Siete prácticas recomendadas para el éxito del marketing de fabricación

Aplicar nuestras estrategias comprobadas por el fabricante para captar clientes y aumentar las ventas

Independientemente de su industria o tipo de fabricación, si es un fabricante, los factores que inducen cambios como la Industria 4.0 y las interrupciones del suministro y del mercado a largo plazo crean desafíos sin precedentes, así como oportunidades sin precedentes. Desde IA y automatización inteligente hasta análisis de big data e Internet de las cosas (IoT), las mismas tecnologías de Industria 4.0 que están cambiando las empresas de fabricación también están cambiando la experiencia de compra y los comportamientos de sus clientes.

¿El desafío para las empresas manufactureras? Si no pueden ganar tracción con los clientes de hoy y cómo toman decisiones de compra, perderán frente a los competidores que puedan hacerlo. ¿La oportunidad? Al aplicar estrategias de marketing de fabricación comprobadas y de mejores prácticas, puede encontrar e involucrar a esta nueva generación de clientes y permanecer con ellos a lo largo del viaje de compra único de cada cliente.

Los clientes de fabricación quieren una conexión real con usted y sus productos

Con diferentes equipos y diferentes niveles de tomadores de decisiones de una organización que evalúan y validan las decisiones de compra, la naturaleza B2B del marketing de fabricación es tradicionalmente diferente de sus contrapartes más B2C. Pero eso está cambiando rápidamente a medida que la Industria 4.0 está revolucionando los pedidos de fabricación con altos niveles de personalización individualizada, lo que requiere una experiencia más similar a la del consumidor para los compradores, incluida la forma de llegar a ellos y atraerlos.

Las diferentes partes interesadas informadas y los equipos involucrados en la decisión de compra también buscan experiencias más personalizadas y similares a las del consumidor. Quieren una relación personal a largo plazo con cualquier posible socio de fabricación, que se base en la información y la confianza. Las estrategias de marketing de los fabricantes deben priorizar la entrega de ese tipo de experiencia a través de los canales de venta tradicionales y en línea, para superar desafíos específicos y cumplir con los requisitos de innovación específicos para cada parte interesada involucrada en las decisiones de compra.

De hecho, aquellas empresas que permanecen principalmente atrapadas en las estrategias tradicionales de marketing de fabricación tienen que adaptarse rápidamente a la nueva realidad.

El marketing de fabricación tradicional desempeña un papel, pero ya no es suficiente

Durante décadas, el marketing para las empresas manufactureras generalmente giró en torno a tres prácticas:generación de prospectos en ferias comerciales, llamadas en frío y eventos de creación de redes o relaciones. Si bien estas prácticas tradicionales siguen siendo una parte importante de una estrategia de marketing eficaz del fabricante, ninguno de estos enfoques tiende a influir en los compradores actuales, altamente informados y, a menudo, más jóvenes. Su viaje de compra comienza con una investigación en línea detallada, donde obtienen una comprensión mucho más amplia del panorama del mercado y lo que usted y sus competidores tienen para ofrecer.

Los fabricantes OEM entienden muy bien estas tendencias. Cuando se trata de tomar decisiones de compra, los clientes de los fabricantes OEM dependen en gran medida de la autoeducación. Es por eso que los OEM tienden a hacer que toda su información (la documentación más reciente del producto, precios, dibujos de diseño, diagramas de flujo, informes de prueba y cumplimiento, y más) esté disponible en un único catálogo en línea fácil de navegar.

Pero tener el repositorio de información más completo, detallado, oportuno y de fácil acceso ya no es suficiente:su catálogo digital solo es efectivo si la misma información detallada se sincroniza en todos los canales de venta utilizados por sus clientes potenciales.

Nuestras siete mejores prácticas de marketing de fabricación para encontrar e involucrar a los clientes

En Elevation Marketing, ayudamos a empresas manufactureras de todos los tipos y tamaños a desarrollar e implementar estrategias de marketing que se adapten a esta nueva realidad. Cada plan de marketing de fabricación se adapta de forma única a las necesidades de cada empresa industrial, por lo que pueden establecer rápidamente las mejores prácticas de marketing de fabricación que las hacen más visibles y atractivas para los clientes, tanto antiguos como nuevos:

Buena práctica 1 :Suponga que los clientes lo descubrirán antes de que usted los descubra

Lo más probable es que en el momento en que se conecte con sus clientes, ya hayan realizado una extensa investigación en línea sobre usted, por lo que una operación de marketing entrante sólida y detallada es crucial en la fabricación. A diferencia de las campañas telefónicas, de correo directo y de correo electrónico en el marketing saliente, el marketing entrante brinda información y educación que respalda orgánicamente el proceso de compra de sus clientes.

