Cómo vender productos industriales en línea en un mundo B2C

El panorama del abastecimiento de productos en línea ha cambiado. Los consumidores B2B ya no están satisfechos con los datos enterrados en catálogos y PDF.

Al igual que su experiencia en línea B2C, los consumidores esperan una experiencia dinámica y fácil de usar llena de datos convincentes. Este movimiento impulsa a las empresas a invertir en catálogos digitalizados y crear una experiencia de cliente digital completa para los clientes potenciales en línea.

¿Cómo pueden las empresas B2B, los fabricantes y las empresas industriales cambiar sus estrategias en línea actuales y elevar sus esfuerzos de generación de prospectos existentes para vender sus productos industriales de manera efectiva en línea?

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• Esté donde buscan sus compradores
• Conozca el nuevo comportamiento del comprador B2B
• Desarrolle un sitio web rico en datos
• Comunique cómo sus productos resuelven problemas
• Utilice un sistema de catálogo de productos creado para productos industriales

Cómo utilizar el marketing digital para productos industriales

Esté donde buscan sus compradores B2B

Motores de búsqueda

Si aún no lo ha hecho, los fabricantes de productos deben establecer presencia en buscadores y sitios web de destino, ya que suele ser allí donde comienza la búsqueda. Y como habrás adivinado, Google es el motor de búsqueda número uno. Ser encontrado en los motores de búsqueda es extremadamente importante porque su audiencia está buscando aquí.

De hecho, el 87% de los compradores industriales realizan búsquedas en motores de búsqueda habituales y sus frases de búsqueda son muy específicas. Sus búsquedas suelen contener de 3 a 4 palabras que describen exactamente lo que quieren. Un ejemplo de un término de búsqueda de cola larga que podría usar un comprador industrial es:"Estampado de metal automotriz Indiana". La frase de búsqueda va al grano; si la búsqueda fue por "estampado de metal", pueden aparecer resultados irrelevantes.

💡Consejo de Thomas: Para clasificar en los motores de búsqueda y obtener visitantes del sitio web más calificados, el contenido de su sitio web debe alinearse con los diversos términos de búsqueda de cola larga que sus prospectos objetivo pueden escribir en la barra de búsqueda para encontrarlo. ¿Necesita ayuda para generar tráfico en su sitio web? Solicite un chequeo de salud digital gratuito y le daremos una evaluación de lo que necesita.

"Thomas vio nuestros puntos ciegos que no sabíamos que existían y los llenó de datos y tecnología para ayudarnos a impulsar nuestros esfuerzos de ventas y marketing", dijo Brad Godwin, director ejecutivo de E2Global. "Los clientes potenciales generados en línea son calificados y reales".

Sitios web de destino

¿Sabía que el 68% de los compradores industriales busca en sitios industriales específicos, también conocidos como sitios web de destino? Los sitios web de destino están enfocados y brindan a los visitantes una gran cantidad de información, desde la obtención de productos hasta las descargas de CAD. Un sitio web de destino líder en el mercado industrial es Thomasnet.com. Thomas ha reunido a compradores y proveedores durante más de 122 años y permite a los compradores:

• Busque cientos de miles de fabricantes, distribuidores, proveedores de MRO y fabricantes personalizados calificados por categoría, nombre de la empresa y código de producto UNSPSC, y más.
• Busque los productos exactos que desean según las especificaciones que requieren
• Descargue modelos CAD 2D y 3D para facilitar y avanzar en el proceso de diseño

Cuando enumera su negocio en Thomas, su empresa se vuelve más visible para la audiencia adecuada, una audiencia que busca sus productos:ingenieros, gerentes de adquisiciones y profesionales de MRO, lo que aumenta sus probabilidades de obtener más ventas.

"Debido a que fabricamos y vendemos recubrimientos y compuestos especiales, siempre estamos buscando formas de estar frente a los tomadores de decisiones cuando necesitan nuestros productos. Estar en Thomasnet.com es una manera eficiente y efectiva de hacerlo. Tenemos agregamos clientes cada año y aumentamos nuestras ventas por cliente al mismo tiempo ", dijo un ejecutivo de Tiodize.

