Descubriendo la Servitización: Perspectivas con el Dr. Parikshit Naik – Podcast Trend Detection Serie 1

Bienvenidos al nuevo podcast Trend Detection, impulsado por Senseye, líder del sector en el uso de IA para impulsar el rendimiento y la fiabilidad de activos de forma escalable y sostenible. Esta nueva publicación está diseñada para ayudarle a obtener ideas sobre cómo lograr eficiencias en el mantenimiento.

Hoy lanzamos la serie 2, centrada en la servitización. Para profundizar en el tema, recibimos al Dr. Parikshit Naik de The Advanced Services Group, que ofrece educación, formación, investigación y acceso a una red global de profesionales en servicios avanzados y servitización.

En este episodio, analizamos qué es la servitización y por qué los fabricantes deberían adoptar este modelo de negocio.

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Transcripción

Niall Sullivan, Senseye: Bienvenido Parikshit al podcast Trend Detection. ¿Cómo está? ¿Ocupado?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Gracias. Sí, ocupado. Intentamos mantenernos sanos y seguros. Hemos transformado mucho en el último año y, a la vez, ayudamos a nuestros clientes a transformarse y ser resilientes ante retos futuros.

Niall Sullivan, Senseye: Emocionante. Los oyentes y yo esperamos saber más. Para empezar, preséntese a nuestra audiencia y a su organización, The Advanced Services Group.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Hola a todos, soy el Dr. Parikshit Naik, gestor de desarrollo de negocio en The Advanced Services Group Limited. Somos un grupo asesor centrado exclusivamente en ayudar a empresas a competir mediante servicios avanzados y servitización. Somos una spin-out de Aston Business School, sede de nuestro centro de excelencia en investigación y práctica de servitización, liderado por algunos de los académicos más citados mundialmente en este campo. Yo formé parte de este centro durante mi doctorado, centrado en el papel del IoT en servitización. Como grupo asesor, hemos trabajado con más de 400 empresas, grandes y pequeñas, ayudándolas a lograr diferenciación, nuevos flujos de ingresos, rentabilidad y sostenibilidad financiera a través de servicios, especialmente servicios avanzados. Usamos herramientas y marcos propietarios para abordar esta compleja transformación llamada servitización.

Niall Sullivan, Senseye: La servitización es el tema central. ¿Con qué tipo de organizaciones trabajan?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Principalmente con fabricantes de equipos originales (OEM) de alto valor. Por "alto valor" no me refiero solo al monetario, sino al valor del producto en su ciclo de vida, muy largo. Viene de pioneros como Rolls-Royce, con productos de millones de libras (motores de avión) que establecieron los estándares. El sector OEM fue el primero en adoptarlo. Pero también trabajamos con pequeñas empresas donde el valor monetario no es tan alto, pero el valor para el cliente sí lo es.

Niall Sullivan, Senseye: Mencionó a Rolls-Royce como pionero. Luego hablaremos de casos de estudio. Pero empecemos por definir servitización para quien no la conozca. ¿Cómo funciona y de dónde viene el término?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Es una palabra compleja. A menudo nos preguntan: "¿Por qué usan un término tan complejo? Nadie quiere hablar con ustedes". Surgió en la academia, en EE. UU., acuñada en 1988. La definieron como el cambio de fabricantes que dejan de vender solo productos para vender un paquete de productos y servicios juntos. Con los años, la investigación y la práctica han evolucionado.

Hoy, nosotros en The Advanced Services Group y la comunidad académica y profesional entendemos la servitización como una transformación de fabricantes que pasan de ser centrados en producto a ser organizaciones centradas en el cliente y en el servicio. Dejan de ser proveedores puros de producto para convertirse en proveedores o socios de servicio. Eso es, en esencia, la servitización.

Niall Sullivan, Senseye: Mencionó a los dos académicos que la acuñaron. ¿Cuál es su trayectoria?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Ambos eran académicos en Suiza en 1988. Sandra Vandermerwe está en el norte de Europa (no me cite exactamente). Es profesora distinguida en servitización y consultoría empresarial. Ambos llevan décadas en el campo, con experiencia en empresas manufactureras y transformación en servicios. En 1988 detectaron un cambio claro: fabricantes dándose cuenta de que, para salir de la competencia por el producto más barato, debían dejar de pensar en el producto y empezar a pensar en qué más podían hacer con él: servicios. Mayor margen de beneficio y mayor cercanía al cliente. Fue un cambio de mentalidad y cultural.

Niall Sullivan, Senseye: Eso lleva a mi siguiente pregunta: ¿cuáles son los beneficios de la servitización para un negocio manufacturero?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: La servitización, específicamente los servicios avanzados (el tipo más complejo, basados en resultados), benefician la triple cuenta de resultados: personas, planeta y beneficio.

Personas: Trabajé en un proyecto tecnológico innovador con Koolmill, que produce máquinas de molienda de arroz de alto valor. Su objetivo, al ofrecerlas como servicio ("molido como servicio"), era hacer accesible tecnología punta a más gente que no puede permitirse equipos tan complejos y caros, especialmente en India, China, Filipinas, Camboya. La industria usa equipos antiguos desde generaciones. Los grandes molineros compran arroz a precios irrisorios a estos pequeños agricultores y lo procesan. Koolmill quería darles acceso a tecnología de vanguardia para que obtuvieran máximo valor de sus propias cosechas.