Tus estrategias de inbound marketing deben estar completamente alineadas con el viaje de cada cliente potencial, desde la primera identificación de necesidades y la búsqueda de soluciones hasta la toma de la decisión final. En cada etapa del proceso de compra, a medida que los clientes buscan en línea la información específica que necesitan, su información y URL deben encabezar cada resultado de búsqueda para que los clientes lo elijan como su fabricante preferido.

Llegar allí requiere una estrategia de marketing del fabricante que va más allá de apuntar a los mismos destinos en línea donde tienden a congregarse sus prospectos y sus competidores. También requiere sincronizar de cerca su gasto de pago por clic (PPC) con sus objetivos de URL y palabras clave de optimización de motores de búsqueda (SEO). Por ejemplo, asegurarse de que su copia de PPC incluya las últimas palabras clave de SEO para que pueda probar y validar su eficacia, o usar los datos de consultas de SEO entrantes para informar y enriquecer su copia de PPC.

Buena práctica 2 :Involucre a sus expertos en la materia (SME) para contar su historia

Una característica clave de la estrategia de marca y marketing de cualquier empresa es la historia que quieren contar a sus clientes sobre ellos mismos y sus productos. Si bien ese tipo de narración puede ser bastante claro y simple entre las empresas de consumo, en el mundo complejo, técnico y B2B de la fabricación, transmitir esa historia a sus clientes objetivo puede ser mucho más difícil.

¿Las buenas noticias? Debido a que los clientes de fabricación ya comprenden sus respectivas industrias y se mantienen al tanto de los desarrollos a través de canales internos y externos, son receptivos a su historia. Por eso es fundamental apoyar y alentar a sus pymes a compartir su liderazgo intelectual y experiencia en ingeniería en publicaciones, blogs, podcasts, seminarios web, etc.

Fomentamos la fabricación de estrategias de marketing que utilicen el liderazgo intelectual de sus pymes como la punta de la pirámide para todo el marketing de contenidos, incluido el alcance en las redes sociales. Eso incluye una estrategia de marketing de contenido que amplifique la presencia en línea de sus pymes y garantice que la información del producto y las declaraciones de valor estén sincronizadas con el liderazgo intelectual más reciente.

Buena práctica 3 :Mercado en todos los roles comerciales, no solo en escenarios comerciales de alto nivel

Con demasiada frecuencia, las estrategias de marketing de los fabricantes se centran en gran medida en los máximos responsables de la toma de decisiones en la organización de un cliente potencial, generalmente ejecutivos de nivel C y equipos de adquisiciones. Si bien en última instancia deben firmar el acuerdo de compra, ya se tomaron muchas decisiones en sentido ascendente. Estos responsables de la toma de decisiones aguas arriba a menudo tienen un conocimiento más íntimo de usted y su competencia y están facultados para examinar a diferentes fabricantes y recomendar la opción correcta.

Desde el personal de la planta de su cliente hasta el equipo ejecutivo y todos los demás, su estrategia de marketing debe conectarse con cada rol comercial que contribuya al proceso de toma de decisiones. Asegúrese de que la historia de su marca se conecte en el idioma particular del rol comercial de cada cliente, atrayéndolos reconociendo y abordando sus desafíos únicos, y teniendo la información técnica y funcional oportuna y en contexto que necesitan para elegirlo.

Buena práctica 4 :Identifique y responda a cualquier historia que afecte negativamente la reputación empresarial

¿Cuál es su reputación en la industria, buena y mala? ¿Cuál es el consenso entre los profesionales, los líderes intelectuales y los blogueros que conocen sus productos, especialmente cuando se trata de su reputación de excelencia en la ejecución de la fabricación y la calidad del producto? Si bien las soluciones y herramientas de administración de reputación efectivas y receptivas pueden ayudarlo a detectar y responder rápidamente a publicaciones negativas, comentarios, etc. en las plataformas de redes sociales, solo puede responder después del hecho.

En el entorno comercial más volátil de hoy, nunca ha sido más importante para los fabricantes ser proactivos y predictivos al abordar cualquier impacto negativo en la reputación comercial. Eso puede requerir el aprovechamiento de análisis avanzados habilitados para IA para identificar cualquier impacto mucho antes, y antes de que los comentarios y publicaciones negativos comiencen a multiplicarse en Internet. Además (y en referencia a la práctica recomendada anterior), sus pymes también pueden interactuar a través de canales digitales para corregir cualquier historia negativa y superar las dudas de los clientes que puedan surgir como resultado.

Buena práctica 5 :Demuestre cómo puede beneficiar al cliente de su cliente

Ya sea que sea un fabricante OEM o ODM, muchos de sus clientes son empresas industriales centradas en el consumidor que intentan constantemente ofrecer mejores productos y experiencias a sus propios clientes. Sin embargo, con demasiada frecuencia, los fabricantes no transmiten suficientemente cómo sus productos y soluciones pueden beneficiar a los clientes de sus clientes. Por eso es vital que, como fabricantes, pueda comprender y mostrar cómo sus productos y servicios mejoran la experiencia general del cliente de su cliente.

