Dominar las necesidades de los compradores industriales y B2B:estrategias probadas para 2022

No importa cuál sea su función (ventas, marketing, operaciones o liderazgo), tiene mucho que lograr.

Y también lo hacen los compradores de los productos o servicios de su empresa. 

Si comprende lo que sus compradores tienen entre manos, podrá realizar más fácilmente una de sus tareas más importantes:generar más clientes potenciales y contribuir a sus resultados.

Tenemos más de 120 años de experiencia conectando a compradores y proveedores industriales, y nos complace ayudar a compartir todo lo que hemos aprendido de nuestros datos y relaciones a lo largo de los años. En esta publicación compartiremos lo que usted debe saber para satisfacer sus necesidades y crear conexiones más significativas para ganar más negocios.

Comprender el ciclo de compra industrial 

Desde la perspectiva de un proveedor, el ciclo de compra industrial es un proceso de dos pasos:

1. El comprador se da cuenta de una necesidad.

2. El comprador busca un proveedor para adquirir el producto o servicio.

Pero eso es una simplificación excesiva.

Mucho depende del tipo de materiales, productos, servicios o empresa que se necesite, pero a un alto nivel, el proceso completo de compra industrial en realidad implica seis fases distintas:

1. El comprador define una necesidad para un producto o servicio.
2. El comprador realiza una investigación para conocer posibles soluciones.
3. Si se ejecuta un nuevo diseño , el comprador investiga los datos del producto.
4. El comprador evalúa proveedores potenciales.
5. El comprador crea una lista corta de los mejores proveedores.
6. El comprador realiza una compra del proveedor ganador.

Pero eso no es todo:a través de nuestra investigación con Strategyn, podríamos ir aún más lejos, identificando 15 pasos distintos dentro del proceso de compra.

Mientras pasan de una fase a otra y de un paso a otro, los compradores deben realizar una serie de más de 225 tareas más pequeñas. ¿Suena agotador? Esto es lo que hacen los compradores todos los días.

Esté dondequiera que estén sus compradores industriales

¿Cómo buscas información cuando ya tienes una idea general de lo que necesitas?

A menudo, se accede directamente a una fuente específica en lugar de realizar una búsqueda en la web. Por ejemplo, si necesitas los resultados de baloncesto de ayer, puedes dirigirte directamente a ESPN.com.

Bueno, muchos compradores industriales empiezan de la misma manera.

Para lograr un impacto en la segunda etapa del ciclo de compra B2B, la fase de búsqueda, es necesario saber dónde prefieren buscar los compradores inteligentes y qué tipo de información ingresan cuando llegan allí.

En general, en este punto inicial, tienen una pregunta amplia en mente:¿Puedes hacer lo que ellos necesitan que hagas? Quieren saber si usted está calificado antes de tomar cualquier paso siguiente.

Así es como puedes asegurarte de aparecer en sus resultados de búsqueda:

Directorios de empresas en línea

Existe la oportunidad de acceder a compradores locales en su área que lo buscan en línea, y una lista de empresas en un directorio en línea ayuda a que su empresa sea encontrada.

Los motores de búsqueda como Google mostrarán su empresa en los resultados de búsqueda dependiendo de qué tan bien el contenido de su ubicación coincida con lo que alguien está buscando, qué tan lejos está su ubicación de usted y qué tan fuerte sea su presencia en línea general.

Algunas de las plataformas gratuitas de listados de empresas que recomendamos incluyen:

• Google Mi Negocio
• Mapas de Apple
• Facebook
• LinkedIn
• Grito
• Libro Amarillo

Plataformas de abastecimiento en línea

El panorama online está lleno de plataformas para establecer conexiones específicas:intercambios de entradas como StubHub, mercados independientes, aplicaciones de citas, etc. Lo mismo ocurre con los compradores y proveedores industriales.

Incluir su empresa en Thomasnet.com le permite compartir sus capacidades y productos con prospectos serios que a menudo van directamente allí para iniciar sus búsquedas muy específicas.

Más de un millón de compradores en el mercado visitan Thomasnet.com para obtener productos y servicios industriales y encontrar su próximo socio en la cadena de suministro.

