Dominar las ventas técnicas en talleres mecánicos CNC para generar confianza y crecimiento

Los talleres de mecanizado CNC modernos tienen que tomar una decisión. Pueden acercarse a ventas como una parte más de hacer negocios, o pueden hacer más para destacar .

Para las tiendas más exitosas, el proceso de venta se considera realmente un proceso de venta técnico. – una forma de compartir conocimientos técnicos, agregar una propuesta de valor única a la relación comercial y convertirse en un verdadero socio confiable a medida que se realizan las ventas. Un equipo de ventas técnico capacitado y un proceso amigable brindan a los clientes confianza que la asociación se hará bien.

Sentarse y explicar las ventajas de un proceso de venta técnico s ayuda a que un taller de mecanizado CNC se destaque y, al mismo tiempo, tranquiliza a los clientes. Este enfoque van más allá diferencia una tienda entre la competencia de calidad y al mismo tiempo les permite a los clientes saber que este es el lugar correcto para obtener piezas.

¿Qué hace que un proceso de ventas técnicas sea excelente?

Concretamente dentro del mecanizado CNC, contar con un equipo con experiencia real en mecanizado – lo han hecho con sus propias manos – es invaluable. Estos expertos han ido ascendiendo de rango, comenzando como maquinistas.

Ese conocimiento íntimo establece una base elevada de fabricación e ingeniería de calidad. En lugar de retrasar las conversaciones y preguntarle a un ingeniero, el miembro del equipo puede responder o brindar comentarios inmediatamente. .

Los clientes aprecian hablar el mismo idioma con alguien que “lo entiende”. Desde revisar piezas hasta proporcionar comentarios, el cliente recibe información completa y precisa. Los vendedores típicos no pueden fingir discusiones para ganarse ese nivel de confianza. .

Cultura de Excelencia

Entonces, ¿cómo se forma un equipo técnico de ventas?

Comienza desde arriba. El liderazgo necesita promover desde dentro , celebrando el conocimiento técnico y la calidad. Los líderes fuertes crean una cultura de aprendizaje y desarrollo y colocan a las personas adecuadas en los lugares adecuados.

Cada tienda tiene su propia versión de progresión profesional. Sin embargo, la mayoría de las tiendas no tienen rutas predeterminadas o reglamentadas para las ventas técnicas. Maquinistas apasionados que quieran aplicar su experiencia a las ventas están inspirados a unirse.

Un maquinista simplemente no se transforma en un vendedor técnico de la noche a la mañana. Formación Mejora las habilidades de ventas, incluido el aprendizaje sobre casting y estimación de proyectos. A menudo, los talleres de mecanizado CNC fomentan el desarrollo de los empleados reembolsando los gastos externos de educación continua que promueven su carrera profesional.

El casting marca el tono

Las solicitudes de cotización (RFQ) varían mucho y las mejores tiendas deben ser flexibles. Por ejemplo, un cliente solicita cotizar una pieza utilizando XYZ como proveedor de fundición. Si el taller de mecanizado CNC no está familiarizado con esa fundición, investigación y comunicación tendría que suceder para garantizar un proceso fluido y una pieza de calidad.

Según la experiencia, el departamento de ventas puede recomendar una alternativa a XYZ, que requiere una comunicación clara, especialmente si el precio por pieza es más alto. Las ventas discutirán el valor general y el impacto a largo plazo de utilizar un proveedor que sea el más adecuado para la pieza.

Algunas solicitudes de cotización solicitan un mecanizado simple en una pieza fundida. Por supuesto, las mejores tiendas quieren ser Nivel 1 , ofreciendo información y gestión para garantizar una pieza completa y confiable. Cualquiera que sea la complejidad de la pieza, lo que se entrega es siempre una pieza mecanizada de alta calidad y bajo costo que satisface las necesidades de los clientes.

Las asociaciones de fundición impactan las ventas. Los OEM solicitan la opinión de las fundiciones sobre los talleres mecánicos y, a menudo, sus experiencias previas impulsan sus recomendaciones. Sin duda, toda relación es importante .

Un equipo técnico de ventas aborda una solicitud de cotización de manera diferente a un departamento de ventas típico. Por un lado, se utiliza una mentalidad de diseño para la capacidad de fabricación (DFM) para identificar formas de fluir el proceso. en producción.

