Insights para empresas tecnológicas emergentes y ganadores de los UiPath Automation Awards

Habiendo entrado en UiPath en la primera mitad de 2017, me considero afortunado de haberla experimentado por un breve tiempo como una empresa en escala con mentalidad de startup, pero también de haber sido parte del emocionante viaje de convertirse en la organización global que es hoy.

Probablemente fue durante la primera reunión general a la que asistí que oí al cofundador y CEO de UiPath, Daniel Dines, mencionar la centralidad en el cliente como uno de los principios fundamentales de la empresa. "Chicos, el cliente sabe más y es más listo que nosotros", señalaba. Más de tres años después, creemos que eso marcó toda la diferencia para la empresa. Más sobre esto un poco más adelante.

Hay un sentimiento común en todos en UiPath de seguir honrando nuestras raíces y devolviendo. Y es precisamente lo que dio origen a una iniciativa emocionante, los UiPath Automation Awards CEE (Centro y Europa del Este) y Turquía. La competencia fue pionera el año pasado por nuestro Chief Strategy Officer (CSO) Vargha Moayed. En sus propias palabras:

Ganadores de los UiPath Automation Awards CEE y Turquía 2020

Ayer, la segunda edición de la competencia designó a sus dos ganadores, uno para la categoría 'start-up' y el otro para la categoría 'scale-up', y (junto a nuestro jurado*) estamos felices de felicitarlos:

Neurolabs, nacida en Rumanía, es la ganadora de la categoría start-up. Un equipo con formación en ciencias de la computación y matemáticas se reunió en 2018 y creó una solución única de reconocimiento de objetos de inteligencia artificial (IA). Usa visión por computadora y deep learning para generar datos que reconocen objetos con precisión, permitiendo a las empresas automatizar una amplia gama de tareas:

• Reconocer productos en bandejas de cafeterías y reducir el proceso de pago a meros segundos

• Detección individual de productos en estanterías de supermercados para actualizaciones en tiempo real de niveles de inventario

• Realizar un recuento inicial de utensilios y mantener el seguimiento de herramientas quirúrgicas en quirófanos, etc.

Las razones más convincentes para que el jurado designara a Neurolabs fue la amplia aplicabilidad de la solución, a través de industrias, pero también en automatización de procesos robóticos (RPA). La mayoría de los miembros del equipo se conocieron mientras estudiaban en la Universidad de Edimburgo y, con dedicación y pasión, lograron abrir oficinas en Rumanía y Escocia. Presentaron una exposición profesional y estructurada sobre una tecnología ya probada en muchos casos de uso.

La empresa polaca Salesbook ha ganado la categoría scale-up. Después de 10 años implementando proyectos móviles de TI para clientes globales, el equipo creó una herramienta de ventas innovadora compatible con cualquier sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) que ya usan clientes globales. La solución automatiza segmentos importantes del trabajo de un vendedor:

• Recopilación de información

• Análisis de necesidades

• Reportes en sistemas CRM, etc.

El jurado quedó impresionado por la complejidad del producto que ya permite a los vendedores gastar su tiempo de manera más eficiente y ser más exitosos. La multitud de características hace una propuesta de valor muy clara, y la herramienta es aplicable a una amplia gama de clientes.

Como decía al principio, los UiPath Automation Awards CEE y Turquía están destinados a ofrecer apoyo al ecosistema 'start-up' y 'scale-up' en la región. Neurolabs recibió un premio en efectivo de 50.000 € ofrecido por Microsoft, mentoría a nivel de director, soporte técnico durante los próximos 12 meses y 30 horas de soporte de marketing de UiPath. Salesbook será presentada a al menos cuatro clientes de UiPath, tendrá su solución exhibida en el Laboratorio de Inmersión Virtual de UiPath, y se beneficiará de mentoría a nivel C, soporte técnico de 12 meses y 30 horas de asesoramiento de marketing.

Recomendaciones para empresas tecnológicas emergentes para ganar clientes globales

También prometí volver a la práctica de la centralidad en el cliente que fue el hilo conductor más prominente en un debate alimentado por nuestro chief evangelist Guy Kirwood sobre cómo startups y scale-ups pueden empoderarse y tener éxito al vender a clientes corporativos.

Algunas perlas de sabiduría surgieron de una conversación con:

• Nishant Redekar, Arquitecto de Soluciones para Servicios de Datos y Analítica en Wärtsilä (uno de los primeros clientes de UiPath)

• Michelle Simmons, Líder de Marketing y Operaciones de Europa Central y Oriental en Microsoft

• Adrian Cernat, CEO y fundador de SmartDreamers (ganador de la categoría scale-up de la competencia del año pasado)

Aquí una lista de sus recomendaciones para empresas tecnológicas emergentes regionales para triunfar en la gran liga y ganar clientes globales:

• Profundiza para entender el negocio de tu cliente

• Entiende sus problemas y presenta una solución convincente para resolverlos

• No te centres solo en tu tecnología, sino también en cómo el cliente puede aplicarla realmente

• Demuestra disposición para ir más allá en interés del cliente

• Construye relaciones

• Aprovecha tu potencial para aportar innovación y agilidad a un ecosistema global

• Céntrate en las industrias correctas buscando sectores de rápido crecimiento (especialmente prevalente ahora, con el COVID-19 afectando mercados globales)

• Sé ágil y adapta tu pitch a cada prospecto

• Ofrece casos de estudio relevantes

• Invierte tiempo en construir un soporte de referencias con redes, asociaciones, programas y (lo más importante) clientes existentes satisfechos

• Explora algunas de las emocionantes oportunidades que ofrece Microsoft, como el programa Microsoft for Startups y la Microsoft Partner Network

¡Inspírate, ve a vender, y mantente atento al anuncio de la tercera edición de los UiPath Automation Awards CEE y Turquía!

¿Y pudiste unirte a nosotros para el Reboot Work Festival esta semana? Organizaciones de todo el mundo compartieron historias de cómo usan la automatización para escalar y transformar sus negocios. Todavía puedes registrarte para acceder a las grabaciones de las sesiones y ponerte al día con lo que te perdiste.

*Los jurados de la competencia de este año fueron:

• Violeta Luca, Directora General en Microsoft Rumanía

• Dan Lupu, Socio en Early Bird Capital, el primer inversor en UiPath

• Stephen Allott, Socio de Venture en Seedcamp, otro de los primeros inversores en UiPath

• Vargha Moayed, Chief Strategy Officer en UiPath

• Boris Krumrey, VP de Innovaciones en Automatización en UiPath

• Andrei Roth, Director de Iniciativas Estratégicas en UiPath