Impacta el proceso de compra industrial antes del embudo de ventas

Comencemos justo en la parte superior del embudo, o incluso por encima, con la etapa más amplia y potencialmente más duradera:la educación.

Dependiendo de la industria específica en la que se encuentre, sus prospectos podrían permanecer en esta fase por un tiempo. Pero piense en los beneficios de establecerse como una fuente de contenido valiosa y confiable antes de que identifiquen una necesidad de compra.

Un equivalente hipotético en el espacio del consumidor sería que Ford o GM publicaran un blog con consejos para la reparación de automóviles, actualizaciones y noticias objetivas de la industria e informes sobre las innovaciones que se avecinan. Probablemente sólo compre un automóvil nuevo aproximadamente cada pocos años, pero el blog de Ford sería un recurso al que recurriría una y otra vez entretanto. Y cuando llegue el momento de ganar tiempo, bueno, ¿en quién vas a pensar primero? (Nota para los fabricantes de automóviles:de nada).

Eso es lo que se llama una estrategia de marketing de contenidos coherente. Puede brindarles a los clientes potenciales una mejor visión de su negocio a través del contenido que crea y comparte, sin necesidad de venderlo demasiado. Ya sea ofreciendo libros electrónicos o informes técnicos gratuitos, o conectándose con clientes potenciales a través de las redes sociales, podrá demostrar su valor de manera diferente y, al mismo tiempo, mejorar sus posibilidades de pasar a la lista corta.

Marcar para más tarde: 

• Diez tipos de marketing de contenidos que atraen a los compradores industriales
• Cómo crear contenido de calidad para empresas industriales 

Conviértase en un líder intelectual con contenido de blog

¿Quiere que los compradores potenciales lean entre las etapas de compra?

No intentes presentarles una propuesta, sino aborda los puntos débiles que enfrentan en su trabajo diario, como la resolución de problemas, mejoras de eficiencia, problemas comunes, etc.

Las nuevas tendencias e innovaciones son siempre temas populares, y el lugar de su industria en el panorama económico más amplio también es un tema de interés en constante cambio.

Si ya tienes un blog, consulta 16 formas de mejorar tu blog para asegurarte de no perderte un componente importante de generación de leads, como un llamado a la acción (CTA).

Documente sus ofertas con libros blancos

Mucho más profundo que un blog, pero también potencialmente más valioso para sus clientes potenciales y, finalmente, para usted son los documentos técnicos. Sugerimos dos factores clave a considerar al escribir un informe técnico:

1. Sé único. Asegúrate de agregar algo a la conversación (o, mejor aún, de iniciar una completamente nueva).
2. Sé un experto. Elija un tema que conozca por dentro y por fuera; tendrá mucho material al que recurrir para educar a los lectores y diferenciarse.

Esfuérzate en crear un título fantástico que capte la atención del usuario; solo asegúrate de que no sea engañoso.

Por ejemplo, “Guía para principiantes sobre chapa metálica” y “7 consejos para elegir el proveedor de chapa metálica adecuado” son títulos claros y le indican al cliente potencial su experiencia en la industria de los metales.

Incluir sus ofertas en una página de destino con un formulario garantiza capturar la información del visitante. Nadie quiere enviar información sobre algo que no es valioso, por lo que debe haber mucha planificación, creatividad y estrategia detrás de la creación de contenido.

Observe cómo Swift Glass tiene portadas de libros electrónicos únicas para cada una de sus ofertas de contenido a continuación, así como temas que son educativos y muestran su experiencia en la industria.

Enumere sus capacidades completas

Los compradores quieren conocer sus capacidades específicas antes de contactarlo.

Eso significa dimensiones de piezas, tolerancias, maquinaria utilizada, materiales trabajados, servicios de acabado, información sobre diversidad y certificaciones de calidad.

La calidad es uno de los factores más críticos que los compradores consideran al evaluar nuevos proveedores. Por lo tanto, si no destacas tus certificaciones de calidad de manera destacada en línea, es probable que te tachen de la lista corta.

