Salesforce presenta Manufacturing Cloud: Pronóstico unificado para rendimiento predecible

SAN FRANCISCO — 16 de septiembre de 2019 — Salesforce (NYSE: CRM), desarrollador de software CRM, anunció Manufacturing Cloud, un nuevo producto específico para la industria para fabricantes. Manufacturing Cloud reúne a los equipos de ventas y operaciones en torno a una visión unificada de las demandas del mercado y los clientes para pronosticar, planificar e impulsar un rendimiento empresarial predecible, según Salesforce.

La industria manufacturera depende de la predecibilidad, ya que sus negocios de capital intensivo a menudo tienen operaciones físicas complejas que no pueden modificarse rápida o económicamente para satisfacer las cambiantes demandas de los clientes. Desafortunadamente, los equipos de operaciones no siempre están alineados con los representantes de ventas para asegurar que tengan una única visión en tiempo real de todos los aspectos de sus relaciones con los clientes. Los insights críticos de los clientes pueden estar aislados en hojas de cálculo y múltiples sistemas ERP, lo que puede afectar negativamente los acuerdos de nivel de servicio, el rendimiento de las cuentas y, en última instancia, la capacidad de predecir con precisión la demanda, según Salesforce. Los resultantes desabastecimientos, acumulación de inventario y costes de almacenamiento reducen los márgenes operativos e impactan negativamente los ingresos. Para que los fabricantes proporcionen una experiencia de cliente sin fisuras, necesitan una solución que les ayude a comprender mejor las necesidades del cliente mientras mejoran la visibilidad en toda la cadena de valor, añadió la empresa.

“En la industria manufacturera, las cambiantes demandas de clientes y mercado pueden tener un efecto devastador en la línea de fondo, por lo que poder entender lo que está ocurriendo sobre el terreno es imperativo para el éxito”, dijo Cindy Bolt, SVP y GM, Salesforce Manufacturing. “Manufacturing Cloud cierra la brecha entre los equipos de ventas y operaciones mientras asegura un negocio más predictivo y transparente, para que puedan construir relaciones más profundas y confiables con sus clientes”.

Manufacturing Cloud, el producto más nuevo específico para la industria de Salesforce, ofrece un nuevo nivel de visibilidad y colaboración empresarial entre las organizaciones de ventas y operaciones de una empresa manufacturera, según Salesforce. Esto les permite tener una mejor visión de sus clientes a través de nuevos acuerdos de venta y soluciones de pronóstico basadas en cuentas, proporcionando visibilidad en sus interacciones con los clientes mientras les permite generar pronósticos de ventas más robustos.

Salesforce ha colaborado con empresas de fabricación y ventas a través del programa piloto del producto, incluyendo Kawasaki Motors Corp., EE. UU. — División de Motores, Hitachi Chemical, CF Industries, Mipox, GELITA y otros. Las características incluyen:

• Acuerdos de Venta permiten a los fabricantes unificar su negocio de ritmo constante con datos alojados en sistemas ERP y de gestión de órdenes con los términos contractuales negociados —incluyendo volúmenes e ingresos planificados— para que tanto los equipos de operaciones como de cuentas tengan una visión de 360 grados del cliente. Si se necesitan cambios en el acuerdo, se incorporan inmediatamente en el acuerdo de venta existente, asegurando que siempre haya una única fuente de verdad. Esto permite a los equipos de cuentas gestionar el ciclo de vida completo del acuerdo de venta y tener visibilidad en volúmenes de órdenes comprometidos y reales, el rendimiento del acuerdo frente al pronóstico y otras métricas personalizadas por fases temporales. Esto también simplifica el proceso de renovación, asegurando que los equipos de cuentas continúen generando ingresos mientras aumentan los márgenes.
• Pronóstico Basado en Cuentas proporciona a los fabricantes una visión completa de su negocio actual junto con oportunidades futuras. Esto permite a los equipos de ventas, finanzas y operaciones desarrollar pronósticos más precisos mientras rompen silos internos. Los equipos de cuentas también pueden añadir actualizaciones sobre necesidades cambiantes de clientes o demandas del mercado, permitiendo al equipo colaborar y ajustar pronósticos en tiempo real, ayudando a hacer transacciones de negocio, beneficios y márgenes de ingresos más predecibles.

