Por qué los clientes pagan el coste de proyectos robóticos fallidos: la necesidad de responsabilidad del proveedor

Cuando los proyectos de robots fallan, contratos y términos comerciales obsoletos favorecen mucho a proveedores y les permiten retirarse a coste financiero mínimo. En consecuencia, los clientes acaban pagando por inversiones fallidas. Para resolver esto, los clientes deben exigir responsabilidad a proveedores más allá de solo suministrar —y la concepción de los robots debe cambiar.

Cuando compramos la mayoría de productos conocidos, solemos saber qué esperar. Una pizza sacia nuestro hambre, y un coche nos lleva del punto A al B.

Sin embargo, cuando el producto está hecho de tecnología compleja y punta —quizás personalizada específicamente para nosotros como la mayoría de soluciones robóticas— el resultado es más difícil de predecir.

No obstante, parece que muchas empresas siguen comprando robots como comprarían una pizza, un coche o cualquier otro producto del que sabemos qué esperar. Pero si la solución robótica no funciona como se esperaba o no rinde los beneficios previstos, los clientes pagan el precio.

El problema está en los términos legales emitidos por proveedores al comprar y vender robots. Los proveedores entregan el producto pero no están obligados a asegurar el éxito de la solución. Los clientes que aceptan estos términos parecen olvidar que, a diferencia de un sofá o un TV, una implementación exitosa de tecnología robótica requiere más que solo entrega y desembalaje.

Para que esto cambie, los clientes deben pensar en robots como inversiones a largo plazo, y contratos y términos deben hacer responsables a proveedores de que el robot realmente cumpla el retorno de inversión.

Inmadurez de la industria y contratos obsoletos inclinan la balanza de poder

Considere una empresa que compra un robot para acelerar un proceso en una línea de producción existente. El robot es entregado e instalado por un proveedor, pero debido a alguna interacción imprevista con el sistema existente, toda la solución no puede funcionar. Esto se debe a ignorar los requisitos de la nueva solución y además especificaciones y requisitos faltantes del proveedor.

Para acomodar la interacción imprevista, la empresa debe cambiar varios procesos y ajustar y modificar la solución existente, haciendo el proyecto mucho más caro de lo esperado y, finalmente, debe abandonarse.

¿Quién debe ser responsable; ambos, la empresa o el proveedor? Los proveedores suelen apoyarse en contratos y términos obsoletos que solo les hacen responsables de la entrega de la solución. En el caso anterior, el proveedor entregó como prometió y, legalmente, no importa si la solución no funciona realmente con el sistema existente. Basado en contratos típicos, la empresa no puede responsabilizar al proveedor; la empresa asume todo el riesgo.

Varios casos como este muestran que los clientes confían en contratos y términos de proveedores dejándoles con todo el riesgo de una adquisición exitosa. Al comprar un robot, los clientes deben asegurar que los proveedores sean responsables de más que solo la entrega.

Los clientes deben exigir más a distribuidores —y a sí mismos

Idealmente, los proveedores deberían adaptarse a las demandas de los clientes, no al revés. Los clientes deben ser empoderados y animados a desafiar contratos y términos emitidos por proveedores que, actualmente, dan a proveedores poca razón para asegurar que la solución entregada realmente genere beneficio.

Como se ve en contratos IT, los acuerdos en robótica también deberían centrarse en la realización de beneficios. Los proveedores deberían ser responsables de la implementación adecuada, y los contratos y términos deben asegurar que distribuidores tengan incentivo económico en el éxito del robot.

Una sugerencia es el gainsharing: clientes pagando a distribuidores un porcentaje cuando la solución entregada alcanza cierto tiempo de ejecución de tarea.

Exigir más a proveedores requiere, sin embargo, que los clientes sean más precisos y específicos al definir sus criterios de éxito. Deben ser precisos definiendo sus necesidades y cuándo exactamente se cumplen. Además, podrían compartir su caso de negocio con proveedores, asegurando que ambas partes están en la misma página sobre los objetivos de la adquisición. Esto por supuesto requiere un análisis exhaustivo de la propia producción y de soluciones existentes y sus interacciones con el robot.

Al buscar comprar un robot, tenga en cuenta lo siguiente

Animar a los clientes a ser más audaces es una cosa. Otro paso necesario es formular nuevos estándares industriales para comprar y vender soluciones robóticas. Estos estándares deben reconocer la complejidad de esta tecnología y asegurar que proveedores y compradores tengan incentivo para asegurar su éxito. Así, todos participarán en realizar el pleno potencial de la tecnología robótica.

Ningún robot, independientemente de su sofisticación, puede aumentar beneficios por sí solo. Requiere un plan de negocio sólido, y los términos legales de la inversión deben trabajarse adecuadamente. Este último punto se pasa a menudo por alto, así que los clientes deben tener en cuenta los siguientes puntos al buscar automatizar con robots:

• Reconozca que los robots son inversiones a largo plazo que necesitan planificación cuidadosa.
• Aclare los objetivos esperados y defina claramente qué debe lograr la solución robótica.
• Asegure que los distribuidores sean responsables del logro de estos objetivos.