Un puñado de consejos de formación en ventas de fabricación que realmente funcionan

Cuando se buscan porcentajes confiables para la capacitación en ventas de manufactura, puede ser difícil determinar los legítimos de los demás inventados. Las tasas de éxito de los vendedores, las estadísticas de investigación del comprador e incluso cuánto hablan con sus amigos antes de realizar las compras tienen porcentajes asignados; solo asegúrese de consultar las fuentes estadísticas.

Pero una estadística desafortunada sigue siendo constante:la mayoría de las personas encuestadas dicen que no les gusta la profesión de ventas y lo que representa. Entonces, ¿cómo manejan los capacitadores este problema en beneficio de sus equipos?

Servicio:ojo en el premio

Los buenos vendedores son, por naturaleza, persistentes y sociables. Brindan un valioso servicio a los demás y los que tienen un mejor desempeño pueden ganarse la vida. En lugar de mantener una mentalidad de lo que se puede obtener de un cliente potencial, mantener viva la mentalidad de servicio brinda confianza en un argumento de venta.

Aquellos que son nuevos en las ventas a menudo piensan que básicamente pueden hacerlo sin la educación y capacitación adecuadas. Pero incluso los mejores profesionales se mantienen en la cima, en parte, si continúan aprendiendo. A continuación, presentamos algunas curiosidades que conviene recordar en la capacitación en ventas de fabricación, tanto para principiantes como para experimentados.

B2B o B2C:de cualquier manera, le está vendiendo a la gente

La capacitación en ventas de manufactura puede abarcar tanto las ventas directas al consumidor como las comerciales. Si bien existen distinciones importantes entre ambos, los negocios aún significan en última instancia que los vendedores tratan directamente con humanos Tomadores de decisiones. Eso significa navegar por la experiencia pasada del comprador, los rasgos de personalidad, las preferencias, los prejuicios, los puntos ciegos, las irracionalidades y una amplia gama de inteligencia. Permítales hablar sobre sí mismos y escuchar con atención.

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Recuerde con quién está hablando

En este punto de la capacitación en ventas de fabricación, es importante tener en cuenta las diferencias entre las audiencias de ventas. Si bien las empresas están formadas por personas, recuerde que estas personas están trabajando. Las empresas no tienen tiempo para conversaciones que, con cada aliento que pasa, parecen simplemente sociables. La amabilidad es genial, pero ve al grano. A la gente no le gusta sentirse apartada de algo importante.

Distinga su producto

En el ámbito de los equipos de fabricación de ventas, los individuos no solo compiten con otros fabricantes, sino también con los miembros del propio equipo. Como individuos, las personas con mejor desempeño tendrán su propio estilo de comunicación. Con ese espíritu, ¿por qué no tener una forma propia de distinguir el producto o servicio ofrecido?

Gana la batalla de la información

Antes de Internet, las llamadas en frío tenían algún sentido para las ventas B2B, pero ya no. En lugar de estimar una necesidad, los puntos de datos disponibles en la Web simplemente no pueden ignorarse. No es necesario aproximarse a la demanda de un comprador potencial cuando se debe responder primero a una serie de preguntas:

• ¿Qué tan rentable es la venta?
• ¿Qué desafíos enfrenta la industria del cliente potencial?
• ¿Vale la pena el tiempo?

Por supuesto, cuanto más se sepa sobre la industria de un cliente potencial, mejor.

Esboce una imagen mental para el cliente potencial

¿Qué se necesita para que un prospecto B2B se sume? Si se comprometen con lo que se vende, ¿cuál sería el resultado deseado? Si es posible lograr que se cumplan estos objetivos, entonces un ejercicio en la capacitación en ventas de fabricación es lograr que un equipo descubra cómo pueden lograr los objetivos del cliente. Trabajar hacia atrás desde el logro de la meta es un comienzo simple para describir cómo puede suceder alcanzar los hitos.

La comida para llevar…

En última instancia, la cantidad de éxito que obtiene un miembro de ventas depende del individuo. Los consejos anteriores tienen dos propósitos generales.

• Uno:fomentar la mentalidad adecuada al acercarse a los clientes potenciales.
• Dos:tener la información correcta lista siempre que pueda resultar útil.

En otras palabras, las ventas a menudo se ganan o se pierden dependiendo de la calidad de la preparación antes de que se presente el lanzamiento.