Además de Manufacturing Cloud, Salesforce dice que también está lanzando nueva innovación específica para fabricación en la plataforma Salesforce Customer 360 para ayudar a los fabricantes a ofrecer mayor transparencia, agilizar la colaboración y hacer crecer sus negocios. Los desarrollos incluyen:

• Einstein Analytics para Fabricación, que proporciona a los gestores de cuentas acceso a una experiencia inteligente con KPIs listos para usar sobre salud de la cuenta, insights de demanda, penetración de producto y progreso de acuerdos de venta. Al centralizar y analizar fuentes de datos clave, los gestores de cuentas pueden involucrar proactivamente a clientes con mayor riesgo de abandono. Además, al identificar tendencias clave dentro de una cuenta, los gestores de cuentas pueden hacer crecer proactivamente su relación recomendando oportunidades relevantes de venta adicional y cruzada.
• Community Cloud para Fabricación ofrece una nueva plantilla preconstruida específica para fabricantes que extiende los acuerdos de venta a socios de canal, permitiéndoles colaborar juntos en oportunidades y clientes potenciales.
• MuleSoft Anypoint Platform desbloquea datos de cualquier aplicación, fuente de datos o dispositivo —ya sea que esos datos estén on-premise o en la nube. Al permitir a las organizaciones conectar Manufacturing Cloud con otros sistemas, los líderes de ventas y operaciones pueden automatizar el proceso completo de orden a cobro, crear una visión de pronóstico integral e impulsar la automatización de procesos de negocio en todos los canales de venta.

Salesforce dice que tiene un ecosistema de socios que extenderán las capacidades de Manufacturing Cloud, incluyendo:

• Acumen Solutions: Como socio de diseño y piloto para Manufacturing Cloud, Acumen Solutions colaboró con Salesforce para identificar personas, casos de uso y requisitos de clientes en el espacio de fabricación para informar el desarrollo del producto.
• Deloitte: Deloitte Digital, la agencia de consultoría creativa de Deloitte y socio piloto de Manufacturing Cloud, construyó Cloud4M, un Paquete Gestionado ISV, sobre Manufacturing Cloud. Cloud4M es una solución de software multi-nube preconfigurada diseñada para simplificar la toma de decisiones en acuerdos de venta B2B y a lo largo del proceso de compromiso con el cliente de extremo a extremo, adaptada para fabricantes y empresas de productos industriales.
• Rootstock: El sistema ERP de Rootstock, construido sobre Salesforce, alimenta datos reales de su ERP a Manufacturing Cloud para rastrear el cumplimiento frente a acuerdos de venta. Además, el motor de planificación de Rootstock consume pronósticos de ventas de Manufacturing Cloud para mejorar la calidad de los planes de producción, adquisición y distribución.

“En su núcleo, el problema que la planificación de ventas y operaciones había intentado resolver y sigue intentando resolver es la falta de coordinación entre funciones de negocio. Los fabricantes tienden a operar en silos, resultando en un logro de KPIs menos que óptimo y estresando la capacidad del negocio para alcanzar sus objetivos de ingresos y beneficios”, dijo Reid Paquin, Director de Investigación para IDC Manufacturing Insights. “La transformación digital dicta que las decisiones de planificación se tomen con una visión de 360 grados usando información casi en tiempo real sobre demanda y consumo”.

“Nuestros clientes tienen un claro deseo de alinear pronósticos de ventas con sus funciones principales de planificación de demanda y producción de operaciones de ventas. No podemos esperar a ver Manufacturing Cloud dar a los fabricantes un gran impulso para abordar estos desafíos”, dijo Andy Schoka, Director Gerente de Fabricación en Acumen Solutions.

Para más información sobre Salesforce Manufacturing, visite: https://www.salesforce.com/solutions/industries/manufacturing/overview/. Para más información sobre Salesforce Einstein Analytics, visite: https://www.salesforce.com/products/einstein-analytics/overview/