Automatización 2020: Aumentando beneficios con Efectividad Global de Precios (OPE)

Por Gabriel Smith, chief evangelist at Pricefx

Eliminando desperdicio en precios: Efectividad Global de Precios (OPE)

Existe un medio aún más efectivo para mejorar la rentabilidad que la reducción de costes variables.

De hecho, según muchos estudios, mejorar el coste variable típicamente resulta en una mejora <8 por ciento en rentabilidad, mientras que mejorar el precio resulta en una mejora >11 por ciento en beneficio operativo.

Al igual que OEE (Efectividad Global de Equipos) es fundamentalmente un resultado de manufactura esbelta y parte de la mejora continua de procesos, existe un fallo característico en precios y compras entre la mayoría de operaciones de fabricación. En 2020, la nueva iteración de OEE es OPE.

OPE puede medirse optimizando y controlando precios, así como gestionando fuga de margen con una cascada de precios (price waterfall) que permite a fabricantes rastrear y ajustar puntos de precio.

Cascada de precios: Visualizar efectividad de precio y fuga de margen

Ignorar precios optimizados, medir la realización de cambios de precio, y automatización de tendencias de compra (incluyendo tasa de re-pedidos) están dejando dinero sobre la mesa.

Cuando una máquina capaz de producir 100 unidades por hora solo produce 70, no está totalmente optimizada. La equivalencia de máquina en OPE ocurre cuando la empresa de fabricación está totalmente optimizada para rentabilidad.

Las empresas usan capacidad de planta como entrada para algoritmos de precios para maximizar utilización y contabilizar costes fijos y variables de fabricación. Así es como OPE puede optimizar margen con precisión.

Pricefx optimiza y automatiza precios y contabiliza fugas. El propio proceso de adquisición de clientes, pedidos y cumplimiento de compromisos se usa para identificar sensibilidad de precios por cliente y producto.

Al usar análisis automatizado basado en datos incrustado en el paradigma OPE de negocio, los fabricantes pueden tomar mejores decisiones y lograr resultados óptimos.

La visión (insight) está en el corazón de un poderoso sistema de precios. Es el ingrediente esencial en desarrollar marcos robustos y convertir en arma los datos que las organizaciones de fabricación recogen. La visión impulsa la automatización.

Gestionar la estrategia de precios es uno de los elementos más críticos para maximizar ganancias y beneficios. Desde definición de política de precios y establecimiento de directrices de precios hasta gestión de complejas condiciones on- y off-invoice, esta práctica es tanto altamente compleja como impactante.

Gestionar precios debe ser parte del plan de automatización de fabricación.

Realización. Todo el análisis y estrategia del mundo carece de sentido sin la capacidad de operativizarlo.

Pricefx trabaja estrechamente con fabricantes mientras la organización integra tecnología y herramientas que generan resultados. Resultados en modelo SaaS logran un ROI de automatización rápido.

Estos tres elementos de OPE —visión, gestión y realización— reflejan las puntas de OEE: disponibilidad, rendimiento y calidad de salida.

Automatización OPE

El modelo de automatización SaaS OPE tiene sentido para fabricantes; mirar la máxima rentabilidad de cada cliente no es tan diferente que lograr salida optimizada de cada máquina en la planta.

OPE aporta una metodología para cuantificar la disposición de lo que un cliente pagará; considera influencias externas como competencia y estacionalidad, análisis de datos de tendencias para predecir y prescribir acciones en procesos de precios y negociación.

Perfil del autor: Gabriel Smith es Six-Sigma Green Belt con 20 años de experiencia en Precios y Quote-to-Cash. Ha estado en la industria de software de optimización de precios 12 de esos años y trabajado con empresas líderes en muchas industrias como 3M, Seagate, IBM, Emerson y Siemens. Gabriel comenzó su carrera en Cisco Systems, donde fue parte del equipo de fabricación que estructuró los BOMs de ventas y escribió la lógica CPQ para configurar y precios de productos de Cisco. Smith tiene un título interdisciplinario de UC Berkeley enfocado en el uso de tecnología para ganar ventaja competitiva en el mercado.