Cómo vender productos y servicios industriales a sus 4 clientes más difíciles

No todos los clientes se crean por igual. Algunos vendrán a ti completamente informados y listos para comprar. Otros, probablemente la mayoría, requieren mucho tiempo para cuidarlos y educarlos. A menudo, muchos fabricantes dedican una gran cantidad de tiempo y esfuerzo a un cliente potencial, solo para revelar que no son el tipo de cliente adecuado para su negocio.

Afortunadamente, las empresas industriales pueden aprovechar su sitio web para ayudar a agilizar y potencialmente acelerar el proceso de ventas, al mismo tiempo que eliminan a los compradores no calificados.

A continuación, se incluyen cuatro tipos de clientes potenciales que normalmente requieren el mayor esfuerzo del personal de ventas para convertirse en clientes de pago, y consejos sobre cómo utilizar su sitio web para ahorrar tiempo y energía a su equipo de ventas.

1. El cliente "Solo navegando"

Este tipo de cliente se encuentra en las primeras etapas del ciclo de compra. Son conscientes de una necesidad existente o eventual, pero aún están realizando una investigación inicial. Este cliente potencialmente tendrá muchas preguntas, pero es posible que no se comunique con sus propias necesidades, requisitos e incluso presupuesto (es posible que ni siquiera conozcan estos detalles todavía). Aquellos que sí tienen esta información probablemente dudarán en escalar las conversaciones de ventas, ya sea porque la aprobación del proyecto aún está pendiente o simplemente porque es demasiado temprano en el proceso de toma de decisiones.

Es útil que las ventas se involucren con los clientes en esta etapa. Sin embargo, las empresas industriales pueden beneficiarse significativamente al tener un sitio web sólido y detallado, completo con información técnica de nivel profundo y especificaciones para respaldar las conversaciones de ventas. Ofrezca un catálogo completo de productos o una cartera técnica cuando corresponda. Las empresas industriales deben intentar responder a la mayor cantidad posible de preguntas sobre sus productos / servicios en su sitio web. Cuantos más datos y detalles estén disponibles, menos tiempo tendrá que dedicar un vendedor a este cliente, educándolo y familiarizándolo con las ofertas y capacidades de su empresa. Luego, cuando este cliente esté listo para comprar, involucrará al equipo de ventas completamente informado y listo para comprar.

2. El cliente escéptico

Otro nombre para este tipo de cliente es The Hesitator. Es posible que esta empresa haya escuchado todo lo que tiene que decir y sepa todo sobre su producto / servicio, pero aún se mantiene firme. Parecen tener miedo de comprometerse. La verdad es que es muy probable que sea el caso. Quizás desconfíen de la capacidad de su producto para funcionar como se indica, o dudan de la calidad de su servicio al cliente.

La solución, en muchos casos, es abordar y calmar estos temores con contenido valioso. Los que dudan quieren saber que usted cumplirá sus promesas y verá los resultados que esperan.

Hay algunas formas de abordar sus preocupaciones. Preguntas frecuentes (FAQ) es una solución de marketing de contenido fácil para abordar las preguntas y los temores de los compradores. ¡Puede agregar las preguntas frecuentes en las páginas de sus productos o servicios y ver cómo mejoran su SEO! Es beneficioso para sus posibles compradores y el ranking de su sitio web. Se ha demostrado que los videos, que incluyen demostraciones de productos, recorridos por la fábrica, sugerencias para la resolución de problemas y material similar (como el ejemplo a continuación), ayudan a cerrar las ventas.

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creado para que interactúe mejor con su público.

Otra forma de alimentar contenido más valioso en línea es mostrando testimonios de clientes satisfechos, listas de clientes y estudios de casos. Quienes dudan quieren saber quién ha trabajado con usted en el pasado y cómo les fue a esas empresas como resultado. Sus estudios de caso siempre deben abordar lo siguiente:

• Los problemas o puntos débiles que estaba experimentando el cliente
• Cómo estos problemas afectaron su negocio
• La mejora que vieron como resultado del uso de su solución o producto
• Cómo cambió su vida comercial o laboral después de trabajar contigo

Los estudios de caso funcionan en todo el embudo de ventas porque crean conciencia de marca, nutren a los prospectos y respaldan a su equipo de ventas. Consulte nuestro blog para obtener más consejos sobre cómo crear un estudio de caso de cliente que se destaque de sus competidores.

3. El cliente no calificado (también conocido como el no cliente)

No es realmente justo llamar a este tipo de empresa un "cliente", ya que es probable que nunca le compren. ¿Por qué? Porque no ofreces los productos / servicios que buscan. O quizás su producto no se pueda fabricar según sus especificaciones. Independientemente de la razón, el personal de ventas a menudo se atasca entreteniendo e informando a estas empresas, solo para descubrir que el tiempo fue en vano.

