Guía del Comprador de IoT Industrial: Consejos Claros y Sin Rodeos – Parte 1

¿Puede escuchar el sonido de un globo desinflando —el usualmente reservado para efecto cómico? Escuche —conoce ese sonido porque también es el sonido del Internet Industrial de las Cosas.

Años de expectativas infladas están colapsando bajo las duras realidades de implementar y escalar esta supuesta tecnología revolucionaria.

El Internet Industrial de las Cosas (IIoT) se está convirtiendo rápidamente en un globo arrugado en el suelo.

El Propósito de la Guía del Comprador

Quizás deberíamos terminar el artículo aquí —irnos y volver al trabajo. Todos estamos ocupados de todos modos.

Pero, ¿qué pasa si quisiéramos seguir empujando porque, de alguna manera, sabíamos que debe haber algún valor para IIoT? O quizás hayamos escuchado historias de guerra de un sensor IoT salvando el día (aunque son raras).

¿Deberíamos inflarlo? Me doy cuenta que eso podría significar varias cosas y elicitar algunas respuestas diferentes. Entonces, ¿a dónde deberíamos ir? Boom, bust, o creer?

Aquí está lo que tengo para ofrecer si decide seguir leyendo:

• He fallado con IoT Industrial mucho. Por lo tanto, he aprendido mucho, y quiero ayudarle a evitar los mismos errores que cometí.
• Estoy excesivamente decepcionado en el ambiente aún rezagado del IoT Industrial en lo que respecta a proveedores y sus clientes, y estoy listo para ser un ofensor de igualdad de oportunidades.
• Quiero ser práctico. Si hay alguna esperanza de rescatar valor real para IIoT, es reemplazando todo el hype mal dirigido con hechos duros.

Este artículo es el primero en una serie que llamo La Guía del Comprador Sin Rodeos para IoT, donde me sumerjo en las soluciones y hechos asociados con escalar IIoT y confrontar cuatro categorías clave para mejorar la tracción IIoT de su instalación.

Categoría 1: Precios

Categoría 2: Productos

Categoría 3: Posicionamiento

Categoría 4: Política

Pero antes de llegar a eso, necesitamos establecer la escena para entender cómo el mercado IIoT se volvió tan frustrante e impráctico.

Entendiendo el Frustrante Mercado IoT

A mediados de la década de 2010, dirigí una startup de IIoT enfocada en la salud de activos de fluidos hidráulicos, bombas, filtración y unidades de potencia. Teníamos sensores, paneles, gente inteligente y un programa piloto exitoso. Pero sobre todo, teníamos... confusión en el mercado —y mucha.

Había un vasto espectro de entendimiento creciendo a medida que más jerga comenzaba a entrar en el espacio. En un lado, tenías a la gente que ni siquiera sabía qué significaba IoT, y en el otro, tenías a aquellos ya soñando con Industria 5.0. Pero, si somos honestos, la mayoría de nosotros nos encontrábamos en algún lugar en el medio tratando de implementar exitosamente los fundamentos de la Industria 3.0.

Para agregar a la confusión, durante ese tiempo, IIoT también comenzó a codearse con Inteligencia Artificial (IA) y Big Data, y las ideas solo se volvían más grandes y complejas —como historias de pesca que envejecen.

Recuerdo sentir tristeza porque sabía, con todo este ruido eruptivo, las realidades de IIoT nunca iban a estar a la altura de las expectativas. Grupos de capital privado y capital de riesgo estaban haciendo afirmaciones no sustentadas e inyectando demasiado dinero en el espacio, convenciendo erróneamente a empresas inmaduras a adoptar IIoT demasiado rápido, dejando a los en el piso de fábrica frustrados, decepcionados y descontentos una y otra vez.

En cuanto a las grandes empresas poniendo presión sobre nosotros para saltar prematuramente de cabeza, se mantuvieron groseramente a alto nivel y lucharon por producir algo real; su única prioridad era hacer que pagara un centavo bonito por sus servicios. Eran expertos en vender sus soluciones C-Suite a pisos de fábrica no preparados, haciendo sus trabajos más duros de lo que necesitaban ser.

Los Efectos de la COVID-19

Entonces, ¿qué pasó con mi startup de IIoT?

No lo logramos.

Puede que sea parcial, pero realmente creo que teníamos algo especial —reconocimos el mercado ruidoso y luchamos por resolver problemas de instalaciones produciendo soluciones reales. Teníamos un gran impulso respaldado por pruebas de concepto exitosas directo del campo, y luego golpeó la COVID.

¿Cuál es la receta para el desastre de una startup? Tome un espacio ya confuso y amontone una cantidad abrumadora de miedo y confusión corporativa encima. Todo se detuvo bruscamente; la mayoría de las empresas entraron en modo de supervivencia, dejando poco espacio para experimentación e innovación. Entender el tiempo es todo, y siendo los realistas que éramos, reconocimos que simplemente no era nuestro momento.

Antes de nuestro ocaso, luchamos tenazmente para llenar los vacíos que estas grandes empresas habían creado. Trabajamos directamente con individuos como usted ayudando a resolver problemas clave, como:

• Departamentos de TI nerviosos y presupuestos de capital ajustados.
• Desafíos de infraestructura alrededor de la conectividad.
• Confusión de precios.
• Silos de proveedores.

