Satisfacer las necesidades de los compradores industriales y B2B:estrategias de expertos para 2024

Ya sea que esté en ventas, marketing, operaciones o liderazgo, su éxito depende de comprender los desafíos diarios de sus compradores industriales. Al alinear su estrategia con sus necesidades, puede generar mayores volúmenes de clientes potenciales y mejorar la rentabilidad.

Con más de 120 años de experiencia conectando a compradores y proveedores industriales, hemos sintetizado los conocimientos de nuestros datos y relaciones de larga data en tácticas prácticas. Esta guía explica cómo anticipar el comportamiento del comprador, generar confianza y conseguir más negocios.

Comprensión del ciclo de compra industrial

Desde el punto de vista de un proveedor, el ciclo normalmente consta de dos etapas centrales:se identifica una necesidad y se busca un proveedor. En la práctica, sin embargo, el proceso se expande en seis fases distintas:

1. Definir la necesidad
2. Realizar investigaciones sobre posibles soluciones
3. Analizar los datos del producto si se requiere un nuevo diseño
4. Evaluar posibles proveedores
5. Seleccione a los mejores candidatos
6. Ejecutar la compra con el proveedor elegido

Nuestra colaboración con Strategyn descubrió 15 pasos granulares y más de 225 microtareas que los compradores completan a diario. Reconocer esta complejidad le permite crear contenido y soluciones específicos.

Esté donde buscan sus compradores industriales

Los compradores industriales suelen comenzar con una búsqueda de nicho en lugar de una consulta web genérica. Por ejemplo, un comprador puede navegar directamente a Thomasnet.com cuando sepa exactamente lo que necesita. Para aparecer en esos momentos críticos de búsqueda, debes ser visible en las plataformas en las que confían.

Directorios de empresas en línea

Los compradores locales confían en los listados de empresas para encontrar proveedores cercanos. Un perfil de Google My Business bien optimizado, una entrada de Apple Maps, una lista de Facebook, LinkedIn, Yelp y Yellow Book pueden mejorar su visibilidad y credibilidad.

Plataformas de abastecimiento en línea

Thomasnet.com es el mercado al que acuden más de un millón de compradores industriales que buscan productos y servicios precisos. Enumerar sus capacidades allí lo coloca directamente frente a los tomadores de decisiones que inician su búsqueda.

Influir en el proceso de compra antes del embudo

La educación es la etapa más larga e influyente del ciclo. Al posicionarse como un recurso de conocimiento confiable (a través de blogs, informes técnicos y redes sociales), establece una relación incluso antes de que el comprador identifique una necesidad.

Piense en las marcas de automóviles que publican guías de reparación o noticias de la industria. Este tipo de contenido mantiene la marca en primer plano, de modo que cuando llega el momento de la compra, el comprador naturalmente piensa en esa fuente.

Los formatos de contenido clave incluyen:

• Blogs de liderazgo intelectual que abordan los problemas cotidianos
• Documentos técnicos que profundizan en los desafíos técnicos
• Estudios de casos que muestran asociaciones exitosas
• Comunicados de prensa que destacan los lanzamientos de productos y los hitos de la empresa

Conviértase en un líder intelectual con contenido de blog

Aborde los desafíos específicos que enfrentan los compradores (solución de problemas, aumento de la eficiencia, cumplimiento normativo) sin forzar la venta. Incluya llamadas a la acción claras para guiar a los lectores interesados hacia su próximo contenido o formulario de contacto.

Ofertas de documentos con libros blancos

Los documentos técnicos deben ser únicos, estar dirigidos por expertos y estar orientados a captar clientes potenciales calificados. Títulos como “Guía para principiantes sobre chapa metálica” o “7 consejos para elegir el proveedor de chapa metálica adecuado” indican autoridad y relevancia.

Exhibición de capacidades y certificaciones

Detallar dimensiones de piezas, tolerancias, maquinaria, materiales, servicios de acabado y certificaciones de calidad (ISO, AS9100, etc.). Proporcione documentos descargables para reforzar la credibilidad y asegurar a los compradores que cumple con sus estrictos estándares.