Ofrecer un índice de números ISO es un buen comienzo, pero debes ir más allá para ofrecer la mayor tranquilidad y tener las mejores posibilidades de avanzar en el proceso de evaluación. Permita que los compradores potenciales vean los documentos de certificación reales o, mejor aún, descárguelos para consultarlos en el futuro.

Por último, asegúrese siempre de que sus certificaciones en línea estén actualizadas y actualizadas para eliminar cualquier duda e incertidumbre, y no olvide actualizarlas también en todos los directorios de empresas en los que figura, como Thomasnet.com, Google, Yelp, etc. (como mencionamos anteriormente).

Valide sus éxitos anteriores con estudios de casos

¿Traerías tu computadora de escritorio Dell para que la reparen en una tienda Apple o viceversa? Probablemente no. Esto se debe a que desea estar seguro de que las personas que trabajan en su producto tengan experiencia específica con él.

Lo mismo se aplica a los compradores industriales.

Se sienten más seguros cuando ven que usted tiene experiencia con clientes en su industria, ya sea automotriz, de alimentos y bebidas, médica, aeroespacial, etc.

Por lo tanto, debe hacer evidente su experiencia vertical y citar estudios de casos o testimonios siempre que sea posible. Si no tiene experiencia específica dentro de una industria, pero sus capacidades y estándares de calidad son transferibles, déjelo claro también.

Para productos o servicios, utilizar estudios de casos para ilustrar trabajos anteriores que haya realizado puede brindarles a los compradores una mejor idea de cómo trabaja y cómo le gusta trabajar. Deje que su ingenio y experiencia brillen aquí.

Empiece de forma sencilla.

Puede colocar citas de clientes y sus logotipos (¡con su permiso!) en su sitio web y trabajar hasta escribir una narrativa como siguiente paso. Los testimonios de los clientes muestran el valor de su confiabilidad, competencia y soluciones.

Vea cómo ESI, una empresa de estampado de metales, organizó sus estudios de caso en la siguiente captura de pantalla.

Publique comunicados de prensa para mantener actualizados a sus compradores

Comunicar periódicamente las novedades de sus productos y las actualizaciones de su empresa a sus compradores le ayuda a estar en primer plano en el momento de la compra.

Manténgalos informados con boletines informativos por correo electrónico:ya sea un resumen semanal o mensual, los boletines ayudan a nutrir a los clientes existentes y atraer a otros nuevos.

Ya sea que esté en Indiana o en el centro de Nueva York, sea un profesional de MRO o propietario de un negocio de mecanizado CNC, compradores inteligentes siempre deben estar al tanto de lo que sucede en su industria.

Construya su red industrial B2B con las redes sociales 

Ya sea para recibir noticias o para descansar un poco, cada vez más compradores utilizan las redes sociales con regularidad. A medida que una generación más joven de mano de obra se une a la industria, esperan de hecho, más del 70 % de los compradores B2B actuales son millennials.

Para mantenerse al día con la transformación digital de las ventas y el marketing y llegar a un nuevo mercado de compradores, más especialistas en marketing B2B están aprendiendo a utilizar las redes sociales para promocionar su marca de fabricación en nuevas redes.

Pero las redes sociales no son el lugar para argumentos de venta:son el lugar para forjar una asociación y una relación futura estableciendo su valor como fuente de información. Integre su estrategia social en su plan de marketing completo para impulsar el crecimiento de su empresa. Todos sus esfuerzos en línea deben estar alineados.

Conozca lo que realmente buscan los compradores industriales

Durante la tercera etapa del ciclo de compra industrial B2B, evaluación Los compradores han identificado una necesidad después de una búsqueda general de alto nivel. Tienes la posibilidad de llegar a su lista de preseleccionados, pero aún no estás cerrado a una venta. Los compradores deben ver que vale la pena seguir considerándolo. ¿Cómo? Todo está en los detalles.

Piensa en la última vez que fuiste al cine. Identificaste una necesidad y estableciste parámetros generales:1) Quiero ver una película y 2) Me gustaría ver, por ejemplo, una película de acción esta noche.