Luego se sigue el siguiente proceso técnico de venta:

1. Recopilar información :planos de piezas, modelos, cantidades, material, unidades anuales estimadas, etc.
2. Revisar fuentes de casting :la revisión inicial de la pieza ayuda a determinar el mejor ajuste para la fundición
3. Obtener cotizaciones :podría ser solo fundición o incluir otras operaciones (pintura, etc.)
4. Cree un presupuesto haciendo las preguntas correctas (asegurando que la pieza funcione con el ajuste, la forma y la función del cliente):

• ¿Quién es el proveedor de fundición? ¿Cuáles son los costos de casting?
• ¿Qué proceso es mejor?
• ¿Qué máquinas maximizan el proceso?
• ¿Cómo se compartirán los cambios de diseño con el cliente?
• ¿Cuál es el tiempo del ciclo de la máquina?
• y muchos más

1. Enviar cotización :incluya información inicial y notas para que el cliente las considere

El proceso técnico de venta es una gran oportunidad para revisar el diseño de una pieza para posiblemente mejorar su fundición, rendimiento o costo. Aunque los diseños existentes a menudo se cotizan más rápido debido a la familiaridad, siempre es importante observar de cerca para ver si algún cambio podría mejorar una pieza.

Si se selecciona...

El proyecto recibe la adjudicación... ¡Hacia un lanzamiento exitoso!

Una vez elegido para el proyecto, el taller CNC realiza una revisión del diseño . La planificación avanzada de la calidad del producto (APQP) ayuda a garantizar que todo esté planificado para un lanzamiento exitoso:

• Desarrollo de la línea de tiempo
• Cambios de diseño
• Diseños de accesorios
• Programas de ingeniería y calidad
• Toda la documentación

Una vez finalizado el proceso APQP y los diseños de detalle de ingeniería, se valida la fabricación . La pieza prototipo se mecaniza de acuerdo con los procesos diseñados, se realizan comprobaciones para garantizar que cumple con las especificaciones del dibujo y se presenta al cliente.

Después de completar con éxito el Proceso de aprobación de piezas de producción (PPAP) , está listo para la producción. Mientras que algunos talleres mecánicos dan un paso atrás y dejan que la producción continúe, otros buscan continuamente mejoras en el tiempo del ciclo o en los procesos de herramental. Oportunidades para mejorar debe ser una prioridad y no debe pasarse por alto.

La información de Stecker Machine es un valor añadido para los clientes

Es posible que el proceso de ventas técnicas no se adapte a todos los talleres de mecanizado CNC, pero funciona cuando los líderes invierten tiempo y energía en revisiones técnicas que mejoran las piezas y los proyectos. Buscando constantemente oportunidades de reducción de costes No es fácil dadas las exigencias actuales de entrega oportuna, pero puede diferenciar a un taller mecánico y al mismo tiempo mejorar los procesos.

Décadas de éxito son un maestro invaluable. Experiencia (tanto como maquinistas como “vendedores”) le da al equipo de Stecker Machine una ventaja a la hora de conectarse con un cliente que desea una verdadera colaboración, una voz interna del cliente y un socio con visión de futuro.

Ese es el nivel de servicio que las empresas modernas deben ofrecer para sobresalir. Como fabricante de 50 años en Wisconsin y Top Shop de 2022, Stecker Machine no solo se basa en un mecanizado, ensamblaje y pruebas precisos, sino que el proceso técnico de ventas también brinda una experiencia excepcional para el cliente. .

Uno de los clientes de Stecker, un fabricante OEM de Fortune 500, tenía un problema de control de calidad único. ¿Quieres ver nuestra solución? Este estudio de caso explora el diseño y la capacidad de fabricación de piezas, la selección del proveedor de fundición y un plazo ajustado. ¡Haga clic a continuación para obtener su copia!

Acerca del autor

Scott empuja a Stecker Machine hacia adelante. Aporta un enfoque práctico a una función dual de vicepresidente de adquisiciones y relaciones con el cliente. Scott tiene más de 25 años de experiencia en la industria del mecanizado CNC, comenzó como maquinista y avanzó hasta sus funciones actuales. Él atribuye su éxito al trabajo duro, la dedicación a la fabricación y el impulso hacia la excelencia.