Más de 1.3 millones de compradores, ingenieros y gerentes de compras B2B obtienen productos industriales en Thomasnet.com todos los días. Si vende productos industriales, esos compradores no pueden comunicarse con usted si no figura en la lista.

"Comenzamos nuestro marketing en Internet con Thomasnet.com por sugerencia de nuestro cliente más grande, Boeing. Me aseguraron que Thomasnet.com era el lugar donde sus ingenieros iban primero para encontrar información sobre proveedores", dijo un ejecutivo de Tiodize. "Nuestras ventas han aumentado exponencialmente en comparación con nuestros aumentos en nuestro presupuesto publicitario. Thomasnet.com es perfecto para empresas que no tienen fuerzas de ventas nacionales. Thomasnet.com actúa como nuestra fuerza de ventas".

Según un informe de Forrester, se proyecta que la actividad de ventas de comercio electrónico en el sector B2B dentro de los Estados Unidos supere los $ 1.8 billones para 2023, lo que representa el 17% de todas las ventas B2B en Estados Unidos. Forrester sugiere "si desea ver el futuro del comercio electrónico B2B, mire los sitios para consumidores mejor calificados".

Pero es importante tener en cuenta que no toda la actividad de compra B2B es estrictamente transaccional. La mayor parte de la actividad de comercio electrónico gira en torno al descubrimiento de productos, como investigar productos, evaluar la capacidad de configuración, determinar para qué se puede utilizar un producto determinado, explorar opciones de personalización, etc.

Los compradores B2B pasan cada vez más tiempo (y más dinero) en línea; Si no proporciona información útil y de fácil acceso sobre sus productos, los ingenieros o los profesionales de abastecimiento no se molestarán en investigar más. Debe proporcionar al especificador y al comprador los datos detallados que necesitan para tomar decisiones informadas. Esto es especialmente importante en el mercado B2B, en comparación con el mercado B2C, los usuarios probablemente pueden permitirse comprar el tipo incorrecto de zapatos, pero en operaciones industriales a gran escala, comprar las piezas o equipos incorrectos puede ser un error de un millón de dólares.

Conozca el nuevo comportamiento del comprador B2B

A medida que aumenta la actividad de compra en línea, las oportunidades de venta cara a cara están disminuyendo. Un informe de Gartner descubrió que los representantes de ventas con más probabilidades de ganar están "más enfocados en ayudar a los clientes a clasificar la información disponible, actuando como un" conector de información ". Este enfoque no solo es más anónimo, lo que significa que los vendedores no presionan a los compradores, sino que también es mucho más conveniente.

Su equipo de ventas podía hablar por sus productos en el pasado:sabían cómo posicionarlos para el comprador, qué beneficios enfatizar y cómo diferenciar sus ofertas de otras. Pero ahora, a medida que los hábitos B2C se trasladan al campo B2B, debe proporcionar datos que puedan hablar por usted. Cada detalle, cada medida, opción de material, personalización y caso de uso, debe estar fácilmente disponible para los compradores con un clic del mouse o un toque con un dedo.

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"Nuestra forma de vender y el estilo de compra de nuestros clientes potenciales ya no se alineaban", dijo Brad Godwin, director ejecutivo de E2Global. "Los compradores quieren ser educados a su propio ritmo y no quieren que se les venda inmediatamente, así que tuvimos que dejar eso".

Caso de estudio:cómo E2Global, un proveedor de servicios de fabricación de consumibles llave en mano, logró un crecimiento de ingresos cuatro veces mayor que las ventas salientes

Los distribuidores se están adaptando

Los distribuidores ya han reconocido este cambio en los hábitos de compra y están realizando cambios significativos en la forma en que llevan a cabo sus negocios para seguir siendo relevantes. Sin embargo, algunos distribuidores todavía tienen dificultades para obtener datos de productos ricos y completos de los fabricantes, incluso en este panorama cambiante. Ofrecer datos de productos instrumentales e informativos no solo ayuda a sus usuarios finales, sino que también ayuda a sus distribuidores y, a su vez, a su resultado final.

