Los blogs industriales requieren compromiso y perseverancia

Los blogs industriales son una parte importante e integral de la fabricación de marketing de contenidos. Sin embargo, he descubierto que muchos fabricantes y empresas de ingeniería no están dispuestos a invertir tiempo y recursos en blogs industriales. Una vez, el vicepresidente de desarrollo comercial de una empresa de fabricación me dijo:"Esto no funciona".

El problema no está en los blogs industriales, pero en mi experiencia, la falla radica en no tener una comprensión clara del propósito y los objetivos de un blog. Permítanme dejarlo muy claro:los blogs no son una solución rápida por no tener suficientes clientes potenciales.

Blogs industriales y compradores B2B

Probablemente haya leído que los blogs no juegan un papel activo en el proceso de ventas industriales. Yo lo veo de otra manera; Permítanme compartir algunos datos de investigación independientes sobre cómo los compradores B2B interactúan con los blogs para defender mi caso.

Mis fuentes son el Estudio de preferencias de contenido de 2020 publicado por DemandGen y el 12 ^th Informe anual de marketing de contenidos B2B publicado por Content Marketing Institute. Los hallazgos son relevantes para los blogs industriales, ya que ambas encuestas incluyeron a encuestados del sector manufacturero.

La pandemia obligó a cancelar muchas ferias comerciales en persona y reuniones cara a cara, lo que significó que el uso de conferencias virtuales y reuniones Zoom creciera exponencialmente. Por tanto, no debería sorprenderle leer algunos de los resultados de las encuestas.

Hallazgos clave de ambos informes:

• 67% de los encuestados dijeron que confían aún más en el contenido que el año pasado para investigar y tomar decisiones de compra informadas (DemandGen)
• 77% lea de 3 a más de 7 piezas de contenido antes de interactuar con un vendedor (DemandGen)
• 56% leer blogs durante su proceso de compra, lo que lo coloca en el puesto número 3 con video en el puesto número 1 (65%) y libros blancos en el n. ° 2 (60%) (DemandGen)
• 77% informó que su organización tiene una estrategia de marketing de contenidos. De ellos, 58% dijo que su estrategia es moderada o ligeramente diferente ahora frente a la pre-pandemia (CMI)
• 78% de pequeñas empresas (1 - 99 empleados) y 52% de las empresas medianas (100 - 999 empleados) tienen un equipo de marketing / marketing de contenido pequeño o de una sola persona que atiende a toda la organización (CMI)
• 61% de las grandes empresas (más de 10000 empleados) indicaron el año pasado que subcontrataron actividades de marketing. Este año, la cifra ascendió al 75% (CMI)
• 65% de los encuestados que subcontrataron dijo que su principal desafío es encontrar socios con la experiencia adecuada en el tema (CMI)

Papel de los blogs en la distribución de contenido y generación de clientes potenciales

Los informes de investigación anteriores han encontrado que la audiencia técnica son participantes pasivos en las redes sociales. Sin embargo, comparten publicaciones de blog con sus compañeros. 36% compartir publicaciones de blog con sus compañeros y colegas, siendo LinkedIn el canal más popular con 81% seguido de correo electrónico al 70% (DemandGen).

El sitio web de una empresa sigue siendo el canal principal de distribución de contenido. Sin embargo, un blog es el segundo canal de distribución más popular, como se ve en este cuadro de CMI.

Si bien la generación de oportunidades de venta sigue siendo la máxima prioridad para la mayoría de las empresas industriales, los especialistas en marketing de fabricación utilizan el contenido para lograr varios objetivos. En mi opinión, aumentar el conocimiento de la marca, ganarse la confianza, educar a los ingenieros menos experimentados, ganar su mentes compartidas y aumentar los suscriptores, todo desempeña un papel fundamental en la generación de clientes potenciales de alta calidad que necesitan nutrirse para convertirlos en oportunidades de ventas.

Personas comprometidas lanzan blogs de fabricación

No asuma que un blog industrial o de fabricación requiere una gran cantidad de personal para su lanzamiento y mantenimiento. No siempre es así. Permítanme darles un ejemplo de la vida real de un blog de un fabricante que dos personas iniciaron y han convertido su blog en una fuente muy respetada de información técnica en su nicho.

Blog de expertos en automatización de Emerson: Como su nombre lo indica, este blog es parte de la compañía global multimillonaria, Emerson Electric Co. Sin embargo, el blog fue iniciado por dos personas comprometidas, Jim Cahill y Debra Franke (desde entonces ella dejó la compañía). Los dos trabajaron incansablemente sin el apoyo de la alta dirección. Tuvieron que demostrar el valor de los blogs dando pequeños pasos al principio.

Conozco a Jim desde 2007 y recuerdo haber visto su presentación en una reunión de la Asociación Estadounidense de Marketing. Compartió una historia conmigo, la esencia de la cual era algo como esto, "... una de las publicaciones de mi blog generó un correo electrónico sobre las primeras etapas de un gran proyecto totalmente nuevo y le dio a Emerson un comienzo temprano en el proceso de ventas y una oportunidad para ayudar a dar forma a la visión del proyecto ".

Hoy en día, algunos otros expertos en la materia de diversos campos contribuyen con contenido. El blog ahora genera varias solicitudes de presupuesto no solicitadas, que Jim envía a las organizaciones de ventas adecuadas.

Jim es el Blogger jefe, Surface Dweller y Jefe de redes sociales de Emerson Automation Solutions y ha estado escribiendo en blogs desde 2006. El blog de Emerson fue nombrado Mejor Blog corporativo de 2010 por la revista BtoB.

Como puede ver, se necesita tiempo, dedicación y trabajo duro para que un blog industrial produzca resultados.

Aquí escribo sobre todo lo relacionado con el marketing industrial y he estado escribiendo en blogs desde 2008. Ahora obtengo 3,5 veces más tráfico de este blog en comparación con el sitio web de mi empresa. Los blogs han impulsado mi clasificación de SEO orgánico y la mayor parte de mis nuevos clientes potenciales son clientes potenciales entrantes de este blog o de personas que primero encuentran el blog y luego visitan el sitio web de la empresa. (Estaré encantado de compartir mi historia sobre por qué tengo dos sitios. Hablemos).

Ayudo a mis clientes a configurar sus blogs industriales, desarrollar una estrategia de blogs y crear / editar sus publicaciones de blog. Los resultados de la investigación citados aquí y el ejemplo que he compartido deberían convencerle de que los blogs industriales producen resultados, pero requieren un compromiso serio de tiempo y recursos. No culpe a la estrategia si no está dispuesto a adoptar un enfoque a largo plazo y perseverar.