Comercio electrónico para fabricantes y distribuidores:lo que necesita saber

Históricamente, el comercio electrónico para fabricantes y distribuidores se ha quedado rezagado con algunas excepciones. Conozco dos industrias que han adoptado el comercio electrónico rápidamente:distribuidores de productos de automatización industrial y componentes electrónicos.

Sin embargo, los tiempos han cambiado. Los fabricantes y distribuidores industriales están preparados para sumergirse directamente en el comercio electrónico. La pandemia ha acelerado la tendencia hacia las ventas en línea.

Según un artículo publicado por PwC, "Dos tercios de los fabricantes estadounidenses (66%) están de acuerdo en que implementar el marketing digital y las ventas durante los próximos dos años es una prioridad" alta "o" muy alta ". (Vea el cuadro a continuación).

¿Por qué las empresas industriales se están subiendo al carro del comercio electrónico?

La pandemia ha interrumpido las cadenas de suministro de muchos fabricantes y todavía existe mucha incertidumbre sobre el impacto a largo plazo del brote de COVID-19.

La Asociación Nacional de Fabricantes (NAM) encuestó a sus miembros sobre el impacto del brote de COVID-19 del 28 de febrero al 9 de marzo de 2020 e informó algunos hechos reveladores.

Las interrupciones de la cadena de suministro tuvieron un impacto significativo. Al comentar sobre las interrupciones de la cadena de suministro, los encuestados señalaron problemas con las piezas que llegaban tarde y, como resultado, se entregaban a los clientes tarde. Si bien algunos dicen que estas interrupciones son "manejables en este punto", crean "algunos costos adicionales".

Muchos mencionaron tener que encontrar "proveedores alternativos" y, si bien las interrupciones se caracterizan como "menores ahora", se espera que se vuelvan más serias "si la desaceleración continúa más allá del próximo trimestre".

Entonces, ¿qué tiene que ver todo esto con el comercio electrónico para fabricantes y distribuidores? Me alegro de que lo hayas preguntado. Aquí hay algunas estadísticas positivas sobre esta tendencia:(Fuente:Statista).

Ventas totales de comercio electrónico B2B de fabricación en los Estados Unidos de 2016 a 2018 (en miles de millones de dólares estadounidenses)

Comercio electrónico como porcentaje del total de envíos de fabricación en los Estados Unidos de 2010 a 2019

Más estadísticas de Statista:

• Los ingresos de fabricación ascendieron a 354 mil millones de dólares estadounidenses en ventas de comercio electrónico B2B, con una tasa de crecimiento del 23 por ciento de 2017 a 2018.
• En 2019, las ventas de comercio electrónico representaron el 67,8 por ciento de los envíos de fabricación en los Estados Unidos, en comparación con los años anteriores.
• En 2019, el comercio electrónico representó casi el 64 por ciento de los envíos totales en el sector de fabricación de maquinaria.
• En 2019, el comercio electrónico representó más del 67,6 por ciento de los envíos totales en el sector de fabricación de productos químicos.

Esos son números importantes y uno no puede simplemente ignorarlos.

Cambios en la dinámica de compras industriales

¿Cómo han afectado todos estos cambios al proceso de compra industrial? Para entender eso, fui a la fuente:UPS, después de todo, ahí es "donde el caucho se encuentra con el camino" y descargué su Estudio de dinámica de compras industriales de 2019. Informaron algunos hallazgos interesantes, muchos desglosados ​​por grupos de edad.

Los millennials, la generación X y los boomers confían en el sitio web de un proveedor para obtener información en la fase de investigación de su proceso de compra. Los millennials complementan esa fuente con las redes sociales, mientras que los boomers tienden a buscar representantes de ventas.

Las diferencias en el comportamiento del comprador por edad no se detienen en la fase de investigación. También influye en el patrón de compra. Es mucho más probable que los millennials compren a fabricantes y mercados en línea (68 por ciento) que los de la Generación X (62 por ciento) o los Boomers (54 por ciento). Un mercado en línea es un sitio de comercio electrónico que conecta a los vendedores con los compradores.

Es posible que esté pensando que los boomers están alcanzando rápidamente la edad de jubilación y no necesita comercializarlos por mucho más tiempo, ¡piénselo de nuevo!

Una encuesta de Gallup de 2018 reveló que el 41 por ciento de los Boomers esperaban trabajar después de los 65 años (en 1995, solo el 13 por ciento de los Boomers permanecían en el trabajo después de los 65).

