¿Dónde debería comprar mi robot? - Por qué es importante la investigación de mercado

Por Mikkel Viager, asesor senior de automatización y robots, Gain &Co

Por qué leer esto: Cuando busca comprar un robot, invertir algo de tiempo en buscar el proveedor adecuado generalmente le brinda un mejor precio y una solución más sólida. Sin embargo, el mercado de los robots es difícil de navegar y pocas empresas realizan la investigación adecuada. He aquí por qué deberían hacerlo.

Demasiadas empresas invierten muy poco tiempo en estudios de mercado

Supongamos que ha decidido utilizar la tecnología robótica en su organización. Ya identificó el proceso que desea automatizar y sus empleados están listos para el desafío. Ahora es un buen momento para preguntarse:¿Dónde debería comprar la tecnología?

Invertir algo de tiempo en buscar el mejor proveedor es una gran estrategia, pero en mi experiencia como asesor de robots independiente, pocas empresas parecen hacer esto. Como consecuencia, pierden mejores soluciones y sus proyectos de robots se vuelven innecesariamente costosos.

Es difícil navegar por el mercado de los robots

A veces, la tecnología que busca ya existe en el mercado como solución estándar. También podría darse el caso de que varios proveedores estén listos para iniciar un proyecto de desarrollo basado en tecnologías existentes. Pero si las empresas no son conscientes de esto, no continuarán y el viaje de la automatización termina antes de comenzar.

Una vez visité a un cliente que había identificado con éxito el proceso con mayor potencial de automatización en su producción. Sin embargo, debido a su descripción general limitada, solo habían pedido a un proveedor una solución robótica:el proveedor que utilizan normalmente.

El proveedor sugirió una solución a sus mejores esfuerzos, pero la tarea era muy diferente a la que estaban acostumbrados a automatizar. En consecuencia, la solución sugerida era demasiado riesgosa y costosa.

Debido a esto, el cliente había renunciado al proyecto.

El cliente estaba en el negocio de envasado de alimentos y aún no se había desarrollado la solución robótica que necesitaba. Sin embargo, pude ayudarlos a identificar una solución robótica existente utilizada en la impresión gráfica, que se adaptaba a las necesidades del cliente.

Mi conocimiento del mercado de repente nos presentó una solución robótica dentro del presupuesto que era incluso menos riesgosa de implementar, y el proyecto podía continuar.

Hay muchos tipos de proveedores

Existen muchos tipos diferentes de proveedores. Al buscar una solución, primero debe determinar qué competencias se necesitan. Los tipos de proveedores se pueden clasificar de la siguiente manera:

• Fabricantes:
  Los fabricantes generalmente venden robots a distribuidores y solo venderán robots directamente a clientes muy grandes, como fábricas de automóviles gigantes. En tal caso, comprará solo la parte robótica de la solución y será responsable de integrarla usted mismo.
  
• Distribuidores:
  El distribuidor en cada país o región también vende solo una parte de la solución, por ejemplo, un brazo robótico sin pinzas, certificación de seguridad o programación relevante. Los distribuidores normalmente venderán robots a cualquiera que desee integrarlos ellos mismos.
  
• Integradores:
  El integrador es para muchos el proveedor preferido de soluciones robóticas y de automatización. Esto se debe a que los integradores pueden administrar toda la solución, lo que significa que los clientes tienen muy poca responsabilidad de configurar e instalar y, por lo general, solo necesitan aprender a operar tecnología lista para usar. Aquí es donde obtiene soluciones llave en mano.
  
• Proveedores:
  Los proveedores no ofrecen soluciones listas para usar, sino que solo venden componentes separados como pinzas o brazos robóticos. Si desea realizar la integración usted mismo, los proveedores pueden ser relevantes, incluso si son más costosos que el distribuidor. Esto se debe a que es posible que ya tenga acuerdos de servicio con dicho proveedor, con el que, por lo tanto, podría hacer un trato favorable.
  

Una investigación de mercado adecuada puede ofrecer mejores precios y reducir el riesgo de la inversión

Invertir algo de tiempo en una investigación de mercado adecuada dará sus frutos a largo plazo. Por ejemplo, le permite identificar varios proveedores para su proyecto y hacer que todos hagan una oferta. Publicar una licitación como esta genera una competencia muy necesaria y, a menudo, le ofrece un mejor precio.

Continuando con el ejemplo anterior, logré recopilar ofertas de tres proveedores diferentes para nuestro cliente. Esto le brindó al cliente una descripción general del rango de precios de mercado, los conceptos disponibles y permitió la interacción con los tres proveedores para ver si eran buenos socios comerciales confiables y potenciales.

La investigación de mercado también puede ser muy importante cuando su proyecto no requiere una solución estándar.

Si puedes encontrar un proveedor con experiencia previa en proyectos como el tuyo, ahorrarás dinero porque la solución no tiene que inventarse desde cero. Y lo que es más importante, un concepto probado minimizará el riesgo de la inversión en su conjunto.

Si bien las ofertas mencionadas variaron mucho en precio, también quedó claro qué proveedores tenían experiencia previa con tareas similares. Los proveedores con experiencia podrían sugerir conceptos de automatización menos propensos a averías.

Mi ejemplo muestra por qué es importante la investigación de mercado. Hacer negocios con su proveedor vecino, sin haber escaneado primero el mercado, puede ser un asunto costoso.

Podemos ayudarte en el camino