El nuevo modelo de venta de conectividad IoT presenta un desafío para el proveedor tradicional de MVNO y MNO

El mercado de la conectividad de IoT en todo el mundo sigue evolucionando rápidamente, si acaso, a un ritmo más rápido durante 2018 que en 2017. Nuevos proveedores, como Twilio y 1NCE , están ingresando al mercado, dice Tom Rebbeck, director de investigación de Analysys Mason.

Más importante aún, estos proveedores están construyendo sus negocios de IoT sobre nuevos modelos que se han inspirado más en los jugadores de la nube como AWS que los operadores de red tradicionales como Vodafone . Es probable que estos nuevos modelos que están diseñados para escalar se conviertan en el estándar para gran parte del mercado a medida que los ingresos por conexión para IoT caigan aún más (gracias a la presencia creciente de NB-IoT y LTE-M).

La conectividad IoT también está ganando interés por parte de inversores fuera del sector. Por ejemplo, ARM adquirió Stream Technologies en junio de 2018 para hacer realidad sus ambiciones de proporcionar servicios que complementen su negocio principal.

Además, la firma de capital riesgo Montagu pagó 400 millones de libras esterlinas {530 millones de dólares estadounidenses (455,47 millones de euros)} por Wireless Logic , un múltiplo sustancial para una empresa que generó 45 millones de libras esterlinas {60 millones de dólares estadounidenses (51,56 millones de euros)} en ingresos y 16 millones de libras esterlinas {21 millones de dólares estadounidenses (18,05 millones de euros)} de EBITDA en el año hasta abril de 2017.

Este artículo explora las implicaciones de estos desarrollos y se basa en nuestro informe recientemente publicado MVNO de IoT:estudios de caso y análisis (volumen II), que describe ocho MVNO de IoT. Los cambios en el mercado crean un desafío tanto para los MNO como para los MVNO establecidos que han construido sus negocios alrededor del modelo de una venta consultiva y contratos y precios a medida.

Los nuevos participantes están creando un nuevo modelo para comprar conectividad

Los MVNO de IoT recién ingresados ​​inspirados en AWS están creando una nueva categoría de conectividad, distinta del modelo tradicional de 'venta consultiva' de venta de conectividad y contratos donde la conectividad es parte de una solución que incluye otras características como hardware y plataformas (ver Figura 1).

Las empresas pueden estar presentes en más de una categoría a la vez; por ejemplo, un MNO puede vender conectividad pura a algunos clientes y una combinación de conectividad y otras capacidades (incluso soluciones completas en algunos casos) a otros.

Figura 1:Tres categorías de tipo de conectividad [Fuente:Analysys Mason, 2018]

La aparición de un nuevo tipo de oferta de conectividad tiene múltiples implicaciones para los operadores tradicionales y proveedores alternativos

Las siguientes implicaciones surgen tras la introducción de estas nuevas categorías de tipo de conectividad.

• Los precios públicos, y a menudo bajos, ejercerán presión sobre los precios ofrecidos por todos los proveedores - Incluso los clientes que no utilizarán un proveedor como Twilio o 1NCE mirarán sus precios y desafiarán tarifas significativamente más altas de los MVNO y MNO tradicionales. Estos proveedores tradicionales pueden tener dificultades para justificar una prima tan alta (por ejemplo, AT&T y Verizon cobran entre dos y tres veces más que Twilio por una conexión equivalente (para obtener más detalles sobre este desarrollo, consulte el artículo de Analysys Mason Twilio destaca la amenaza para los operadores). Negocio de conectividad IoT).

• Los precios más bajos obligarán a los proveedores a prestar más atención a la base de costos - Los nuevos participantes esperarán que los ORM no reaccionen a los precios bajos (o tarden en hacerlo). Ésta es una estrategia arriesgada. Suponiendo que los proveedores establecidos reaccionen a las iniciativas de los nuevos participantes, todas las partes deberán analizar su base de costos. En el mercado de consumo, los OMV principalmente han logrado ofrecer precios bajos donde tenían una ventaja de costos, como la distribución de bajo costo (en el caso de Lebara) y los canales de soporte (como GiffGaff). Los MVNO de IoT también necesitarán ventajas de costos sostenibles, pero estas pueden ser más difíciles de identificar si la tecnología subyacente es común para todos (por ejemplo, redes centrales virtualizadas). La distribución y el soporte serán menos importantes en un mundo de eSIM y autoservicio. Los MVNO también dependerán de acuerdos al por mayor para acceder.

• La competencia podría centrarse más en las funciones que en el precio - Los precios públicos, y los precios más bajos que probablemente resulten, pueden desviar la competencia del precio. Nuevamente, asumimos que los actores más grandes reducirán los precios, como lo hicieron finalmente en el mercado de consumo para competir con los MVNO de bajo costo. La distribución de precios entre diferentes proveedores se reducirá y los proveedores de conectividad competirán en otros factores, como características y servicios. Estos podrían incluir las características en sí mismas (plataformas, seguridad y hardware) y cómo se accede a ellas (por ejemplo, a través de API), así como los niveles de soporte y servicio. Para establecer una analogía con el mercado de la nube, la ventaja competitiva de AWS es su conjunto de características extremadamente extenso y el ecosistema que ha construido, no su precio.

• El modelo consultivo puede verse amenazado por las estrategias comerciales de los MVNO de IoT - El modelo tradicional de venta de conectividad, con múltiples discusiones, fases de RFI / RFP y productos a medida, puede verse amenazado. Ciertos segmentos de clientes siempre necesitarán orientación y soporte adicionales que los modelos de autoservicio no pueden brindar, en particular, para servicios más complejos y de mayor ancho de banda. Sin embargo, es posible que los clientes que deseen conectar dispositivos de bajo costo y bajo ancho de banda (como la electrónica de consumo) no estén dispuestos a pagar más por servicios de mayor calidad.

Todos los proveedores deben considerar lo que estos desarrollos significan para ellos. Los modelos comerciales existentes de los operadores han respaldado un crecimiento de ingresos constante, pero no sustancial. Los nuevos modelos pueden ayudar a desbloquear un crecimiento de ingresos más rápido y ser necesarios para conexiones NB-IoT y LTE-M nuevas y de menor costo, pero es probable que dañen a quienes no pueden adaptarse.

El autor de este blog es Tom Rebbeck, director de investigación de Analysys Mason