IIoT y Analítica Impulsan la Servitización, Reduciendo Costes de Capital en Industrias Pesadas

En años recientes, todo sector que requiere activos caros y complejos —grupos electrógenos, motores a reacción, máquinas de envasado— busca opciones para reducir inversiones iniciales y vincular a fabricantes y proveedores a resultados y servicios prometidos. Especialmente al pasar de producción en masa a personalización masiva, dinamizada por clientes finales, estos modelos son necesarios. Crearán un modelo de negocio totalmente nuevo, alba de una nueva era para fabricantes.

Desde el lado de la oferta —fabricante de máquinas—, este modelo se denomina «servitización en manufactura». En términos simples, la servitización es un modelo donde los fabricantes crean nuevas fuentes de ingresos mediante servicios relacionados con sus productos. Es decir, cartera integrada de productos, servicios y resultados ligados a máquinas y componentes en estrategia consciente y explícita para crear factor diferenciador crítico frente a productos similares sin servicios integrados.

Desde el lado del consumo —comprador de la máquina—, el modelo asegura socios comprometidos (no solo vendedores) con tanto interés en mantenimiento y productividad como sus clientes. Ofrecen soporte ágil y compromisos de resultados, impulsados por disciplina de trabajo y procedimientos operativos estándar que mejoran eficiencia y productividad. Uno de los resultados importantes: inversión optimizada en equipos de capital.

Niveles de Ofertas de Servitización

Diferentes niveles según madurez de las entidades, tipo de producto y tecnología:

Nivel básico: mantenimiento, reparación, revisión (MRO) y soporte del activo. La mayoría de fabricantes lo ofrecen reactivamente: a petición del cliente o frecuencia fija (ej. técnico cada trimestre).

Nivel intermedio: MRO y soporte proactivos, habilitados por monitorización y diagnóstico remoto. Servicio rápido y preciso por cliente, no modelo único para todos.

Nivel avanzado: variantes que incluyen:

• Producto como servicio (PaaS) o pago por uso. El cliente paga por uso del producto o por unidad de servicio del activo, no por el activo.
• Acuerdo de nivel de servicio (SLA) de disponibilidad y/o calidad. Fabricante asume responsabilidad contractual por disponibilidad y/o calidad de salida del activo.
• Modelo basado en resultados. Fabricantes de equipos originales (OEM) venden resultados de negocio, no el activo. Combinación de PaaS y SLA.
• Servicios de asesoría. Asesoría para optimización de activo/proceso con ingresos basados en resultados, incluyendo benchmarking y otras aportaciones.

Ciclo de servitización

El IIoT Hace Posible la Servitización

Pregunta obvia: ¿qué impulsa el cambio que hace posible este modelo? Estar conectado al activo y acceder a datos operativos y de diagnóstico en tiempo real es crítico en todos los niveles. No se puede ni se debe depender de reportes manuales para modelos basados en resultados o SLA legalmente exigibles. Sensores, Internet Industrial de las Cosas (IIoT) y plataformas analíticas avanzadas son las claves. Son los habilitadores tecnológicos que recogen datos en tiempo real, permiten acceso al activo en tiempo real y envían datos a herramientas analíticas para entregar insights valiosos a todos los interesados en tiempo real.

Veamos cómo el IIoT permite entregar los modelos de servitización descritos, con ejemplos. En servicios intermedios, OEMs dan soporte y mantenimiento proactivo antes de fallos. Usan monitorización remota para vigilar salud del activo e intervenir si hay problema inminente. Técnicas: monitorización de condición y algoritmos predictivos basados en machine learning.

Ejemplo: fabricante de costosas máquinas para procesar papel usa PlantConnect RAMS de Ascent Intellimation (AIPL). Monitoriza máquinas complejas para clientes globales evitando paradas con intervención proactiva y asesoría. Clientes usan mismos datos para imponer mejores prácticas de uso y comportamiento de operadores.

Un cambio radical: hacer el propio activo inteligente para que ejecute sus propias comprobaciones y algoritmos sistémicos. Reduce dependencia de centros de soporte y abarata costes. Ejemplo: coche conectado que alerta al taller cuando requiere mantenimiento según sensores.

PaaS posible si el producto es inteligente y guarda registros detallados de su salida. Tipos de activos: grupos electrógenos, bombas, compresores, motores a reacción. Ejemplos no industriales: fotocopiadoras, cafeteras.

Ejemplos Avanzados de Servitización

Nivel superior de mantenimiento proactivo: SLA que garantiza porcentaje de disponibilidad y/o calidad de salida. Tecnologías como gemelos digitales monitorizan el activo en operación y lo mantienen disponible y en óptimas condiciones mediante servicios remotos y in situ. Con analítica avanzada, el fabricante mejora continuamente el activo y despliega actualizaciones en campo; mejoras impulsadas por software. Contratos incluyen entorno operativo específico, operadores formados, etc. Ejemplos: fabricantes de equipos médicos de alta gama que ofrecen tales SLA.

Algunos OEMs usan modelos basados en resultados que garantizan ciertos niveles de resultado y precios por uso. Ejemplo: OEM automotriz que ofrece autobuses con rendimiento operativo definido a autoridad de transporte público. La autoridad compra kilometraje, no el autobús. El OEM debe monitorizar continuamente no solo el activo, sino también condiciones operativas.

Servicios de asesoría entre los más avanzados. Fabricantes alimentan datos de producción continuos a modelos analíticos avanzados con IA y machine learning que aconsejan mejoras de rendimiento, ahorro de combustible, seguridad, optimización energética, etc. Se requiere profunda experiencia del producto y dominio del cliente. Ejemplos: análisis de vibraciones para turbinas, asesoría de eficiencia de combustible para barcos y aviones, optimización de rutas, optimización energética para plantas enteras. Una empresa usa PlantConnect RAMS para asesoría de optimización de calderas; otra usa MarineIoT de AIPL para eficiencia de combustible y asesoría de rutas en buques.

Componentes tecnológicos clave para servitización

Pros y Contras

La servitización puede ser ganar-ganar para proveedor y cliente. Para el proveedor: ingresos mayores y recurrentes, relación continua con cliente, ascenso en la cadena de valor, mayores ventas de repuestos y consumibles. Para el cliente: producto empaquetado con servicio fiable y alta calidad; mayor disponibilidad, calidad y resultados garantizados; modelo contable CapEx a OpEx.

Por otro lado, muchos retos, especialmente en SLA de disponibilidad/calidad y modelos basados en resultados: contratos complejos; crear métrica de éxito medible y aceptable para ambas partes no es fácil; primas por servitización solo tienen sentido si el producto es crítico para el cliente y/o de alto valor.

En general, la tecnología sola no basta para una cartera de servitización exitosa. Se necesita comprensión profunda de necesidades del cliente y disposición a adaptar y evolucionar constantemente activo y servicios para lograr resultados deseados. No es fácil. Requiere alta flexibilidad en diseño, fabricación y entrega del activo. También calidad, fiabilidad y robustez muy altas en el propio activo. Hacer todo esto rentable para seguir competitivo. En otras palabras, los propios fabricantes deben adoptar Industria 4.0 y manufactura inteligente como forma de operar.