Revolución en conectividad IoT: nuevos modelos MVNO amenazan operadores tradicionales

El mercado global de conectividad IoT se está acelerando a un ritmo sin parangón en 2017, impulsado por nuevos entrantes como Twilio y 1NCE. Según Tom Rebbeck, Director de Investigación en Analysys Mason, estas compañías están construyendo sus negocios IoT sobre modelos inspirados en líderes cloud como AWS en lugar de operadores de red tradicionales como Vodafone. A medida que los ingresos por conexión caen —gracias a la proliferación de NB-IoT y LTE-M— estos modelos escalables están destinados a establecer el estándar de la industria.

Inversores fuera del espacio telecom también están prestando atención. En junio 2018, ARM adquirió Stream Technologies para ampliar su portfolio de servicios, y la firma de private-equity Montagu compró Wireless Logic por unos reportados 400 millones de libras (530 millones de dólares, 455,47 millones de euros). La adquisición vino después de que Wireless Logic generara 45 millones de libras (60 millones de dólares, 51,56 millones de euros) en ingresos y 16 millones de libras (21 millones de dólares, 18,05 millones de euros) EBITDA en el año hasta abril 2017.

Este artículo examina las implicaciones de estos desarrollos, basándose en nuestro reciente informe, IoT MVNOs: Case Studies and Analysis (Volume II), que perfila ocho IoT MVNOs. El mercado evolutivo presenta un desafío significativo tanto para MNOs como para MVNOs establecidos que dependen de ventas consultivas y contratos a medida.

Nuevos entrantes forjan un modelo de conectividad distinto

Los IoT MVNOs estilo AWS están creando una nueva categoría de conectividad que se aparta del modelo tradicional de 'venta consultiva'. En este modelo, la conectividad se vende independientemente de otros servicios como hardware, plataformas o seguridad. Las compañías pueden operar a través de múltiples categorías —por ejemplo, un MNO puede vender conectividad pura a algunos clientes mientras empaqueta servicios para otros.

Figura 1: Tres categorías de tipo de conectividad Fuente: Analysys Mason, 2018

Implicaciones para operadores tradicionales y MVNOs

Conclusiones clave para operadores

• Precios públicos bajos presionarán a todos los proveedores. Incluso clientes que no usen Twilio o 1NCE harán benchmark contra sus tarifas y desafiarán primas más altas de MVNOs tradicionales y MNOs. Por ejemplo, AT&T y Verizon cobran dos a tres veces más que Twilio por conexiones comparables.
• Precios más bajos forzarán gestión de costes más estricta. Nuevos entrantes esperan que MNOs respondan lentamente; sin embargo, una reacción rápida de precios requerirá que todos los players escrutinicen sus bases de costes. Mientras MVNOs de consumo han tenido éxito en distribución y soporte de bajo coste, los MVNOs IoT deben identificar ventajas de coste sostenibles —probablemente en acuerdos wholesale y redes core virtualizadas, ya que eSIMs y auto-servicio reducen la importancia de distribución física.
• La competencia puede desplazarse de precio a features. A medida que los diferenciales de precio se estrechan, proveedores de conectividad competirán en amplitud de plataforma, seguridad, acceso API y niveles de soporte —reflejando la ventaja de AWS de un amplio set de features más que coste puro.
• El modelo consultivo enfrenta erosión. El enfoque de ventas multi-etapa tradicional puede ser desafiado por modelos de auto-servicio, especialmente para dispositivos de bajo coste y bajo ancho de banda. Sin embargo, despliegues complejos de alto ancho de banda pueden aún requerir guía a medida.

Operadores deben evaluar cómo estos cambios afectan sus modelos de negocio. Mientras los modelos actuales han entregado crecimiento estable, los nuevos frameworks inspirados en cloud ofrecen potencial para ingresos acelerados y son esenciales para los segmentos NB-IoT y LTE-M de menor coste. Aquellos incapaces de adaptar arriesgan perder cuota de mercado.

El autor de este blog es Tom Rebbeck, Director de Investigación en Analysys Mason.