Revolucionando la participación del cliente:un nuevo enfoque para los preparadores

La normalidad en la industria de los compuestos recibió una importante llamada de atención durante la pandemia de COVID-19. De repente, los fabricantes de compuestos se enfrentaron a interrupciones en la cadena de suministro, una grave escasez de materiales y oscilaciones de precios que continúan hasta el día de hoy. A la incertidumbre actual se suman las restricciones regulatorias emergentes, los nuevos mandatos de sostenibilidad y la invasión de grandes proveedores de resina en el espacio tradicional de compuestos.

¿Cómo pueden los fabricantes de compuestos gestionar mejor todas estas variables y, al mismo tiempo, satisfacer los diversos y cambiantes requisitos de los clientes, por un lado, y competir con éxito en un entorno empresarial fluido, por el otro?

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Una solución es pasar de un enfoque reactivo a uno proactivo para la participación del cliente, o dicho de otro modo, de un proceso transaccional a uno colaborativo. En lugar de simplemente formular compuestos en respuesta a las solicitudes de los clientes, establezca una relación más profunda que pueda proporcionar información sobre los próximos requisitos, las tendencias y problemas emergentes de la industria y las nuevas aplicaciones.

A través de asociaciones estratégicas con clientes, los fabricantes de compuestos pueden posicionar su negocio para anticipar necesidades y desafíos en lugar de reaccionar ante ellos. A través de la colaboración y la comunicación continua, los fabricantes de compuestos pueden conocer las necesidades de materiales no satisfechas y desarrollar nuevos productos para satisfacerlas, encontrar reemplazos mutuamente aceptables en caso de escasez o aumentos de precios, e idear formas de ayudar a los clientes a cumplir con las nuevas restricciones regulatorias y mandatos de sostenibilidad.

En este artículo, exploraremos varios elementos centrales para establecer una asociación estratégica entre un fabricante de compuestos y sus clientes que se base en una comunicación abierta y sincera y en objetivos compartidos. Estos elementos contribuyen a una relación de confianza que puede perdurar en tiempos difíciles.

Compromiso multinivel

Establecer un compromiso en múltiples niveles dentro de la empresa de compuestos y el cliente puede crear puntos sólidos de contacto y colaboración que se extienden más allá del equipo de ventas. Los líderes senior de ambas partes pueden discutir los objetivos comerciales y las tendencias de la industria para asegurarse de que haya alineación con respecto a los próximos requisitos de materiales, posibles limitaciones de suministro, tiempos de respuesta, precios y cambios regulatorios.

Pellets utilizados como materiales base para formular compuestos especiales. Fuente:(todos) SACO

Los gerentes de producto del mezclador deben interactuar con los diseñadores e ingenieros de sus clientes para ofrecerles orientación sobre la selección de los mejores materiales para aplicaciones específicas. Los equipos técnicos del mezclador deben estar disponibles para trabajar en el sitio de fabricación del cliente para ayudar con la optimización del proceso y la resolución de problemas. Y, por supuesto, los fabricantes de compuestos deben reforzar su compromiso de desarrollar formulaciones personalizadas que cumplan con los requisitos de rendimiento, estética y sostenibilidad específicos de cada cliente.

Si bien algunos grandes proveedores de resina se están expandiendo hacia materiales avanzados de mayor margen y soporte técnico mejorado, los servicios de valor agregado siguen siendo un sello distintivo de la industria de compuestos. Dado que los compuestos son más complicados de suministrar que las resinas vírgenes y normalmente conllevan un costo más alto, muchos fabricantes de compuestos deben competir basándose en el valor más que en el precio. Los servicios son una parte importante de ese valor.

Históricamente, los servicios ofrecidos por los fabricantes de compuestos han incluido la combinación de colores personalizados, la creación de masterbatches y la fabricación por encargo, lo que implica procesar materias primas suministradas por el cliente para convertirlas en gránulos terminados.

Sin embargo, el alcance de los servicios compuestos se ha ampliado para satisfacer las nuevas necesidades de los clientes, mejorar la ventaja competitiva y respaldar los requisitos regulatorios y de sostenibilidad. Algunos ejemplos recientes de servicios de valor agregado incluyen programas de recompra de resina que pagan y reutilizan los materiales de desecho postindustriales de los clientes en líneas de compuestos, y programas de almacenamiento local y fabricación sobre inventario que ayudan a garantizar el cumplimiento justo a tiempo.

