Una mirada a la estrategia de producto como servicio de Michelin

Hoy en día, los productos suelen ser más útiles y rentables cuando se ofrecen como servicios.

En el ámbito de la automoción y el transporte por carretera, la evidencia de ese hecho está en todas partes. Los fabricantes de camiones como Daimler y Volvo Trucks tienen negocios de diagnóstico remoto y telemática en crecimiento, mientras que las empresas tradicionales de neumáticos como Continental, Bridgestone, Pirelli y Michelin han ampliado la gestión de flotas y las ofertas telemáticas.

Por su parte, Michelin está diversificando su negocio tradicional de neumáticos con un número cada vez mayor de servicios.

El cambio de producto como servicio ha obligado a Michelin a estudiar a sus clientes para satisfacer mejor sus necesidades. Ralph Dimenna, vicepresidente senior de la compañía, que es finalista del IoT World Leader of the Year, dijo que el proceso de identificación de nuevos servicios comienza con la identificación de “casos de uso con una cohorte inicial de clientes para comprender cómo funciona la solución propuesta , lo que ofrece y la experiencia del cliente ".

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Básicamente, el consejo prescribe "pensamiento de diseño", que implica identificar los desafíos principales del usuario y participar en un proceso iterativo de prueba y creación de prototipos para identificar estrategias potenciales para abordarlos.

Para Michelin, estudiar a los clientes ha llevado a la empresa a ofrecer neumáticos como una oferta de producto como servicio basada en la distancia recorrida. Los neumáticos inteligentes en los aviones rastrean el número de aterrizajes para determinar cuándo deben ser reemplazados. En las carreras de Fórmula E, los neumáticos conectados permiten un control de la presión del aire más eficiente. En los vehículos de minería, la tecnología IoT permite a los técnicos cambiar neumáticos en función del desgaste acumulativo de cargas masivas de mineral.

El concepto de vender productos como servicio no es nuevo. Las empresas de motores a reacción, por ejemplo, han estado experimentando con el concepto de "potencia por hora" desde la década de 1960. Pero la maduración constante de la tecnología IoT está ayudando a impulsar el concepto a la corriente principal. “Participamos mucho en este movimiento hacia una economía de suscripción”, dijo Dimenna. El enfoque permite a las organizaciones expandir su negocio con los clientes existentes y, al mismo tiempo, alcanzar nuevos datos demográficos de clientes, como señaló McKinsey en un artículo sobre el modelo de ingresos recurrentes para hardware y software.

El modelo de suscripción también permite a Michelin brindar nuevos servicios a los operadores mineros para evitar fallas en los neumáticos. "Estás hablando de camiones con neumáticos enormes que pueden transportar de 450 a 500 toneladas de mineral", dijo Dimenna. Las cargas grandes pueden hacer que los neumáticos se calienten y posiblemente fallen. Los sensores habilitados para IoT ayudan a los operadores de minería a monitorear la temperatura y la presión dentro de los neumáticos para que los operadores de vehículos puedan reducir su velocidad cuando los neumáticos comienzan a sobrecalentarse. "Si una mina a cielo abierto tiene un par de millas de profundidad y tienes que atravesar dos millas, la diferencia entre recorrer 35 y 40 kilómetros por hora es muy importante", dijo Dimenna. En la minería, la falla de los neumáticos puede resultar en varias horas de inactividad. En contraste, la capacidad de determinar cuándo una llanta tiene un riesgo definido de fallar finalmente permitirá a los operadores mineros coordinar el reemplazo de llantas con otro mantenimiento, como cambios de aceite, dijo Dimenna.

A medida que los operadores mineros despliegan vehículos autónomos, la capacidad de rastrear las métricas de los neumáticos en tiempo real se vuelve "aún más importante porque no hay un conductor que sienta que algo está sucediendo en el camión" si algo anda mal ", dijo Dimenna. "Ahora, tenemos que llevar los datos directamente a la mina en tiempo real para que alguien que esté controlando ese vehículo autónomo desde un taller o un centro administrativo pueda tomar medidas decisivas si hay un problema".

Aún así, el proceso de diseñar nuevas ofertas de servicios puede ser un desafío, según Dimenna. A menudo se requiere una cantidad sustancial de resolución de problemas. “Puede ser tan simple como preguntar:'¿Por qué no podemos obtener continuamente una señal en cada punto de la mina de los neumáticos conectados?'” En un contexto de puntos de Fórmula E, esa pregunta podría ser, “'¿Tenemos ¿la integración correcta con todos los diferentes equipos de carreras para asegurarse de que están obteniendo la información en tiempo real y luego es procesable? '”, dijo Dimenna.

El proceso de estudiar pequeños grupos de clientes y encontrar nuevas tecnologías para abordar sus necesidades le ha permitido a Michelin “aprender mucho sobre lo que significa operar una solución conectada en esa cohorte limitada”, dijo Dimenna. "Cuando lo ampliamos a una oferta más amplia en un caso más difícil, podemos confiar en nuestra experiencia", agregó. "No puedo decir que eso es lo que todo el mundo necesita hacer, pero para una empresa de fabricación que está intentando pasar al IoT y la movilidad conectada, nos ha funcionado muy bien".