Estrategia de exportación impulsa a fabricante de hidrocalentadores a triplicar su crecimiento

Este artículo apareció originalmente en Industry Week. Publicación invitada de Buckley Brinkman, Director Ejecutivo y CEO de Wisconsin Center for Manufacturing and Productivity (WCMP).

La competencia en mercados domésticos es más feroz que nunca, y más empresas recurren a mercados internacionales para hacer crecer sus beneficios. No es de extrañar, ya que el 95 % de los consumidores y el 70 % del poder adquisitivo mundial residen fuera de Estados Unidos, según el Departamento de Comercio de EE. UU. El poder adquisitivo de miles de millones de nuevos consumidores aumenta rápidamente en economías emergentes.

Además de la creciente base de consumidores internacionales y el aumento del poder adquisitivo, numerosos factores llevan a fabricantes estadounidenses a considerar cada vez más la exportación, incluyendo:

Rentabilidad. Exportar puede ser rentable para empresas de todos los tamaños. En promedio, las ventas crecen más rápido, se crean más empleos y los empleados ganan más que en empresas no exportadoras.

Ventaja competitiva. Estados Unidos es conocido mundialmente por bienes y servicios innovadores y de alta calidad, servicio al cliente y prácticas empresariales sólidas.

Mitigación de riesgos. La mayoría de empresas que exportan tienen más facilidad para capear fluctuaciones en la economía estadounidense y tienen más probabilidades de mantenerse en negocio.

Para un fabricante ubicado en Waukesha (Wisconsin), exportar a mercados extranjeros marcó la diferencia. Hydro-Thermal es un negocio familiar de tercera generación que fabrica hidrocalentadores, usados en diversas industrias para calentar agua y fluidos de proceso de forma precisa y eficiente. La empresa remonta sus raíces a 1927, cuando los inventores John White y Roy Miller patentaron equipos de calefacción usando vapor para controlar la temperatura del agua. En 1964, la familia Zaiser compró el negocio y lo renombró Hydro-Thermal Corp. A lo largo de los años, la empresa ha experimentado crecimiento constante expandiendo su línea de productos e ingresando a nuevas industrias y mercados.

Hydro-Thermal había estado enviando sus productos a mercados extranjeros desde 2000, pero realmente subió la apuesta con ayuda de un programa nacional de asistencia, ExporTech

El actual CEO y presidente de Hydro-Thermal, Jim Zaiser, ha liderado la diversificación de productos, expansión internacional e integración de sistemas desde 2002. Zaiser sabía que los hidrocalentadores podían aplicarse en industrias de todo el mundo, y exportar permitiría una diversificación empresarial crucial que podría reducir el impacto financiero durante caídas de mercado.

Hydro-Thermal había estado enviando exitosamente sus productos a mercados extranjeros desde 2000, pero su equipo directivo sintió que la empresa se beneficiaría de una mayor expansión internacional. Solo necesitaban ayuda para crear un plan viable que pudiera implementarse rápidamente y ofrecer los resultados deseados.

Un día a finales de 2015, ejecutivos de Hydro-Thermal asistieron a un evento ExporTech, organizado por Wisconsin Center for Manufacturing and Productivity (parte de la Red Nacional MEP^TM), y descubrieron un programa que podía proporcionar la orientación que el equipo de Hydro-Thermal necesitaba.

ExporTech es un programa nacional de asistencia a la exportación que ayuda a empresas a entrar o expandirse en mercados globales. El programa es ofrecido conjuntamente por Manufacturing Extension Partnership (MEP) del Instituto Nacional de Estándares y Tecnología (NIST) y el U.S. Commercial Service del Departamento de Comercio de EE. UU.

A través del programa ExporTech, Hydro-Thermal pasó por un proceso estructurado para desarrollar un plan estratégico de crecimiento en exportación, con el objetivo de ayudar a la empresa a diversificarse lo máximo posible por el mundo. El plan fue validado por un panel de empresarios internacionales experimentados cuya orientación ayudó a la empresa a expandir rápidamente sus ventas globales y ahorrar incontables horas de esfuerzo.

«Cuando tienes presencia en cuatro o cinco continentes, ayuda a suavizar los picos y valles en diferentes economías y mercados», dijo Gary Bymers, gerente de ventas internacionales en Hydro-Thermal. «China podría ir mal en un momento dado, pero quizás Sudamérica haya repuntado ese año».

Hydro-Thermal entonces intensificó sus esfuerzos de exportación, añadiendo rápidamente empleos para mantenerse al día con la demanda. Estos esfuerzos fueron tan exitosos que Hydro-Thermal triplicó su tamaño y recibió el Premio a la Consecución en Exportación del Gobernador en 2016.

El Premio a la Consecución en Exportación del Gobernador reconoce empresas que han logrado resultados extraordinarios en mercados internacionales y elevado la competitividad de Wisconsin en la economía global. El premio sirve a dos propósitos: reconocer el buen trabajo de una empresa y mostrar ejemplos de mejores prácticas en crecimiento de exportación para que otras empresas de Wisconsin puedan aprender y aplicar tácticas similares.

«Exportar nos permite crecer y diversificar nuestros esfuerzos económicos, así que cuando un país va mal, podemos confiar en otro. Proporciona estabilidad general», explicó el presidente y CEO de Hydro-Thermal, Jim Zaiser. «Para nuestro producto, no hay razón para que se quede solo dentro de Estados Unidos», añadió.

Hydro-Thermal tiene más de una docena de patentes activas y registro en numerosos países extranjeros. Gestiona procesos empresariales a través de un procedimiento de calidad ISO 9001 integrado. La empresa continúa innovando, creciendo e invirtiendo en la salud y bienestar de sus empleados.