Lectura esencial: 8 libros que todo vendedor necesita

No importa si su equipo de ventas convierte leads a ritmo récord o lucha por cumplir cuotas —siempre hay margen de mejora. Personas en todos los niveles de su equipo, desde directores y gerentes a consultores y representantes, pueden beneficiarse de nuevo insight y perspectiva.

Hay tantos grandes recursos disponibles para gente de ventas hoy: webinars, podcasts, eBooks, white papers, conferencias (¡haga clic aquí para esos recursos!) pero he ganado tanto conocimiento leyendo buenos libros de toda la vida. Eche un vistazo a algunos de mis favoritos abajo:

1. SPIN Selling

SPIN de Neil Rackham —situación, problema, implicación, necesidad-beneficio— está de moda.

Rackham investigó más de 35.000 llamadas de ventas para construir esta metodología, que descubre puntos de dolor del prospecto mediante preguntas basadas en principios S-P-I-N.

El libro de 195 páginas proporciona situaciones de ejemplo, gráficos, tablas y tests y ayudará a enmarcar la adopción de venta consultiva en su proceso.

2. Cómo ganar amigos e influir sobre las personas

No deje que el año de publicación original de 1936 de Dale Carnegie le asuste porque sigue aportando nueva perspectiva a profesionales de ventas globalmente. Sus lecciones son atemporales.

La guía sobre mejorar su forma de pensar, convertirse en mejor vendedor y "formas de hacer que la gente le caiga bien" ha influido en grandes nombres como Warren Buffet —así que definitivamente vale la lectura.

3. The Sales Development Playbook

Todo negocio quiere expulsar ineficiencia e improductividad en favor de crecimiento notable, y el desarrollo de ventas es la clave, según la autora, Trish Bertuzzi.

Este tema va más dirigido a líderes y ejecutivos de ventas, pero cualquier profesional de ventas podría beneficiarse. (Incorporar los principios ayudó tremendamente a fortalecer y construir nuestro pipeline.)

4. Baseline Selling

Los fans de béisbol gravitarán a este libro de Dave Kurlan —que usa el Pasatiempo Nacional como metáfora para mostrar una forma interesante de abordar ventas.

Como ingeniero, la Regla de Ratios y énfasis en porcentajes de cierre resonó conmigo. Los consejos de Kurlan pueden preparar a su equipo de ventas para jonrones —incluso cuando están en el campo.

5. Good to Great

La investigación compilada por Jim Collins de 28 empresas diseccionó sus fortalezas, debilidades, fracasos y éxitos —en busca de descubrir qué lleva a negocios de "Bueno a Excelente".

Aunque este libro se centra en gestión y tácticas de negocio en lugar de puramente en ventas, gané mucho insight sobre liderazgo de siguiente nivel, pensamiento fuera de la caja y empujar por resultados.

6. Secretos para cerrar la venta

En lugar de profundizar en prácticas y teorías de ventas, Zig Ziglar se enfoca en el arte de la persuasión.

Este se anuncia "para cualquiera que deba hacer que otros digan sí", pero específicamente para nuestros propósitos de ventas, es una guía para establecer credibilidad, poner la actitud correcta y tener éxito.

Además, disfrutará el humor y narrativas situacionales convincentes.

7. La psicología de la venta

De todos los libros en esta lista, el de Brian Tracy fue el más motivacional para mí. Está lleno de ideas, estrategias y técnicas para moverse más rápido y fácilmente.

Cada capítulo tenía un punto de aprendizaje claro —claves para el éxito, la psicología de la venta y cómo establecer metas.

 

8. The Sales Acceleration Formula

Ir de $0 a $100 millones en ventas puede ser predicho, planificado y medido —al menos eso dicen el autor, Mark Roberge, y el equipo de HubSpot. Oh, y realmente lo han hecho.

Este libro profundiza en la fórmula probada usada para escalar su equipo de ventas, construir un proceso y alcanzar metas. Aunque este libro es el último en la lista, lo recomendaría como el primero que quiera coger y devorar.

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CONSEJO EXTRA: Complemente sus tácticas de ventas tradicionales con un nuevo método de crecimiento llamado, marketing entrante.

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Aumente sus oportunidades de ventas

Cada una de estas obras seleccionadas aporta nueva perspectiva y valor a lo que su equipo de ventas ya hace. Definitivamente le animo a abrir un libro (descargar en su eReader o dar play en Audible) y ver cómo puede seguir construyendo sobre su éxito.

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