La "fatiga" de la transformación digital:hacia dónde va el canal desde aquí

Abel Smit de Tech Data

La industria de la tecnología ha llegado a una posición precaria. Aunque las empresas comprenden hoy la importancia de la tecnología para lograr sus objetivos, también están experimentando fatiga por la "transformación digital", dice Abel Smit, director de ventas, soluciones de datos e IoT en Tech Data .

Numerosas organizaciones se han cansado de las implementaciones de tecnología que no están a la altura de las expectativas. En estos tiempos, las empresas están más preocupadas por cómo ser más eficientes, expandir su crecimiento y ser más compatibles. Para aquellos en el negocio de la tecnología, eso significa que el enfoque debe pasar de las capacidades tecnológicas a los resultados comerciales.

Venta de valor comercial

Las empresas de tecnología deben comprender cómo pueden vender valor comercial para abrir nuevas oportunidades. Hacer esto requerirá la adopción y el desarrollo de nuevos modelos comerciales.

El mercado de Internet de las cosas (IoT) demuestra claramente el cambio de la tecnología al valor empresarial. Cuando las empresas evalúan su valor para un cliente, finalmente se darán cuenta de que su valor no se mide por las capacidades del dispositivo IoT que se vende, sino por los datos que el dispositivo recopila y la información que se puede obtener de él.

Para los fabricantes, esto significará que tendrán que instrumentar su oferta. Para aumentar el valor que puede ofrecer a sus clientes, debe comprender cómo se utiliza su oferta. Para recopilar estos datos, necesitará aprovechar la tecnología de IoT.

Una vez que han comenzado a recopilar datos, las empresas pueden implementar análisis para desarrollar conocimientos que puedan aumentar el valor derivado de la inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático (ML) al permitir que los usuarios tomen mejores decisiones. Independientemente del tamaño que tengan, las empresas deberán agregar y desbloquear los datos que tienen, mientras los organizan para que se pueda acceder a ellos y mantenerlos de manera segura y ética.

Los datos de uso pueden ayudar a los revendedores e integradores de sistemas a descubrir los desafíos que enfrentan sus clientes y qué servicios necesitarán para superarlos. Muchos beneficios pueden provenir del diálogo continuo que tiene lugar una vez que se tiene un intercambio de datos constante que algunos denominan ciclo de retroalimentación digital.

Se pueden realizar mejoras en las soluciones y se pueden construir relaciones duraderas sobre la base de superar las expectativas comerciales y agregar valor para el cliente final. El desarrollo continuo también ayuda a conseguir nuevos clientes, ya que ayuda a resolver los puntos débiles y ayuda a desarrollar soluciones para nuevos mercados.

Fusionar los objetivos comerciales y de TI

No es una hazaña fácil para las empresas fusionar la TI y los objetivos comerciales, pero hacerlo puede conducir a un gran éxito. Las empresas deben comenzar por cambiar la forma en que cobran a sus clientes, para que se haga de manera continua, reflejando la relación continua que ahora tienen con ellos. Esto creará un flujo de anualidades que, a su vez, aumentará enormemente el valor del negocio de revendedores.

Además de esto, deberán poseer o tener acceso a sistemas que administren sus relaciones continuas con los clientes, así como tener equipos de personas capacitadas para ayudar a los clientes de manera regular. La venta de una solución no es el final de las pruebas, es el comienzo de una relación comercial permanente con el cliente final. La función de éxito del cliente es la función de ventas principal del mañana.

También existe la dificultad de asegurar la experiencia del mercado y los contactos necesarios para lograr el éxito en mercados organizados verticalmente, como la industria de procesos, la fabricación o el comercio minorista. Para ingresar a dichos mercados se requiere una experiencia que solo unos pocos en el entorno de TI tendrán.

Por el contrario, hay pocos en estos mercados que tengan el conocimiento de TI que necesitan junto con su experiencia en la industria para lograr sus objetivos comerciales. Como resultado, existe una oportunidad para que las empresas de mercados previamente no relacionados se integren y creen valor real para sus clientes a través de soluciones desarrolladas recientemente. Aquellos que puedan cubrir tanto los espacios de tecnología operativa como de información tendrán un futuro brillante.

Distribuidores como agregadores de soluciones

El resultado de esto es que el papel de los distribuidores en el mercado de la tecnología está cambiando considerablemente, con el enfoque ahora en la agregación de soluciones. Al hacerlo, los distribuidores están ayudando a conectar a aquellos con experiencia específica vertical y experiencia en tecnología para que puedan enfrentar juntos los desafíos comerciales y desarrollar soluciones para el futuro. A medida que estas nuevas asociaciones se desarrollan y crecen, la distribución debe estar disponible para brindar apoyo con asesoramiento técnico y soporte de gestión para que las soluciones se puedan llevar al mercado de la manera más rápida y efectiva posible.

El hecho de que las empresas tengan fatiga por la transformación digital no significa que el ritmo al que tienen que cambiar vaya a ralentizarse. Con un año increíblemente difícil por delante, ahora más que nunca es crucial que aquellos en la industria de la tecnología vendan valor comercial y cumplan con los objetivos comerciales.

Como industria en la que la única constante es el cambio, ahora es el momento de que los expertos en tecnología demuestren el verdadero valor que pueden crear ayudando a sus clientes a adaptarse a las nuevas realidades a las que se enfrentan. Al hacerlo y trabajando juntos, podemos ayudarlos a ser más fuertes y resistentes para el futuro.

El autor es Abel Smit, director de ventas, Soluciones de datos e IoT en Tech Data.