¿Qué está ofreciendo al cliente final de su cliente que ningún otro fabricante puede ofrecer? Siempre que sea posible, haga una correlación entre sus productos y el éxito de su comprador con sus propios clientes en términos de experiencias mejoradas, valor o incluso ganancias de sostenibilidad. Sus planes de marketing deben incluir procesos y actividades de recopilación de datos que evalúen el impacto de sus productos (tanto buenos como malos) con respecto a los clientes de su cliente. Esto puede incluir datos de KPI, entrevistas y resultados de encuestas completadas por sus clientes directos.

Buena práctica 6 :Realice la debida diligencia de mercado por adelantado y evite desperdiciar gastos de marketing

Los fabricantes son planificadores inherentes; entienden la necesidad de una planificación y un aprovisionamiento detallados e integrados como precursores necesarios para la excelencia en la ejecución. Sin embargo, esa misma diligencia debida suele faltar cuando los fabricantes desarrollan y ejecutan una estrategia de marketing. De hecho, con demasiada frecuencia, los fabricantes obtienen una comprensión más profunda de sus respectivos mercados solo después de gastar mucho en campañas publicitarias que finalmente resultan ineficaces.

Al realizar un estudio bien investigado y multidisciplinario de sus mercados específicos, segmentos de clientes y competidores antes de que se planifique una sola iniciativa de publicidad y marketing, evitará errores costosos en su inversión en marketing. La debida diligencia de marketing sólida y directa puede proporcionar a los fabricantes ideas de marketing más creativas. Ideas que se basan en una comprensión más profunda de sus clientes específicos y que lo harán sobresalir entre la competencia para atraer a los clientes potenciales más prometedores.

Buena práctica 7 :Integrar los canales de marketing de fabricación tradicional y digital

En la fabricación, el marketing tradicional, como el material impreso, los stands de ferias comerciales, otras garantías físicas, etc., sigue siendo vital para conectar y transformar a los clientes potenciales en clientes habituales. Esto se debe a que el viaje de compra del cliente de fabricación no necesariamente comienza o termina en línea. Las interacciones en persona a menudo siguen siendo cruciales para conectarse, aprender e intercambiar información técnica detallada, por lo que los eventos de ferias comerciales, los grupos de usuarios y las reuniones individuales juegan un papel vital.

Para muchos fabricantes, la rápida expansión de los esfuerzos de marketing digital ha llevado a una creciente desconexión con los esfuerzos de marketing tradicionales, lo que agrega costos adicionales y cargas de complejidad. Para cerrar esta brecha, los fabricantes necesitan una estrategia de marketing que integre con éxito todos los canales de venta posibles en línea o en persona. Mantener sus canales de marketing tradicionales sincronizados con sus canales de marketing digital es vital para garantizar que el contenido, los mensajes y el historial del cliente se compartan con precisión en todos los canales.

Eso significa adoptar herramientas y servicios que aseguren que los clientes obtengan una experiencia personalizada y en contexto a medida que interactúan con usted a través de estos diferentes canales, para que los clientes puedan ganar confianza en su marca y sus productos con el tiempo. La integración de los canales tradicionales y digitales también mejora la agilidad general del negocio. Por ejemplo, puede optimizar más fácilmente la creación de contenido digital para asegurarse de que se pueda convertir de forma rápida y económica en garantía física lista para usar para eventos presenciales.

Equipo con Elevation Marketing:  Ponga a su disposición nuestras siete prácticas recomendadas de marketing de fabricación

Entendemos el papel del marketing en la industria manufacturera y creamos algunas ganancias comerciales increíbles para nuestros clientes manufactureros. Vamos más allá de la comercialización de los beneficios del producto para ganar ventas, aplicando nuestras mejores prácticas de fabricación para:

• Cree un plan de marketing basado en un conocimiento profundo de lo que lo hace sobresalir
• Integre todas las actividades de marketing digital y tradicional (redes sociales, marketing de búsqueda, marketing basado en cuentas, etc.) para crear una operación de mercado de fabricación omnicanal y de respuesta rápida
• Impulse el éxito temprano en sus campañas publicitarias y de marketing B2B aprovechando nuestro profundo conocimiento de sus operaciones y líneas de productos, mercados específicos y compradores más prometedores

Echa un vistazo a algunas de nuestras historias de éxito de marketing de fabricación a continuación:

H.D. Compañía de fabricación de Hudson

Elevation Marketing innova la línea de productos para el fabricante de rociadores industriales

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Posición n.º 1 en el mercado

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Chicago neumática

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22 % de aumento inmediato en ventas

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