La promesa de ingresos de IoT que nunca se cobró en

Carsten Rhod Gregersen de Nabto

La expectativa y la realidad no siempre coinciden, y esto es aún más pronunciado cuando se trata de flujos de ingresos proyectados. Por ejemplo, dice Carsten Rhod Gregersen , CEO y fundador de Nabto , los conocedores de la industria y los inversores estaban seguros de que ganar dinero en el espacio conectado del Internet de las cosas (IoT) no se limitaba a la venta de productos físicos. Más bien, otras fuentes de ingresos serían posibles después de la venta inicial del producto, incluidos los servicios de valor agregado, las suscripciones y las aplicaciones.

Como sabemos ahora, esto está lejos de lo que realmente sucedió. Actualmente, solo una fracción de los clientes paga por servicios premium adicionales, y la mayoría está satisfecha con el control remoto y el acceso a datos en tiempo real. Entonces, ¿qué pasó con la promesa de ingresos que nunca se cobró? ¿Y hacia dónde se dirige la industria en su lugar?

Expectativa frente a realidad

Los primeros expertos de la industria pensaban que ciertos dispositivos conectados crearían valor. Esto se debe a que en un mundo conectado, los productos ya no son únicos. Las nuevas características y funcionalidades ahora se pueden enviar al cliente de forma regular gracias a las actualizaciones inalámbricas. La capacidad de rastrear los productos en uso también hizo posible responder al comportamiento del cliente, lo que condujo a nuevos análisis y nuevos servicios para una previsión, optimización de procesos y experiencias de servicio al cliente más efectivas.

La suscripción paga era la expectativa de la industria. El servicio generaría flujos de ingresos predecibles y recurrentes para bloquear al cliente durante un cierto período de tiempo. La idea era que las empresas podrían enfocar sus recursos de ventas en cerrar nuevas cuentas en lugar de intentar revenderlas a la base de clientes actual cada trimestre o cada año.

Sin embargo, la realidad de la industria difiere radicalmente de estas ideas de ayer. El aumento del alojamiento en la nube barato y generalizado significa que "freemium" es la norma. Al igual que los servicios de música y noticias, los clientes no esperan pagar suscripciones una vez que prueban gratis. La competencia es mucho más feroz y los ingresos de los proveedores son mucho menores de lo que habían previsto. Entonces, ¿cómo se ha adaptado la industria al paradigma de IoT sin suscripción en la actualidad?

Supervivencia del más apto

El hecho es que los proveedores que han implementado con éxito un modelo de servicio de suscripción siguen siendo pocos y distantes entre sí. Un éxito atípico, por ejemplo, es el seguimiento de los servicios, donde se requieren costos externos a los servicios celulares y, por lo tanto, son imposibles sin un modelo de suscripción.

Sin embargo, esto está lejos de ser la norma, ya que otros proveedores intentan llenar este vacío de ingresos con diferentes métodos. Algunos proveedores crean una tecnología de plataforma IoT con precios que pueden incluirse en el costo del producto. Las cámaras de videovigilancia son un gran ejemplo, ya que normalmente vienen sin una tarifa de suscripción y requieren que el proveedor pague la factura de los servicios de conexión entre la cámara y las aplicaciones. Esto se logra mediante el uso de tecnologías específicas de ahorro de costos, como las conexiones de igual a igual que muestran transmisiones en vivo de la cámara, para mantener los costos de funcionamiento por cámara bastante bajos. Por lo tanto, el precio final refleja los costos operativos totales.

Otro método es incluir servicios muy básicos en el precio del producto, mientras se ofrecen servicios premium en un modelo de servicio por suscripción. Este último debería tener un margen lo suficientemente alto como para pagar por sí mismo y el primero (o al menos una parte).

Es importante señalar aquí la diferencia entre el IoT industrial y el IoT del consumidor, ya que las bases de los consumidores varían ampliamente. Los clientes industriales están más dispuestos a pagar porque pueden justificar una inversión que ahorra tiempo y dinero. Los consumidores, por otro lado, son mucho más cautelosos a la hora de invertir en complementos, ya que el impacto de ahorrar tiempo y dinero es insignificante en sus vidas personales.

Encontrar lo que funciona

La realidad de los ingresos para los proveedores es más una combinación y combinación. Un IDC La encuesta informa que se estima que el 33% de los productores de IoT obtienen actualmente la mitad o más de sus ingresos del hardware. Mientras tanto, se estima que el 38% de los encuestados obtiene la mitad o más de sus ingresos de los servicios.

Los proveedores deben encontrar un compromiso si la vida útil de su dispositivo es superior a un par de años. Estos creadores de dispositivos son los mejores para implementar tecnologías que ofrecen un precio lo suficientemente bajo como para que el producto incluya servicios complementarios básicos y mantenga contentos a los clientes. Sin embargo, esta realidad solo se encuentra en las tecnologías de solo conexión.

No es posible para todos. Las tecnologías de IoT industrial normalmente no se ajustan a este resumen, ya que los clientes dependen de la carga de datos desde el dispositivo a una base de datos central, que luego debe ser alojada y respaldada. Además, los servicios complementarios básicos sin las garantías adecuadas presentan problemas de privacidad para las empresas más grandes.

Los clientes tienen dinero para gastar en IoT. Se espera que el gasto mundial en el sector alcance los 1,29 billones de dólares en 2020, y se prevé que las aplicaciones de empresa a empresa (B2B) representen aproximadamente el 70% del valor total. Claramente, los proveedores necesitan encontrar el punto óptimo entre rendimiento y precio. Debe doler no realizar el sueño de los ingresos por suscripción, pero los proveedores deben ser lo suficientemente flexibles para encontrar lo que les funcione.

Acerca del autor

El autor es Carsten Rhod Gregersen , director ejecutivo y fundador, Nabto , la empresa que proporciona una plataforma basada en peer-to-peer (P2P) para dispositivos IoT.