Las empresas de telecomunicaciones admiten que IoT no cumple con las expectativas, ya que se les insta a comprender el negocio de los clientes

INFORME EXCLUSIVO:Tres empresas líderes de telecomunicaciones europeas ingresan en el 6 ^th Foro de IoT CE , que muchos clientes aún no conocen los beneficios del Internet de las cosas (IoT). Como dice una empresa al panel de operador de nivel C, "Debe mostrar a los clientes que comprende su negocio, no solo el suyo".

Jeremy Cowan informes de un panel de discusión confesional en Viena que atrajo al norte de 400 delegados de 18 países de Europa Central.

En un inspirador discurso de apertura de Bela Virag, directora global de Diseños comerciales innovadores de los analistas Arthur D. Little en Viena, habló sobre el trabajo del operador de red predominante australiano, Telstra que fueron invitados a instalar 12 ángulos de cámara diferentes en un estadio de fútbol del Reino Unido, al que los fanáticos acceden a través de su propia aplicación.

Pronto quedó claro que el servicio podría mejorarse aumentando esto a 40 cámaras, cada una de las cuales ofrece una vista en tiempo real del partido. Luego, Telstra agregó la capacidad de pedir palomitas de maíz y bebidas a través de la aplicación, y hoy puede mostrarle dónde son más cortas las colas en el baño, dónde estacionar cuando llegue y mucho más.

Por lo tanto, Telstra ha pasado de vender conectividad a utilizar sus habilidades más amplias para innovar y lanzar nuevos servicios financiados con publicidad para el consumidor conectado. El progreso ha sido a menudo tan espectacular en las conexiones de Internet de las cosas (IoT) de empresa a empresa (B2B), que podemos pasar por alto los avances logrados en las aplicaciones B2C (empresa a consumidor). Virag dice:“A medida que evolucionan los casos de uso de IoT, comienzan a requerir 5G. Los operadores están esperando 5. Por lo tanto, algunos clientes están construyendo su propio 5G en las plantas ”.

Las empresas de telecomunicaciones pueden volver a fallar

Claramente, las empresas de telecomunicaciones todavía tienen una ventana de oportunidad para capitalizar el conocimiento y las relaciones con sus clientes para brindar nuevos servicios habilitados por el quinto ^th Generación de redes móviles. Pero es una ventana que puede cerrarse si el AD Little ejecutivo es de creer, y no veo ninguna razón para dudar de él.

Da cuatro ejemplos de jugadores ajenos a las telecomunicaciones que se trasladan al espacio 5G. Ericsson y Comau según se informa, están trabajando en una solución de fabricación inteligente basada en 5G, Facebook está desplegando su red Terragraph en San José, California para obtener un rendimiento de velocidad de gigabit, Scania y Ericsson están mejorando la eficiencia de los camiones de "pelotón" en un convoy semiautónomo, y NEC está desarrollando un sistema de seguridad por video smfart basado en alarmas y vigilancia automatizada.

El mensaje de diversificación ha llegado claramente a Hutchison Drei Austria y su director ejecutivo, Jan Trionow. Él le dice a la conferencia, “Transporte, logística y pagos de venta; todas fueron adopciones tempranas de las comunicaciones M2M (máquina a máquina). Ahora estamos desarrollando nuestras capacidades, incluidos los componentes internacionales. Tenemos socios médicos, asociaciones de gestión de riesgos y el análisis de datos es muy importante.

Por otro lado, Ingrid Wistrand, directora ejecutiva adjunta de Tele2 , residente en Estocolmo IoT, dice:"Nuestra estrategia de 2012 todavía se mantiene". Tele2 seguirá haciendo lo que mejor sabe hacer; proporcionando conectividad y tecnologías habilitadoras de IoT, como seguridad y análisis.

Werner Kraus, vicepresidente senior de negocios y venta al por mayor de T-Mobile Austria comenta:“Ampliamos los horizontes de las empresas austriacas a través de nuestras capacidades internacionales. Muchas empresas en Austria no tienen el presupuesto o la capacidad para encontrar un camino a través de la jungla de soluciones competitivas. Nosotros los guiamos ”.

