¿Puede un análisis DAFO ayudarme a encontrar oportunidades de crecimiento?

Un análisis FODA, una herramienta común para evaluar las fortalezas de su empresa , Debilidades , Oportunidades y Amenazas (FODA), es valiosa para una variedad de esfuerzos estratégicos:ventas y marketing, desarrollo de nuevos productos, planificación del crecimiento, y la lista continúa. También puede ser un componente clave para un esfuerzo de generación de clientes potenciales. Comprender los detalles de lo que puede ayudar o dificultar la divulgación es un paso importante para maximizar lo primero y superar lo segundo.

Introducción

Como primer paso, decida quién formará su equipo de desarrollo FODA. Lo más probable es que involucre a su equipo de liderazgo, ya que tendrá una visión general de los objetivos y limitaciones de la organización.

Al mismo tiempo, considere involucrar a algunas personas clave (tal vez en el nivel de administración del departamento) que puedan tener un conocimiento más matizado de cosas como sus habilidades de producción, alcance de mercado, estructura del equipo de ventas y otros elementos comerciales relevantes.

Una vez que haya identificado al equipo, informe a todos de su participación con suficiente antelación. Darles la oportunidad de dedicar tiempo a considerar sus aportes individuales contribuirá en gran medida a que las eventuales discusiones grupales sean más fructíferas.

Recuerde comunicar los objetivos de la generación de clientes potenciales que espera lograr con la discusión sobre el desarrollo FODA. Si bien discutirá los elementos del análisis FODA, sus conversaciones se llevarán a cabo dentro del contexto del alcance y la planificación del crecimiento de las ventas. Echemos un vistazo a las formas en que cambia la discusión cuando la generación de clientes potenciales se convierte en parte de la ecuación.

• Fortalezas
  Identificar sus fortalezas puede ser el punto de partida para desarrollar una nueva propuesta de valor. Esos puntos clave de conversación:las cosas que no solo haces bien pero también podría hacerlo mejor que sus competidores, los argumentos más persuasivos que tiene para convencer a los prospectos de que le den una oportunidad, probablemente provengan de una lista de sus fortalezas. Considere preguntar cómo estas fortalezas lo distinguen y cómo comunicar esos diferenciadores. ¿Hay aspectos únicos en sus ofertas de productos que los competidores no pueden igualar? ¿Tiene alguna capacidad poco común que le distinga? Asegúrese de incluirlos entre sus puntos fuertes y enfatícelos en los mensajes nuevos.

• Debilidades
  Conocer sus debilidades ayudará a evitar brechas organizativas que podrían descarrilar los procesos de divulgación o seguimiento. Decidir quién no perseguir es casi tan importante como a quién haces perseguir. ¿Existen limitaciones de producción o certificación que signifiquen que debe restar importancia a una industria determinada? ¿Su representación de ventas carece de una determinada geografía? A veces, saber qué evitar puede facilitar la decisión de qué categorías de productos, tipos de empresas y ubicaciones deberían aparecer en su lista de clientes potenciales.

• Oportunidades
  Centrarse en las oportunidades puede ayudar aún más a refinar la ubicación, el tamaño, el enfoque de la industria y otras características de los prospectos preferidos. ¿Existen tendencias del mercado, cambios en la industria o desarrollos de nuevos productos que podrían crear un terreno fértil para el crecimiento? No olvide considerar también a sus competidores. Si hay alguna vulnerabilidad entre sus rivales, su mensaje puede reforzar sus propias fortalezas en contraste.

• Amenazas
  Vigilar las amenazas estratégicas lo ayudará a mantenerse al día (o por delante) de la competencia, así como de cualquier otra fuerza del mercado que pueda reducir la efectividad general del proceso. Las preocupaciones de la fuerza laboral, la consolidación de la industria, la aparición o el crecimiento de un competidor, tecnologías disruptivas, cualquiera de estos puede presentar obstáculos para sus esfuerzos de generación de clientes potenciales. Una vez que haya compilado una lista de los factores externos que pueden pesar en su contra, decida qué se puede hacer para abordarlos a corto plazo y ajuste su alcance en consecuencia.

En artículos futuros, hablaremos más sobre las formas de perfeccionar su propuesta de valor, refinar los parámetros de la lista de prospectos y otros pasos de generación de prospectos. Tener un FODA sólido hará que esas conversaciones sean aún más fructíferas.

Para obtener más información sobre los servicios de generación de clientes potenciales de DVIRC, haga clic aquí o contáctenos .