Ya sabes que los Millennials están creciendo en número. Sin embargo, no tienen años de experiencia y la autoridad de compra final como sus colegas senior. Entonces, para todos los propósitos prácticos, los boomers continuarán ejerciendo influencia de compra, incluso en números decrecientes.

He escrito varias publicaciones sobre la importancia de comprender la diferencia de edad entre los ingenieros. Lea algunos de ellos si desea obtener más información sobre este tema.

No son solo las diferencias de edad las que influyen en el origen de las compras industriales. El tipo de producto también es importante al elegir la fuente, como se ve en este cuadro del estudio de UPS.

Más allá de las cifras para el comercio electrónico industrial

Las estadísticas son excelentes para planificar y elaborar estrategias, pero ¿qué significan esos números en el mundo real? En otras palabras, ¿cuáles son algunas de las ventajas de las ventas online para las empresas industriales?

Permítanme resumir lo que encontré en base a varios artículos que leí de fuentes confiables. Pero, lo que es más importante, estos hallazgos se alinean muy bien con lo que he visto de primera mano al trabajar con mis clientes de fabricación y distribución que han implementado el comercio electrónico.

• Agregue un flujo de ingresos adicional a sus canales de ventas existentes
• Reducir el costo de venta
• Escale sin aumentar el tamaño de su equipo de ventas y mejore la eficiencia
• Utilice una combinación de modelos de compra:100% en línea (busque y compre en línea) y RoPo (busque en línea, compre sin conexión)
• Establezca relaciones más sólidas con acceso directo a sus clientes
• Proporcione una experiencia más personalizada mediante el seguimiento de cómo los visitantes del sitio compran en línea.
• Vender 24 horas al día, 7 días a la semana y en todo el mundo
• Las ventas iniciales de comercio electrónico pueden conducir a proyectos más grandes en el futuro

Escollos que deben evitarse en el comercio electrónico para fabricantes y distribuidores

No quiero que parezca que agregar comercio electrónico a un sitio web industrial es todo lo que hay que hacer. Hay muchas partes móviles para combinar y cuidar muchos detalles. Lo digo por mi propia experiencia en la creación de sitios web de comercio electrónico para fabricantes y distribuidores.

Algunos de los desafíos que he visto son:

• Integración:esta es una gran, especialmente para los distribuidores. La mayoría usa un sistema ERP para administrar sus negocios. Sin embargo, la integración del sitio front-end con el sistema ERP back-end generalmente requiere programación personalizada, consultores externos y, a veces, la compra de una licencia API. Estos costos pueden acumularse rápidamente; ninguno de ellos es barato y tardará mucho más en lanzar su sitio de comercio electrónico de lo que esperaba.
• Estructuras de precios complejas:es fácil agregar descuentos por cantidad a un carrito de compras. Sin embargo, he visto muchos fabricantes con estructuras de precios negociadas y escalonadas muy complejas. La mayoría de las aplicaciones de comercio electrónico listas para usar no pueden manejarlos fácilmente.
• Socios de canal:podría molestar fácilmente a los socios de canal existentes al vender directamente a los usuarios finales. Por lo tanto, uno tiene que planificar cómo continuará apoyando a sus socios sin canibalizar sus ventas. Como mínimo, es posible que deba crear un área segura y privada accesible solo para sus distribuidores autorizados y no visible para el público y los motores de búsqueda.
• Reglas comerciales:la planificación de MOQ (cantidades mínimas de pedido), el envío, el procesamiento de pagos y el impuesto sobre las ventas puede llevar mucho tiempo si vende a nivel nacional o internacional a través de su tienda en línea. También debe planificar el cumplimiento normativo, las políticas de devolución y el soporte (esto puede resultar en la contratación y capacitación de más personal interno de ventas y soporte).
• Si lo construyes, vendrán. Este es un error clásico que he visto cometer a empresas. No cree un sitio de comercio electrónico a menos que comprenda el recorrido de sus clientes en su decisión de compra. Lea mi publicación, Industrial Customer Journey and the Digital Experience para obtener una buena descripción general.

Para ver ejemplos de comercio electrónico industrial, lea estos dos casos de estudio en los que trabajé en la configuración del comercio electrónico para mis clientes. El primero es para un fabricante y es un ejemplo sencillo de comercio electrónico, y el segundo es para un distribuidor con integración ERP.

1. El fabricante utiliza las ventas en línea para agregar una nueva fuente de ingresos y aumentar las ventas
2. Sitio web de comercio electrónico para distribuidores

Esta publicación proporciona una buena descripción general de lo que implica el comercio electrónico para fabricantes y distribuidores, pero hay mucho más. Así que hablemos si está interesado.