Niall Sullivan, Senseye: Interesante. Dijo que no tenían acceso a la tecnología. ¿Qué usaban antes? Equipos anticuados, ¿qué tipo?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Formas mecánicas de molienda, maquinaria de mala calidad. Si meten 5 toneladas de arroz en cáscara, se espera mucho arroz, pero estas máquinas rompen el 50-60% en desperdicio, solo 40% de rendimiento. Desperdicio de arroz, ingresos y mal para el medio ambiente. Con Koolmill, redujeron roturas y desperdicio a menos del 15-16%. Pero es tecnología cara, inaccesible. Los modelos de servicios avanzados la hicieron accesible: el agricultor no paga capital por una máquina de 60.000 libras, paga por kilo de arroz resultado. ¿Mantenimiento? Koolmill se encarga. Inmediatamente tuvo sentido: "Puedo moler mi propio arroz, no vendo mi arroz en cáscara a una gran empresa y pierdo todo el valor".

Otro ejemplo: Baxi, fabricante de calderas domésticas en Reino Unido. Creamos propuestas de "calor como servicio" en un proyecto gubernamental. Otro ángulo "personas": combatir la pobreza energética. Que la gente no se preocupe por capital en calderas ni mantenimiento, sino un precio único accesible, sin elegir entre facturas de combustible y comida. Contribuye a mejorar vidas.

Planeta: Con Koolmill, ahorro de comida y reducción de desperdicio en molienda, gran impacto en emisiones de carbono y residuos. Con Baxi, tecnología más limpia, bombas de calor. Subvenciones gubernamentales de hasta 5.000 libras para bombas de calor, pero con estos contratos se vuelven agnósticos de tecnología: da igual caldera de gas o bomba de calor, Baxi pondrá el mejor equipo para entregar calor al menor coste y menores emisiones. Las bombas de calor se vuelven más accesibles y mejores para el entorno.

Niall Sullivan, Senseye: Interesante lo de sostenibilidad. Nuestra serie anterior fue sobre fabricación sostenible. ¿Más ejemplos de cómo la servitización ayuda a cumplir objetivos de sostenibilidad?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Estamos investigando cómo medir ese impacto. Es un campo en crecimiento, pero la servitización tiene grandes solapamientos con la economía circular. Muchos modelos de negocio comparten mecanismos. Impacto positivo en reducir huella de carbono y emisiones. Depende de cómo interpreten el valor de la servitización. A menudo piensan: "¿Vendemos más o menos productos?". La diferencia: no intentan vender más productos bajo el mismo contrato de servicio, sino extender el ciclo de vida del mismo producto el máximo tiempo posible. Es interés del fabricante, si es responsable del producto, que dure lo máximo. Desmaterializan la cadena de suministro, producen menos, aseguran mejor rendimiento. Buen impacto ambiental.

Niall Sullivan, Senseye: Claros beneficios. ¿Pero hay riesgos?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: No es libre de riesgos. El viaje tiene muchos retos. Se trata de absorber riesgos entre los socios mejor situados. Uno de los mayores riesgos: no entender bien los requisitos del cliente. Los fabricantes no reconocen los dolores del cliente. Desconexión entre empuje tecnológico y tracción del mercado. Si intenta vender algo que no resuelve los dolores del cliente, vemos que muchos rechazan soluciones digitales porque "todos lo hacen". ¿Realmente el cliente quiere esa solución tecnológica? ¿Cómo le añade valor? Puede añadir valor a usted, hacer sus procesos más eficientes, pero si no demuestra valor añadido al cliente, la iniciativa fracasará.

¿El cliente lucha por pagar el equipo? Si no, no lo ponga en suscripción solo porque "todos lo hacen". No resuelve problemas. Se trata de identificar qué les duele más, qué les quita el sueño, y ver cómo sus capacidades como fabricante pueden abordarlo, mejorar su vida, y añadir valor encima. Ahí entran los servicios de valor añadido.

Otro riesgo: asumir que la servitización es un viaje en solitario. Como decimos, hay una parte óptima para absorber cada riesgo. El fabricante puede ser el mejor para absorber riesgo operativo. Pero riesgo financiero: ¿puede tener activos en balance? ¿Absorber ese nivel? Si no, es válido asociarse con un financiador. Cada vez más interesados. Igual con IoT y plataformas digitales: ¿tiene capacidad para crear sus propias plataformas IoT? Quizás no. ¿Es sensato? Considere asociarse con expertos digitales. Hay muchos que ayudan a crear plataformas, suites IoT, conexiones, obtener datos. Son expertos, déjelos ayudar. Esos son riesgos clave.

Niall Sullivan, Senseye: Muy interesante. Gracias por compartir.

Esta fue la primera parte de nuestra serie sobre servitización. En la segunda parte discutiremos los pasos para implementar el modelo de negocio con casos reales. Suscríbase para futuros episodios y déjenos su reseña. Más sobre cómo Senseye reduce paradas no planificadas y mejora sostenibilidad en Senseye.io. Gracias por escuchar.