Cómo la economía de suscripción está cambiando la cadena de valor de la fabricación

Combinado con un ecosistema IIoT inteligente, EaaS puede aprovechar la revolución industrial actual como una oportunidad para impulsar el crecimiento de su empresa.

Según el Industrial Internet Consortium:“las primeras tres revoluciones industriales fueron impulsadas por vapor, energía eléctrica y electrónica. La revolución industrial de hoy está impulsada por datos. Y esos datos provienen de las "cosas" que llenan sus fábricas y cadenas de suministro".

Aunque las decisiones basadas en datos permiten grandes mejoras, los fabricantes de hoy en día todavía se enfrentan a múltiples y significativos desafíos:

• Mayor competencia tanto con empresas tradicionales como con nuevas empresas no relacionadas con su industria, gracias a nuevas tecnologías y soluciones innovadoras
• Los clientes quieren cada vez más flexibilidad y personalización, costos más bajos y mayor calidad con demandas de comercialización más cortas
• Regulaciones para reducir los residuos y la huella de emisión de sus operaciones
• Una fuerza laboral sin las habilidades y la mentalidad necesarias para hacer avanzar a su empresa

A medida que evolucionan los entornos de producción y cadena de suministro, aquellos que dependen de sistemas y procesos heredados se encontrarán con problemas a corto y largo plazo.

Ver también: La fabricación está muerta, larga vida a la 'servitización'

La firma de investigación McKinsey enumera el valor del servicio posventa y los ingresos anuales por servicios como dos impulsores vitales para el éxito en el sector industrial.

Estos nuevos ingresos por suscripciones y posventa de los servicios pueden ser una ventaja competitiva importante. Para habilitarlos, deberá realizar cambios culturales y organizacionales, además de implementar tecnologías avanzadas, como Internet industrial de las cosas (IIoT), análisis predictivo y captura de datos de activos en el campo.

Para muchos, este futuro incluirá nuevos modelos comerciales, como la capacidad de ofrecer equipos como servicio (EaaS) o contratos basados ​​en resultados.

¿Qué es EaaS y qué significa para los fabricantes?

También conocido como asservitización, XaaS o similar, EaaS es un modelo financiero con el beneficio adicional de mejorar las operaciones de sus clientes.

El equipo como servicio se define como un proceso en el que la maquinaria, el equipo o los sistemas de producción no se compran, sino que son proporcionados por un tercero por un período a cambio de una tarifa por usar el equipo. En otras palabras, están pagando por uso.

Al cambiarse a EaaS, el fabricante de equipos mejora la experiencia de sus clientes con menos tiempo de inactividad y mantenimiento innecesarios, al tiempo que aumenta sus ingresos. EaaS es un escenario de prueba en el que todos ganan con los intereses alineados de los operadores, fabricantes y proveedores de servicios de equipos.

En este modelo, el proveedor de EaaS es responsable de cualquier mantenimiento, servicio, reparación o reemplazo necesario durante la vida útil del activo; la capacidad de predecir cualquier tiempo de inactividad antes de que ocurra y adaptar un programa de mantenimiento son elementos importantes de este modelo comercial. Las empresas también pueden beneficiarse al pasar de tener la carga de fuertes gastos de capital (CAPEX) a gastos operativos (OPEX) más flexibles y menos costosos.

Si bien la tecnología que impulsa los sistemas EaaS modernos es avanzada, EaaS no es un fenómeno nuevo.

En 1962, Rolls-Royce registró el término "potencia por hora" para referirse a la noción de vender un motor turborreactor a un costo fijo por hora de vuelo. Hoy en día, la compañía aún ofrece un paquete similar, ahora con la marca Rolls-Royce CorporateCare®, que incluye características adicionales, como monitoreo del estado del motor y una extensa red de centros de soporte.

Esta idea de agrupar ofertas y servicios complementarios es otro componente crucial de EaaS, que brinda a las organizaciones puntos de contacto adicionales con los clientes, además de abrir nuevas fuentes de ingresos al tiempo que mejora la eficiencia operativa.

Tipos de modelos EaaS

La servitización no significa que tendrá el mismo contrato para todos los clientes. Tampoco significa que implementará un tipo de acuerdo.

Estos son algunos ejemplos comunes de EaaS, como se describe en el informe "Modelos comerciales de consumo flexible" de Deloitte:

• Suscripción ilimitada: Este plan de suscripción permite una cantidad ilimitada de sus servicios durante un tiempo determinado.
• Basado en el consumo: Usted cobra a los clientes sobre la base de pago por uso. Este modelo normalmente no incluye un compromiso establecido.
• Suscripción predefinida: Este modelo brinda a sus clientes acceso a un número determinado de servicios durante un período definido.
• Basado en resultados: En este modelo, usted cobra en función del valor que entrega al cliente.
• Suscripción más excedentes: Esta es una suscripción por una cantidad predefinida y un período específico. Los excedentes se facturan según el uso real.
• Freemium: Los clientes obtienen acceso a los servicios básicos de forma gratuita y usted cobra una prima por funciones avanzadas o completas.

