Cinco estrategias probadas para que los fabricantes prosperen tras la incertidumbre electoral

Navegando la incertidumbre post-electoral y Brexit en la manufactura británica

Los votos están contados y el camino a seguir para el fabricante británico no parece más claro que antes de las elecciones. Nadie sabe muy bien qué tipo de ramificaciones tendrán los resultados de un parlamento colgado inicial en la economía, pero una encuesta rápida del Instituto de Directores reporta que ha habido una "caída dramática" en la confianza empresarial, cayendo 34 puntos en una encuesta similar el mes anterior. La elección de la semana pasada fue solo una amenaza más en el campo minado que las empresas han tenido que atravesar desde el referéndum inicial de Brexit en junio de 2016. Responder al impacto de invocar el Artículo 50, y la subida y bajada subsiguiente de la libra, va a ser nada comparado con lidiar con las consecuencias de nuestro Brexit completo en marzo de 2019 – duro o blando.

Las empresas ya han estado procediendo con cautela por algún tiempo y hay una brecha de productividad marcada en el Reino Unido entre nosotros y muchos de nuestros contrapartes europeos. Algunos fabricantes están cayendo en la trampa de nuestra incertidumbre económica y para lidiar con el clima geo-político actual, están eligiendo emplear más gente en lugar de tomar la decisión audaz de inversiones de capital en maquinaria y tecnología que podrían agilizar sus procesos y aumentar su productividad. Confiar en una fuerza laboral siempre disponible también puede ser un enfoque equivocado cuando la perspectiva de una Gran Bretaña post-Brexit tendrá leyes de inmigración más estrictas para trabajadores de baja cualificación.

Es un equilibrio difícil para las empresas. ¿Confían continuando con estrategias de crecimiento e inversión en su lugar, creyendo en la fortaleza de su empresa para encontrar un curso a través de aguas agitadas? ¿O eligen tomar un enfoque más cauteloso y mantener cualquier decisión importante de negocio hasta que la economía se asiente de nuevo y las políticas comerciales sean más claras? Teniendo en cuenta que el país no está programado para un Brexit completo hasta marzo de 2019 y podrían quedarse pisando la misma agua por algún tiempo.

Sugerimos que las empresas progresistas pueden capear las tormentas actuales y entregar en sus estrategias de crecimiento – e incluso capitalizar nuevas oportunidades a medida que las piezas económicas están en flujo, antes de que se asienten. Así es cómo:

1. Cambio de canal – ser digitalmente interactivo

Los fabricantes del Reino Unido deberían tener un modelo de ventas multicanal en desarrollo – solo tomar pedidos por teléfono y email ya no es suficiente. Si los negocios solo trabajan offline pero rodeados de competidores ofreciendo productos similares a través de varias opciones de compra, el nuevo clima económico probablemente presentará problemas.

La lógica de ventas multicanal es simple – ser ampliamente accesible para aumentar volúmenes de ventas. En el contexto de costos más gordos y márgenes más delgados, tiene sentido para cualquiera en el negocio de vender iluminar sus escaparates digitales, con opciones de acceso al cliente más amplias para ver y comprar la gama de productos de una empresa. De esta manera, los fabricantes pueden buscar mantener, e incluso aumentar, la rentabilidad, a pesar de sus márgenes menguantes.

Por supuesto, los canales contemporáneos de ventas y marketing digitales no son solo sobre acceso a bienes – crean nuevas oportunidades para que los vendedores redefinan su propuesta, y oportunidades de mercado. Clientes comerciales, empresariales y de consumidores son cada vez más expertos en tecnología, y esperan involucrarse a través de una variedad de plataformas digitales, donde el nuevo intercambio de datos y servicios engendra una experiencia de cliente mejorada y diferenciada.

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2. Servitización – ir más allá del producto

Hoy, la mayoría de los fabricantes proporcionan un servicio básico de alguna descripción, ya sea via help desk, contrato de mantenimiento o servicio de reparación. Pero los modelos de negocio están cambiando, de propiedad directa, a compra a plazos, a uso compartido – ya sea para fotocopiadoras, coches o motores a reacción.

El alejamiento de la propiedad del producto, por ejemplo, crea oportunidades para reimaginar y redefinir servicios de producto, vinculados a bienes originales, y por lo tanto impulsar ingresos incrementales. Los clientes pueden evitar altos costos, depreciación y tecnología fallida – los fabricantes pueden tomar una cuota mensual y construir una relación a largo plazo.

Cuando se planifica y ejecuta correctamente, un modelo de servitización puede dar nueva vida a la relevancia y relaciones de una firma, incluso cuando las condiciones de mercado son duras.

3. Hiper-eficiencia – un servicio premium

Si estás trabajando con márgenes delgados, entonces los detalles cuentan. Mejoras menores a través de múltiples pasos en una cadena de suministro compleja pueden sumar rápidamente para impulsar la experiencia del cliente, y ayudar a una marca a destacarse entre sus competidores.

Los fabricantes del Reino Unido pueden gestionar mejor la producción optimizando sus procesos y buscando eficiencias donde las encuentren. Al usar tecnología como herramientas de configuración para ofrecer a sus clientes opciones más personalizadas pueden identificar nuevos puntos de venta – e incluso cobrar una prima por el servicio adicional.

Cuando los costos de entrada se engordan, los márgenes se adelgazan y los clientes se echan atrás ante gravámenes más altos, un medio para distinguir sus productos y servicios es increíblemente útil.

4. Estación de automatización – la línea final

No se trata solo de la línea superior, por supuesto. En condiciones de mercado desafiantes, los fabricantes del Reino Unido deberían buscar mejorar sus operaciones centrales exprimiendo eficiencias en todas las etapas del proceso de manufactura. Al eliminar desperdicio – en horas perdidas, dinero perdido y foco perdido, pueden reducir costos y preservar ganancias.

La inversión en tecnología es invaluable aquí y puede proporcionar beneficios a más largo plazo, mejorando procesos de manufactura y visibilidad de cadena de suministro. Big data, analíticas, aprendizaje automático, automatización, internet de las cosas – todos estos deben ser abrazados con entusiasmo, como medios para impulsar mayor eficiencia y menores costos de producción, así como flexibilidad mejorada y toma de decisiones mejorada.

5. Enfocarse en la demanda internacional

Como se anticipaba, la libra ha quedado tambaleándose tras la elección. Los pedidos internacionales aumentaron inicialmente por noveno mes consecutivo en febrero, ya que la caída de la libra tras el voto del Brexit ha continuado estimulando la demanda en Europa, EE. UU. y Asia. Pero aún no hemos visto el impacto completo que la elección de la semana pasada tendrá.

Incluso si los costos de entrada crecientes superan cualquier impulso a las exportaciones, y en última instancia llevan a costos de salida más altos en cada puerto, los fabricantes del Reino Unido deberían aprovechar las oportunidades a medida que se presenten y hacer todo lo que puedan para ser ágiles, accesibles y receptivos a medida que surjan.

El Outlook Global de Manufactura 2016 de KPMG dice que el 92% de los fabricantes están considerando entrar en nuevas geografías o nuevos sectores de mercado. Con esto en mente, tendría sentido para los fabricantes asegurar que tienen tecnologías robustas, ágiles e intuitivas en su lugar para asistir en su toma de decisiones empresariales. Al asegurar que tienen soluciones receptivas en su lugar, las empresas son más propensas a estar listas para aprovechar cualquier oportunidad que se presente a medida que el camino adelante se vuelve más claro.

Por Stuart Hall, Director de Ventas, Epicor Software