Para ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos de circularidad, muchos fabricantes de compuestos han invertido en procesos para incorporar contenido reciclado posconsumo (PCR) en sus compuestos. Estos procesos incluyen identificar y examinar fuentes de materias primas recicladas, implementar pruebas de calidad internas y desarrollar nuevos compuestos basados en PCR que ofrezcan un rendimiento y una procesabilidad equivalentes a los de los materiales vírgenes.

Las restricciones regulatorias sobre ciertos aditivos son cada vez más estrictas y generalizadas. Los ejemplos incluyen los sinergistas de trióxido de antimonio (ATO) para la resistencia al fuego, el retardante de llama bromado decabromodifenil etano (DBDPE), que enfrenta una próxima prohibición en Canadá como sustancia tóxica, y las sustancias perfluoroalquiladas (PFAS) utilizadas en lubricantes. Los preparadores pueden ayudar a los clientes explorando alternativas a estos químicos, validándolos en formulaciones y localizando proveedores confiables. Este servicio puede ser invaluable para los clientes que enfrentan aumentos de precios inesperados o interrupciones en el suministro, ya que les libera de la carga de encontrar sustitutos aceptables.

Especializaciones:la orientación experta importa

Otro elemento clave en una asociación estratégica es la transferencia bidireccional de conocimientos. Un mezclador que aprende los detalles de la industria particular de un cliente, las aplicaciones clave y el modelo de negocio puede adaptar formulaciones de materiales específicos y cumplir pedidos con mayor precisión. Lo que es igualmente importante, un preparador con profunda experiencia técnica puede proporcionar orientación detallada y actualizada al cliente que fortalece aún más la relación.

Para ponerse al día rápidamente sobre una industria o área de aplicación y adquirir experiencia especializada, un mezclador tiene algunas opciones. Algunas empresas contratan personal con formación especializada, habilidades específicas o experiencia en una industria específica. Otros invierten en formación y educación para sus empleados. Los fabricantes de compuestos también pueden aprovechar a los consultores, especialmente aquellos con conocimiento de una nueva tecnología de materiales, un área de aplicación emergente, una cuestión regulatoria o un método de procesamiento novedoso, como una inversión a corto plazo.

Innovación Tecnológica

Los clientes esperan que sus socios de formulación de compuestos investiguen y adopten, si corresponde, nueva tecnología que pueda mejorar la velocidad y precisión de la formulación, la calidad de los compuestos y la eficiencia de la producción. Una de esas herramientas es la inteligencia artificial (IA), junto con su subconjunto de aprendizaje automático (ML).

Al implementar soluciones basadas en IA y ML, los fabricantes de compuestos pueden optimizar las formulaciones, monitorear la calidad y el control de procesos en tiempo real y realizar pruebas virtuales. Por ejemplo, los sistemas de aprendizaje automático pueden aprender a analizar las propiedades de los materiales y las condiciones de procesamiento para predecir formulaciones de compuestos óptimas, lo que ayuda a acelerar el desarrollo de nuevos materiales. En producción, las soluciones de IA pueden ajustar los controles y parámetros de la línea de compuestos en tiempo real para mejorar el rendimiento y reducir el uso de energía. Este enfoque ayuda a estabilizar todo el proceso, incluso cuando se trata de materias primas variables como el contenido de PCR.

Flexibilidad operativa

La agilidad empresarial y la flexibilidad operativa se han vuelto cada vez más críticas ante la continua volatilidad de la cadena de suministro, la escasez de materias primas y los problemas del comercio mundial. La capacidad de un fabricante de compuestos para anticipar estos desafíos y tomar medidas rápidamente (como encontrar aditivos alternativos o reemplazar proveedores) puede crear y mantener la lealtad de los clientes.

Primer plano de las resinas base utilizadas como materia prima para desarrollar formulaciones personalizadas. 

Incluso durante las operaciones normales, la flexibilidad es una gran ventaja para un mezclador. A diferencia de los grandes proveedores de resina que tienden a preferir tiradas de producción grandes y extendidas e imponen mínimos de envío, un mezclador puede destacarse suministrando materiales en pequeñas cantidades para crear prototipos, acelerar los envíos o cambiar rápidamente la producción de un tipo de compuesto a otro para satisfacer una solicitud urgente. Los mezcladores exitosos deben poder adaptarse sin problemas a una amplia gama de sistemas de resina, paquetes de aditivos y cargas de relleno.