El tipo de modelo que elija estará determinado principalmente por sus relaciones comerciales actuales con sus clientes.

¿Quién gana con EaaScontracts?

La maquinaria industrial generalmente implica fuertes inversiones iniciales, lo que ejerce mucha presión sobre los proveedores de equipos para que reduzcan sus costos.

Sin embargo, cuando un cliente compra un activo, por lo general menos de una cuarta parte de la inversión total se gasta en esta transacción. La mayor parte del costo se gasta en la operación y el mantenimiento del equipo durante horas extras.

Independientemente del tipo de modelo EaaS utilizado, tanto los fabricantes de equipos como las empresas operativas que utilizan sus activos se benefician enormemente. Como se demuestra en el siguiente gráfico de Bain &Company, no solo se reducen los costos operativos, sino que los ingresos potenciales se duplican para los fabricantes de equipos.

En lugar de un cargo único, los proveedores pueden ampliar los flujos de ingresos a través de un pago de suscripción recurrente. Mientras tanto, los operadores pueden evitar grandes inversiones, así como tarifas de mantenimiento impredecibles a lo largo del tiempo, pagando por el uso cuando y donde lo necesiten.

Beneficios para las empresas que fabrican equipos

En primer lugar, los fabricantes de equipos venden algo y luego no tienen otra interacción con el cliente a menos que haya problemas. Como resultado, es posible que las ventas del mercado de repuestos no sean tan altas como deberían, o que las comunicaciones con los clientes no se establezcan de manera constante y continua, lo cual es vital para comprender sus necesidades cambiantes y sus puntos débiles.

Por otro lado, con EaaS, los fabricantes pueden tener un compromiso continuo con el cliente, lo que permite una mejor alineación y compromiso con el cliente a lo largo de la relación.

La segunda ventaja para los fabricantes es la previsibilidad de los ingresos por suscripción. Este modelo permite una mejor gestión de los riesgos financieros y flujos de ingresos estables, así como el acceso a nuevos mercados de clientes.

En tercer lugar, el servicio de campo se puede realizar a costos más bajos cuando cambia a EaaS, ya que puede detectar y desplegar técnicos y especialistas de servicio solo cuando es necesario, como cuando un cliente realiza un pedido o si hay un mantenimiento planificado.

Esta configuración genera más ingresos al mismo tiempo que mantiene bajos los costos operativos y lo ayuda a alinearse mejor con ellos.

Otros beneficios incluyen:

• Financiamiento personalizado,facturación integrada y otros servicios
• Un impulso en el personal técnicamente calificado atraído por la tecnología avanzada (California Manufacturing Technology Consulting informó que las fábricas más inteligentes ofrecen la capacidad de duplicar o cuadruplicar el empleo).

Beneficios para empresas que operan activos

Los modelos EaaS son atractivos para los operadores por una variedad de razones. Los costos continuos de mantenimiento y operación de una máquina se reducen, y los costos de servicio se agrupan en un gasto mensual. En muchos casos, el tiempo de actividad de la máquina está garantizado. De hecho, el ejemplo de Bain &Company mencionado anteriormente cita una reducción del 15% en el costo de operación del equipo.

Además de reducir el punto de entrada financiero para equipos industriales, como sistemas de producción, máquinas y equipos, el riesgo operativo también se transfiere al fabricante, en lugar de que el cliente absorba los costos iniciales.

Con un modelo de “pago por uso”, sus costos están alineados con su uso, lo cual es más atractivo que una tarifa mensual fija. Los operadores pueden cambiar de gastos de capital (CAPEX) a gastos operativos (OPEX). Este cambio puede generar beneficios para los impuestos, la infraestructura de soporte y el ciclo de vida de la máquina. Más importante aún, dado que EaaS cubre el mantenimiento y el servicio de los activos, sus operaciones serán más eficientes en comparación con los procesos tradicionales, que incluyen adquisición, instalación, prueba, validación y servicio.

Garantizar una transformación exitosa

Qué podría estar frenándote

La implementación de tecnología y los modelos de ingresos cambiantes pueden traer nuevos desafíos para algunas organizaciones. Ya sea que se trate de una falta de experiencia o talento calificado para administrar el nuevo modelo o analizar los datos entrantes, actualizar la maquinaria heredada y superar los flujos de trabajo antiguos, o preocupaciones sobre la inversión inicial potencialmente grande involucrada, todos estos son puntos débiles comunes que enfrentan la mayoría de las empresas.

