Transformando la Fabricación: Cómo la Economía de Suscripción Remodela la Cadena de Valor

Combinado con un ecosistema IIoT inteligente, el EaaS puede aprovechar la actual Revolución Industrial como una oportunidad para impulsar el crecimiento de su empresa.

Según el Consorcio Industrial de Internet: "las tres primeras revoluciones industriales fueron impulsadas por vapor, energía eléctrica y electrónica. La Revolución Industrial de hoy está impulsada por datos. Y esos datos provienen de las 'cosas' que llenan sus fábricas y cadenas de suministro."

Aunque las decisiones basadas en datos permiten grandes mejoras, los fabricantes de hoy aún enfrentan múltiples y significativos desafíos:

• Competencia aumentada tanto con empresas tradicionales como con nuevas empresas ajenas a su industria, habilitadas por nueva tecnología y soluciones innovadoras
• Los clientes quieren cada vez más flexibilidad y personalización, menores costos y mayor calidad con demandas de menor tiempo de comercialización
• Regulaciones para reducir residuos y la huella de emisiones de sus operaciones
• Una fuerza laboral sin las habilidades y mentalidad adecuadas para mover su empresa hacia adelante

A medida que los entornos de producción y cadena de suministro evolucionan, quienes dependen de sistemas y procesos heredados se encontrarán con problemas a corto y largo plazo.

Ver también: La Fabricación Ha Muerto, Larga Vida a la 'Servitización'

La firma de investigación McKinsey enumera el valor del servicio posventa y los ingresos anuales por servicios como dos impulsores vitales para el éxito en el sector industrial.

Estos nuevos ingresos por suscripción y posventa provenientes de servicios pueden ser una ventaja competitiva significativa. Para habilitarlos, necesitará realizar cambios culturales y organizacionales, así como implementar tecnologías avanzadas, como el internet industrial de las cosas (IIoT), analítica predictiva y capturar datos de activos en el campo.

Para muchos, este futuro incluirá nuevos modelos de negocio, como la capacidad de ofrecer Equipamiento como Servicio (EaaS) o contratos basados en resultados.

¿Qué es EaaS y qué significa para los fabricantes?

También conocido como servitización, XaaS o similar, EaaS es un modelo financiero con el beneficio adicional de mejorar las operaciones de sus clientes.

Equipamiento como Servicio se define como un proceso en el que maquinaria, equipos o sistemas de producción no se compran, sino que son proporcionados por un tercero por un período a cambio de una tarifa por usar el equipo. En otras palabras, pagan por uso.

Al cambiar a EaaS, el fabricante de equipos mejora la experiencia de sus clientes con menos mantenimiento innecesario y tiempo de inactividad, mientras aumenta sus ingresos. EaaS es un escenario "ganar-ganar" con intereses alineados de operadores de equipos, fabricantes y proveedores de servicios.

En este modelo, el proveedor EaaS es responsable de cualquier mantenimiento, servicio, reparaciones o reemplazos necesarios durante la vida del activo —la capacidad de predecir cualquier tiempo de inactividad antes de que ocurra y adaptar un programa de mantenimiento son elementos principales de este modelo de negocio. Las empresas también pueden beneficiarse de pasar de tener la carga de fuertes gastos de capital (CAPEX) a gastos operativos (OPEX) más flexibles y menos costosos.

Si bien la tecnología que impulsa los sistemas EaaS modernos es avanzada, EaaS no es un fenómeno nuevo.

En 1962 Rolls-Royce registró la marca 'power by the hour' para referirse a la noción de vender un motor turbojet en base a costo fijo por hora de vuelo. Hasta hoy, la empresa sigue ofreciendo un paquete similar, ahora marcado como Rolls-Royce CorporateCare®, que incluye características adicionales, como monitorización de salud del motor y una extensa red de centros de soporte.

Esta idea de agrupar ofertas y servicios acompañantes es otro componente crucial de EaaS, dando a las organizaciones puntos de contacto adicionales con clientes, así como abriendo nuevas fuentes de ingresos mientras mejoran la eficiencia operativa.

Tipos de modelos EaaS

La servitización no significa que tendrá el mismo contrato para cada cliente. Tampoco significa que implementará un tipo de arreglo.

