Cómo elegir el proveedor adecuado para su robot: por qué la investigación de mercado es esencial

Por Mikkel Viager, Asesor Senior de Robótica y Automatización, Gain & Co

Por qué leer esto: Al buscar comprar un robot, dedicar tiempo a encontrar el proveedor adecuado suele dar mejor precio y solución más robusta. Sin embargo, el mercado de robots es difícil de navegar y pocas empresas hacen la investigación adecuada. Aquí le explicamos por qué deberían.

Demasiadas empresas invierten muy poco tiempo en investigación de mercado

Supongamos que ha decidido usar tecnología robótica en su organización. Ya identificó el proceso a automatizar y sus empleados están listos. Ahora es buen momento para preguntarse: ¿Dónde debo comprar la tecnología?

Invertir tiempo en buscar el mejor proveedor es una gran estrategia, pero en mi experiencia como asesor independiente, pocas empresas lo hacen. Como consecuencia, se pierden mejores soluciones y sus proyectos de robótica se vuelven innecesariamente caros.

El mercado de robots es difícil de navegar

A veces, la tecnología que busca ya existe en el mercado como solución estándar. También puede que varios proveedores estén listos para iniciar un proyecto de desarrollo basado en tecnologías existentes. Pero si las empresas no lo saben, no continuarán y el viaje de automatización termina antes de empezar.

Visité un cliente que había identificado con éxito el proceso con mayor potencial de automatización. Sin embargo, por su visión limitada, solo pidió solución a un proveedor: el que normalmente usan.

El proveedor sugirió una solución con su mejor intención, pero la tarea era muy distinta a lo que acostumbraban automatizar. La solución propuesta fue demasiado arriesgada y cara.

Por ello, el cliente abandonó el proyecto.

El cliente estaba en envasado alimentario y la solución robótica que necesitaba aún no estaba desarrollada. Sin embargo, pude ayudarles a identificar una solución robótica existente usada en impresión gráfica, que encajaba con sus necesidades.

Mi conocimiento del mercado presentó de repente una solución robótica dentro de presupuesto, incluso menos arriesgada de implementar, y el proyecto pudo continuar.

Existen muchos tipos de proveedores

Hay muchos tipos de proveedores. Al buscar solución, primero determine qué competencias necesita. Los tipos pueden categorizarse así:

• Fabricantes: venden robots a distribuidores y solo directamente a clientes muy grandes (fábricas de coches gigantes). Compraría solo la parte robótica y sería responsable de integrarla usted mismo.
• Distribuidores: venden solo parte de la solución (brazo robot sin grippers, certificación de seguridad o programación). Suelen vender a cualquiera que quiera integrar por sí mismo.
• Integradores: para muchos el proveedor preferido. Gestionan la solución completa: el cliente tiene poca responsabilidad en instalación y solo necesita aprender a operar tecnología llave en mano. Aquí obtiene soluciones llave en mano.
• Vendedores de componentes (Vendors): no dan soluciones llave en mano, solo venden componentes sueltos (grippers, brazos). Si quiere integrar usted mismo, pueden ser relevantes, aunque más caros que distribuidores. Puede tener acuerdos de servicio con ellos y conseguir trato favorable.

La investigación de mercado adecuada da mejores precios y reduce el riesgo de inversión

Invertir tiempo en investigación de mercado compensa a largo plazo. Permite identificar varios proveedores para su proyecto y que todos hagan oferta. Sacar a concurso genera competencia necesaria y suele conseguir mejor precio.

Continuando el ejemplo anterior, logré ofertas de tres proveedores distintos. Esto dio al cliente visión del rango de precios de mercado, conceptos disponibles, y permitió interactuar con los tres para ver si eran fiables y buenos socios.

La investigación también es crucial cuando su proyecto no requiere solución estándar.

Si encuentra proveedor con experiencia previa en proyectos como el suyo, ahorrará dinero porque la solución no hay que inventarla desde cero. Y lo más importante: un concepto probado minimiza el riesgo de la inversión.

Aunque las ofertas variaban mucho en precio, también quedó claro qué proveedores tenían experiencia en tareas similares. Los experimentados sugerían conceptos de automatización menos propensos a fallos.

Mi ejemplo muestra por qué importa la investigación de mercado. Hacer negocios con su proveedor vecino sin escanear el mercado antes puede salir caro.

Podemos ayudarle en el camino