A partir de ahí, realmente evalúa cómo pasar la velada:tal vez quieras una película de menos de dos horas de duración, te gustaría ver a tu actor favorito y no te gusta que la ciencia ficción se mezcle en tus películas de acción. Con la gran cantidad de información que normalmente está disponible, ahora puede limitar sus opciones.

Pero imagina si algunas descripciones tuvieran toda la información adicional que estabas buscando (duración, reparto, subgénero, reseñas) pero otras no te dieran más que el título de la película. ¿Te molestarías en llamar al cine sólo para saber más sobre esas “listas vacías”?

Probablemente no. Y como proveedor, se aplica la misma teoría:si no les brinda a los compradores la información detallada que buscan, eso no significa que esté despertando su curiosidad o transmitiéndoles que puede "hacerlo todo"; significa que puede estar saliendo de la carrera antes de tener siquiera la oportunidad.

La conclusión más importante es que su sitio web es una base importante de todos sus esfuerzos de crecimiento. De hecho, el 40% de los compradores B2B encuestados dijeron que el sitio web de un proveedor es muy importante. Un profesional de adquisiciones dijo:"Tener más información en línea como especificaciones, precios, plazos de entrega y niveles de existencias en línea es importante cuando investigo a nuevos proveedores. La capacidad de pedir productos directamente en el sitio con un catálogo en línea también facilita mi trabajo". 

Por ejemplo, a los compradores de la industria de defensa les preocupan las piezas falsificadas, los datos inexactos y las cotizaciones incompletas. Alivie sus preocupaciones con páginas web relevantes para la industria que detallan los datos de su producto, dimensiones, curvas de rendimiento, etc. Los ingenieros quieren ver cómo sus componentes y piezas pueden encajar en su proyecto final, pero los proyectos en la industria de defensa son muy complicados. Ayude a los ingenieros a realizar su trabajo (y, al mismo tiempo, conviértase en un líder para usted) con infografías, vídeos y fotografías del producto final.

Destaque en la lista de compradores industriales

Ponte en el lugar del comprador. ¿Qué es lo más importante para ellos a la hora de abastecerse? Desde el principio, la velocidad y la eficiencia son clave:investigar sus términos, sin preocuparse por un correo electrónico o una devolución de llamada. Eso no cambia una vez que llegan a la etapa de preselección:todavía no están listos para dedicar tiempo a las consultas. De hecho, es probable que ni siquiera sepas que estás en la lista corta hasta la primera vez que se comuniquen contigo.

¿Cómo funciona la lista corta y cómo puedes mejorar tus posibilidades de entrar en la lista corta y ser seleccionado?

No importa qué tan grande o pequeña sea una empresa y el tamaño del proveedor que esté buscando, todas utilizan una lista corta para tomar decisiones de compra. Es la forma más eficaz de reducir un mar de opciones y ya no significa simplemente garabatear los nombres de los contendientes en una hoja de papel. Aplicaciones potentes como la herramienta Shortlist de nuestra plataforma permiten a los compradores serios avanzar sin problemas a través del ciclo de compra y mantenerlos avanzando hacia su selección.

Tenga en cuenta que el precio es sólo un factor que los compradores consideran al hacer una lista corta, y ni siquiera es el más importante. Aquí hay algunas otras consideraciones que los compradores dicen valorar por encima del costo:

• Relación y diálogo con un proveedor
• Experiencia en la industria
• Responsabilidad y reputación
• Innovación y potencial para una asociación a largo plazo

Los compradores no buscan sólo un “vendedor” o un “proveedor”, sino que quieren un socio. En el espacio industrial, más que en cualquier otro lugar, el éxito de cada socio en una cadena de suministro depende del de los demás. El precio o cotización inmediata más baja no siempre significa los mejores resultados.

¿Qué puede hacer para comunicar su valor y potencial como verdadero socio y conseguir que los compradores den el último paso para ponerse en contacto con usted?

Ilustre su valor más allá del precio

Publique la historia de su empresa, éxitos pasados con otros socios, experiencia en la industria y contenido informativo en el perfil de su empresa en Thomasnet.com, su sitio web y sus redes sociales. No espere la oportunidad de demostrar los intangibles:nunca es demasiado pronto para construir su marca como un socio digno de confianza.

