Alibaba Apunta a Pequeños Negocios Norteamericanos con Nueva Iniciativa B2B

Alibaba ya es la mayor empresa de comercio electrónico y retail del mundo. Pero busca hacer un impacto aún mayor en Norteamérica, con una nueva iniciativa dirigida a vendedores B2B (business-to-business) pequeños.

Enfoque en el mercado B2B norteamericano

Alibaba supervisa enormes plataformas B2C (business-to-consumer) y C2C (consumer-to-consumer) en China, pero se ha mantenido mayormente fuera de esos mercados en Norteamérica. No así en el sector B2B, donde la compañía está haciendo una gran apuesta por vendedores empresariales estadounidenses.

Alibaba.com está invitando a fabricantes, mayoristas y marcas de EE. UU. a unirse a su plataforma "para vender al mundo", dice John Caplan, jefe de B2B norteamericano en Alibaba Group. Ofrece una serie de herramientas que permiten "funcionalidad completa", incluyendo gestión de relaciones con clientes (CRM), una función mejorada de solicitud de cotización (RFQ) y capacidades de transacción expandidas. Además, una función de traducción en tiempo real permite a compradores y vendedores comunicarse en su propio idioma. En el proceso, dice Caplan, los vendedores ganan acceso a unos 5 millones de compradores empresariales diarios en línea en todo el mundo.

"Históricamente, teníamos una herramienta muy ligera que no tenía el conjunto completo de capacidades", dice. "Era comparar manzanas con naranjas."

Replicando el modelo chino en Norteamérica

La empresa busca duplicar su modelo de venta B2B chino en Norteamérica. Aunque EE. UU. es el mayor mercado de la compañía en términos de demanda, Alibaba tiene presencia en 190 países, señala Caplan. La nueva oferta pretende en parte abrir oportunidades para que pequeños negocios estadounidenses comercialicen sus productos como si fueran multinacionales.

"Si eres un fabricante en Wisconsin y fabricas candados para bicicletas para tiendas en EE. UU., ahora puedes unirte a la plataforma y vender a minoristas y mayoristas en línea en todo el mundo", dice Caplan, comparando el programa de Alibaba con una "feria comercial digital".

Oportunidad de mercado masiva

Alibaba persigue una oportunidad enorme. Caplan estima el mercado global de comercio electrónico B2B en 23.900 millones de dólares, seis veces mayor que el sector B2C. Sin embargo, el 70% de los pequeños negocios no hacen negocios digitalmente, restringiendo ventas a 50 millas de sus oficinas, dice.

Modelo de negocio: marketplace puro

Alibaba gana dinero en la iniciativa cobrando a los vendedores una cuota de membresía para unirse a la plataforma. Además, pueden comprar publicidad para impulsar tráfico o generar nuevos leads para su escaparate. Alibaba no toma comisión sobre los pedidos que generan los vendedores.

"Tú posees a tus clientes, y posees tu margen", dice Caplan. "Somos un marketplace verdadero, no un minorista que finge ser un marketplace."

Alibaba sirve como enlace entre vendedor y comprador, integrando con proveedores independientes de servicios de cumplimiento de pedidos como generación de etiquetas de envío y entrega de mercancías. A diferencia de su rival Amazon.com, Alibaba.com no opera una red de almacenes ni flotas de camiones y aviones.

Complejidad del B2B vs B2C

Habilitar ventas B2B es una proposición mucho más compleja que B2C. Este último proporciona listados y precios de productos fijos, con funciones fáciles de checkout y pago. El comercio B2B, por contraste, no está tan estandarizado. Requiere negociación, comunicaciones extensas y construcción de confianza para establecer relaciones a largo plazo entre comprador y vendedor. El pedido B2B promedio en la plataforma de Alibaba es un pallet o contenedor de producto, versus menos de 35 dólares para una transacción B2C típica.

La plataforma proporciona a vendedores B2B un canal hacia "demanda de calidad", eliminando la frustración que experimentan los vendedores cuando viajan a ferias comerciales lejanas y terminan sin leads productivos. "Puedes sentarte en tu escritorio, recibir y filtrar consultas entrantes de todo el mundo, y determinar qué tipos de clientes son significativos", dice Caplan.

Seguridad y confianza en la transacción

Una vez que comprador y vendedor se comprometen, entran en un contrato digital integrado en la plataforma. Alibaba ofrece una función llamada Trade Assurance (Garantía Comercial), que actúa como una cuenta de depósito en garantía transfronteriza, reteniendo fondos hasta que el comprador ha validado el pedido.

Caplan dice que Alibaba busca expandirse en EE. UU. con un conjunto de inspecciones y certificaciones que actualmente ofrece en China. La función permite al comprador potencial ver historiales de ventas, países a los que el vendedor ha enviado, y reseñas de clientes.

La operación supervisada por Caplan es solo una pequeña parte de la familia de empresas que componen el gigante Alibaba Group, representando solo el 2% de sus ingresos totales. No obstante, dice, el sitio alberga miles de millones de dólares en ventas en un solo mes. "Somos la mayor plataforma de comercio electrónico B2B del mundo."