Al igual que el cliente "Solo navegando", la respuesta aquí es incluir tantos detalles sobre sus ofertas de productos / servicios en su sitio web como sea posible, incluidos catálogos de productos, especialidades y capacidades, y dibujos CAD descargables cuando corresponda. Cuanto antes un cliente no calificado se dé cuenta de que usted no es el proveedor que necesita, es menos probable que pierda el tiempo de un vendedor. De esta manera, su equipo de ventas puede centrarse en aquellos clientes que realmente necesitan lo que ofrece.

Obtenga más información sobre cómo los archivos CAD y la red Thomas Traceparts pueden generar clientes potenciales de alta calidad o consulte los recursos relacionados a continuación:

• Cómo crear un catálogo de productos en línea eficaz
• Cómo los modelos CAD impulsan la generación de clientes potenciales

4. El cliente de la otra empresa

De alguna manera, estos clientes son los más difíciles de conseguir, ya que son (o casi lo son) los clientes de la competencia. Ya sea que sean sinceros sobre esto o no, estos clientes buscan precios comparativos, capacidades y complementos de servicio. Es posible que deseen que esta información les ayude a negociar mejores acuerdos con un proveedor existente o uno que esté tratando de ganar su negocio. Alternativamente, pueden estar ansiosos por ver si hay mejores proveedores por ahí.

Cualquiera sea el motivo, todo el contenido y la información mencionados anteriormente entrarán en juego. La idea es dar más de lo que puedas:quieres ser un libro abierto. ¿Por qué? Para empezar, es probable que su competidor no haya sido tan comunicativo con estos detalles.

Más información: Expansión de su negocio de fabricación a nuevos mercados

Otra ventaja es aparecer de forma gratuita en Thomasnet.com, donde se encuentran más de un millón de compradores en el mercado. Cuanto más fácilmente esté disponible la información sobre su empresa y sus ofertas, más cómodo se sentirá este cliente con usted. Su empresa se verá más honesta y completa. Luego, su personal de ventas puede aprovechar esa percepción para intentar quitarle este negocio a su competidor.

Miles de fabricantes y empresas industriales norteamericanas publican sus negocios en Thomasnet.com para conectarse con más compradores, ingenieros, gerentes de MRO y profesionales de adquisiciones. USTEK Incorporated quería hacer crecer su negocio pero tenía recursos limitados para poner su plan en acción porque era una empresa pequeña. Se dirigieron a Thomas y la asociación arrojó resultados inmediatos para USTEK. “La misma semana que salimos en vivo con Thomas, recibimos tres llamadas de clientes potenciales”, dijo Amy Holbrook, gerente de operaciones de USTEK.

“ Durante los últimos 18 meses hemos cotizado 37 nuevas RFQ, para nuevos clientes, lo cual es fantástico ”, dijo. “Todos y cada uno de ellos procedían de Thomasnet. Eso fue algo que nunca hubiéramos tenido la oportunidad de hacer si no fuera por nuestro programa ".

USTEK Inc. llegó a clientes más específicos con un perfil de empresa gratuito de Thomasnet.com.

Comprender a las personas objetivo ayuda a vender de manera más eficaz

Muchas empresas dicen que se dirigen a cualquier persona interesada en sus productos o servicios, pero eso puede ser una pérdida de tiempo, recursos y presupuesto de marketing. Establecer personajes de comprador bien pensados ​​le permitirá llegar de manera más efectiva a su público objetivo con lo que quieren y necesitan, aumentando sus posibilidades de convertir clientes potenciales en clientes.

Comprender a sus personajes objetivo también le dirá qué herramientas de marketing de contenido debería usar más y cómo, como guías o videos, y en última instancia, lo ayudará a impulsar la generación de clientes potenciales y cerrar una venta. Tómese el tiempo para comprender verdaderamente sus objetivos. La información más básica que debe tener sobre sus objetivos debe ser sus objetivos y desafíos laborales. Luego, cree contenido que los ayude a lograr esos objetivos y a resolver sus desafíos para que usted sea lo más importante:obtenga más información sobre cómo dirigirse a las 3 personas compradoras que influyen en el proceso de compra aquí.

¿Está interesado en saber cómo influye el contenido en sus clientes en cada etapa del proceso de compra? Descargue nuestro libro electrónico, "La guía definitiva de marketing para fabricantes". O si desea ver qué tan bien se están desempeñando sus activos en línea actualmente, solicite un chequeo de salud digital gratuito a nuestros expertos en marketing industrial. Le informaremos exactamente cómo puede mejorar para vender de manera efectiva a ingenieros, gerentes de MRO y gerentes de adquisiciones.

Para obtener recursos adicionales sobre la generación de clientes potenciales, visite los enlaces a continuación:

• Estudio de caso:cómo USTEK Inc. cerró las ventas con publicidad digital
• La guía del líder de fabricación para convertir el tráfico anónimo en clientes potenciales
• 32 consejos, trucos e ideas para la generación de leads industriales
• Los 3 principales obstáculos para los vendedores industriales
• El manual del líder de fabricación para la venta directa al consumidor