Los compradores a menudo quieren saber más que solo el producto o servicio que usted ofrece; quieren saber acerca de las personas detrás de escena que respaldarán sus pedidos y sus negocios.

Enumere los contactos clave de sus departamentos, como ingeniería, ventas, operaciones y otras áreas, en línea. Aún mejor, cree perfiles detallados con información de contacto para que los compradores puedan comunicarse con usted y los miembros de su equipo directamente si tienen alguna pregunta.

Utilice vídeos para mostrar sus instalaciones y su taller

Sus instalaciones dicen mucho sobre usted y los compradores quieren saberlo todo. Por ejemplo:

• ¿Sus instalaciones de producción son modernas y están bien mantenidas?
• ¿El diseño de su planta es óptimo para el flujo de trabajo?
• ¿Tiene CAD, CAM o sistemas de fabricación flexibles?

Si bien los compradores interesados en asociaciones a largo plazo generalmente revisarán sus instalaciones durante una visita al sitio más adelante, mostrarles fotos y videos de las instalaciones mientras lo evalúan de forma anónima en línea es una ventaja que puede ayudarlo a destacar. 

Y como las ferias comerciales ya no tienen la misma asistencia y valor que tenían antes de COVID-19, hoy en día más fabricantes están utilizando videos para conectarse con los clientes, y se ha demostrado que cierran más ventas, especialmente cuando se trata de recorrer la fábrica durante las restricciones de viaje regionales. 

(Recordatorio:¡Thomas puede crear un vídeo gratuito para ti con un programa publicitario como el que aparece a continuación!)

Sea lo más detallado posible

A lo largo de todos los pasos del proceso de compra, si un comprador tiene alguna pregunta sobre usted, es posible que no haga más preguntas y que lo tache de la lista. Asegúrese de que la información en línea de su empresa incluya toda la información detallada sobre las dimensiones, tolerancias, capacidades y otras especificaciones del producto que buscan los compradores.

Si tiene capacidades secundarias que ofrecer, asegúrese de que los compradores lo sepan. ¿Ofrecen servicios de ingeniería? ¿Asistencia de diseño? ¿Instalación? ¿Servicios de reparación? ¿Gestión de inventario? ¿Etiquetado privado? ¿Embalaje? ¿Kitear? Estos servicios de valor agregado pueden diferenciarlo del resto y prepararlo para figurar en la lista corta.

Nuestra guía, Cómo figurar en la lista corta de compradores industriales, detalla los 26 aspectos críticos que debe incluir en su presencia en línea para dar la mejor primera impresión a los compradores potenciales. Sus nuevos esfuerzos pueden ayudarle a expandirse a nuevos mercados.

Cómo cerrar el trato con compradores industriales

Aunque el proceso de RFI representa el final del ciclo de compra B2B, en realidad es otro comienzo en muchos sentidos. A menudo, es la primera vez que un cliente potencial se comunica con usted. Es el inicio del proceso “cara a cara” de cerrar una venta. E idealmente, comienza una asociación larga y productiva entre usted y el comprador.

Sin embargo, al igual que cada paso previo, es importante tratar la RFI como un componente importante del proceso general, no simplemente como una formalidad en el camino hacia una venta.

¿Cómo puede brindarles a los compradores las herramientas que necesitan para sentirse seguros al dar este último paso?

Piense en la RFI como la piedra angular del ciclo de compra:cada uno de los demás pasos conduce hacia él como un objetivo final y, si no se maneja adecuadamente, todo el proceso se desmorona. La RFI es más que un simple formulario para completar:es el objetivo común por el que tanto usted como el posible comprador están trabajando.

Hágase estas preguntas:

¿Su información de contacto es muy visible?

No haga que a los clientes potenciales les resulte una tarea ardua descubrir cómo ponerse en contacto con usted. Cada página de su sitio web debe incluir varias formas de contactarlo:número de teléfono, dirección de correo electrónico y enlace a su formulario RFI.

