Por qué todas las empresas industriales necesitan un perfil de cliente ideal
Las interrupciones de los últimos años han llevado a muchas empresas industriales a buscar nuevos socios y clientes, quizás impulsadas por el caos de la cadena de suministro, reemplazando los ingresos perdidos o aprovechándose de los mercados emergentes. Como casi cualquier otra cosa en los negocios, la búsqueda de nuevos negocios debe seguir un proceso y, en este caso, comienza con la creación de un perfil de cliente ideal (ICP).
Un perfil de cliente ideal significa identificar las empresas a las que puede servir mejor y ayudar a generar valor. Es la intersección de sus capacidades y sus necesidades. Un ICP no es algo para invocar cuando ha perdido un cliente clave o cuando está en modo de crecimiento o el mercado se está expandiendo. Es una mentalidad siempre activa que lo ayuda a concentrarse en dónde coloca sus esfuerzos con sus recursos limitados. Un perfil de cliente ideal también debería ayudarlo a identificar qué empresas funcionarán mejor con usted.
En el episodio más reciente del podcast de Industrial Marketer, Joey y Nels discuten por qué todos los industriales deberían desarrollar un perfil de cliente ideal. Aquí hay algunas consideraciones.
El ICP es un marco para analizar las oportunidades comerciales que tiene frente a usted y para desarrollar un enfoque más específico para el marketing y las ventas. La base estructural de un perfil de cliente ideal no elimina por completo la intuición o consideraciones como las necesidades de ingresos a corto plazo. Pero no todos los frutos maduros son iguales, y tener un PCI puede ayudar a reducir el impacto de las emociones, la tentación de desviarse de sus competencias básicas y tomar decisiones que pueden traer riesgos adicionales y consecuencias no deseadas.
Crear un perfil de cliente ideal ayuda a:
La mejor manera de comenzar a desarrollar un perfil de cliente ideal es revisar los clientes que ya tiene. ¿Qué los convierte en un buen cliente y cómo debería influir eso en sus criterios para atraer nuevos clientes? Por el contrario, ¿qué tienen algunos clientes que no los hace adecuados?
La consideración más obvia al desarrollar un PCI es hacer coincidir lo que usted proporciona con lo que necesita el cliente potencial. ¿Quién se beneficia más de sus productos o servicios? Y si bien esto parece un hecho, todos podemos contar las ocasiones en las que alguien quería traer o perseguir un objeto brillante que no era una buena combinación desde la perspectiva de un producto o servicio central. Recuerde esos momentos en los que pensó o dijo:"Eso no es realmente lo que hacemos".
Manténgalo simple cuando comience a documentar su lista de consideraciones. Las consideraciones iniciales para determinar un perfil de cliente ideal podrían incluir:
También podría haber problemas en la fabricación sobre la exclusividad competitiva, dadas las preocupaciones sobre la información patentada sobre productos y términos.
Al desarrollar un PCI, tenga en cuenta lo que es importante para las diferentes áreas de su empresa. Traer un nuevo cliente puede generar grandes ganancias y oportunidades de crecimiento (tanto en términos de ganancias monetarias como de expansión de sus capacidades). Pero también tendrá consecuencias no deseadas. Tener un perfil de cliente ideal puede ayudar a identificar mejores oportunidades y mitigar algunos riesgos. Los ingresos son importantes, pero el margen es más. ¿Podrá satisfacer las necesidades cambiantes dentro de sus parámetros y, de no ser así, cuánto costará?
Algunas personas han hecho la analogía de que un perfil de cliente ideal es la versión empresarial de una persona de marketing. La comparación es acertada en términos de crear un objetivo al que perseguir. Pero hay una diferencia fundamental en que puede elegir qué empresas buscar más fácilmente que determinar a qué personas debe comunicarse para cerrar una venta.
La diferencia es significativa porque los profesionales del desarrollo empresarial abogan por plantear esta pregunta mientras examinan las perspectivas de ICP:si no fuera por las consideraciones monetarias, ¿es esta una empresa con la que queremos hacer negocios?
Las consideraciones para responder a esa pregunta incluyen:
Si las respuestas son sí, o más probable, según lo que sabe, probablemente sea así, continúe con su proceso de venta. No hay perfección con un perfil de cliente ideal. Piense en ello como una herramienta en su conjunto de herramientas de exploración que puede proporcionarle criterios objetivos.
Para obtener más información sobre cómo desarrollar un perfil de cliente ideal, sintonice el episodio 25 del podcast de Industrial Marketer.
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Beneficios de un perfil de cliente ideal
Cómo desarrollar un ICP
Más allá de las consideraciones financieras, ¿es usted un buen candidato?
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