El potencial de ingresos sin explotar de IoT: Por qué la promesa quedó corta

Carsten Rhod Gregersen de Nabto

La expectativa y la realidad no siempre coinciden —y esto es aún más pronunciado cuando se trata de flujos de ingresos proyectados. Por ejemplo, dice Carsten Rhod Gregersen, CEO y fundador de Nabto, expertos de la industria e inversores estaban convencidos de que ganar dinero en el espacio conectado del Internet de las Cosas (IoT) no se limitaba a ventas de productos físicos. Más bien, otras fuentes de ingresos se volverían posibles tras la venta inicial del producto, incluyendo servicios de valor añadido, suscripciones y apps.

En la realidad, solo una pequeña porción de usuarios opta por complementos premium; la mayoría se conforma con control remoto básico y datos en tiempo real. ¿Qué fue de los flujos de ingresos prometidos y hacia dónde se mueve la industria?

Expectativa vs realidad

Al principio, expertos de la industria estaban convencidos de que los dispositivos conectados desbloquearían valor continuo. Las actualizaciones over-the-air significaban que los productos podían evolucionar tras la compra, y los datos de uso en tiempo real permitían a vendedores refinar servicios, mejorar previsiones y mejorar soporte al cliente.

Se esperaba que las suscripciones proporcionaran ingresos recurrentes estables, asegurando fidelización de clientes y liberando a equipos de ventas para enfocarse en nuevos prospectos en lugar de revender repetidamente a clientes existentes.

Sin embargo, la realidad diverge marcadamente. El alojamiento en la nube asequible y ubicuo ha convertido muchas ofertas IoT en modelos freemium. Los consumidores, acostumbrados a pruebas gratuitas en música y noticias, rara vez pagan una vez experimentan el servicio. La intensa competencia ha comprimido márgenes, forzando a vendedores a repensar modelos de ingresos.

Supervivencia del más apto

Solo un puñado de vendedores ha dominado el IoT basado en suscripciones. Los servicios de rastreo son una excepción notable, ya que dependen de costosos datos celulares que exigen una suscripción.

La mayoría de vendedores, sin embargo, persiguen enfoques alternativos para cerrar la brecha de ingresos. Algunos incorporan costes de plataforma IoT directamente en el precio del dispositivo. Las cámaras de videovigilancia ilustran este modelo: se venden sin cuotas de suscripción, y los vendedores absorben los costes de conexión —a menudo via streaming peer-to-peer— para mantener bajos los gastos operativos por cámara, haciendo que el precio minorista refleje el coste total.

Otra estrategia combina servicios básicos en el precio del dispositivo mientras reserva complementos premium para suscripción. El nivel de suscripción debe generar margen suficiente para compensar el coste de los servicios incluidos.

El IoT industrial (IIoT) y el IoT de consumo apuntan a audiencias distintas. Los compradores industriales están dispuestos a pagar por complementos que entregan ganancias de eficiencia medibles, mientras que los consumidores permanecen cautelosos, ya que los ahorros personales son a menudo mínimos.

Encontrar lo que funciona

Los modelos de ingresos de vendedores tienden a ser híbridos. Según una encuesta de IDC, el 33% de fabricantes IoT gana al menos la mitad de sus ingresos de hardware, mientras que el 38% genera al menos la mitad de servicios.

Cuando los dispositivos tienen vidas útiles de varios años, los vendedores deben equilibrar precio con inclusión de servicios. Modelos exitosos incorporan complementos de bajo coste para satisfacer clientes, una estrategia que funciona mejor con productos centrados en conectividad.

Este enfoque no es adecuado para muchas soluciones IIoT que dependen de almacenamiento de datos en la nube y salvaguardas de privacidad rigurosas, limitando la factibilidad de complementos gratuitos incluidos.

No obstante, consumidores y empresas están dispuestos a invertir. El gasto global en IoT se proyecta alcanzar 1,29 billones USD, con aplicaciones B2B representando aproximadamente el 70% del mercado. Los vendedores deben identificar un punto óptimo de rendimiento-precio; aunque los ingresos por suscripción sigan siendo esquivos, la adaptabilidad es clave.

Sobre el autor

Carsten Rhod Gregersen es el CEO y fundador de Nabto, una empresa que entrega una plataforma peer-to-peer (P2P) para dispositivos IoT.