Modern Distribution Management (MDM), un recurso de información reconocido a nivel nacional para la industria de la distribución, realiza una encuesta anual sobre el estado del comercio electrónico en la distribución entre sus lectores para medir las tendencias y los cambios en la actividad del consumidor. La encuesta más reciente mostró que los distribuidores que generan entre el 5% y el 10% de su negocio a partir del comercio electrónico crecieron del 16% al 19% entre 2015 y 2016. Y durante el mismo período, el porcentaje de distribuidores que generan entre el 10% y el 20% del negocio del comercio electrónico creció un 2%.

Obtenga más información acerca de sus compradores:

• Hábitos de búsqueda de compradores industriales de 2021 [Resultados de la encuesta]
• Orientación por persona:los tres compradores industriales más influyentes
• Cómo mejorar su relación proveedor-distribuidor

Desarrolle un sitio web rico en datos basado en contenido

Llegar a la audiencia adecuada marca la diferencia en el aumento de las ventas, pero los compradores buscarán diferentes tipos de contenido dependiendo de dónde se encuentren en el ciclo de compra. Mientras que algunos ingenieros buscan videos rápidos e informativos, otros prefieren leer guías completas. Ofrecer diversos tipos de contenido permite que su empresa se conecte potencialmente y desarrolle relaciones más sólidas con los clientes.

💡Consejo de Thomas: Ofrecemos servicios gratuitos de producción de video con la compra de nuestro programa publicitario. Hoy en día, los videos han ayudado a los fabricantes a obtener más solicitudes de presupuesto y vender productos complejos.

"Aproximadamente la mitad de nuestro nuevo trabajo personalizado proviene de clientes potenciales de Thomasnet.com. No podríamos haber competido y ganado todos los nuevos negocios que tenemos sin nuestro Thomasnet.com estratégico. programa ”, dijo Alli Cravens, Ventas y Marketing, Granger Plastics.

Sin embargo, estar frente a la audiencia adecuada no es el único aspecto importante en el que pensar en el mundo actual. Todos los consumidores están familiarizados con la amplitud y profundidad de la información de productos digitalizada a través de minoristas en línea como Amazon. Y los compradores B2B también son consumidores:la nueva audiencia B2B espera acceso instantáneo, 24 horas al día, 7 días a la semana, a las especificaciones y detalles que necesitan para encontrar productos industriales complejos.

En las etapas intermedia y tardía del ciclo de compra, los compradores buscarán fuentes de información técnica detallada, como catálogos de productos. Una encuesta reciente de compradores industriales muestra que el 82% considera que este tipo de información es influyente, más que los precios.

A medida que cambia el comportamiento de compra, los principales fabricantes industriales están transformando sus catálogos en línea para que se asemejen a una experiencia rica como la de Amazon, pasando a la venta directa al consumidor y llenando sus catálogos con datos técnicos y especificaciones para que sea fácil de encontrar para los profesionales de ingeniería y abastecimiento. sus productos. Los proveedores deben desglosar las armas pesadas:planos de ventas, especificaciones técnicas, tolerancias, certificaciones, listas de equipos y más. Muchos ingenieros y compradores técnicos requieren dibujos CAD descargables cuando corresponda, y no entregar este contenido significa un riesgo importante de perder la venta.

El contenido de su sitio web debe incluir como mínimo:

• Página Acerca de nosotros
• Categorías y descripciones de productos
• Catálogo de productos interactivo
• Página de contacto

Para Colonial TelTek, las hojas de cálculo de productos son ahora cosa del pasado. Se asociaron con los expertos en marketing industrial de Thomas para actualizar su sitio web y crear una mejor experiencia de compra para sus clientes y proveedores.

