Por qué las empresas industriales necesitan marketing de contenidos

Para comprender por qué el marketing de contenidos es importante para los fabricantes, OEM y distribuidores, primero examinemos la imagen completa del proceso de compra industrial moderno.

La compra industrial es un proceso infinitamente más complejo de lo que solía ser. En el pasado, las relaciones comerciales se establecían a través de almuerzos, juegos de golf, llamadas telefónicas y visitas a las plantas. Los proveedores demostraron sus conocimientos técnicos "hablando directamente" y estableciendo una relación en persona.

En estos días, la mayoría de los compradores realizan investigaciones y examinan a los proveedores mucho antes de que se pongan en contacto con ellos, un desarrollo que no debería catalogarse de inmediato como malo. Las relaciones ahora se establecen en base a la información disponible para el comprador en Internet y otras fuentes, lo que significa que los compradores están más informados.

El marketing de contenido influye en las decisiones de compra

Ese agente de compras con el que está hablando su representante de ventas en este momento no tiene necesariamente la última palabra sobre una compra determinada. Con frecuencia, varias personas participan en el proceso de aprobación. Y hemos visto una correlación directa entre el tamaño del pedido y la cantidad de personas involucradas en la toma de la decisión final.

Hablemos de estos jugadores. Es probable que cada uno evalúe su empresa y sus ofertas en función de su función en la organización. En algunas empresas, una persona puede desempeñar varios roles o varias personas desempeñarán un rol. En general, sus compradores incluyen:

• Ingenieros de diseño
• Gerentes de adquisiciones y compradores
• Gerentes de planta y MRO

Necesita comunicarse con los tres tipos de personas. Lo que hace que el marketing de contenidos sea poderoso es la capacidad de hacer precisamente eso mediante la creación de piezas de contenido que respondan a cada interés y preocupación únicos. A medida que cada individuo se familiarice con la forma en que su marca se relaciona con ellos, se sentirán más cómodos haciendo negocios con usted.

Puede ser tentador elegir una persona y concentrar sus esfuerzos únicamente en ella. Pero nunca se sabe quién podría tener la mayor influencia o autoridad en una organización determinada. Si su contenido no aborda las preocupaciones de estos personajes adicionales, ni siquiera logrará el corte.

Con la cantidad de personas involucradas en un proceso de toma de decisiones en una empresa, es natural concluir que el proceso de compra no es rápido. Dependiendo del tamaño del orden y la política de la organización, el ciclo puede durar desde varias semanas hasta varios meses. Se sabe que algunas empresas investigan proveedores potenciales durante más de un año antes de contactarlos (haga clic aquí para leer cómo las grandes empresas eligen nuevos proveedores).

El contenido en línea es una fuente de información que está siempre activa:está ahí cada vez que un comprador avanza en su viaje. El mejor marketing de contenido utiliza la naturaleza de la investigación en línea para atraer compradores, en lugar de obligarlo a comunicarse constantemente. Esta es la base del inbound marketing.

También se puede crear un fragmento de contenido en particular para abordar inquietudes que ocurrirán en una o más etapas del ciclo de compra. Esto ayuda a mantener su reputación y relación con el comprador sin importar en qué parte del proceso de compra se encuentre.

Los conceptos básicos del marketing de contenidos funcionan para abordar el quién, qué, cuándo y por qué de las compras industriales.

• Quién toma o influye en las decisiones de compra
• Qué los compradores esperan de los vendedores antes de tomar una decisión de compra
• Cuándo se toman decisiones de compra
• Por qué un comprador debe comprarle (influencia y liderazgo intelectual)

El marketing de contenido ayuda a generar clientes potenciales

Todas las empresas, sin importar el tamaño o la industria, desean ganar nuevos clientes y clientes potenciales. El marketing de contenido es una excelente manera de aumentar los clientes potenciales en su canalización. Crear contenido relacionado con la industria para incluirlo en su sitio web y otras plataformas digitales ayudará a impulsar el tráfico y, en última instancia, a la interacción entre usted y sus clientes potenciales. Con más personas que visitan su sitio, mayores serán las posibilidades de que un cliente potencial llegue a su sitio.