Aquí hay algunos ejemplos comunes de EaaS, como se describe en el informe "Modelos de negocio de consumo flexible" de Deloitte:

• Suscripción ilimitada: Este plan de suscripción permite una cantidad ilimitada de sus servicios durante un tiempo establecido.
• Basado en consumo: Cobra a los clientes en base a pago por uso. Este modelo típicamente no incluye un compromiso establecido.
• Suscripción predefinida: Este modelo da a sus clientes acceso a un número establecido de servicios durante un período definido.
• Basado en resultados: En este modelo, cobra basado en el valor que entrega al cliente.
• Suscripción más excesos: Esta es una suscripción por una cantidad predefinida y un período especificado. Cualquier exceso se factura basado en el uso real.
• Freemium: Los clientes obtienen acceso a servicios básicos gratis, y cobra una prima por características avanzadas o completas.

El tipo de modelo que decida será determinado principalmente por sus relaciones comerciales actuales con sus clientes.

¿Quién gana con contratos EaaS?

La maquinaria industrial típicamente involucra inversiones iniciales cuantiosas, poniendo mucha presión a los proveedores de equipos para reducir sus costos.

Sin embargo, cuando un cliente compra un activo, usualmente menos de un cuarto de la inversión total se gasta en esta transacción. La mayoría del costo se gasta en operar y mantener el equipo a lo largo del tiempo.

Independientemente del tipo de modelo EaaS usado, tanto los fabricantes de equipos como las empresas operadoras que usan sus activos se benefician enormemente. Como se demuestra en el siguiente gráfico de Bain & Company, no solo se reducen los costos operativos, el ingreso potencial se duplica para los fabricantes de equipos.

En lugar de un cargo único, los proveedores pueden expandir flujos de ingresos a través de un pago de suscripción recurrente. Mientras tanto, los operadores pueden evitar inversiones enormes, así como tarifas de mantenimiento impredecibles con el tiempo, pagando por uso cuando y donde lo necesiten.

Beneficios para empresas que fabrican equipos

Primero, los fabricantes de equipos venden algo y luego no tienen otra interacción con el cliente a menos que haya problemas. Como resultado, las ventas posventa podrían no ser tan altas como deberían, o las comunicaciones con clientes pueden no establecerse en una base constante y continua, lo cual es vital para entender sus necesidades y puntos de dolor cambiantes.

Por otro lado, con EaaS, los fabricantes pueden tener compromiso continuo con el cliente, permitiendo mejor alineación y compromiso con el cliente a lo largo de la relación.

La segunda ventaja para fabricantes es la previsibilidad de ingresos por suscripción. Este modelo permite riesgos financieros mejor gestionados y flujos de ingresos estables, así como acceso a nuevos mercados de clientes.

Tercero, el servicio de campo puede realizarse a menores costos cuando cambia a EaaS, ya que puede detectar y desplegar técnicos de servicio y especialistas solo cuando es necesario, como cuando un cliente hace un pedido o si hay mantenimiento planificado.

Esta configuración conduce a más ingresos manteniendo bajos los costos operativos y ayudándole a alinearse mejor con ellos.

Otros beneficios incluyen:

• Financiamiento personalizado, facturación integrada y otros servicios
• Un impulso en personal técnicamente calificado atraído por tecnología avanzada (California Manufacturing Technology Consulting reportó que fábricas más inteligentes ofrecen la capacidad de duplicar o cuadruplicar el empleo.)

Beneficios para empresas que operan activos

Los modelos EaaS son atractivos para operadores por una variedad de razones. Los costos continuos de mantenimiento y operación de una máquina disminuyen, y los costos de servicio se agrupan en un gasto mensual. En muchos casos, el tiempo de actividad de la máquina está garantizado. De hecho, el ejemplo mencionado de Bain & Company cita una reducción del 15% en el costo de operar equipos.

Además de reducir el punto de entrada financiero para equipos industriales, como sistemas de producción, máquinas y equipos, el riesgo operativo también se transfiere al fabricante, en lugar de que el cliente absorba costos iniciales.

Con un modelo "pago por uso", sus costos están alineados con su uso, lo cual es más atractivo que una tarifa mensual fija. Los operadores pueden cambiar de gasto de capital (CAPEX) a gastos operativos (OPEX). Este cambio puede llevar a beneficios para impuestos, infraestructura de soporte y el ciclo de vida de la máquina. Más importante aún, ya que EaaS cubre el mantenimiento y servicio de activos, sus operaciones se volverán más eficientes comparadas con procesos tradicionales, que incluyen adquisición, instalación, prueba, validación y servicio.

Asegurando una transformación exitosa

Qué podría estar frenándolo

Implementar tecnología y cambiar modelos de ingresos puede traer un nuevo conjunto de desafíos para algunas organizaciones. Ya sea falta de experiencia o talento calificado para gestionar el nuevo modelo o analizar datos entrantes, modernizar maquinaria heredada y superar flujos de trabajo antiguos, o preocupaciones sobre inversiones iniciales potencialmente grandes involucradas, todos estos son puntos de dolor comunes que la mayoría de las empresas enfrentan.