Cómo superar desafíos comunes

Los modelos de ingresos de equipos como servicio requieren tiempo por adelantado para identificar los objetivos correctos antes de lanzarse, asegurando que sus recursos estén alineados y que tenga un socio de confianza para ayudarlo en este viaje.

Los siguientes son elementos vitales que debe tener en su lugar antes de seguir adelante con EaaS.

Obteniendo alineación interna

La implementación de tecnología avanzada para permitir la servitización no es una iniciativa que los departamentos de productos o tecnología deban administrar solos. El liderazgo de todos los departamentos dentro de su empresa debe unirse para garantizar la logística y las finanzas, y todo lo demás se resuelve.

Una vez que tenga la alineación de las partes interesadas, debe colocar los resultados comerciales deseados en el contexto de lo que es factible dentro de los próximos seis meses, 12 meses y la oportunidad a largo plazo.

Recuerde, está pasando de vender equipos independientes a vender equipos como servicio. Tiene un impacto en todo, y hacer que todos participen puede llevar algún tiempo.

¿Tiene los clientes adecuados?

Es esencial identificar los tipos de clientes que estarían más abiertos a una relación EaaS. Según mi experiencia, aquellos que enfrentan vientos en contra macroeconómicos o presiones competitivas, y aquellos que buscan ser más eficientes con la utilización de sus activos, son los tipos de clientes preparados para cambiarse a acuerdos EaaS.

Comprender los riesgos

Un lema que me gusta usar con los clientes es "reduzca la velocidad antes de acelerar". Este dicho significa que debe comprender los riesgos asociados con cualquier transformación empresarial digital. Pregúntese:¿Tiene los recursos y la experiencia adecuados? ¿Qué tipo de inversión en tecnología tendrá que hacer? ¿Qué tipo de datos descubrirás? ¿Qué sucederá si no mantengo el ritmo y sigo siendo competitivo? Uno de los elementos clave del éxito es ser tan inteligente sobre los riesgos como sobre los beneficios.

Céntrese en algo más que la tecnología

De hecho, las actualizaciones tecnológicas están involucradas en cualquier modelo EaaS; sin embargo, todos deben implementarse para lograr los resultados comerciales deseados. La solución AnyIIoT se puede personalizar para capturar datos de forma remota en función de su escenario único.

Por lo tanto, primero es esencial determinar qué resultados comerciales desea al considerar la adopción de EaaS. En realidad, la tecnología es solo un facilitador, y cuando la aborda a través de la lente de los resultados comerciales que puede ofrecer, es cuando la servitización muestra su tremendo valor.

Trabajar con un socio

Incluso si ya cuenta con una infraestructura, trabajar con un socio externo de confianza que lo acompañará a lo largo de su viaje de transformación empresarial será mucho más beneficioso. Asegúrese de seleccionar una empresa que comprenda sus objetivos comerciales, que se siente con usted para descubrir qué necesita su empresa para alcanzar esos objetivos, y también alguien que estará con usted durante todo el proceso.

Cómo empezar

Con los contratos basados ​​en suscripción, usted o sus clientes no compran tanto el equipo como el tiempo de actividad, el resultado y los resultados. E implica un cambio en su negocio principal.

Participar en la economía de suscripción requiere una estrategia sólida y un plan claro desde el principio. Tener esto conducirá a un crecimiento de los ingresos más rápido y ayudará a mitigar los riesgos financieros.

Para el éxito de EaaS, asegúrese de seguir estos enfoques básicos:

• Realizar una evaluación de riesgos
• Determine puntos de precio específicos para sus clientes en función de un análisis realista de los costos del ciclo de vida, incluidas las tarifas de gestión, administrativas y generales
• Establecer contratos razonables teniendo en cuenta todo lo anterior
• Criterios del instituto para retirarse de los servicios
• Evaluar a los clientes individuales de forma sistemática antes de implementar contratos

Implementar un modelo de servitización mejorará toda su cadena de valor. EaaS permite una mayor eficiencia y productividad en un momento en que los clientes exigen más y el panorama competitivo es feroz. EaaS brinda a los fabricantes y operadores de activos beneficios financieros y objetivos de producción y actividad garantizados al tiempo que fortalece sus relaciones comerciales.

En última instancia, combinado con un ecosistema IIoT moderno e inteligente, EaaS ofrece el potencial para aprovechar la revolución industrial actual como una oportunidad para impulsar el crecimiento de su empresa.