Asegúrese de que su perfil de empresa gratuito en Thomasnet.com esté completo con todas sus calificaciones e información también. Diferentes personas prefieren diferentes modos de comunicación.

¿Son claros tus llamados a la acción (CTA)?

Una de las claves para la generación exitosa de leads es un llamado a la acción claro (un enlace de texto, un botón o una imagen que anime a los visitantes a completar una acción). Si ofreces una cotización, ¿tu CTA dice "Solicitar mi cotización" o "Enviar"?

"Solicitar mi cotización" es más específico para la acción y aumenta las posibilidades de que el cliente potencial realmente la realice.

Quieres que tu CTA genere conversiones, así que asegúrate de que tu mensaje sea claro en todos los componentes de tu estrategia de generación de leads.

¿Les estás dando a tus clientes potenciales la atención que merecen?

Las investigaciones muestran que la diferencia entre llamar a un comprador de inmediato y esperar incluso hasta un minuto después de una solicitud de información puede afectar las posibilidades de calificarlo hasta en un 150%.

Asegúrate de que tu sitio web esté actualizado con herramientas de notificación, seguimiento y monitoreo de clientes potenciales (como HubSpot y Thomas WebTrax) que te proporcionarán datos sobre el cliente potencial y te ayudarán a cerrar una venta.

Las herramientas adecuadas, líderes en la industria, le permiten capturar y realizar un seguimiento de la actividad de sus compradores a medida que interactúan con sus diversos esfuerzos de marketing digital y contenido en línea. Los fabricantes calificados pueden usar WebTrax de forma gratuita; obtenga más información aquí.

Atraer a más compradores con marketing digital

El proceso de compra industrial puede ser complejo, pero cada paso es una oportunidad para posicionarse como el mejor socio.

Independientemente de cómo lleguen a su sitio web, ya sea desde Thomasnet.com o mediante una búsqueda web orgánica, los compradores no quieren tener que buscar la información que buscan. Asegúrese de que su sitio web esté actualizado, bien organizado y rico en contenido para responder de manera proactiva a las preguntas preliminares que pueda tener un comprador. ¿Una buena regla general? Intente imitar su proceso de ventas en persona con su sitio web.

Según un estudio de McKinsey, los líderes van donde están sus clientes, y eso es cada vez más en línea. En el mismo estudio, el 68% de las empresas con mejor desempeño combinan canales tradicionales y digitales en el recorrido del cliente. Y una encuesta industrial de Thomas encontró que el 84% de los fabricantes utilizan más su sitio web para conectarse con los clientes después de que comenzó el COVID-19.

Toda su estrategia de crecimiento debe diseñarse de manera centrada en el comprador y enfocada en lo digital:teniendo en cuenta sus inquietudes, necesidades y experiencia de usuario y ayudándolos a obtener intuitivamente la información que necesitan sobre sus productos o servicios antes de ponerse en contacto con usted.

Lo más probable es que compita con muchos otros proveedores por el mismo trabajo y muchas de estas tiendas ofrecerán el mismo producto o servicio que usted. Como proveedor, su experiencia puede aportar valor al ayudar a los compradores a realizar sus tareas más importantes y, al mismo tiempo, reducir sus dolores de cabeza y desafíos durante todo el proceso de compra. Determinar a su comprador perfecto y comprender lo que hay en sus platos le ayuda a crear más fácilmente el contenido que está buscando; es clave para establecer conexiones y mantener su negocio en la mente. 

Luego, pueden entrar en juego factores de marketing adicionales, como su marca y sus mensajes (especialmente si se ha establecido como una fuente y una conexión útil durante la fase de educación):si un cliente potencial lo ve como un buen material para socios y usted puede satisfacer sus necesidades de abastecimiento, está en buenas condiciones para seguir adelante mientras afina su búsqueda.

Los ingenieros y expertos en marketing de Thomas pueden ayudarle a adaptar todo su plan de marketing para dirigirse a esos clientes potenciales. ¿No estás seguro del primer paso que debes dar? Póngase en contacto con el equipo Thomas y solicite un control de salud digital gratuito. Le informaremos exactamente cómo puede mejorar en línea para satisfacer las necesidades de sus compradores.