Cómo Greno Industries se Expandió al Sector Aeroespacial: Una Historia de Éxito

Este artículo apareció originalmente en Industry Week. Publicación de invitado de Michael Lobsinger, Director de Soluciones de Crecimiento Empresarial y Manufacturing Extension Partnership en el Center for Economic Growth.

Cómo una empresa familiar de corte de metal despegó con una expansión al sector aeroespacial.

Greno Industries ha servido a la industria del corte de metal durante 57 años. Este fabricante de Nueva York propiedad de una mujer, de piezas mecanizadas por control numérico computarizado (CNC), suministra a diversas industrias en todo el mundo, incluyendo generación de energía, petróleo y gas, transporte, minería y procesamiento de alimentos.

Cuando los cambios en las industrias del petróleo y gas y generación de energía amenazaron con impactar adversamente los ingresos de Greno, la empresa decidió expandirse a la industria aeroespacial y de defensa (A&D). El equipo directivo de Greno sabía que la expansión a esta industria sería complicada y enfrentaría requisitos de certificación más estrictos, pero la industria A&D era la mejor vía de crecimiento.

Para esta expansión de mercado, Greno necesitaba actualizar su certificación estándar internacional de gestión de calidad (ISO 9001) a un nivel superior con 105 requisitos adicionales de calidad y seguridad específicos para proveedores aeroespaciales (AS9100 Revisión D).

Para obtener asistencia en la obtención y aprovechamiento de esa nueva certificación, Greno contactó al Center for Economic Growth (CEG), parte de New York Manufacturing Extension Partnership (MEP) y la Red Nacional MEP. Con la ayuda del Centro, Greno recibió apoyo financiero en este esfuerzo tanto del Workforce Development Institute como del Manufacturing Productivity Program de National Grid.

Tres empleados de Greno, incluida la Presidenta y COO Eileen Guarino, participaron en clases VIA (ValueProp Interactive) Revenue Throughput ofrecidas por el Centro. Las clases llevaron a los empleados de Greno a través de un análisis práctico de rendimiento de ingresos para descubrir procesos que inhibían el crecimiento. Las clases ayudaron a Greno a desarrollar un proceso sistemático para aumentar el negocio con clientes actuales y capitalizar oportunidades de sus anticipadas actualizaciones de certificación. Las clases proporcionaron a Greno una comprensión más clara de tanto las fortalezas y debilidades de la empresa como de los competidores que encontraría en su nuevo mercado.

Luego, CEG realizó un análisis de brechas para determinar el nivel de cumplimiento de la empresa con la certificación superior. El análisis comparó los procesos actuales contra un conjunto estándar de requisitos AS9100D y señaló lo que Greno faltaba en sus procesos actuales para cumplir los requisitos. El análisis evaluó 42 elementos, con Greno logrando calificaciones de cumplimiento o cumplimiento parcial para la mayoría. Los hallazgos prepararon a Greno para las auditorías de Etapa 1 y 2 AS9100D. Como resultado del análisis y los cambios realizados, los auditores descubrieron solo una no conformidad menor, mientras que la norma de la industria es dos.

Un mes después, Greno obtuvo la certificación AS9100D. La expansión de mercado aumentó las ventas, mientras que las mejoras de proceso redujeron costos. "Está tan orientado a procesos", dijo Guarino sobre la experiencia con el Centro. "Hay todo un proceso de pensamiento al entrar a un mercado diferente, así que no andamos a saltos".

Greno también aprovechó el Next Generation Supplier Program del National Institute of Standards and Technology (NIST) MEP. A través de este programa piloto, la empresa se reunió con representantes de varios fabricantes de equipos originales (OEM) para conocer sus requisitos, expectativas y oportunidades. También recibió una Evaluación Operacional CoreValue detallando el valor empresarial, brechas de valor y señales de alerta, produciendo una hoja de ruta accionable para el crecimiento. Trabajando con CEG, Greno usó el análisis para abordar cuellos de botella, invertir en nuevos productos y mejorar aún más el rendimiento operativo.

La nueva certificación resultó en:

• 600.000 $ en ventas aumentadas/retenidas.
• 120.000 $ en ahorro de costos.
• 225.000 $ en nuevos productos.

Michael Lobsinger es el Director del Centro para Business Growth Solutions (BGS) y Manufacturing Extension Partnership – Capital Region (MEP) del Center for Economic Growth.