"Es beneficioso para todos. A nuestros proveedores les encanta que ahora puedan agregar más líneas de productos; cuando vendemos más productos, ellos venden más productos", dijo Michael Lynch, vicepresidente de TelTek colonial.

En otra historia de éxito, ASC Engineered Solutions ™ es un fabricante y proveedor líder de conexiones de tuberías, válvulas, sistemas de soporte y servicios de campo con ubicaciones en todo el mundo.

Aunque la calidad de sus productos y servicios es un enfoque obvio, el equipo de ASC se ha comprometido a capacitar a sus clientes y a construir relaciones sólidas fortaleciendo su experiencia de cliente digital. Para lograr esto, los equipos de gestión de productos y marketing se centraron en utilizar los datos del producto para apoyar a sus usuarios finales y crearon un enfoque de marketing de "servicio primero" para ayudarlos a mantenerse comprometidos con los clientes potenciales y descubrir oportunidades de proyectos futuros.

Thomas y ASC se asociaron para crear y entregar modelos BIM para 35 números de figura, 56 conjuntos de colgadores personalizados y aproximadamente 2000 SKU de catálogo en 10 categorías. Inmediatamente, ASC comenzó a recibir comentarios sólidos y positivos de sus clientes.

Según Suko Sulaimon, supervisor de soluciones digitales y BIM de ASC, “nuestros clientes nos han brindado críticas muy favorables sobre los modelos de perchas. Les encantan los selectores, la flexibilidad de los modelos y la incorporación de adjuntos estructurales que no suele ver en un campo de Revit. Han estado ansiosos por jugar con los archivos y adaptarlos a su flujo de trabajo ". Lea el caso de éxito de la experiencia del cliente digital aquí.

Comunique cómo sus productos resuelven problemas

Los compradores de hoy en día recorren la Web en busca de todos los detalles que pueden encontrar antes de crear sus listas de posibles socios. Para los fabricantes, generar clientes potenciales de alta calidad y vender productos industriales se trata de tener los datos correctos, en el lugar correcto y en el momento correcto. Tener los datos de sus productos en un lugar de fácil acceso permite a los ingenieros, los profesionales de adquisiciones y los MRO encontrar exactamente lo que buscan en el momento adecuado. Necesitan determinar rápidamente si su empresa puede ser una buena opción para su proyecto, por lo que su experiencia en el descubrimiento y la selección de productos debe agilizarse.

Los clientes estarán más que felices de intercambiar su información de contacto y proyecto por los datos valiosos que necesitan para realizar el trabajo, lo que dará como resultado la generación de clientes potenciales de alta calidad para su negocio. Asegúrese de que en su sitio web y catálogo de productos no falten estos detalles clave:

Rendimiento de la publicación

Los diferentes compradores prestan atención a los diferentes indicadores clave de rendimiento (KPI), pero hay una métrica universal que prácticamente todos los equipos de adquisiciones controlan:la entrega a tiempo. Si tiene un sólido historial de puntualidad, resáltelo en su marketing online. Proporcione detalles, números y, mejor aún, referencias, y destaque estos detalles en un lugar destacado en sus materiales.

Amabilidad ecológica

Las adquisiciones ecológicas, o adquisiciones sostenibles, se están convirtiendo en un tema cada vez más importante dentro de la cadena de suministro. Como resultado, también se está convirtiendo en un diferenciador cada vez más importante para muchos clientes a la hora de elegir un nuevo proveedor. Si tiene prácticas comerciales respetuosas con el medio ambiente o una acreditación ISO 14001, asegúrese de que los compradores potenciales lo sepan.

