Por Qué Minoristas y Proveedores Luchan por Alinear la Previsión de Demanda

¿Cómo en el mundo se supone que minoristas y proveedores deben idear previsiones de demanda precisas si no están compartiendo los mismos datos de la misma manera al mismo tiempo?

La COVID-19 es culpada con razón por muchos de los problemas que aquejaron a las cadenas de suministro de productos de consumo durante 2020. Pero las escaseces de papel higiénico, agua embotellada y otros esenciales se empeoraron aún más por la desalineación de estrategias de datos de demanda entre proveedores y compradores. Esa es la conclusión de un informe reciente de la empresa de ingeniería de software CI&T.

«La relación minorista-proveedor no está organizada de la manera más conducente a una previsión de demanda confiada», afirma el informe de manera bastante educada. Pero las consecuencias son serias, presentando a la cadena de suministro minorista una serie de problemas derivados del fallo para predecir la demanda con precisión.

Las dos partes ni siquiera pueden ponerse de acuerdo sobre la naturaleza del problema. Los proveedores dicen que su desafío número uno en la previsión de demanda es la visibilidad y el acceso a los datos. Los minoristas dicen que es escalar la plataforma de datos. «Estratégicamente, cómo están pensando sobre la previsión de demanda es realmente diferente», dice Melissa Minkow, líder de industria minorista en CI&T y coautora del informe.

La desconexión comienza con el enfoque básico para la previsión por los dos conjuntos de socios nominales. La mayoría de los proveedores dicen que es probable que desglosen datos relevantes por geografía, mientras que los minoristas lo hacen por canal, como ventas de comercio electrónico y en tienda.

Además, la mayoría de los proveedores comparan datos de ventas de un mes dado con el mismo período del año anterior para predecir las ventas del mes siguiente, mientras que los minoristas comparan las cifras con las del mes anterior. Los dos métodos pueden rendir conclusiones muy diferentes sobre cuánto producto fabricar, almacenar y colocar en estantes para los próximos 30 días.

Las partes están de acuerdo en el tipo de información que consideran de mayor valor para formular una previsión de demanda: datos detallados del consumidor como género, edad y tamaño del hogar. Pero no parecen poder intercambiar esa inteligencia en tiempo real.

Hay una renuencia persistente a compartir datos sensibles y propietarios, «lo que significa que es una lucha para que trabajen juntos», dice Minkow. Esa falta de transparencia es al menos en parte responsable de los enfoques divergentes tomados para interpretar los datos.

En un momento en que disrupciones como la COVID-19 amenazan la estabilidad de las cadenas de suministro de productos de consumo, nunca ha sido más urgente ver datos clave a través de una única lente. Pero minoristas y proveedores parecen quedarse cortos de esa meta. «Ha habido mucha complacencia» en los últimos 15 meses, dice Minkow. «Ambas partes están jugando el juego muy cerca del chaleco. Y solo va a empeorar en los próximos seis meses, con las fiestas acercándose».

Para ser justos, muchos de los problemas que aquejan a las cadenas de suministro hoy están fuera del control de minoristas y proveedores por igual. Pero las dos partes pueden hacer más para mitigar el impacto de crisis externas armonizando su enfoque al análisis de datos y previsión de demanda. En tiempos inciertos, la resiliencia es clave. «Hay mucho espacio para que los datos se compartan», dice Minkow.

El informe de CI&T insta a un nuevo marco para crear previsiones de demanda, uno que no las desarrolle en aislamiento. En este momento, dice Minkow, «ni siquiera se molestan en mirar las previsiones de demanda del otro. Si lo hicieran, verían dónde pueden aprender el uno del otro».

En la era de las redes sociales, hay más datos disponibles para la cadena de suministro minorista que nunca. Eso es tanto una bendición como una maldición —debidamente analizados y compartidos, la información puede usarse para identificar necesidades del cliente y adaptar productos en consecuencia. Pero el mero volumen de ello amenaza con abrumar a proveedores que carecen de la capacidad para darle sentido y coordinar su flujo entre socios.

Minkow dice que minoristas y proveedores no están haciendo uso completo de los datos disponibles para ellos. Además de inteligencia a nivel de consumidor, también deberían aprovechar datos de ventas o cesta para compras tanto de comercio electrónico como en tienda, tendencias estacionales, patrones climáticos, festivos y estrategias de precios de competidores.

CI&T propone que el minorista sea dueño de la relación de intercambio de datos, luego determine qué tipos de datos personalizados debería tener cada proveedor en un sistema de «super-previsión» (uber-forecasting). «Pondríamos más poder en manos de los minoristas, pero también estamos abiertos a que los proveedores sean los primeros en mover ficha», dice Minkow. «La idea es estar en el medio, donde todos los conjuntos de datos existan. Luego puedes ajustar la relación como veas conveniente».

El fallo en coordinar la relación crucial entre minoristas y proveedores para fines de previsión de demanda es costoso para todas las partes, pero especialmente para aquellos al final de la cadena de suministro. «Si no hay una estrategia optimizada de intercambio de datos, los consumidores son los que perderán», dice Minkow. «Y cuando el consumidor pierde, todos pierden».