Tipos de contenido para atraer a sus clientes potenciales

• Archivos CAD y BIM: Estos tipos de archivos son esenciales para tomar decisiones de diseño y son extremadamente valiosos para conectarse con compradores que están evaluando diferentes proveedores.
• Infografía: Contenido fácil de leer, contenido digerible que
• Publicaciones sociales: Ayude a impulsar el compromiso entre usted y su audiencia
• Contenido del blog: Ayude a mejorar el liderazgo intelectual y aumente el tráfico orgánico a su sitio web
• Libros blancos y libros electrónicos: Contenido de formato largo que puede controlar (requiere un formulario antes de descargar)

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Los archivos CAD crean 2,5 veces más oportunidades de ventas.

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Un buen marketing de contenido aumenta su reputación

Hoy en día, son los compradores, no los vendedores, los que pilotean el proceso de ventas. No tienen miedo de hacer demandas a sus proveedores mucho antes de que se haga una compra. Los compradores tienen tres expectativas clave de los proveedores:

Sea inteligente

La fortaleza principal del marketing de contenido es la capacidad de comunicar la profundidad y el valor de su conocimiento más allá de los correos electrónicos de ventas tradicionales.

Sea directo y honesto

Seamos realistas:a veces, las empresas tienen que abordar problemas negativos. Los productos no funcionan como se esperaba, se produce mala prensa, los competidores se enredan, etc. El marketing de contenidos puede ser una herramienta eficaz de gestión de la reputación para manejar esos problemas de forma proactiva y encontrar posibles soluciones. El peor curso de acción cuando surge un problema es evitarlo o insistir en que no existe.

Se preocupan por sus compradores

El marketing de contenido aborda las preocupaciones de los clientes más allá de la transacción comercial y proporciona valor más allá del alcance del producto o servicio que vende.

Conozca qué más buscan sus compradores en la guía Cómo hacer la lista corta de compradores industriales, con consejos que le garantizan que obtendrá más negocios.

El marketing de contenido eficaz lo convierte en un líder de opinión

Establecer o desarrollar un "liderazgo intelectual" es un objetivo común del marketing de contenidos debido a su poder como herramienta empresarial. Si bien una imagen de marca establecida hace que la consideración de una empresa sea más fácil de alcanzar, los líderes de opinión hacen que los compradores no solo estén dispuestos, sino que también se entusiasmen por hacer negocios con ellos.

El estratega de negocios Daniel Rasmus dice que el liderazgo de pensamiento “debe intrigar, desafiar e inspirar incluso a las personas que ya están familiarizadas con una empresa. Debería ayudar a iniciar una relación donde no existe, y debería mejorar las relaciones existentes ". Los verdaderos líderes de opinión son más que simples expertos:son personas influyentes. Su perspectiva y opiniones son citadas, buscadas y compartidas. La gente quiere afiliarse a líderes de opinión y tener relaciones comerciales con ellos.

En su libro, The BuyerSphere Project Gord Hotchkiss enumera lo que él llama los Cuatro Beneficios Persuasivos del liderazgo de pensamiento. Son los atributos que definen a los líderes de opinión:

• Autoridad: Los líderes de opinión son expertos de confianza en los que las personas confían y escuchan. Los influencers en LinkedIn son un gran ejemplo.
• Prueba social: La gente discute y busca líderes de opinión. Ellos hacen alarde de cualquier afiliación y los citan para reforzar su propia imagen.
• Reciprocidad: Cuando las personas aprenden de los líderes de opinión, a menudo devuelven el favor, generalmente compartiendo este conocimiento con otros. Del mismo modo, los verdaderos líderes de pensamiento retribuyen a quienes les ayudan, enseñan o les brindan algo. Con una mentalidad de "tú me rascas la espalda y yo rasco la tuya", todos se benefician.
• Me gusta: Los líderes de opinión entretienen, hacen que los demás se sientan inteligentes y ayudan a resolver problemas.

Estos rasgos a menudo se adquieren y exhiben junto con el resto. Demostrar reciprocidad (a través de una cita en un artículo o una mención en las redes sociales) mejora su simpatía, lo que alimenta su prueba social, lo que alienta a las personas a compartir su sabiduría, lo que consolida su autoridad.

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Para obtener recursos adicionales de marketing de contenido para fabricantes y empresas industriales, consulte los enlaces a continuación:

• Cómo satisfacer las necesidades de los compradores B2B industriales
• 9 ideas de marketing de contenido para fabricantes (con ejemplos)
• ¿Está creando contenido de calidad?