El Dr. Karim Taga, moderador del panel, pregunta a Mladen Pejkovic, director ejecutivo senior del proveedor de alimentos y bebidas Atlantic Grupa , "Entonces, ¿qué promesas le hizo a la gerencia para llevar (soluciones de IoT) al mercado?"

Pejkovic responde:“2015 fue el detonante de nuestro esfuerzo digital. IoT no tuvo un rol en la Fase 1, fue donde almacenar y analizar datos. Fueron posibles ganancias de eficiencia de hasta un 60%, por ejemplo, en la gestión de la retención (del personal) en RR.HH. Puede ver fácilmente al primer personal que podría ser candidato a irse y planificar cómo conservarlo ". ¿Y para cumplir con las expectativas del cliente?

Agrega:“Con los estantes inteligentes, queríamos información de los clientes, como su preferencia por los productos preenvasados ​​frente a las bebidas que crea el cliente. Si vende vending (como servicio) con la máquina de café incluida, obtendrá información en tiempo real sobre la cantidad de café cocinado, pero no vendido. ¡Así que puedes tener una conversación con el dueño del bar! " añadió intencionadamente.

¿Error al iniciar?

Casi inevitablemente, surge la pregunta de si IoT no ha cumplido con las proyecciones de crecimiento, y hubo una aceptación general de que, en algunos aspectos, no ha cumplido hasta ahora. Ingrid Wistrand de Tele2 agrega:“No estamos descontentos con el cumplimiento de nuestro crecimiento de IoT. IoT es complejo, debe trabajar con muchas partes, por eso tenemos un ecosistema complejo de socios.

“Al trabajar juntos, ayudamos a los clientes a mejorar el tiempo de comercialización y a encontrar los socios adecuados. Debe incorporar flexibilidad porque los socios de hoy podrían no ser los mejores para usted mañana ”.

Jan Trionow de Hutchison 3 se hace eco de algo de esto. Les dice a los más de 400 delegados:“Todos tenemos motivos para estar un poco decepcionados con el lugar en el que nos encontramos en IoT. Ericsson dijo que serían las 20:20, con 20 mil millones de dispositivos conectados para el año 2020. Bueno, estamos a 18 meses de eso ahora ". Claramente, no cree que el sector de IoT esté en camino de cumplir con esas proyecciones.

“Las discusiones de los consumidores sobre la protección de datos a veces son más importantes para el consumidor que el valor (de los servicios habilitados para IoT) que podemos brindarles. Las discusiones sobre LoRa (Long Range Wide Area Networks) y 5G también se han prolongado durante años. Nuestra propia organización necesita desarrollar habilidades maduras para venderles los beneficios de IoT ".

"Estoy de acuerdo, no estamos allí en tecnología, habilidades de consultoría de ventas o digestión de ventas, y los procesos de pensamiento de los clientes aún no están allí", dice Kraus de T-Mobile Austria. “A veces, nadie lidera en una empresa para apropiarse de esto. Si queremos llegar a los números correctos, nunca será posible hacer lo mismo que antes ”.

"Pero Werner", dice Karim Taga, "su objetivo es el mercado masivo, las pymes (pequeñas y medianas empresas. ¿Cómo lo gestionará?")

"A través de la tecnología y el uso de ecosistemas preparados con entrega de un extremo a otro y acuerdos de nivel de servicio de un extremo a otro", responde Kraus. “Pero no debemos ser arrogantes, debemos escuchar a nuestros clientes sobre su estado de ánimo. No debemos vender la solución A, B o C porque "es ideal para usted". No se trata de clientes únicos para todos. Debemos tener una venta consultiva ”.

Hablando como usuario empresarial o como soluciones de IoT, Mladen Pejkovic de Atlantic Grupa tiene la misma opinión. “Sería un error concluir que los clientes están dispuestos a pagar más por las soluciones habilitadas para IoT. El mercado necesita ser convencido; los clientes aún no conocen los beneficios. Necesita "pensar en proyectos", no solo "vender productos". Debes demostrarles a los clientes que comprendes su negocio, no solo el tuyo ".

El autor de este blog es Jeremy Cowan, director editorial de IoT Now &VanillaPlus