Otro aspecto de la flexibilidad es permitir la interacción directa con los clientes en lugar de pedirles que trabajen a través de un sistema de distribución, como hacen a veces los grandes proveedores de resina. Evitar a un intermediario puede mejorar la velocidad, la simplicidad y la eficiencia de la transacción, al tiempo que fortalece la asociación entre el preparador y el cliente.

Hablar es fundamental cuando se trata de personalización de materiales. Los rápidos avances tecnológicos en áreas como los vehículos eléctricos e híbridos, los centros de datos de alta velocidad y las redes 5G están acelerando el ritmo de cambio en las especificaciones de los materiales y también reduciendo los plazos de desarrollo de aplicaciones. Cuanto más rápido una empresa de compuestos pueda formular productos que cumplan con estas nuevas especificaciones y cuanto más complaciente pueda ser con respecto a los plazos de los clientes, más competitiva se volverá. Esta necesidad de velocidad está impulsando a algunas empresas a ofrecer nuevas capacidades, como la creación rápida de prototipos y la producción en lotes pequeños.

Alcance y escala global

A medida que las cadenas de suministro se globalizan, los fabricantes dependen cada vez más de compuestos que pueden ofrecer materiales consistentes en todas las geografías, particularmente en la región dominante de Asia y el Pacífico, que tenía alrededor del 47% del mercado mundial de compuestos plásticos en 2025, según un estudio de mercado realizado por Yahoo Finance. Sin embargo, estos fabricantes de compuestos que operan en múltiples regiones deben manejar eficazmente la variabilidad de las materias primas y los proveedores para evitar problemas de calidad. Para garantizar la consistencia del material para sus clientes, los fabricantes de compuestos deben seguir metodologías de proceso estandarizadas, compartir experiencia técnica entre equipos en ubicaciones regionales y hacer cumplir rigurosos estándares de calidad en todo el mundo.

Pellets SACO AIE producidos en Wisconsin.

La capacidad de escalar rápidamente es esencial para dar cabida a las solicitudes urgentes de los clientes y las limitaciones de tiempo. Un enfoque es mapear equipos de composición a escala de laboratorio a equipos a escala de producción, lo que facilita la traducción precisa de cantidades pequeñas a grandes de material y al mismo tiempo elimina problemas potenciales. También es importante desarrollar relaciones sólidas con proveedores de equipos de fabricación, quienes pueden brindar orientación experta sobre procesos y compuestos desafiantes.

En  En la industria del plástico actual, la composición ya no se trata solo de formular materiales para cumplir con los pedidos de los clientes o abordar una necesidad general del mercado. En cambio, muchos fabricantes de compuestos están cambiando su enfoque de reactivo a proactivo y de transaccional a colaborativo. Este importante cambio está demostrando ser una forma eficaz de adaptarse a la innovación tecnológica, los requisitos de aplicación en evolución, las nuevas regulaciones y objetivos medioambientales y, sobre todo, un entorno empresarial global impredecible y desafiante.

Los compuestos están teniendo éxito al forjar asociaciones estratégicas con clientes basadas en el entendimiento mutuo, la flexibilidad, la comunicación abierta y la confianza. Al enriquecer sus competencias principales con servicios de valor agregado, conocimientos y habilidades técnicas especializadas y tecnologías avanzadas, los fabricantes de compuestos pueden ofrecer un mayor valor al cliente y al mismo tiempo diferenciarse claramente de los competidores que compiten por una participación en el mercado mundial de compuestos de plásticos, de aproximadamente 80 mil millones de dólares.

ACERCA DEL AUTOR: Danielle Sherman es gerente de unidad de negocios:soluciones personalizadas en SACO AEI Polymers, Sheboygan, Wisconsin. Comenzó su carrera en SACO en 2015 como química en el equipo técnico y luego pasó a la gestión de productos antes de asumir su actual puesto de liderazgo. En su puesto, Sherman lidera el equipo comercial de su unidad de negocios, impulsa el crecimiento de la unidad de negocios y guía el desarrollo técnico para ofrecer soluciones innovadoras centradas en el cliente. Aporta un fuerte enfoque comercial y de liderazgo para ofrecer soluciones personalizadas que satisfagan las necesidades cambiantes del mercado y de los clientes. Contacto: 920-803-0778; Danielle.Sherman@sacoaei.com; sacoaei.com.