Ver ejemplos: 6 fabricantes de pequeñas empresas comprometidos con la sostenibilidad

Muestras de trabajos

Cuando se trata de eso, nada les importa más a los compradores que lo que haces, y debes mostrarles lo bueno que eres. Ya sea que sea un OEM, un fabricante personalizado, una empresa de servicios o un distribuidor, proporcione muestras de proyectos con fotos, una lista de materiales, especificaciones, tolerancias, tiempos de respuesta, etc. Describa las industrias a las que ha trabajado e incluya testimonios siempre que sea posible. Cuanta más información pueda proporcionar sobre su desempeño pasado, más probabilidades tendrá de obtener negocios en el futuro.

Más información: 6 ejemplos de sitios web de comercio electrónico B2B para ayudarlo a vender más en 2021

Schroeder Industries ofrece una gama completa de soluciones avanzadas de acondicionamiento de fluidos. Se han mantenido a la vanguardia de la industria del acondicionamiento de fluidos y su sitio web juega un papel muy importante.

El sitio web de Schroeder Industries presenta una gran cantidad de páginas web específicas de la industria para cada uno de los mercados a los que sirven. Después de navegar por estas páginas, los socios que deseen trabajar con Schroeder pueden ver cuán profunda es su experiencia técnica. Desde la industria automotriz hasta la imprenta, la industria forestal y los ferrocarriles, hay una gran cantidad de folletos e información descargable.

Comunicados de prensa y noticias

Entendemos:usted está en el negocio de la fabricación, no en el negocio de las noticias, pero las relaciones públicas son importantes para los fabricantes. Los compradores que evalúan su deseo de ver qué sucede con su empresa y proporcionar un lugar centralizado para las noticias es una excelente manera de controlar el mensaje y asegurarse de que reciben la historia completa. Estos comunicados de prensa pueden cubrir nuevas contrataciones, innovaciones, adquisiciones, lanzamientos de productos, etc. Si la actualización es digna de un anuncio para los clientes, prospectos o miembros del personal, es digno de un lugar en su sitio web.

Seguridad

Un proveedor que no se toma en serio la seguridad representa un riesgo tremendo para los compradores. Hágales saber que la seguridad es una prioridad en su negocio con una declaración sólida de seguridad en el lugar de trabajo que exprese su compromiso con OSHA y otras regulaciones.

Utilice un sistema de catálogo de productos diseñado para productos industriales

Los productos y servicios que ofrece son valiosos. Pero lo que es aún más útil para los compradores es su conocimiento. Ir más allá del catálogo para mostrar su comprensión profunda de los problemas generales que afectan a los compradores, y comunicar cómo puede resolverlos, lo separará de la competencia.

Asegúrese de tener un sistema en línea que pueda respaldar su catálogo de productos. La plataforma de gestión de productos en línea adecuada lo tiene a usted en control a través de herramientas de backend para el auto mantenimiento y permite a sus clientes tener el control también con una interfaz de autoservicio para configurar y seleccionar los productos y componentes exactos que cumplen con los requisitos de su proyecto. Thomas ofrece un chequeo de salud digital gratuito para que los industriales y los fabricantes vean exactamente lo que necesitan para vender sus productos y servicios con éxito en línea; solicite uno aquí y, mientras tanto, consulte los recursos industriales adicionales a continuación:

• Cómo planificar el lanzamiento de un producto mediante marketing digital
• Una lista de verificación del sitio web de comercio electrónico para distribuidores
• Navigator vs Shopify:cuál es la mejor plataforma de gestión de productos para fabricantes
• El manual del fabricante para cambiar a la venta directa al consumidor
• Cómo vender sus productos industriales a sus 4 clientes más difíciles
• Guía definitiva de marketing de 2021 para fabricantes
• 33 consejos, trucos e ideas para la generación de prospectos industriales

"La asociación con Thomas ha cambiado la forma en que comercializo mi negocio. Establecimos un récord de cotizaciones en el primer trimestre, incrementándolas en un 197% con respecto al año anterior", dijo Ken Carlton, vicepresidente de metales corrugados. "El valor promedio de las cotizaciones ha aumentado. Recibimos pedidos el mismo día. El equipo de ventas no puede creer cuántas buenas oportunidades tienen ahora".