Los clientes pagan el precio cuando los proyectos de robots salen mal

Cuando los proyectos de robots fallan, los contratos y los términos comerciales obsoletos favorecen en gran medida a los proveedores y les permiten retirarse con un costo financiero mínimo. En consecuencia, los clientes terminan pagando ellos mismos por inversiones fallidas. Para resolver este problema, los clientes deben responsabilizar a los proveedores de algo más que del suministro, y es necesario cambiar la concepción de los robots.

Cuando compramos los productos más conocidos, generalmente sabemos qué esperar. Una pizza puede satisfacer nuestro hambre y un automóvil puede llevarnos del punto A al punto B.

Sin embargo, cuando el producto está fabricado con tecnología avanzada y complicada, tal vez personalizado específicamente para nosotros, como la mayoría de las soluciones robóticas, el resultado es más difícil de predecir.

Sin embargo, parece que muchas empresas siguen comprando robots como comprarían una pizza, un coche o cualquier otro producto del que sepamos qué esperar. Pero si la solución robótica no funciona como se esperaba o no produce los beneficios esperados, los clientes terminan pagando el precio.

El problema se encuentra dentro de los términos legales, emitidos por los proveedores a la hora de comprar y vender robots. Los proveedores entregan el producto, pero no están obligados a garantizar el éxito de la solución. Los clientes que aceptan estos términos parecen olvidar que, a diferencia de un sofá o un televisor, una implementación exitosa de la tecnología robótica requiere algo más que la entrega y el desembalaje.

Para que esto cambie, los clientes deben pensar en los robots como inversiones a largo plazo, y los contratos y los términos comerciales deben responsabilizar a los proveedores de garantizar que el robot realmente cumpla con el retorno de la inversión.

La inmadurez de la industria y los contratos obsoletos inclinan el equilibrio de poder

Considere una empresa que compra un robot para acelerar algún proceso en una línea de producción existente. Este robot lo entrega e instala un proveedor, pero debido a alguna interacción imprevista con el sistema existente, no se puede ejecutar la solución completa. Esto se debe al desconocimiento de los requisitos de la nueva solución y, además, a la falta de especificaciones y requisitos del proveedor.

Para adaptarse a la interacción imprevista, la empresa debe cambiar varios procesos y ajustar y modificar la solución existente, lo que hace que todo el proyecto sea mucho más caro de lo esperado y, en última instancia, debe descartarse.

Quién debe ser considerado responsable; ambos, la empresa o el proveedor? Los proveedores generalmente se apoyan en contratos y términos comerciales obsoletos que a menudo solo los hacen responsables de la entrega de la solución. En el caso anterior, el proveedor entregó lo prometido y, legalmente, no importa si la solución no funciona realmente con el sistema existente. Con base en los contratos y términos comerciales típicos, la empresa no puede responsabilizar al proveedor; la empresa era todo el riesgo.

Varios casos como este muestran que los clientes confían en el contrato y los términos comerciales de los proveedores, dejándolos con todo el riesgo de una adquisición exitosa. Al comprar un robot, los clientes deben asegurarse de que los proveedores sean responsables de algo más que la entrega.

Los clientes deben exigir más a los distribuidores y a ellos mismos

Idealmente, los proveedores deberían ajustarse a las demandas de los clientes, no al revés. Se debe empoderar y alentar a los clientes a desafiar los contratos y las condiciones comerciales emitidas por los proveedores que, en la actualidad, les dan a los proveedores pocas razones para asegurarse de que la solución entregada realmente genere ganancias.

Como se ve en los contratos de TI, los acuerdos en robótica también deberían centrarse en la obtención de beneficios. Los proveedores deben ser responsables de la implementación adecuada, y los contratos y los términos comerciales deben garantizar que los distribuidores tengan un incentivo económico para el éxito del robot.

Una de esas sugerencias es la de compartir ganancias:los clientes pagan a los distribuidores un porcentaje cuando la solución entregada alcanza un cierto tiempo de ejecución de la tarea.

Sin embargo, exigir más a los proveedores requiere que los clientes sean más precisos y específicos al establecer sus criterios de éxito. Deben ser precisos al definir sus necesidades e indicar exactamente cuándo se satisfacen dichas necesidades. Además, podrían compartir su caso comercial con los proveedores, asegurándose de que ambas partes estén en sintonía con respecto a los objetivos de la adquisición. Por supuesto, esto requiere un análisis exhaustivo de la producción en sí y de las soluciones existentes y sus interacciones con el robot.

Cuando desee comprar un robot, tenga en cuenta lo siguiente

Alentar a los clientes a ser más audaces es una cosa. Otro paso necesario es formular nuevos estándares de la industria para la compra y venta de soluciones robóticas. Estos estándares deben reconocer la complejidad de esta tecnología y garantizar que tanto los proveedores como los compradores tengan un incentivo para asegurar su éxito. De esta manera, todos participarán en la realización de todo el potencial de la tecnología robótica.

Ningún robot puede, independientemente de su nivel de sofisticación, aumentar las ganancias por sí solo. Requiere un plan de negocios sólido y los términos legales de la inversión también deben resolverse adecuadamente. Este último punto a menudo se pasa por alto, por lo que los clientes deben tener en cuenta los siguientes puntos cuando busquen automatizar con robots:

• Reconozca el hecho de que los robots son inversiones a largo plazo que necesitan una planificación cuidadosa.
• Aclare los objetivos esperados y establezca claramente lo que debe lograr la solución de robot.
• Asegúrese de que los distribuidores sean responsables del logro de estos objetivos.