Valide el éxito con estudios de casos

Los posibles compradores quieren pruebas de experiencia en la industria. Muestre logotipos de clientes, citas y estudios de casos narrativos que ilustren cómo resolvió problemas similares para sus pares en los sectores automotriz, aeroespacial, médico o de alimentos y bebidas.

Mantenga a los compradores actualizados con comunicados de prensa

Los boletines informativos periódicos (semanales o mensuales) mantienen el compromiso y mantienen a su marca en primer plano durante el período de decisión.

Construya una red B2B en las redes sociales

Más del 70% de los compradores B2B son millennials que esperan una experiencia digital perfecta. Utilice LinkedIn, Twitter y plataformas específicas de la industria para compartir conocimientos, celebrar hitos y responder consultas.

Conozca lo que realmente buscan los compradores industriales

Durante la etapa de evaluación, los compradores buscan datos detallados del producto, precios, plazos de entrega y estado del inventario. Según una encuesta reciente, el 40% de los compradores B2B dijeron que el sitio web de un proveedor es "muy importante". Un profesional de adquisiciones destacó la necesidad de “especificaciones, precios, plazos de entrega y niveles de existencias” para facilitar la toma de decisiones.

Para los compradores de defensa o aeroespacial, los datos precisos y la garantía de ausencia de falsificaciones son primordiales. Proporcione curvas de rendimiento, tablas de tamaños e infografías para demostrar cómo se integran sus piezas en sus proyectos.

Destaca en la lista corta

La velocidad y la eficiencia siguen siendo fundamentales incluso después de que un comprador llegue a la lista corta. Si bien el precio es un factor, los compradores priorizan las relaciones, la experiencia en la industria, la reputación y la innovación.

Mejore su presencia en línea al:

• Mostrar la historia de la empresa y los éxitos de las asociaciones en Thomasnet.com y su sitio web
• Listado de contactos clave en ingeniería, ventas y operaciones con detalles de contacto directo
• Publicación de vídeos sobre instalaciones y talleres para transmitir las capacidades de fabricación
• Proporcionar especificaciones de producto exhaustivas, incluidos servicios secundarios como asistencia de diseño, instalación y etiquetado privado

Nuestra guía, Cómo figurar en la lista corta de compradores industriales , describe 26 elementos críticos para optimizar su huella digital.

Cerrar el trato:la fase de RFI

La Solicitud de Información (RFI) es a menudo el primer contacto directo y un momento crucial para solidificar la asociación. Trátelo como una piedra angular:ambas partes invierten tiempo y recursos, por lo que debe manejarse con cuidado.

Visibilidad de la información de contacto

Cada página de su sitio debe incluir números de teléfono, direcciones de correo electrónico y un enlace RFI. Mantenga su perfil de Thomasnet.com completo y actualizado.

Llamados a la acción claros

Utilice CTA específicas como "Solicitar mi cotización" o "Enviar RFI" para aumentar las tasas de conversión.

Respuesta rápida del cliente potencial

Responder dentro del primer minuto puede aumentar las tasas de calificación hasta en un 150%. Aproveche las herramientas de seguimiento de clientes potenciales, como HubSpot o Thomas WebTrax, para capturar y realizar un seguimiento de la actividad de los compradores.

Atraer a más compradores con marketing digital

Cada etapa del proceso de compra presenta una oportunidad para demostrar el valor de la asociación. Su sitio web debe reflejar su flujo de ventas en persona:claro, organizado y rico en contenido.

Un estudio de McKinsey encontró que el 68% de los líderes con desempeño superior combinan canales tradicionales y digitales, mientras que una encuesta de la industria mostró que el 84% de los fabricantes usan más sus sitios web para conectarse después de COVID. Su estrategia de crecimiento debe estar centrada en el comprador y en lo digital.

Cuando proporciona la información que los compradores necesitan en cada punto de contacto, reduce la fricción, genera confianza y se posiciona como el socio preferido. Si está listo para perfeccionar su enfoque, comuníquese con el equipo de Thomas para obtener un control de salud digital gratuito.