferiríamos hablar con un robot la mayor parte del tiempo, los humanos siguen teniendo un papel vital, conectando marcas y empresas con clientes. Los mejores comerciales pueden explicar el valor de algo a una variedad de audiencias. Mientras los programas de IA pueden ayudar a esos miembros del equipo de ventas, aún luchan con el contexto en el lenguaje y comportamiento. Un programa de IA no podrá recurrir a una anécdota de otro cliente y compartirla con Ana, que está pensando en comprar. En resumen, los humanos son más cercanos y no irán a ninguna parte pronto.

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