Guía del comprador de IoT industrial:consejos claros y sensatos – Parte 1

¿Puedes oír el sonido de un globo desinflado, el que normalmente se reserva para esfuerzos cómicos? Escuche:conoce ese sonido porque también es el sonido del Internet industrial de las cosas.

Años de expectativas infladas se están derrumbando ante la dura realidad de implementar y ampliar esta supuesta tecnología revolucionaria.

El Internet industrial de las cosas (IIoT) se está convirtiendo rápidamente en un globo arrugado en el suelo.

El propósito de la guía del comprador

Quizás deberíamos terminar el artículo aquí:marcharnos y volver al trabajo. Estamos todos ocupados de todos modos.

Pero, ¿qué pasaría si quisiéramos seguir presionando porque, de alguna manera, supiéramos que debe haber algo? ¿Valor para IIoT? O tal vez hayamos escuchado historias de guerra sobre un sensor de IoT que salvó el día (aunque son raras).

¿Deberíamos volarlo? Me doy cuenta de que eso podría significar varias cosas y provocar algunas respuestas diferentes. Entonces, ¿adónde deberíamos ir? ¿Auge, caída o creencia?

Esto es lo que tengo para ofrecerte si decides seguir leyendo:

• He fracasado mucho con el IoT industrial. Por eso, he aprendido mucho y quiero ayudarte a evitar los mismos errores que yo cometí.  
• Estoy sumamente decepcionado con el entorno aún rezagado del IoT industrial en lo que se refiere a los proveedores y sus clientes, y estoy listo para ser un infractor de la igualdad de oportunidades.
• Quiero ser práctico. Si hay alguna esperanza de salvar real valor para IIoT, está reemplazando toda la exageración equivocada con hechos concretos.

Este artículo es el primero de una serie que llamo La guía sensata del comprador sobre IoT. , donde profundizo en las soluciones y los hechos asociados con la ampliación del IIoT y enfrento cuatro categorías clave para mejorar la tracción del IIoT de sus instalaciones.

Categoría 1 :Precios

Categoría 2 :Productos

Categoría 3 :Posicionamiento

Categoría 4 :Política

Pero antes de llegar a eso, debemos preparar el escenario para comprender cómo el mercado de IIoT se volvió tan frustrante y poco práctico.  

Comprender el frustrante mercado de IoT

A mediados de la década de 2010, dirigí una startup de IIoT centrada en el estado de los activos de fluidos hidráulicos, bombas, filtración y unidades de energía. Teníamos sensores, paneles de control, gente inteligente y un programa piloto exitoso. Pero, sobre todo, tuvimos… confusión en el mercado, y mucha confusión.

Había un amplio espectro de comprensión creciendo a medida que más jerga comenzaba a entrar en el espacio. Por un lado, estaban las personas que ni siquiera sabían qué significaba IoT y, por el otro, estaban aquellos que ya soñaban con la Industria 5.0. Pero, si somos honestos, la mayoría de nosotros nos encontramos en algún punto intermedio al intentar implementar con éxito los fundamentos de la Industria 3.0.

Para aumentar la confusión, durante ese tiempo, IIoT también comenzó a codearse con la Inteligencia Artificial (IA) y Big Data, y las ideas siguieron haciéndose más grandes y complejas, como historias de pesca obsoletas.

Recuerdo sentirme triste porque sabía que, con todo este ruido, las realidades del IIoT nunca estarían a la altura de las expectativas. Los grupos de capital privado y de riesgo estaban haciendo afirmaciones sin fundamento e inyectando demasiado dinero en el espacio, convenciendo erróneamente a empresas inmaduras para que adoptaran IIoT demasiado rápido, dejando a los que estaban en la fábrica frustrados, decepcionados y descontentos una y otra vez.

En cuanto a las empresas gigantes que nos presionan para que nos lancemos prematuramente de cabeza, se mantuvieron en un nivel extremadamente alto y lucharon por producir algo real; su única prioridad era conseguir que pagaras una buena cantidad de dinero por sus servicios. Eran expertos en vender sus soluciones C-Suite a fábricas no preparadas, lo que hacía que su trabajo fuera más difícil de lo necesario.

Los efectos del COVID-19

Entonces, ¿qué pasó con mi inicio de IIoT?

No lo logramos.

Puede que sea parcial, pero realmente creo que teníamos algo especial:reconocimos el ruido del mercado y luchamos para resolver los problemas de las instalaciones mediante la producción de soluciones reales. Tuvimos un gran impulso respaldado por pruebas de conceptos exitosas directamente desde el campo, y luego llegó la COVID.

¿Cuál es una receta para el desastre de una startup? Tome un espacio que ya es confuso y acumule encima una cantidad abrumadora de miedo y confusión corporativos. Todo se detuvo bruscamente; la mayoría de las empresas entraron en modo de supervivencia, dejando poco espacio para la experimentación y la innovación. Comprender el momento oportuno lo es todo y, siendo tan realistas como éramos, reconocimos que simplemente no era nuestro momento.

Antes de nuestro ocaso, luchamos tenazmente para llenar los vacíos que estas gigantescas empresas habían creado. Trabajamos directamente con personas como usted ayudándoles a resolver problemas clave, como:

• Departamentos de TI nerviosos y presupuestos de capital ajustados.
• Desafíos de infraestructura para conectarse.
• Confusión de precios.
• Silos de proveedores.