Estoy decepcionado de decir que años después, esos mismos problemas siguen prevaleciendo. Ahora, me encuentro en la posición única de ya no estar afiliado a una empresa específica, y me siento llamado a tomar la antorcha y ayudar a guiarnos ofreciendo soluciones que sean útiles, valiosas y reales.

Ahora puedo mirar a ambos proveedores y clientes y hacer las preguntas difíciles sobre por qué luchan para trabajar juntos y fallan en obtener cualquier tipo de tracción IIoT.

Problemas con la Implementación de IoT

Quiero considerar un enfoque fresco para reconciliar nuestros problemas con la tracción IIoT en el piso de fábrica —uno que llama a la alfombra las responsabilidades de tanto el proveedor como el cliente, porque ustedes están luchando a lo grande.

Por un lado, parece que los proveedores de IIoT se aferran al viejo dicho de vender martillos y convencer a todos de que sus problemas son clavos. Por el contrario, el cliente quiere algo bueno, rápido y barato. Desempaquemos los especificidades de los desafíos reales previniendo que cada uno gane tracción.

Problemas de Proveedores

• Silos — Forzar a clientes a una solución que no funciona con el resto del ecosistema de su instalación es como pedirles que vayan a la tienda y recojan papas, pan y leche, y usen tres líneas de caja diferentes para pagar. Es ineficiente y no tiene sentido.
• Precios — Algunos son mes a mes Servicios como Solución (SaaS), algunos quieren golpear el presupuesto de capital o mantenimiento, otros ofrecen programas "prueba antes de comprar", pero la mayoría tienen "tarifas ocultas".
• Valor — "Prevenir tiempo de inactividad" no es un ejemplo aceptable de agregar valor, y no hará la venta. Los clientes potenciales necesitan un valor real y tangible, y si no se les puede mostrar cómo la solución se traducirá a verdaderos dólares y centavos de ahorro para su caso de negocio, una transacción mayor no debería tener lugar.
• Especificidades — Algunos proveedores no son mejores que "vendedores de aceite de serpiente", solo proporcionando ejemplos de alto nivel que carecen de cualquier sustancia real detrás de ellos. Si no pueden guiarlo a través de un caso de uso específico respaldado por detalles fácticos y profundos relacionados con su aplicación específica, aléjese.

Problemas de Clientes

• Pilotos — Algunos clientes se encuentran siendo un "piloto para siempre" donde no realmente saben qué buscan, y esperan que el sensor atrape algo para hacer un caso para escalar la solución. Tienen demasiado miedo de arriesgar pidiendo algo que podría no funcionar, así que o se mueven demasiado lento o no se mueven en absoluto.
• Costos — Los proveedores no pueden ayudarle si no puede proporcionarles especificidades. Todos los proyectos IoT escalables tienen algún modelo de tiempo de inactividad financiero o tiempo de actividad asociado —si no puede obtener estos números, o si no los entiende, pida ayuda.
• Esfuerzo — Dice que quiere moverse rápido, pero a menudo simplemente comenzar requiere una docena de reuniones con la mitad de la organización, y cuando ya ha usado la mitad de su presupuesto para los "costos de gente" asociados con la instalación de sensores, esto puede ser difícil de lograr.
• Billetera — La billetera de mantenimiento tiene un hábito único de ser más delgada que el papel durante buenos tiempos e infinitamente ancha cuando las cosas golpean el ventilador. Necesitamos encontrar un terreno medio consistente y feliz para invertir en tecnología útil.

He dicho intencionalmente la parte callada en voz alta —hay modelos de ventas por ahí que sugieren que el proceso de venta real debería involucrar:

• Mentir
• Robar
• Esconder

Esto no se hace maliciosa o intencionalmente sino porque nos falta la información, tiempo o paciencia necesarios para tener conversaciones importantes y directas. Esto nos lleva a sobreestimar o subestimar presupuesto y disponibilidad, queriendo tanta información como sea posible gratis, y evitando llamadas y correos cuando no tenemos respuestas.

Esto lleva a ambos lados a estar frustrados, decepcionados y descontentos. De nuevo.

Los cuatro problemas de proveedores y clientes deben ser confrontados para resucitar el Internet Industrial de las Cosas. La pregunta es si tenemos el deseo y la capacidad para hacerlo. He visto personalmente empresas prevenir decenas de millones de dólares en eventos de tiempo de inactividad gracias a IoT —sé que es posible, solo es difícil.

Conclusión

A medida que esta historia continúa más allá de este artículo, me llegaré a tanto proveedores como clientes para tener las conversaciones difíciles, aprender más sobre los especificidades y compartirlos con usted a través de mi Guía del Comprador de IoT viva que tendrá acceso directo a través de Reliable Plant.

Durante este proceso, yo:

• Buscaré claridad de proveedores en soluciones aisladas y modelos de precios confusos.
• Buscaré proveedores que tengan soluciones específicas y valiosas para vender y las destacaré para usted.
• Lo guiaré sobre cómo tener sus patos en fila para que pueda conseguir un proveedor de calidad y escalar efectivamente su solución.
• Lo cuestionaré sobre qué planea hacer con los datos IoT y cómo creará valor para sus operaciones.

A través de este proceso, espero proporcionar la pieza faltante a este rompecabezas con valor auténtico para tanto usted como sus proveedores.

Si tiene alguna pregunta o le gustaría que lo llame específicamente, contácteme en jeremydruryIoT@gmail.com.