Cómo superar desafíos comunes

Los modelos de ingresos de Equipamiento como Servicio requieren tiempo dedicado por adelantado para identificar los objetivos correctos antes de lanzarse, asegurando que sus recursos estén alineados y que tenga un socio de confianza para ayudarle en este viaje.

Los siguientes son elementos vitales que debe tener en lugar antes de avanzar con EaaS.

Obtener alineación interna

Implementar tecnología avanzada para habilitar la servitización no es una iniciativa para que sus departamentos de producto o tecnología gestionen solos. El liderazgo de cada departamento dentro de su negocio debe unirse para asegurar que logística y finanzas, y todo lo demás, estén resueltos.

Una vez que tenga alineación de partes interesadas, necesita poner sus resultados de negocio deseados en el contexto de lo que es factible dentro de los próximos seis meses, 12 meses y la oportunidad a largo plazo.

Recuerde, está pasando de vender piezas de equipo independientes a vender equipamiento como servicio. Tiene un impacto en todo, y conseguir que todos estén a bordo puede tomar tiempo.

¿Tiene los clientes correctos?

Es esencial identificar los tipos de clientes que estarían más abiertos a una relación EaaS. En mi experiencia, aquellos que enfrentan vientos macroeconómicos en contra o presiones competitivas, y aquellos que buscan ser más eficientes con la utilización de sus activos, son los tipos de clientes preparados para cambiar a acuerdos EaaS.

Entender los riesgos

Un lema que me gusta usar con clientes es "frene antes de acelerar". Este dicho significa que necesita entender los riesgos asociados con cualquier transformación de negocio digital. Pregúntese: ¿Tiene los recursos y experiencia correctos? ¿Qué tipo de inversión en tecnología tendrá que hacer? ¿Qué tipo de datos descubrirá? ¿Qué pasará si no mantengo el ritmo y sigo siendo competitivo? Uno de los elementos clave del éxito es volverse tan inteligente sobre los riesgos como lo es sobre los beneficios.

Enfóquese en más que la tecnología

Las actualizaciones de tecnología están de hecho involucradas en cualquier modelo EaaS; sin embargo, todas deben implementarse para lograr sus resultados de negocio deseados. Cualquier solución IIoT es personalizable para capturar datos remotamente basado en su escenario único.

Por lo tanto, es esencial primero determinar qué resultados de negocio quiere al considerar una adopción EaaS. La tecnología es realmente solo un habilitador, y cuando la aborda a través de la lente de los resultados de negocio que puede entregar, es cuando la servitización muestra su tremendo valor.

Trabajar con un socio

Incluso si ya tiene una infraestructura en lugar, trabajar con un socio de confianza de terceros que camine con usted en su viaje de transformación de negocio será mucho más beneficioso. Asegúrese de seleccionar una empresa que entienda sus objetivos de negocio, se siente con usted para descubrir qué necesita su negocio para alcanzar esos objetivos, y también alguien que estará con usted durante todo el proceso.

Comenzando

Con contratos basados en suscripción, usted o sus clientes no están comprando el equipo tanto como el tiempo de actividad, resultado y resultados. E implica un cambio en su negocio central.

Participar en la economía de suscripción requiere una estrategia sólida y un plan claro desde el principio. Tener esto conducirá a un crecimiento de ingresos más rápido y ayudará a mitigar riesgos financieros.

Para el éxito de EaaS, asegúrese de seguir estos enfoques básicos:

• Realice una evaluación de riesgos
• Determine puntos de precio específicos para sus clientes basados en un análisis realista de costos de ciclo de vida, incluyendo cualquier tarifa de gestión, administración y overhead
• Establezca contratos razonables teniendo en cuenta todo lo anterior
• Instituya criterios para retiro de servicios
• Evalúe clientes individuales sistemáticamente antes de implementar contratos

Implementar un modelo de servitización mejorará toda su cadena de valor. EaaS permite mayor eficiencia y productividad en un momento en que los clientes exigen más y el panorama competitivo es feroz. EaaS da a fabricantes y operadores de activos beneficios financieros y metas de producción y actividad garantizadas mientras fortalecen sus relaciones comerciales.

En última instancia, combinado con un ecosistema IIoT moderno e inteligente, EaaS ofrece el potencial de aprovechar la actual Revolución Industrial como una oportunidad para impulsar el crecimiento de su empresa.