Alibaba hace un juego para los vendedores de pequeñas empresas de América del Norte

Alibaba ya es la empresa minorista y de comercio electrónico más grande del mundo. Pero busca causar un impacto aún mayor en América del Norte, con una nueva iniciativa dirigida a los vendedores de pequeñas empresas a empresas.

Alibaba supervisa enormes plataformas de empresa a consumidor (B2C) y de consumidor a consumidor (C2C) en China, pero en su mayoría se ha mantenido fuera de esos mercados en América del Norte. No es así en el sector B2B, donde la empresa está haciendo un gran esfuerzo para los vendedores de empresas estadounidenses.

Alibaba.com está invitando a los fabricantes, mayoristas y marcas de EE. UU. A unirse a su plataforma "para vender al mundo", dice John Caplan, director de B2B de América del Norte con Alibaba Group. Ofrece una serie de herramientas que permiten una "funcionalidad completa", incluida la gestión de relaciones con el cliente (CRM), una función mejorada de solicitud de cotización (RFQ) y capacidades de transacción ampliadas. Además, una función de traducción en tiempo real permite a compradores y vendedores comunicarse en su propio idioma. En el proceso, dice Caplan, los vendedores obtienen acceso a unos 5 millones de compradores comerciales en línea diarios en todo el mundo.

"Históricamente, hemos tenido una herramienta muy liviana que no tenía el conjunto completo de capacidades", dice. "Eran manzanas y naranjas".

La compañía busca duplicar su modelo de ventas B2B de China en América del Norte. Si bien Estados Unidos es el mercado más grande de la compañía en términos de demanda, Alibaba tiene presencia en 190 países, señala Caplan. La nueva oferta está destinada en parte a abrir oportunidades para que las pequeñas empresas estadounidenses comercialicen sus productos como si fueran multinacionales.

"Si usted es un fabricante en Wisconsin y hace candados para bicicletas para tiendas en los EE. UU., Ahora puede unirse a la plataforma y vender a minoristas y mayoristas en línea de todo el mundo", dice Caplan, comparando el programa Alibaba con una "feria comercial digital . ”

Alibaba está persiguiendo una enorme oportunidad. Caplan estima el mercado global para el comercio electrónico B2B en $ 23,9 mil millones, seis veces más grande que el sector B2C. Sin embargo, el 70% de las pequeñas empresas no hacen negocios digitalmente, restringiendo las ventas a 50 millas de sus oficinas, dice.

Alibaba gana dinero con la iniciativa al cobrar a los vendedores una tarifa de membresía para unirse a la plataforma. Además, pueden comprar publicidad para impulsar el tráfico o desarrollar nuevos clientes potenciales para su escaparate. Alibaba no cobra comisión por los pedidos que generan los vendedores.

“Eres dueño de tus clientes y eres dueño de tu margen”, dice Caplan. "Somos un verdadero mercado, no un minorista que pretende ser un mercado".

Alibaba sirve como vínculo entre el vendedor y el comprador, al tiempo que se integra con proveedores independientes de servicios de cumplimiento de pedidos, como la generación de etiquetas de envío y la entrega de los productos. A diferencia de su rival Amazon.com, Alibaba.com no opera una red de almacenes o flotas de camiones y aviones.

Permitir las ventas B2B es una propuesta mucho más compleja que B2C. Este último proporciona listas de productos y precios establecidos, con funciones de pago y pago fáciles. El comercio B2B, por el contrario, no está tan estandarizado. Requiere negociación, comunicaciones extensas y la construcción de confianza para establecer relaciones a largo plazo entre comprador y vendedor. El pedido B2B promedio en la plataforma Alibaba es el valor de un pallet o contenedor, en comparación con menos de $ 35 para una transacción B2C típica.

La plataforma proporciona a los vendedores B2B un canal para la "demanda de calidad", eliminando la frustración que experimentan los vendedores cuando viajan a ferias comerciales distantes y terminan sin clientes potenciales productivos. "Puede sentarse en su escritorio, recibir y filtrar consultas entrantes de todo el mundo y determinar qué tipos de clientes son importantes", dice Caplan.

Una vez que el comprador y el vendedor se comprometen, firman un contrato digital integrado en la plataforma. Alibaba ofrece una función llamada Trade Assurance, que actúa como una cuenta de depósito en garantía transfronteriza y retiene fondos hasta que el comprador haya validado el pedido.

Caplan dice que Alibaba está buscando expandirse a los EE. UU. Con un conjunto de inspecciones y certificaciones que ofrece actualmente en China. La función permite al posible comprador ver el historial de ventas, los países a los que el vendedor ha enviado y las reseñas de los clientes.

La operación supervisada por Caplan es solo una pequeña parte de la familia de empresas que conforman el gigante Alibaba Group, que representan solo el 2% de sus ingresos totales. Sin embargo, dice, el sitio alberga miles de millones de dólares en ventas en un solo mes. "Somos la plataforma de comercio electrónico B2B más grande del mundo".