Me decepciona decir que, años después, esos mismos problemas siguen prevaleciendo. Ahora me encuentro en la posición única de no estar afiliado a una empresa específica y me siento llamado a tomar el relevo y ayudarnos a guiarnos ofreciendo soluciones útiles, valiosas y reales.

Ahora puedo mirar ambos proveedores y clientes y hacer preguntas contundentes sobre por qué tienen dificultades para trabajar juntos y no logran obtener ningún tipo de tracción IIoT.

Problemas con la implementación de IoT

Quiero considerar un nuevo enfoque para conciliar nuestros problemas con la tracción del IIoT en la fábrica, uno que ponga al descubierto las responsabilidades tanto del proveedor como del cliente, porque todos ustedes están luchando a lo grande.

Por un lado, parece que los proveedores de IIoT se apegan al viejo dicho de vender martillos y convencer a todos de que sus problemas son clavos. Por el contrario, el cliente quiere algo bueno, rápido y y barato. Analicemos los detalles de los desafíos reales que impiden que cada uno gane terreno.

Problemas con proveedores

• Silos – Obligar a los clientes a adoptar una solución que no funciona con el resto del ecosistema de sus instalaciones es como pedirles que vayan a la tienda y recojan patatas fritas, pan y leche, y utilicen tres líneas de caja diferentes para pagar. Es ineficiente y no tiene sentido.
• Precio – Algunos son Servicios como Solución (SaaS) de mes a mes, algunos quieren alcanzar el presupuesto de capital o mantenimiento, otros ofrecen programas de “probar antes de comprar”, pero la mayoría tiene “tarifas ocultas”.
• Valor – “Prevenir el tiempo de inactividad” no es un ejemplo aceptable de valor agregado y no logrará la venta. Los clientes potenciales necesitan un valor real y tangible, y si no se les puede mostrar cómo la solución se traducirá en verdaderos ahorros de dólares y centavos para su caso de negocio, no debería realizarse una transacción más grande.
• Específicos – Algunos proveedores no son mejores que los “vendedores de aceite de serpiente”, y solo brindan ejemplos de alto nivel que carecen de sustancia real detrás de ellos. Si no pueden guiarlo a través de un caso de uso específico respaldado por detalles objetivos y detallados relacionados con su aplicación específica, aléjese.

Problemas de clientes

• Pilotos – Algunos clientes se convierten en un “piloto permanente” en el que no saben realmente lo que están buscando y esperan que el sensor detecte algo que justifique la ampliación de la solución. Tienen demasiado miedo de arriesgarse a pedir algo que podría no funcionar, por lo que se mueven demasiado lento o no se mueven en absoluto. 
• Costos – Los proveedores no pueden ayudarlo si no puede brindarles detalles específicos. Todos los proyectos de IoT escalables tienen algún tipo de tiempo de inactividad financiero o modelo de tiempo de actividad asociado. Si no puede obtener estos números o si no los comprende, pida ayuda.
• Esfuerzo – Dice que quiere avanzar rápido, pero a menudo simplemente comenzar requiere una docena de reuniones con la mitad de la organización, y cuando ya ha utilizado la mitad de su presupuesto para los “costos de personal” asociados con la instalación de los sensores, esto puede ser difícil de lograr.
• Cartera – La billetera de mantenimiento tiene la costumbre única de ser más delgada que el papel durante los buenos tiempos e infinitamente ancha cuando las cosas se ponen feas. Necesitamos encontrar un punto medio consistente y feliz para poder invertir en tecnología útil.

He dicho intencionalmente la parte tranquila en voz alta:existen modelos de ventas que sugieren que el proceso de venta real debería incluir:

• Mentir
• Robar
• Ocultar

Esto no se hace de forma maliciosa ni intencionada, sino porque carecemos de la información, el tiempo o la paciencia necesarios para tener conversaciones importantes y directas. Esto nos lleva a exagerar o subestimar el presupuesto y la disponibilidad, a querer la mayor cantidad de información posible de forma gratuita y a evitar llamadas y correos electrónicos cuando no tenemos respuestas.

Esto lleva a que ambas partes se sientan frustradas, decepcionadas y descontentas. De nuevo.

Es necesario afrontar los cuatro problemas de proveedores y clientes para resucitar el Internet industrial de las cosas. La pregunta es si tenemos el deseo y la capacidad para hacerlo. Personalmente, he visto empresas evitar decenas de millones de dólares en tiempos de inactividad debido al IoT. Sé que es posible, pero es difícil.

Conclusión

A medida que esta historia continúa más allá de este artículo, me comunicaré con proveedores y clientes para tener conversaciones difíciles, aprender más sobre los detalles y compartirlos con usted a través de mi Guía viva del comprador de IoT a la que tendrá acceso directo a través de Reliable Plant.

Durante este proceso, haré:

• Esfuércese por lograr claridad para los proveedores sobre soluciones aisladas y modelos de precios confusos.
• Busque proveedores que tengan soluciones específicas y valiosas para vender y destáquelas para usted.
• Le guiará sobre cómo tener los asuntos en orden para que pueda conseguir un proveedor de calidad y escalar eficazmente su solución.
• Preguntarle qué planea hacer con los datos de IoT y cómo creará valor para sus operaciones.

A través de este proceso, espero proporcionar la pieza que falta en este rompecabezas con valor auténtico tanto para usted como para sus proveedores.

Si tiene alguna pregunta o desea que lo llame específicamente, comuníquese conmigo a jeremydruryIoT@gmail.com.